Entrevista: Erick Saavedra cargo: Presidente de la CAB. 'La clave del negocio está en postventa'

En lo que va del año, el sector automotriz, importador y comercializador de vehículos cero kilómetros, ha experimentado un punto de inflexión en el volumen de ventas con relación al año anterior. De esa situación, sus pormenores y los desafíos habla Erick Saavedra, Presidente de la Cámara Automotor Boliviana (CAB), en contacto con El Día.

P. ¿Cómo está el sector?
E.S.: El sector automotor ha sentido alguna afectación económica, eso no es una mentira. Pero también hay muchas empresas que están innovando en nuevos productos y soluciones. Quizás hoy los clientes ya no van a pagar el total del capital al 100% y van a optar solo por una cuota. Entonces las soluciones financieras van a ser la diferencia para mantener volúmenes de ventas.

P. ¿Las empresas deben diversificar sus ofertas?
E.S.: Yo creo que este 2016 es un año de ajustes y al mismo tiempo de innovación. En esa política, muchas empresas se ven en la necesidad de hacer cambios estratégicos para poder diferenciarse y mantener su nivel de facturación o rentabilidad. Eso implicará cambiar su matriz de ventas concernientes a repuestos, chaperío, pintura, servicios; que sigue siendo parte del negocio automotor.

P. Comprar un cero kilómetros sigue siendo caro. ¿Qué hacer?
E.S.: Sí. Se debe a que no tenemos industria en Bolivia. En eso creo que se ha avanzado en los últimos 20 años; ahora aún más cuando Bolivia, desde el año pasado, está siendo parte del Mercosur.
En ese ámbito hay políticas del Mercosur que ya no van; una de ellas está referida a los autos usados; la otra tiene que ver a la emisión de gases y contaminación; y una tercera, con la base imponible que es estandarizada. Bolivia es un mercado de precios, al tener un precio alto por impuestos, quizás la gente prefiere un coche usado en lugar de uno nuevo.

P. El parque automotor es viejo ¿Qué hacer?
E.S.: Evidentemente para un país tan joven, nuestro parque automotor es bastante antiguo. Sin embargo, ya existen las soluciones con el Mercosur, por ejemplo, la base imponible diferenciada permite una disminución de casi 10% en impuestos.
Eso hace un costo más eficiente a favor del mercado. Incluso con productos generados en el ámbito de la región, con vehículos de muy buena calidad provenientes de Brasil, Argentina. Yo creo que eso va a hacer muy competitivo tanto o quizás mejor que un chino.

P. ¿En marcas reconocidas?
E.S.: Sí. Es posible. También hay que tener en cuenta el volumen. Si los volúmenes son grandes, los precios serán más bajos. Ahí también se suma la logística, no es lo mismo el precio para 100 coches que para 10.000 vehículos, el costo varía en función a ella.

P. ¿Pero cómo hacer sostenible la demanda?
E.S.: Yo creo que el elemento inicial es el consumo en la parte financiera. Si el cliente no tiene un poder adquisitivo de entrada, habrá que prever una cuota accesible para no apalancar, congelar o paralizar mucho patrimonio. Es preciso establecer un crédito accesible que permita al cliente consumir vehículo. Generalmente, la gente compra un coche y cambia cada cuatro años, ese es el rango de tiempo en que una persona cambia y opta por otro nuevo.

P. Las marcas renombradas son del Japón, pero ahora solo llegan vehículos ensamblados en otros países. ¿Esa es la tendencia?
E.S.: Es que en la escala de globalización de productos, las matices de la industria han cambiado. Pero en marcas reconocidas, donde el corazón fundamental del vehículo es el motor y la caja, vienen del Japón.
Por ejemplo, las firmas niponas, sosteniblemente exportan al Mercosur, el motor y caja desde la fábrica en Japón. Entonces eso sigue siendo un elemento de confiabilidad para nuestro mercado.

P. ¿Con otras marcas?
E.S.: En el caso de Bolivia, hablando con distribuidores oficiales, las diferentes marcas reconocidas a nivel mundial trabajan para homologar su producto para Bolivia. Eso genera que el producto tenga garantía, soportes, partes y un mejor valor. Cosa que no pasa con los coches usados o vehículos “grises” (ilegales).

P. ¿Quién certifica la homologación en nuestro país?
E.S.: La Aduana (Nacional de Bolivia) está trabajando en un tema de estándares, al existir un nivel bastante alto de subfacturación que pasa por otros medios. Por eso dicha instancia ha tomado una acción mucho más agresiva entre lo que es oficial y lo que es paralelo. La Aduana en base a eso utiliza tablas, y asume que cualquier otro importador tiene utilidad de quien ha comprado, entonces por esa utilidad acumulada es que el precio es diferenciado.

P. ¿Hace falta una instancia especializada en homologación?
E.S.: No creo. A diferencia de hace 40 años atrás donde el coche era un lujo; hoy es una necesidad. Entonces las ciudades están creciendo de tal manera que no queda otra que optar por un transporte privado. Esa es una realidad, pese a que el servicio público se ha diversificado.

P. Pasó la bonanza ¿Cómo debe encarar el sector?
E.S.: La economía boliviana se ha abierto a los negocios. En ese ámbito el sector ha crecido. Y creo que los importadores de vehículos chinos en su momento no han entendido ese aspecto y menos la sostenibilidad del negocio que viene en la postventa.

P. ¿El secreto del negocio está en la postventa?
E.S.: No es un secreto; es la base para sostener un cliente feliz. Si usted tiene una grabadora y no tiene repuesto de batería no puede trabajar. Es lo mismo en este negocio, hay que entender los manejos logísticos para cumplir con la demanda.

P. ¿Qué se viene en perspectiva?
E.S.: Algo que quizá nos sorprenda en los próximos 20 años, es que el 90% del parque automotor será electrónico y no sean más dependiente de los fósiles. Entonces ese es un cambio sustancial, donde las matrices de vehículos de marcas reconocidas van a cambiar a motores híbridos o a hidrógeno, cuya solución estará ya no por gasolina, sino en centros de carga de corriente.