Fuerza de venta precisa más de un 5% de los ingresos para crecer

Las pequeñas y medianas empresas de la región, incluyendo Bolivia, invierten en promedio entre un 5 y un 15% de sus ganancias en su fuerza de venta. Es decir, en la remuneración a sus ejecutivos, el pago de sus bonificaciones y los costos sociales de los responsables de esa área. Así lo confirmó el experto en dirección de ventas y retención de clientes Pablo Alegre, con estudios realizados en su cátedra en el IAE Business School de Argentina. Según el profesional, existen compañías que registran una baja facturación durante el año, pero tienen un alto margen de ganancia, lo que les permite destinar hasta un 15% de sus ingresos para sus vendedores.

Al respecto, Carlos Vidal, gerente general de Geosystem, una empresa especializada en sistemas de información geográfica, aseguró que el 12% de sus ventas se destina a más de una docena de ejecutivos que trabajan en Santa Cruz, La Paz y Quito. Según Vidal, además de los salarios, la compañía asigna comisiones equivalentes a un porcentaje de utilidad de cada venta, que a la vez se convierte en una forma de incentivo para incrementar las ventas. Sobre las bonificaciones, Alegre recomendó que antes de realizarlas se consideren los salarios del resto de la administración no comercial, respetando las jerarquías.

El experto mencionó que lo positivo del pago a través de bonos es que permite a la compañía medir y controlar el impacto de las ventas. “En Latinoamérica se está tendiendo a pagar cada vez más en función de bonos sobre sueldos”, dijo.

Gabriel Patton, jefe de planificación y desarrollo comercial de Rodaria Ltda, reveló que para el pago de las bonificaciones de los más de 15 ejecutivos que tienen en la compañía que presta servicios de ingeniería de transporte, trazan objetivos individuales y grupales y, de acuerdo con el alcance de esas metas, se destinan los bonos.
Sobre los oficios, como el de los promotores de productos de belleza, visitadores médicos y de distribuidores, Alegre recomendó que fusionando con el área de márquetin, los vendedores contribuyan a la rentabilización de los clientes. Recomendó además que las compañías trabajen en los incentivos ofreciendo un buen liderazgo, un ingreso que contemple el esfuerzo y los resultados