Cómo convertirse en un vendedor exitoso es uno de los objetivos que propone el seminario taller Dirección de Ventas, promovido por el IAE Business School, que comenzó ayer y que concluye hoy en el salón Jazmín del hotel Los Tajibos, con patrocinio de la Expocruz.
El profesor Pablo Alegre, máster en Dirección de Empresas por el IAE, nos da algunos tips importantes que todo vendedor debe conocer para concretar una buena venta y además saber mantener al cliente o firma. Aclara que no hay vendedor estrella ni intuitivo, pues para él lo primero es contar con una metodología organizada con tiempos, plazos y herramientas adecuadas.
Metodología de trabajo. "Cuando hablamos de vendedores profesionales nos referimos a un vendedor que tiene método de trabajo, herramientas suficientes para llevar de forma ordenada y sin improvisar el control en el proceso de ventas", dice el experto.
Eso significa contar con técnicas de mercadeo y marketing que permitan desde conocer el producto hasta que el cliente lo acepte y pida otra entrevista. Si durante este proceso hay un error, más que seguro que el entrevistado dudará en hacer la compra o concretar el negocio. Hay que se hábil para limar esos percances.
Preparación, información y cierre. La preparación es importante para cada entrevista, no es igual una que otra. El vendedor debe conocer tanto al producto como a su cliente. Luego el vendedor debe informarse, estar al tanto de las novedades, cambios en el mercado, tendencias, para saber dónde llegar y en qué momento parar y dejar que el entrevistado exprese su punto de vista. Con estos dos anteriores pasos se logra un cierre, que en realidad no finaliza ahí. Un vendedor debe concretar una segunda entrevista.
Jefes de venta. Para que un vendedor sea exitoso debe tener un jefe de venta visionario y organizado. "Es necesario capacitar de forma constante al equipo, motivarlo, que aplique una metodología en su venta. Yo siempre digo que el vendedor es un actor que tiene su libreto y lo tiene que cumplir, que puede obviamente salir un poco de las líneas, pero no lo suficiente para que se pierda el control del proceso. Hay que ser hábil y astuto sin perder el profesionalismo", acotó Alegre.
Competencia. Un buen vendedor sabe que no está solo en su área, que como él muchos otros buscan llegar a nuevas cuentas. Por ello la preparación y la capacidad deben ser ejecutadas con profesionalismo.
Desinterés. Si el cliente no está interesado en el producto, no hay que insistir, no se debe perder el tiempo.
Obstáculos. El primer obstáculo son las objeciones que el mismo vendedor genera por no tener un orden en el proceso de su venta. No hay que dar lugar a dudas al cliente.
"El vendedor no se hace de la noche a la mañana, son años de experiencia, dedicación y profesionalismo. Cumplir un método te alivia de muchos errores, pero todavía hay quienes son reacios a utilizarlos. Hay que tener una gimnasia continúa y permanente de formación académica para triunfar", finalizó Alegre.
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