Cómo venderle a las grandes empresas

Las pequeñas y medianas empresas saben que es de vital importancia conseguir venderle sus productos o servicios a una de las grandes empresas del mercado. Para ello existen estrategias a tomar en cuenta, como también errores que se deben evitar", manifestó Róger Lino, jefe de la carrera de Marketing de la Universidad Tecnológica Privada de Santa Cruz (Utepsa).

Feria a la inversa. Se trata de una iniciativa que comenzó el 2004 con la meta de transparentar las compras y contrataciones de instituciones públicas y privadas, y que busca generar oportunidades de desarrollo a pequeñas y medianas empresas y a comunidades campesinas. Lo más importante, sin embargo, son las alianzas entre las pequeñas y grandes empresas, que normalmente estaban desvinculadas. "Es un espacio donde el pequeño productor puede mostrar sus ofertas como proveedores, frente a las grandes empresas", indicó Lino.

Equipo de venta. Otra herramienta es la de trabajar a través de una equipo de venta, que muchas veces se reduce a una sola persona por el tamaño de empresa. Si ese es el caso, indica Lino, se debe realizar un trabajo mucho más personalizado dentro del Marketing Directo. "La persona que haga la visita debe estar preparada con una base de datos de la empresa para lograr una presentación efectiva", dijo. Además, deberá tener un discurso corto para explicar qué hace su compañía y por qué es la mejor alternativa, en tan solo 30 o 60 segundos.

Finanzas en orden. Sepa que las grandes compañías, antes de comprarle algo a su empresa, van a investigar sus finanzas, no solo antes de comprarle por primera vez, sino repetidamente. Ellos consideran que hacer negocios con usted es un riesgo. Si su investigación les demuestra que su empresa está en números rojos, podría perder la venta.

Errores frecuentes. Por otra parte, entre los errores más frecuentes que se deben evitar están la ineficacia al manejar los costos. "Las empresas grandes manejan muy bien la negociación y ocurre que el pequeño productor a veces no tiene muy claro sus costos y no sabe negociar el precio", explicó Lino. Otro aspecto es la presentación que va desde la tarjeta de presentación, la manera de vestir, hasta los materiales y muestras que se presentan. Las tarjetas que no contengan nada más que su nombre, el nombre de la empresa y un correo electrónico, no serían una presentación con mucho profesionalismo de un negocio.