miércoles, 29 de mayo de 2013

Seis tips para convertirse en vendedor exitoso

Cómo convertirse en un vendedor exitoso es uno de los objetivos que propone el seminario taller Dirección de Ventas, promovido por el IAE Business School, que comenzó ayer y que concluye hoy en el salón Jazmín del hotel Los Tajibos, con patrocinio de la Expocruz.

El profesor Pablo Alegre, máster en Dirección de Empresas por el IAE, nos da algunos tips importantes que todo vendedor debe conocer para concretar una buena venta y además saber mantener al cliente o firma. Aclara que no hay vendedor estrella ni intuitivo, pues para él lo primero es contar con una metodología organizada con tiempos, plazos y herramientas adecuadas.

Metodología de trabajo. "Cuando hablamos de vendedores profesionales nos referimos a un vendedor que tiene método de trabajo, herramientas suficientes para llevar de forma ordenada y sin improvisar el control en el proceso de ventas", dice el experto.

Eso significa contar con técnicas de mercadeo y marketing que permitan desde conocer el producto hasta que el cliente lo acepte y pida otra entrevista. Si durante este proceso hay un error, más que seguro que el entrevistado dudará en hacer la compra o concretar el negocio. Hay que se hábil para limar esos percances.

Preparación, información y cierre. La preparación es importante para cada entrevista, no es igual una que otra. El vendedor debe conocer tanto al producto como a su cliente. Luego el vendedor debe informarse, estar al tanto de las novedades, cambios en el mercado, tendencias, para saber dónde llegar y en qué momento parar y dejar que el entrevistado exprese su punto de vista. Con estos dos anteriores pasos se logra un cierre, que en realidad no finaliza ahí. Un vendedor debe concretar una segunda entrevista.

Jefes de venta. Para que un vendedor sea exitoso debe tener un jefe de venta visionario y organizado. "Es necesario capacitar de forma constante al equipo, motivarlo, que aplique una metodología en su venta. Yo siempre digo que el vendedor es un actor que tiene su libreto y lo tiene que cumplir, que puede obviamente salir un poco de las líneas, pero no lo suficiente para que se pierda el control del proceso. Hay que ser hábil y astuto sin perder el profesionalismo", acotó Alegre.

Competencia. Un buen vendedor sabe que no está solo en su área, que como él muchos otros buscan llegar a nuevas cuentas. Por ello la preparación y la capacidad deben ser ejecutadas con profesionalismo.

Desinterés. Si el cliente no está interesado en el producto, no hay que insistir, no se debe perder el tiempo.

Obstáculos. El primer obstáculo son las objeciones que el mismo vendedor genera por no tener un orden en el proceso de su venta. No hay que dar lugar a dudas al cliente.

"El vendedor no se hace de la noche a la mañana, son años de experiencia, dedicación y profesionalismo. Cumplir un método te alivia de muchos errores, pero todavía hay quienes son reacios a utilizarlos. Hay que tener una gimnasia continúa y permanente de formación académica para triunfar", finalizó Alegre.

martes, 28 de mayo de 2013

¿Qué es el óptimo de Pareto?

Punto de equilibrio en la distribución

Se denomina Óptimo de Pareto a aquel punto de equilibrio en el que ninguno de los agentes económicos afectados puede mejorar su situación sin reducir el bienestar de cualquier otro agente.

Por lo tanto, si un individuo que forme parte del sistema de distribución, producción y consumo puede mejorar su situación sin perjudicar a otro nos encontraremos en situaciones no óptimas, no justas ni equitativas.

Cuando fue creado el Fondo Solidario en nuestro país se generó un perjuicio para otros contribuyentes, lo que no es justo ni óptimo desde el punto de vista de Pareto.

El óptimo paretiano no es sensible a los desequilibrios e injusticias en la asignación de recursos, conocidos como dotación inicial, sean estos factores, bienes o servicios, dado que una situación en la que se distribuyan 100 unidades de un bien para su consumo entre dos individuos permite obtener 100 óptimos distintos de Pareto con independencia de la justicia de tal asignación.

Son considerados óptimos de Pareto tanto una distribución del tipo 10 a 0, como otra del tipo 5 a 5.

LUIS PABLO CUBA. DOCENTE UMSS

Catálogo, Caución, Censol, Certificado de adeudo, Cerrar libros, Cheque, Certificado de depósito y Certificado de origen

Catálogo: Instrumento administrativo que presenta en forma sumaria, ordenada y sistematizada, un listado de cosas o eventos relacionados con un fenómeno en particular.

Caución: Precaución, fianza o protección. Es una seguridad que se da a manera de garantía de una obligación para cumplir lo convenido. Generalmente tiene mayor alcance que la fianza, pues puede ser convencional, judicial y testamentaria.

Censo: Conjunto de datos estadísticos que comprenden universos definidos para un periodo determinado.

Abordan diferentes fenómenos de la vida de un país tales como los demográficos, económicos y sociales. Se realizan generalmente cada cinco o 10 años.

En México existen diferentes tipos de censos: agrícola, ganadero, ejidal; económicos (industrial, comercial y servicios); y los de población y vivienda.

Certificado de adeudo: En la contabilidad fiscal es el documento que se expide haciendo constar el saldo líquido a cargo de un contribuyente.

Cerrar libros: Ajustar las cuentas de una contabilidad a fin de que sus saldos sean exactos y verdaderos; traspasar los saldos de las cuentas de resultados a la de "pérdidas y ganancias"; y en general, hacer todos los asientos para preparar el balance general y la cuenta de operación o el estado de pérdidas y ganancias, con el fin de clausurar las cuentas del ejercicio correspondiente.

Cheque: Título de crédito expedido a cargo de una institución de crédito, por quien esté autorizado por ella al efecto, conteniendo la orden incondicional de pagar una suma de dinero a la vista, al portador o a la orden de una persona determinada. Orden de pago dirigida a un banco, contra los fondos poseídos por el girador. La orden de pago puede ser nominativa o al portador.

Asimismo, los cheques de caja son los que expiden las instituciones de crédito a cargo de su propia razón social.

Certificado de depósito: El documento que expiden los almacenes generales de depósito para hacer constar el recibo de mercancías depositadas en ellos. En general es el comprobante que se expide para hacer constar el depósito de algún bien.

Certificado de origen: Documento que expide la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial para certificar la denominación de origen, siendo un requisito para la exportación aunque la fracción de exportación se encuentre liberada.

Empresarios comparten el gusto por las colecciones

Al menos 30 vehículos de los años 60 y 80 relucen como trofeo en una vitrina del vicepresidente de La Boliviana Ciacruz, Rodrigo Bedoya. Son a escala y los colecciona desde hace 15 años por una afinidad que tiene por los vehículos clásicos. Además de esas miniaturas, restaura y colecciona vehículos BMW y de otras marcas en tamaño real.

Así como Bedoya, empresarios como Diego Caballero, gerente de la empresa Carlos Caballero, que tiene más de 500 botellas y latas de cerveza o Jaime Veizaga, gerente de la terminal de buses de Cochabamba, que junta vehículos a escala, tienen el hábito de juntar objetos y exhibirlos.

Según expertos en el comportamiento humano, quienes coleccionan lo hacen como una actividad familiar de entretenimiento. Para el sicólogo Miguel de La Oliva el hábito de coleccionar objetos a manera de almacén puede mostrar que la persona tiene obsesión por querer tenerlos aun cuando no les genere ningún valor agregado.
“Les gusta mostrar a la gente y no pueden dejar de comprarlo, en sus viajes o en sus actividades externas, pero si compra y deja de lado otras necesidades personales o familiares, puede ser un problema”, advierte De La Oliva.
Sin embargo, otra sicóloga, que pidió no ser identificada, aseveró que no todos los casos de ‘coleccionistas’ pueden tener un mismo patrón. Algunos pueden ser por un hábito infantil, algo espiritual, afectivo o por mostrar estatus delante de las personas.
Caballero dice que colecciona botellas ya que desde joven hacía algo similar con cajetillas de cigarro, pese a no fumar. Los tiene en un minibar en su casa y mientras dé el espacio lo seguirá haciendo. Entre estas resalta una que compró en China en forma de Buda.

Entre libros y antigüedades
El empresario cruceño Mariano Aguilera dice no coleccionar algo específico, pero que durante los viajes le gusta comprar antigüedades y estampillas.
Leonardo Salvatierra, gerente de la cadena de Farmacias Chávez, asegura que compra, más por una afición, libros de temas políticos, de liderazgo y espirituales.
Mientras Rolando Schrupp, expresidente de Fundempresa, asevera que tiene afición por los mapas antiguos y las banderas. Tiene unos 80 mapas que los aprecia porque le permiten ver la evolución geográfica



Cristóbal Roda Vaca. Lidera el Grupo Industrial Roda, del que forman parte Gladymar, Cimal, Multivisión y Ducati, entre otras.

Cristóbal Roda Vaca, preside el Grupo Industrial Roda, un conglomerado de empresas con más de 30 años en el mercado y cuyos activos se estiman en $us 40 millones. Se trata de un consorcio de firmas líderes en la provisión de productos para la construcción, que también tiene
inversiones en los sectores
ganadero, agrícola, forestal, bienes raíces y servicios (TV por cable). Sus más nuevos emprendimientos están en los sectores automotriz (Ducati) y agroindustrial (ingenio sucroalcoholero Aguaí).

— Fundaron el Grupo Industrial Roda en 1980, ¿cuántas empresas lo constituyen hoy?
Son varias, solo puedo decirle que tenemos 3.000 empleados. Al final, el empresario es solo un administrador, porque los activos y las inversiones quedan para toda la vida. A nosotros nos llena de satisfacción ver gente humilde que con el salario de toda la vida formaron profesionales a sus hijos. Este es un trabajo que llega a muchos, entonces no tenemos opción de ir al trabajo, estamos obligados a ir porque la responsabilidad es muy grande.

— Ud. se ve como un empresario visionario o un heredero afortunado…
Diría que primero el norte fue la guía de mi padre, luego la formación y tercero Santa Cruz, porque ha sido y sigue siendo una tierra de oportunidades. Siempre hay que surgir, mejorar y ser exitoso, entonces esto es resultado del conocimiento, experiencia, mercado, oportunidades y la tenacidad de trabajar a diario pese a los obstáculos.

— ¿Qué virtud rescata de su padre que ahora aplica?
Diría que Cristóbal Roda Daza fue un gran pionero, emprendedor, uno de los hombres sobresalientes del siglo pasado. Yo tuve la suerte de haberlo acompañado durante más de 20 años en todas sus actividades empresariales, entonces tengo una vivencia que nos ha permitido garantizar el éxito en la segunda generación. Hoy, el desafío es que la tercera generación asuma el mando de las empresas de la misma manera.

—¿La tercera generación ya trabaja en las empresas?
Sí, la tercera generación de la familia ya retornó al país profesionalizada. Entonces, hay seis sobrinos trabajando en las empresas del Grupo Roda.

—¿Cuáles son los planes, seguir diversificando las inversiones o consolidar las empresas que ya existen?
El Grupo Roda se diversificó por el tamaño de Santa Cruz y Bolivia; cuando se copaba el mercado buscamos otras alternativas de negocio. Entonces, ahí surge la diversificación, que muchas veces quita liderazgo, pero también es la mejor boleta de garantía porque no todos los negocios están bien. Siempre estamos abiertos a las oportunidades; el desarrollo y la filosofía es invertir solo en nuestro país. El Grupo Roda no tiene inversiones ni cuentas corrientes en el extranjero, nuestro dinero lo vamos a seguir invirtiendo en Bolivia.

—¿Cómo se animó a representar a Ducati?
Algunos amigos nos entusiasmaron a pasear en moto y entonces se dio la oportunidad de representar a ‘la Ferrari de dos ruedas’, que es la Ducati.

— ¿Hubo fracasos?
No fracasos, pero sí crisis y en esos momentos fue cuando la familia estuvo más unida.

—¿Las crisis fueron internas o externas?
Se dieron por factores externos, caída de la producción y de las exportaciones, entonces fueron lecciones aprendidas.

—¿ Es cierto que luego de presidir Guabirá se animó a invertir en el ingenio Aguaí?
Sí, nos animó el buen momento que vivía el sector azucarero y no olvidemos que la industria también es energía y en Aguaí, en dos años más podemos inyectar al SIN energía renovable. Cuando estuve en Guabirá fundamos la división Guabirá Energía S.A., entonces debo reconocer que Guabirá fue mi escuela en este sector y Aguaí es mi masterado, pero no se dónde será el doctorado.

— ¿Es un buen momento para invertir?
Hay que reconocer que este Gobierno ha manejado la economía en muy buenos términos y de manera responsable, lo que permite un crecimiento en todos los sectores, no solo en la agroindustria y construcción. En términos generales, el país está creciendo

Perfil

Nombre Y Apellido
Cristóbal Roda

Estudios: Ingeniera Civil En Brasil

Edad: 56 Años.

Estado Civil: Casado Con Vivian Roden. Tiene Cuatro Hijos

Hobbies: Viajar En Moto Con Amigos

El directorio debe contribuir a mejorar el sistema cerrado

Las empresas familiares cuentan con un ‘gran tesoro’ dentro de su estructura de sistema de gestión: la relación que cada uno de los integrantes mantiene con la compañía. Pero a medida que la organización crece y se incorporan más integrantes de la familia (hijos, nietos, familia política), se generan distintos tipos de intereses y relaciones con la firma que con el tiempo pueden derivar en crisis internas o en su estancamiento.
Es aquí justamente que el directorio, al ser un órgano de estrategia, administración y, en algunos casos, hasta de fiscalización, con especialidad y cierta independencia de sus miembros, entra a jugar un papel preponderante dentro de una organización.
Juan Domingo Fabbri, gerente de la consultora Étika, manifestó que la importancia de un directorio en una empresa familiar es que le permite a la organización salir de una lógica o sistema cerrado y tener un crecimiento de una manera más formal.
Fabbri indica que el directorio debe ser quien señale el camino a seguir, claro que siempre en interacción con la familia o dueños. El directorio, al no tener una labor operativa dentro de la organización, tiene que ser un apoyo para que los propietarios tengan una mirada estratégica no solo a corto plazo, sino también a mediano y largo plazo.
Esto no significa que el directorio tenga siempre la razón y que haya que obedecerlo ciegamente, porque su función es conceder momentos de análisis y reflexión a los propietarios para tener una mirada más allá de la cotidianidad y abstraerse del diario vivir y ver la situación real, ‘ver el bosque y no solo un árbol’ o lo que se conoce como visión estratégica.
Martín Ruiz, director académico de la Escuela Europea de Negocios, expresó que el éxito de una empresa familiar se sostiene con la decisión de fortalecer constantemente el directorio, lógicamente esto implica la mejora de las capacidades de los miembros de la familia que forman parte del directorio y la contratación de directores externos expertos en el negocio.
Para Ruiz, el progreso de la empresa requiere de profesionales no familiares que demuestren un alto nivel competitivo, calidad personal e inteligencia emocional para saber llegar a cada uno de los miembros del directorio familiar.
John Davis, profesor de Harvard Business School y experto en empresas familiares, dijo que las principales responsabilidades del directorio son proteger los intereses de los accionistas y ayudar a tener perspectivas amplias y objetivas en la toma de decisiones

Estudio

El gran desafío es pasar la tercera generación
En Bolivia, al igual que en otros países, la gran mayoría de empresas, al margen de su patrimonio, expansión o solvencia, son controladas por grupos familiares. En ese sentido, dichas compañías con estructura netamente familiar afrontan algunos problemas típicos en su desarrollo empresarial, más aún cuando se producen cambios generacionales en la dirección o en las ramas familiares titulares de acciones comienzan a diversificarse. Según un estudio del London Business School, el 86% de las empresas familiares no sobrevive a la tercera generación. Todas ellas afrontan, durante su desarrollo, problemas similares claramente identificados, entre los cuales podemos citar la falta de idoneidad de las personas en puestos clave, la débil separación de funciones entre administradores, fiscalizadores y propietarios, la resistencia que presentan ante cambios en la organización interna o ante el mercado, la poca especialización e independencia de los directores, así como la difusa e inestable cadena de jerarquías. Esto se da porque una vez conseguido un desarrollo considerable, la dirección centralizada y personificada en el fundador se hace frágil.

lunes, 27 de mayo de 2013

Aprenda a ahorrar sin tener que sacrificarse

Ahorrar no es tarea imposible, difícil sí, pero se puede lograr, así lo aseguran expertos en administración, a tiempo de indicar que para ello no es necesario hacer recortes a sus gastos regulares. ¿Cómo es posible?, pues, sigue leyendo y aprenderás.

Pague sus cuentas. Wilder Fernández, administrador de empresas, aseguró que lo primordial es pagar las deudas pendientes. "Para evitar recortes de los siguientes salarios, evite pagar multas, por tanto cancele a tiempo sus deudas", apuntó.

No a compras compulsivas. Hay que aclarar que existen artículos de primera necesidad y otros "que no". Por tanto, Fernández aconseja pensar unas 24 horas antes de comprar algo que no está en la lista de 'primera necesidad'. "Y si necesitas más de 1 día para analizar si precisas o no el último modelo de celular, hazlo", remarcó.

Olvídese de la tarjeta. La gente gasta entre un 12 y un 50 por ciento más cuando usa una tarjeta de crédito que cuando usa efectivo. Cada vez que no haga una compra que habría hecho con la tarjeta, anote la cantidad. A fin de mes, verá cuánto ha ahorrado.

Planifique los extras. Fernández remarcó que como asalariados, es bueno anticipar los cumpleaños, feriados y fechas festivas del mes, para destinar un monto X, que nos ayude a conocer el saldo exacto que nos queda para ahorrar.

Busque su conveniencia. Trate de retirar el dinero de sus cuentas que no generan interés, y deposítelos en aquéllas que sí le rindan beneficios.

Obtenga su premio. Cada determinado tiempo, cuando haya logrado ahorrar una cantidad X de dinero, regálese un premio, como incentivo a usted mismo.

No a la tentación. Evite el supermercado o tiendas donde exhiban algún artículo que busca o anhela comprar, pero que no es parte de las necesidades primarias.

sábado, 25 de mayo de 2013

El arte de hacer negocios en familia

Bernardo Pavisic es el tercero de seis hermanos y viene de una familia de deportistas y grandes emprendedores. Actualmente es el Gerente General del desafío más grande que ha encarado su familia, el Gran Hotel Cochabamba, uno de los más tradicionales de la llajta, que estuvo fuera de funcionamiento durante casi una década. En esta entrevista con H Bernardo habla de cómo se hace negocios en familia.

¿Cómo comenzaron los negocios de la familia?

Esto nace desde mis abuelos, ellos tenían el famoso café Acuario, que nació en la antigua avenida Perú, después se trasladaron a la calle 25 de Mayo frente al cine Capitol y de ahí nace la idea de hacerse cargo del Club Croata en los años 80, para comenzar a hacer los primeros eventos; se hizo una inversión bastante fuerte construyendo el salón de eventos. Mis abuelos introdujeron el primer bufete de domingo de Cochabamba y de ahí pasamos a la piscina del Club Social, donde la idea era hacer un club deportivo muy grande y popular, pero económicamente fue un fracaso, hasta que hicimos el centro de eventos y funcionó los dos últimos años que teníamos el Club Social en concesión.

¿Cómo se animaron a construir el Centro de Eventos El Campo?

De un día para el otro se dio la oportunidad de comprar el terreno para hacer El Campo. Lo fuimos ampliando y hoy tiene un cómodo salón para 1.300 personas, pero ya lo vendimos. En ese ínterin sale la compra del Hotel Cochabamba, que creo que fue una locura, lo acondicionamos para que sea un hotel de cinco estrellas.

¿Cuándo fue la reinauguración?

Lo compramos el año 2009 y lo pusimos en marcha en tiempo record, porque lo logramos en seis meses, se lo compró en junio y festejamos el año nuevo de ese año con el hotel funcionando. Ahí salió la venta de “El Campo” y la construcción de los nuevos bloques del hotel, tenemos una estructura con 58 nuevas suites, un centro de convenciones que tiene casi la misma capacidad que “El Campo”, tenemos 9 salones más y el proyecto no para.

¿Han buscado mantener el espíritu del Hotel Cochabamba?

Sí, esa es la idea. Si bien las exigencias del cliente corporativo son muchas, se ha tratado de mantener la estructura del hotel y no quitarle todo lo lindo que tenía, esos detalles que hemos tratado de conservar. Aunque las habitaciones son totalmente diferentes y están renovadas con un mobiliario totalmente nuevo y la tecnología que necesitan los clientes.

¿Qué ha sido lo más difícil de la re apertura?

Antes de abrirlo estuvo cerrado durante 8 años, entonces estaba desecho, hemos cambiado pisos, techos, cortinas, prácticamente lo reconstruimos. La whiskería era un cuarto cerrado y ahora se le ha dado amplitud para que tenga ventanas, se ha creado un espacio interesante con la iglesia para que genere luz. El hotel era muy ófrico y se ha hecho un trabajo muy fuerte. Yo creo que se ha hecho un hotel nuevo; del antiguo queda muy poco, quizás el restaurant Carrillón es donde menos reformas se han hecho, también se ha mantenido la fachada y ha nacido Acuario con la idea de mis abuelos, donde era la terraza del hotel. El proyecto no termina aquí, tenemos una cancha de tenis en la terraza, un mini golf, una sala de juegos para niños, el siguiente mes se comienza un spa, un sauna y un gimnasio.

¿Cómo se hace funcionar un negocio en Cochabamba?

Yo creo que primero tiene que ver con lo soñador que es mi padre, entonces todos tenemos ese espíritu. También creo que tenemos la fuerza de la misma gente en Cochabamba, creo que hay muy poca gente que nos desea mal, eso lo sentimos en el “Bolivia Moda”, la gente que no conocía nuestro nuevo salón se alegraba, creo que esa buena vibra ayuda a que nos vaya bien. No le tenemos miedo a la inversión, nosotros nos hemos hecho desde abajo, éramos los primeros garzones del centro de eventos, no le tenemos miedo al trabajo ni al fracaso. Si algún día fracasamos, estamos seguros de que nos vamos a levantar rápido. Somos una familia muy unida, en el trabajo y el deporte, creo que esas virtudes acompañan el crecimiento empresarial, pero en la familia tampoco es relevante lo que se tiene o no. Creo que la virtud de mi padre es que siempre ha dado hasta lo que no tenía, partiendo de la filosofía de que todo lo que das, te lo das a ti mismo.

¿No han tenido problemas COMUNES EN las empresas familiares?

Todavía no, porque en realidad hay el estigma de que las empresas familiares no llegan hasta la tercera generación, nosotros somos la primera o segunda generación con un negocio estable y estamos trabajando en eso, estamos trabajando con políticas familiares para que este tabú del fracaso en las empresas familiares no se produzca, y nuestros hijos y nietos puedan tener este legado.

¿Cuál es la relación entre el deporte y los negocios?

En parte creo que trabajamos como trabajamos gracias al deporte. Tenemos padres deportistas, una filosofía de vida que es el deporte, entonces creo que eso ayuda mucho a que primero seamos buenas personas y sepamos perder y ganar. El deporte no te genera trauma al perder, pierdes y ya estás buscando la revancha al día siguiente, yo que soy Aurorista… lo sé (risas).

Todavía estamos con la administración del Club Olimpic una institución que hace una labor increíble, estamos hablando de más de 400 chicos becados, es algo que nos apasiona y estoy seguro que no vamos a dejar nunca.

PERFIL

Fecha de nacimiento: 12 de noviembre de 1973

Lugar: Cochabamba

Esposa: Luz Marina Canelas

Hijos: Renata y Luciano

Estudió fisioterapia durante un par de años, hizo muchos cursos y estudió en La Habana, Cuba, para ser instructor deportivo.

Aprendió a desenvolverse en la actividad empresarial trabajando en los negocios de su familia. Actualmente se encarga de toda la parte operativa del Gran Hotel Cochabamba, junto a sus hermanos.

¿Los sistemas financieros son regulados?

Mercados financieros son poco regulados

Los mercados financieros en la mayoría de los países están relativamente regulados, existiendo una liberalización de las operaciones transnacionales, con ausencia de controles de cambio o límites a las entradas y salidas de capital. Esta libertad financiera ha permitido que el capital se movilice desde cualquier lugar para ser invertido en cualquier economía. Por eso se habla de desregulación de los mercados financieros más que de regulación de los mercados.

Sin embargo, decimos que los mercados financieros son interdependientes en el ámbito mundial. Las variaciones en un mercado nacional repercuten en todos los demás mercados, en función a su grado de interdependencia. Esa interdependencia global es el resultado de cinco rasgos básicos que los caracterizan como son: la desregulación, la interconexión tecnológica, la aparición de nuevos productos financieros, los movimientos especulativos y las agencias de calificación de riesgos.

Estas últimas y la autoridad financiera son las que actualmente regulan a los mercados financieros.

LUIS PABLO CUBA. DOCENTE UMSS

viernes, 24 de mayo de 2013

Capitación, Capital, Capitalismo, Cártel, Cartera y Casa de cambio

Capitación: Se considera por capitación al impuesto que se paga por igual por cada persona o "cabeza" (de allí su nombre) sin tomar en consideración las propiedades que éstas posean o los ingresos que reciban. La capitación ha sido objeto de fuertes críticas y, por ello, ha tendido a caer en desuso en el mundo contemporáneo: se considera que la misma es regresiva, ya que afecta proporcionalmente más a las personas de más bajos ingresos.

Capital: Desde el punto de vista empresarial, son todos los bienes invertidos en una empresa que se utilizan para la producción y, por lo tanto, la obtención de rentas y ganancias. Es un factor de producción que, junto con la tierra y el trabajo, es indispensable para el desarrollo de actividades productivas. Desde un punto de vista financiero se considera capital a todos los activos que posea una empresa, persona o institución y sobre los cuales se obtenga o pueda obtenerse una renta.

Capitalismo: Desde un punto de vista marxista tiene una carga ideológica peyorativa. En un sentido estricto la palabra capitalismo alude a un sistema donde se hace uso de bienes de capital. Muchos autores no marxistas se inclinan por definirlo como un sistema social donde el capital está en manos de personas privadas y donde el trabajo se lleva a cabo no como un deber de costumbre o bajo coacción, sino por la recompensa material que recibe el trabajador: el salario.

Cártel: Acuerdo formal entre firmas que participan en un mismo mercado para fijar políticas en cuanto a precios y cantidades de producción. Para que un cártel tenga efectividad es necesario que las empresas que lo integran controlen una proporción sustancial del mercado y que resulte difícil la incorporación de nuevos competidores en el mercado; en otras palabras, un cártel sólo puede funcionar adecuadamente cuando existe un mercado oligopólico.

Cartera: Valores, títulos y efectos de curso legal que figuran en el activo de la empresa, especialmente financiera, y que constituyen el respaldo de su crédito y reservas convertibles y realizables.

Casa de cambio: Establecimiento financiero que se dedica a las transacciones con moneda extranjera, especialmente para la atención de turistas y el cambio de dinero en efectivo.

Sepa qué hacer cuando falta dinero en efectivo en la empresa

Ante la ausencia de dinero en efectivo, aflora la creatividad. Ese es el dicho de varios empresarios que han salido de este tipo de problemas. Según ellos, lo primero que hay que hacer es no desesperarse. Si como titular le ha tocado encarar la falta de liquidez en su empresa, mantenga la calma. Un par de expertos nos explica por qué.

No está en la quiebra. Según el economista Armando Méndez, que una empresa no tenga liquidez no significa que esté en quiebra. "Porque no puede tener liquidez, pero sí un stock de productos o servicios por ofertar, no contar con deudas o pasivos y así garantizar su sostenibilidad", aseveró, a tiempo de indicar que la iliquidez no es sinónimo de un mal empresario.

Hay que tener un plan. Como todo buen empresario, se debe de tener listo un plan A, pero también un plan B. El plan A debería ser, sugiere el economista Juan Zuluaga, una estrategia de costos que evite su recorte; y el "B", de estar frente a una gran oportunidad de negocio, acudir a la línea de crédito que abrió hace unos meses.

Ojo con los bancos. Aunque el gerente Regional de Prodem, Marco Antonio Claros, aseguró que uno de los productos más nobles para el sector productivo es la línea de créditos, puesto que se puede tramitar antes de estar ilíquido o durante la temporada de "vacas flacas". "Son préstamos de dinero que la empresa tiene como pasivo", sostuvo Zuluaga. De acuerdo a la versión de Claros, esta es una de las mejores temporadas crediticias que afronta el sector empresarial y que se debería aprovechar. "Nunca antes en Bolivia se habían visto créditos con el 6% de interés", aseveró.

Acudir a los clientes. La respuesta más sana y oportuna que se puede asumir es recurrir a los compradores del producto o servicio que se ofrece y que aún no lo hayan adquirido. "El stock de productos en el almacén puede ser un salvavidas", señaló Zuluaga.

Promoción relámpago. Con la finalidad de obtener réditos "urgentes" se debe acudir a una promoción relámpago, que nos permita generar la liquidez que necesitamos para volver a producir.

Cobre sus deudas. La temporada de iliquidez "es el mejor momento para recordar quiénes te deben para cobrarles", añadió Zuluaga. Sin embargo, otros expertos aseguran que los préstamos o pagos en cuotas que se cobran "a largo plazo" son los principales factores que generan la falta de líquido, por ello recomiendan tener mucho cuidado a quiénes prestan y cuánto. "No todas las empresas son entidades financieras", advirtieron.

Invierta en su producción. "Deje de lado los gastos innecesarios e invierta en lo que realmente le generará ingresos", remarcaron los expertos en economía.

jueves, 23 de mayo de 2013

La gestión del tiempo, clave para el ejecutivo


Sugerencia. Los expertos recomiendan no llevar el trabajo a la casa

Uno de los mayores retos de los ejecutivos de hoy es lograr ese balance entre su vida profesional y su vida familiar donde el tiempo parece ser su mayor enemigo.
Algunos empresarios incluso contratan profesionales para ayudarlos a lograr una mejor gestión de su tiempo; es decir, el tiempo no les alcanza para la cantidad de cosas que tienen que hacer.

Iván Esquivel, gerente de The International School of Coaching, indicó que si se quiere ser un ejecutivo altamente efectivo se debe tener un balance en la vida profesional y personal. “Los resultados laborales son importantes, pero serán más efectivos si damos importancia también al ocio, a la familia, a la salud (deporte), a la espiritualidad”, dijo.

En este sentido, sugiere recordar que hay que dejar el trabajo en el trabajo. “Si construimos espacios de encuentro para vincularnos con los hijos y estamos atendiendo correos desde el smartphone o tenemos la computadora al lado, ¿qué calidad de tiempo les estamos ofreciendo a nuestros hijos?”, sostuvo.

La voz de la experiencia
Todo ejecutivo u hombre de empresas tiene entre sus retos más importantes administrar bien el tiempo, asegura el gerente general de Tanta y presidente de La Llave S.A. Y esto implica que se debe compartir el tiempo dedicado al trabajo y a las responsabilidades empresariales con el tiempo dedicado a la familia.

Señaló que tiene algunos tips que pueden servir, pero que de ninguna manera implican que esté satisfecho con eso y que siempre se puede mejorar: “Evito casi un 95% los almuerzos de trabajo que se me presentan. Me doy el tiempo para almorzar en mi casa, aunque llego un poco tarde. Solo asisto a los eventos sociales empresariales nocturnos que son ineludibles y que asumo por el cariño de la gente que me invita y la satisfacción que tengo de sus éxitos. Visito a mi madre día por medio casi sin excepción y almuerzo con toda la familia en casa de mi madre todos los sábados”, señaló y agregó que el cine es una pasión y siempre va con su esposa y sus hijos, por lo menos dos veces a la semana.

Mientras, Leonardo Salvatierra, gerente general de la cadena de farmacias Chávez, reconoce que es el tema más difícil de cualquier ejecutivo, porque cuando se trata (“no sé si lo consigo”, reflexiona) de ser un líder inspirador esto involucra mucho tiempo y el manejo de los equilibrios se vuelve complicado.

“La lucha es diaria porque hay personas que queremos dejar la luz por donde pasamos y estamos constantemente tratando de ser mejores jefes, mejores padres, mejores esposos, mejores hijos, etc.”, precisó.
Su día empieza trotando, luego lleva y recoge a sus hijos del colegio o guardería, todos los días, para aprovechar esos pocos minutos a solas con cada uno de ellos y ponerse al día con sus cosas.

“Almuerzo en casa casi todos los días y con mi madre en mi casa una vez por semana y no le pelo al estadio cuando juega Oriente porque es cuando veo a mi padre y a mi hermano. También tratamos de juntarnos dos domingos por mes toda la familia”, agregó

Milton Chávez Melgar. El propietario de Carole Beauty Supply habla de los inicios de la firma importadora

El beniano Milton Chávez estudió Auditoría mientras trabajaba en el hotel Los Tajibos. Algunas amistades le pidieron asesoramiento para administrar sus negocios, en especial los salones de belleza, que hoy tienen un reconocido prestigio en Bolivia. Fue así que descubrió una gran veta de negocio en el sector y se animó a incursionar en la representación de productos cosméticos. Hoy, Carole Beauty Supply está presente en la mayoría de los centros de belleza con sus marcas que provienen de México, Italia y España. Se trata de Tec Italy, Depileve, Moco de Gorila y Fascinelle. En el último año abrieron una sucursal en el Centro Comercial Norte.

—¿Cuánto tiempo trabajó en Los Tajibos? ¿Fue difícil tomar la decisión de emprender un negocio propio?
Empecé como asistente en el centro de cómputos, estudié primero Economía y luego opté por Auditoría. Me siento muy agradecido a la escuela hotelera Los Tajibos por la oportunidad que me dieron. Luego de 14 años me retiré cuando ocupaba el cargo de contador general.
De manera paralela, mientras trabajaba en el hotel empecé a asesorar a algunas empresas en temas tributarios y balances, porque en Los Tajibos gané mucha experiencia debido a que es una compañía muy dinámica.
Al principio, formamos una sociedad para incursionar en la venta de productos de belleza, pero solo duró dos años y luego decidí seguir solo porque me di cuenta del movimiento económico que genera.

— ¿Cuánto tiempo tiene Carole Beauty Supply?
Son 20 años de operaciones, empezamos con el nombre de Professional Beauty Supply. Estamos dedicados a la venta y distribución de productos de belleza. Asimismo, ampliamos nuestro negocio con la capacitación en peluquería.

— ¿Cómo define estos 20 años de labor?
Es un tiempo de mucho trabajo, concentración en el negocio y los objetivos, crecimiento en el aspecto familiar porque trabajo con mi esposa, Jane, cuando para muchas personas es complicado trabajar con la pareja.

—Tec Italy está en la mayoría de los salones de belleza...
Sí, es una marca mexicana que se preocupa no solo por la buena calidad, sino por el servicio posventa. Además, los salones saben que al utilizar estos productos lograrán excelentes resultados en la satisfacción a sus clientes. Tec Italy es una línea capilar con más de 70 productos, solo en la gama de color tenemos 88 tonos.
Otro producto exitoso es el gel Moco de Gorila que tiene diferentes líneas para los consumidores infanto-juveniles. También proviene del Laboratorio Nattura de Guadalajara.

—Sin embargo, ustedes se han mantenido de bajo perfil...
Sí, trabajamos tras bambalinas como quien dice, pero estamos detrás de las representaciones que son líderes en el mercado, en especial el cruceño. Además, tenemos representaciones en algunas provincias cruceñas, La Paz, Cochabamba, Beni, pero están pendientes Oruro, Potosí y Pando.

— ¿Cómo incursionó en la producción de champú?
Un amigo me dijo que la única manera de tener dinero es haciendo producción propia, eso me animó a invertir en la línea de productos naturales Carolina. Ahora, estamos en los trámites de licencia medioambiental en La Paz, son trámites complicados porque la Alcaldía pide una serie de requerimientos cada vez más complicados.

— ¿Mucha burocracia?
A veces, los trámites burocráticos entorpecen y no permiten crecer, porque no existen facilitadores en las entidades públicas, gente que escuche, apoye y dé soluciones, pero sí hay burócratas y teóricos. Sus conocimientos desaniman a los empresarios que queremos generar empresa en Bolivia.
Se busca apoyar al productor de sábila, miel y chocolate. La industria nacional ha dado un paso gigantesco en Bolivia, muchas personas han construido imperios sin hacer bulla y generan fuentes de empleo que necesitan el apoyo estatal para seguir creciendo.

— ¿Cuánto creció Carole Beauty Supply en el último año?
En 2012 logramos duplicar las ventas del año anterior. Esto es fruto del esfuerzo familiar y de la perseverancia que nos caracteriza. Hay que trabajar en positivo para conseguir el logro de las metas fijadas.

— ¿Duplicar las ventas de productos de belleza quiere decir que hay un boom en el sector?
El crecimiento se debe a que Santa Cruz es la ciudad con la mayor cantidad de habitantes con un gran porcentaje de mujeres. Además del servicio, también el salón de belleza se convierte en un negocio

Reglas de oro para atender a los clientes

Higiene, limpieza y rapidez. Son tres de las claves a la hora de atender al cliente, dice Celia Leumann, quien lleva más de cuatro décadas dando capacitación gastronómica y quien llegó a la ciudad para hablar sobre "Calidad de Atención al Cliente". Leumann conversó con El Sol y señaló varios tips importantes y necesarios a la hora de atender un local para que el cliente se sienta seguro, tranquilo y satisfecho.

"Sea un local o restaurante chico o grande no se pueden dejar pasar la limpieza, higiene personal ni la rapidez acompañada con la delicadeza a la hora de atender a un cliente, es que es un todo que hay que tomar en cuenta para que el negocio crezca y los clientes vuelvan", apuntó la experta.

Empresa. Todo restaurante debe contar con un equipo mínimo de personas para ofrecer una buena atención, esto incluye desde la recepcionista, garzón, maitre y el personal de cocina. Todos tienen una labor importante con el chef a la cabeza.

Capacitación. El personal debe estar preparado en todas las áreas y el encargado del mismo debe marcar las pautas del orden, del cómo se van a realizar los trabajos y después llevar a cabo estos procedimientos con los integrantes del equipo. Es importante estimular al equipo de trabajo con cursos de capacitación de forma permanente. El mercado actual es muy exigente. Hay que mantener la calidad de servicio. Si el propietario invirtió tiempo y dinero en equipar su local también debe hacerlo con su personal.

Pulcritud. Todo el personal debe tener su uniforme limpio y prolijo, utilizar zapatos cómodos. Las damas con el cabello recogido y los varones con el pelo corto y bien peinado. Mantener una postura firme. No utilizar perfume, pero sí desodorante y jabón. "El cliente debe sentir el aroma de comida no del perfume del mozo, así sea el más caro del mundo", dice.
Atención. Si en el grupo de clientes llega un niño o una persona mayor, se debe primero servir a los menores de edad, en cuanto a los mayores llamarlos "señor, señora", no "abuelo o abuela". Mantener un metro de distancia del visitante y para evitar los ademanes coloque las manos atrás cuando se dirija al cliente.

Puntualidad. Servir la orden no debe pasar de los 10 minutos, si es algo que demora un poco más explicar al cliente y ofrecerle una entrada que ayude a pasar el momento. No sirva los alimentos tibios, lo correcto es o fríos o calientes.

Gastrocruz motiva a sus asociados mediante la capacitación

La visita de Celia Leumann forma parte de los cursos de capacitación que de forma constante realiza la Unión Gastronómica de Santa Cruz, que aglutina a chefs y personas vinculadas a este rubro con el fin de ofrecer actividades que mejoren la calidad de servicio.

En este seminario que comenzó ayer y concluye mañana se están tocando temas como la capacitación del personal, autoevaluación de conocimiento, habilidades y destrezas. Reglas de higiene personal y de seguridad en la Administración y Servicio de Alimentos, como también la comunicación y el lenguaje corporal y técnicas para lograr una buena comunicación y un excelente servicio. Teléfono: 3-436070.

jueves, 16 de mayo de 2013

Caja, Calculo economico, Camara de Comercio, Camara de Compensacion y capacidad instalada

Caja: Sitio donde se conservan, físicamente, el dinero y otros efectos monetarios. Oficina o cubículo de una empresa que se destina a recibir dinero y a efectuar pagos.

Caja: Desde el punto de vista contable, caja es una cuenta donde quedan registrados todos los movimientos de entrada y salida de dinero en efectivo.

Cálculo económico: En general, la consideración por parte de un consumidor o productor de las alternativas abiertas para él en el gasto y ahorro de su renta personal o de su empresa. El consumidor decide, mediante el cálculo económico de los costos y beneficios implicados en cada decisión, cómo distribuir sus ingresos entre bienes complementarios o alternativos, y cuánto ha de ahorrar. Un empresario decidirá del mismo modo qué productos fabricará, en qué cantidades y con qué insumos.

Cámara de comercio: Organización que reúne empresas del mismo ramo para defender intereses comunes. Las cámaras de comercio que, según los casos, pueden ser también cámaras de industrias, califican y respaldan la solvencia moral de sus integrantes, recopilan y procesan información estadística, ponen en contacto a sus afiliados para que intercambien informaciones de utilidad, los representan ante el gobierno y los sindicatos, y organizan actividades culturales, educativas y asistenciales.

Cámara de compensación: Asociación de bancos de una plaza determinada que liquidan, a través de ella, las obligaciones recíprocas resultantes de los documentos de que cada uno es tenedor, ya sea en su propio nombre o en el de sus sucursales, agencias, clientes u otros bancos. Generalmente son instituciones formales, con personalidad jurídica independiente y sanción oficial.

Capacidad instalada: Término para hacer referencia al volumen de producción que puede obtenerse en un periodo determinado en cierta rama de actividad. Se relaciona estrechamente con las inversiones realizadas: la capacidad instalada depende del conjunto de bienes de capital que la industria posee, determinando un límite a la oferta que existe en un momento dado. Normalmente, la capacidad instalada no se usa en su totalidad.

miércoles, 15 de mayo de 2013

Sepa cómo atrapar a sus clientes

Philip Kotler, padre del marketing moderno, decía que el cliente era lo principal para cualquier empresa: "Sin clientes no hay nada". Un estudio realizado por la agencia Alto Nivel, publicado en su portal altonivel.com, señala que son seis los pasos clave para conservar y atraer al cliente.

Cumplir las promesas. El peor error que puede cometer una empresa es prometer al cliente potenciales productos y servicios que después no estará en condiciones de ofrecer. Una promesa incumplida quedará grabada en la memoria del consumidor por mucho tiempo.

Paciencia. El consumidor necesita tiempo para tomar una decisión de compra. Por este motivo hay que mostrarse paciente y evitar hostigarlo.

Ser claros. Una propuesta debe ser breve, clara e inteligible, también para los profanos en el negocio de la compañía.

Dosificar la información de entregas. Algunas empresas apabullan a sus clientes con excesivos datos. Sin embargo, la mayor parte de las veces el consumidor se dirige al empresario con un problema y desea ante todo que este se resuelva lo antes posible.

Ofrecer información relevante. A la hora de suministrar información, muchas empresas pecan de egocéntricas y se centran demasiado en sí mismas en lugar de ofrecer datos verdaderamente relevantes y útiles para el cliente. Una manera útil de seducir es ofrecer testimonios de otros clientes.

No hable mal de otros. Hablar mal sobre la competencia no fomenta la confianza del consumidor. Debe saber que conoce a sus competidores, pero nunca empleando un tono demasiado crítico y destructivo. Al respecto, Gustavo López, especializado en Marketing y Publicidad, señaló que para iniciar un negocio es necesario hacer un estudio de campo para saber qué ofrecerle al cliente. "Buscar la novedad, algo diferente que guste y atraiga, lo demás se complementa con estos pasos", señaló.

martes, 14 de mayo de 2013

“Bolivia es un país de oportunidades, no vale la pena quejarse” Nancy Campero.

Nancy Campero de Gonzales palpa todos los días el ‘boom’ de la construcción en Santa Cruz. Lidera, junto a su familia, una de las empresas pioneras en la venta de acero y sus derivados: Monterrey SRL. En 2012, facturó más de $us 50 millones comercializando más de 120.000 toneladas de acero en los mercados de Bolivia, Perú y Colombia. Habla, con pausa y sinceridad, sobre la inclusión de su familia en el sector y sobre sus proyectos para su 25.º aniversario.

—¿Cómo surgió el nombre de la empresa?
Mi suegra tenía una agencia de fideos en Cochabamba que se llamaba Monterrey y cuando buscábamos nombre para la empresa junto a mi esposo, él lo sugirió y me gustó; lo aprobamos inmediatamente.

—¿Con qué volúmenes de importación arrancó Monterrey?
Siempre se empieza con poco, salvo que sea una transnacional. Empezamos con 50 a 100 toneladas (t) de hierro de construcción y, a lo largo de estos 25 años, hemos ido creciendo de 10% hacia arriba.

— Y actualmente, ¿cuánto importa?
Ahora no solo importamos hierro de construcción, sino también otros productos como los alambres de púas, las planchas, las calaminas y otros materiales de acero. Estamos manejando alrededor de 90.000 a 95.000 t en todos nuestros productos.

—¿Cómo llega la empresa a sus 25 años de operaciones?
Monterrey nació como una empresa familiar. En principio fuimos mi esposo y yo, y ahora ya contamos con los hijos, que se fueron profesionalizando. Seguimos trabajando con los productos de Arcelor Mittal, una de las empresas más grandes del mundo. Este año empezamos también con nuestra planta de prefilación (reducción del alambre) en Guapilo, donde vamos a fabricar clavos, alambre de amarre, alambre galvanizado, mallas electrosoldadas y carretillas. Queremos producir unas 2.000 t al mes de diferentes productos.

—¿Cuánto invirtieron en ese proyecto?
Es un aproximado de $us 10 millones. Es un proyecto acariciado por mi esposo. Él es una persona a la que le gusta concretar sus sueños. Este proyecto no es solo una fábrica de clavos, sino una planta de trefilación de alambre para que, a partir de ello, saquemos otros productos. Queremos alcanzar a producir las 2.000 t al mes en toda la gama. Es un número que sí se puede lograr.

—¿Hay dificultades o facilidades para desarrollar una empresa en Bolivia?
Creo que más dificultades. Para esta planta tuvimos problemas, por ejemplo, con la provisión de energía. Hicimos nuestro propio tendido de gas y los trámites que se hacen en la ATT son engorrosos. Pero creo que no vale la pena quejarse, sino seguir adelante. Creo que, si miramos con optimismo, Bolivia es un país de oportunidades.

—Cuéntenos, ¿cómo le va a Monterrey en Perú?
Incursionamos en Perú hace cinco años con Arcelor Mittal. Mayra (hija) tomó la rienda en Lima (habla Mayra):
Aquí en Bolivia se trabaja con el fierro grado 50, igual que en Brasil. Sin embargo, Perú exige el grado 60 con más resistencia a sismos. Allá el consumo de acero supera los 105 millones de t al año. Nosotros comercializamos entre 4 y 5 millones, pero el objetivo es llegar a 10 millones. Tenemos una central en Lima y otra en Trujillo. Ahí contamos con el servicio de corte y de doblado de Belgo Pronto.

— ¿Qué proyectos tiene Monterrey en ese país?
En Perú estamos participando en la remodelación del Estadio Nacional, en el primer metro que se está construyendo y en otras tres obras de renombre. Nuestro mercado es destinado un 70% para constructoras y un 30% a la distribución.

— ¿Cómo se siente ser empresaria boliviana en el extranjero?
Es muy gratificante. Siempre piensan que las empresas que llegan de afuera son de economías más grandes. Lo que nos ha ayudado a entrar a Perú es que bolivianos y peruanos tenemos una semejanza cultural. Eso ayuda a que los mismos clientes no sientan esa diferencia de que le están comprando a una persona que no es peruana (concluye Mayra).

— ¿Y en Colombia?
Se nos dio la oportunidad de abrir una sucursal de Arcelor Mittal en Colombia cuando viajamos a Cartagena, hace seis años. Exploramos Barranquilla, que está en la puerta del Caribe y vimos una gran ventana porque no se pelea con el eje central. Abrimos a inicios de 2012. Es una sola planta subsidiaria de Monterrey, allá está como Inkaferro Colombia.

—¿Qué planes de expansión tiene Monterrey?, ¿cómo se ve celebrando los 50 años?
Los 50 los va a cumplir Mayra. Creo que yo, tal vez no. Apostamos por abrir una sucursal en Trinidad, crecer en la mancha urbana cruceña, en los barrios, abrir una sucursal en Montero, mirar el norte y las provincias. En 2013 cerraríamos con 11 sucursales. Tenemos también la parte agropecuaria y recientemente incursionamos en el PVC. He visto también que están entrando empresas españolas a construir en Bolivia. Eso nos ayuda bastante.

—¿Qué espera del proyecto siderúrgico Mutún?
Como boliviana vi este proyecto muy esperanzada; sin embargo, las dificultades fueron evidentes desde el inicio. Creo que el costo es muy elevado y nuestro mercado pequeño y tenemos dificultades con la provisión de energía. Si uno va a hacer una inversión gigante, tiene que pensar en exportar. Hay que considerar a los otros jugadores como Brasil, Argentina y Paraguay. No se puede apostar para no hacer nada. Ahora lo quiere hacer el sector público y creo que para administrar bien esa iniciativa se necesita gente que sepa del negocio. Creo que empezar con una miniacería sería mucho mejor

lunes, 13 de mayo de 2013

Comer fuera de casa sale más caro

Las personas que comen fuera de casa llegan a gastar una buena parte de su sueldo en comida. En el mercado se puede encontrar menús desde 10, 15, 20 hasta 60 bolivianos, cuando el salario mínimo nacional es de Bs 1.200. Por ejemplo, Ramiro Espada, obrero de una de las fábricas del Parque Industrial, todos los días se apega a su pensión preferida para desayunar una sopa de Bs 3 y cuando llega el mediodía un almuerzo completo a Bs 10. "Solo en desayuno y almuerzo gasto 13 bolivianos por día, lo que al mes se suma 400 bolivianos, un tercio de mi sueldo", comentó.

Llevarse la comida. Otros consumidores opinan que para economizar prefieren llevarse la comida desde casa, como es el caso de don Nicolás, quien a diferencia de Ramiro tiene esposa y 2 hijos. "Mi esposa prepara el almuerzo temprano, porque sino el sueldo no alcanza. Haciendo malabares creo que gasto unos 700 bolivianos", indicó.

El precio y las zonas. Otra es la historia de Efraín M., quien trabaja en el centro de la ciudad, en una oficina contable, donde el almuerzo más económico por la zona ronda los Bs 20. "El comer por aquí me sale 20 bolivianos. Si saco cuentas, al mes son por lo menos 600 bolivianos, pero si como en casa a lo mucho gasto la mitad", ejemplificó.

A tomar en cuenta. Tomando en cuenta las diferentes circunstancias en que viven los ciudadanos, José Carlos Ocampo, experto en finanzas personales, explica que existen consumidores que pueden ahorrarse desde el 20 hasta 60 por ciento si prepararan sus propios alimentos. Sin embargo, habrá que ver que para algunos consumidores conviene llevar la comida desde casa. Para otros, mayormente para quienes viven solos o son solteros, puede resultar un gasto similar, además de que implica cargar recipientes, acotó.

viernes, 10 de mayo de 2013

Conozca cinco tácticas para cobrarle a los deudores morosos

No hay situación más incómoda que cobrar, así lo aseguran incluso los encargados del tema, tanto de entidades financieras como de otras empresas dedicadas a diferentes rubros. Pero, el pago de préstamo se debe realizar, eso es lo único seguro. ¿Cómo cobrarlo? Aquí se lo explicamos.

Ante todo, respeto. Según Wendi Alabi, cobradora en una entidad financiera de la capital cruceña, lo primordial es tener en cuenta que todo pasa por "el respeto mutuo" a los deudores como a los acreedores. A decir de Wendi, hay cobradores que no se rigen a este principio para hacer su trabajo.

Tres vías. Llamadas, cartas y visitas que anuncien el monto exacto de la deuda, cada una de ellas con determinada frecuencia. "Para mí la mejor es la llamada por teléfono, así se puede manejar el tono de voz, con la finalidad de que suene como lo que es, un asunto serio", sostuvo Alabi. Aunque, en caso de que no funcione la llamada, ni las cartas, se debe recurrir a las visitas, "pero de manera cordial, para que el deudor no huya", advirtió.

Comprensión. En la mayoría de las ocasiones, si existe un deudor moroso, "no es porque así lo haya elegido él o ella, sino porque las condiciones y resultados de su trabajo no le permiten cumplir con la deuda. Por ello, es bueno conversar e intentar comprender cada situación", indicó Alabi.

Busque la solución. Antes de ofuscarse por el incumplimiento de la deuda, replantee otra manera de cobrarle lo que le deben. "En las entidades financieras replanteamos los tiempos y cantidades de las cuotas, para que el cliente cumpla", aseguró Jorge Terrazas, jefe de Cobranzas de la Cooperativa Fátima.

No lo endeude más. Si se trata de un deudor moroso, no le siga ofreciendo productos que no pagará o lo hará a largo plazo. "En caso de las financieras, no se le debe seguir ofreciendo más créditos para cubrir otros", apuntó Alabi.

Consejos

>>Solo en caso de ser necesario, rompa las relaciones laborales con su deudor y asuma el siguiente paso: el legal.

>>Como acreedor, debe analizar la mayor cantidad de posibilidades de pago, para evitar llevar el caso a los estrados.

>>Las deudas se cobran tarde o temprano, así lo aseguran los mismos deudores, que deben estar al pendiente de los acreedores.

>> Hay que tener en cuenta las necesidades básicas que debe cubrir el deudor. Porque cobrar no infiere dejar en la calle a la entidad o persona que adeuda.

>>Planifique un plan (A, B e incluso C) para asumirlo en caso de que el deudor no le cumpla en el plazo acordado.

miércoles, 8 de mayo de 2013

Seis claves para incentivar el ahorro personal

Responsabilidad y consciencia son la clave para empezar a ahorrar. El economista Luciano Bejarano nos da pautas sencillas para aprender a guardar ese dinero que luego nos servirá para utilizarlo en situaciones necesarias, urgentes o importantes.

Vive con menos de lo que ganas. Vivir con menos de tus ingresos es lo que te permitirá ahorrar dinero, y ahorrar dinero le da la oportunidad no sólo de alcanzar sus metas financieras, sino también de superar problemas económicos que puedan presentarse. Es la clave para evitar salirnos de presupuesto y así desequilibrar nuestras finanzas. Se recomienda guardar cada més el 20% de lo ganado, pero si no se puede hacerlo con el 10% o 5% ya es un buen comienzo.

Los planes finacieros no le fallan a la personas. Si no se planifican los gastos, no sabe hacia dónde va. Un presupuesto le da dirección a su economía; planificar sus metas financieras le da dirección a su dinero.

Evite el dinero prestado. Cada día se cruza con más de una oferta crediticia prometiéndole la felicidad sea para sus vacaciones, su auto u otros bienes de consumo. Aunque seguramente tendrá unas felices vacaciones, a la vuelta le espera la deuda que tiene que devolver, más el interés que le cobran por gastar un dinero prestado.

La felicidad no tiene la forma de un crédito. La felicidad es poder ser y tener lo que desea, pero no a costa de deudas que le hagan sufrir, sino de pequeños sacrificios y esfuerzos diarios, como ahorrar para ello.Así la gratificación es mayor.

Sino puede verlo o tocarlo no lo gastará. Lo ideal no es “olvidar” el dinero en nuestras prendas, sino no llevarlo con nosotros o tenerlo a mano.

Si está ahorrando para algo en particular, abra una cuenta separada para eso, donde depositará lo que calculaste cada mes, en lugar de tenerlo en su casa a merced de tentaciones.
Gastar el dinero plástico no duele tanto como gastar el efectivo.

Ni crédito ni débito, en efectivo es lo mejor. Es el caso de las tarjetas de crédito, sencillamente porque para su cerebro, no está gastando su propio dinero; en el caso de débito, no es su dinero real con el que está pagando, por lo tanto no “ve” cómo se va. Por ese motivo, andar con el dinero en efectivo y lo justo que necesita le ayuda a gastar menos; así cuando compre algo, comprueba que queda menos en su bolsillo o billetera.

Respete su economía. Ahorrar no significa privarse de cubrir necesidades y sólo emplearlo en emergencias, momentos importantes o urgencias. Aprenda a utilizar el dinero para situaciones necesarias en su hogar.

Carmen Medeiros, socióloga y doctora en antropología El éxito de los comerciantes populares es su flexibilidad

Los comerciantes de zonas populares de Bolivia tienen éxito en sus emprendimientos porque han conseguido combinar la estructura de redes familiares a la par que tienen una flexibilidad para adaptarse a los diversos retos del mercado.

Ésa es una de las conclusiones de la investigación Hacer plata sin plata. El desborde de los comerciantes populares en Bolivia, realizada por Nico Tassi, como coordinador del equipo; Carmen Medeiros, Antonio Rodríguez y la estudiante de antropología Giovana Ferrufino.

El trabajo participó en la convocatoria Reconfiguración económica y social en la articulación urbano rural de Bolivia: 1998-2010 realizada por el Programa de Investigación Estratégica en Bolivia (PIEB), con el apoyo de la Embajada del Reino de los Países Bajos. En esta entrevista Medeiros da detalles del trabajo.

¿Cómo se realiza la investigación?

Esta investigación tiene dos características importantes, una es que se intenta articular una mirada antropológica de los comerciantes populares con una mirada económica.

En segundo lugar, nos hemos propuesto investigar algunas características de los comerciantes populares hoy en día desde la perspectiva de los actores.

¿Cuál fue la iniciativa para realizar la investigación?

Aparte de la convocatoria del PIEB, la iniciativa pertenece Nico Tassi, coordinador del equipo de investigación y antropólogo especialista en economía y religión, es así que nos juntamos para ver las dinámicas económicas de los comerciantes populares aymaras.

¿Cuáles son las fases de la investigación?

En la primera fase se realizó un mapeo de los principales mercados y flujos que manejan los comerciantes aymaras, donde nos hemos concentrado en observar los productos que entran al corredor que hay entre las zonas francas de Iquique y Cobija.

Hemos identificado flujos de mercadería que entran por las fronteras de Chile, Perú y Brasil. Tras un sondeo hemos identificado los rubros de productos que entran: autos, celulares, abarrotes y otros.

¿Qué papel cumple la ciudad de El Alto en este flujo de mercados?

Hemos visto que El Alto es un nudo muy importante para la articulación del comercio y que es punto central en sí mismo, o sea que no es un puntito en el corredor, sino que es el centro comercial donde reciben mercaderías y se distribuyen productos con un dinamismo y a unos niveles de movimiento económico que no habíamos sospechado.

¿Cómo se lleva a cabo la segunda fase de la investigación?

En la segunda fase nos hemos concentrado en trabajar con comerciantes asentados como de la Eloy Salmón y la Uyustus, que tienen una larga trayectoria de comerciantes emergentes como los de El Alto, que desarrollan prácticas de supervivencia y comercio al por menor y que conviven con la llamada informalidad. Se identificó que ellos comercian directamente con los puertos de Chile y fabricantes chinos, y aumentan así el margen de ganancias.

¿Cuáles son las características de estos sectores populares?

Estos sectores han logrado conectarse con la globalización capitalista y, particularmente, en la expansión de productos chinos sin dejar de ser lo que son, sin romper estas tradiciones andinas.

¿Cómo se llega ser un comerciante exitoso?

Hemos visto que estos comerciantes exitosos han consolidado una institucionalidad compleja que se sostiene en sus viejas redes, al ser exitosos no abandonan sus tradiciones, para irse a vivir a Miami, por ejemplo.

El éxito se debe a cómo combinan esta estructura de redes familiares de instituciones locales, de controles sociales, locales, residentes de pueblos rurales en La Paz, esa estructura sólida bien anclada, al mismo tiempo les permite una enorme flexibilidad para moverse muy rápido por el territorio y cambiar muy rápido de rubro. Estos comerciantes son exitosos a partir de consolidar una institucionalidad propia que les permite un enorme flexibilidad.

Hemos encontrado que los comerciantes populares articulan una institucionalidad estructural sólida, con una enorme flexibilidad para moverse por los rubros, lo que les ha facilitado articularse de mejor manera con los chinos.

¿Cómo se ejemplifica esta flexibilidad?

Esta institucionalidad que se consolida, por ejemplo, en tener fuertes redes familiares aymaras y, por otro lado, estar articulada a la junta vecinal donde trabaja permite controlar mucho cómo funcionan los comercios, resolver los conflictos entre los comerciantes y ver cómo hacen para que ningún comerciante monopolice todo.

Por otro lado, que las redes familiares estén en todo el país les permite moverse muy rápidamente de un mercado a otro, tienen una gran flexibilidad. El de moverte por los puntos y de poder vender y cambiar los productos.

Origen Nació en la ciudad de Sucre y radica en la ciudad de La Paz.


Profesión Estudió la licenciatura en sociología en Bélgica y el doctorado en antropología en EEUU.


Perfil Es directora de un programa para estudiantes universitarios de EEUU, que pasan un semestre en el extranjero.

martes, 7 de mayo de 2013

¿Qué es una bolsa de valores y cuál es su utilidad?

Lugar de intercambio de activos financieros

La bolsa de valores es parte del sistema financiero directo que canaliza los recursos superavitarios hacia los deficitarios a través de la emisión de valores, recurriendo a los intermediarios con que cuenta este sistema.

Es el ambiente donde se brindan los mecanismos que permiten conectar a los demandantes (empresas emisoras) con los oferentes de recursos (ahorristas o inversionistas), determinándose en ellas los precios públicos de los valores que se transan.

En esencia, la bolsa es un lugar de intercambios, de compra y venta de activos financieros que están inscritos en ella. Estos activos son comúnmente acciones de empresas, bonos, certificados de participación de fondos mutuos, certificados de depósitos, etc.

La bolsa contribuye a una canalización eficiente, competitiva y transparente de financiamiento, atendiendo a reglas previamente acordadas entre sus asociados. Por su parte, los inversionistas acuden a la bolsa por sus condiciones de seguridad y oportunidades de diversificación. La bolsa da mejores condiciones de liquidez.

BOLSA BOLIVIANA DE VALORES

“La riqueza no es para guardarla, hay que hacer empresas” Hugo Landívar Cuéllar

Un empresario dinámico, de muchas facetas, pero ante todo creativo e innovador; forjador de emprendimientos que apuestan al éxito. Entre el ajetreo diario y la búsqueda de respuestas a los retos que plantean los varios negocios que atiende al mismo tiempo, Hugo Landívar Cuéllar se refugia en retazos de papel donde esboza trazos que luego se transforman en sillas artísticas.
El Grupo Landicorp, que preside desde hace 30 años, genera 200 fuentes de empleo en las empresas de comercio y servicios Mainter, Semexa, Carrera Motors, Sudamex, Rodaria y GranAlimento.

—¿Cómo surgió la idea de formar su primera empresa?
Desde que estaba en la universidad pensaba en cómo darle valor a nuestras materias primas, por eso estudié Ingeniería Química. Entonces cuando salí profesional tuve varias oportunidades y elegí trabajar en una empresa que tenía varios proyectos de inversión en la industria, la empresa Ceibo del Grupo Monasterio. También trabajé en la planta embotelladora de jugos frutales Ebba. Luego decidimos, con un grupo de amigos, formar Mainter para dar asistencia técnica a los agricultores. A los años, hicimos una inversión fuerte en la planta de investigación de genética vegetal Semexa, la única firma privada que hace investigación en soya desde el cruzamiento de variedades.
Con el tiempo nos preocupamos del transporte de granos y creamos Rodaria. El siguiente paso fue Tramontina, cuyo inicio fue con herramientas agrícolas como hachas y azadones.
Ahora, lo último es GranAlimento que produce alimentos para animales y humanos. Ahí trabajamos 24 horas al día y seis días y medio a la semana.

— Son seis las empresas del grupo ¿Qué negocio le falta para cerrar el círculo de servicios agrícolas?
No se debe decir que nunca se hará otra cosa diferente, pero a mí me gusta mucho el sector de alimentos. Desde que Bill Gates nos sentó frente a una computadora se hace menos esfuerzo físico y los hábitos alimenticios están cambiando, entonces nosotros queremos acompañar las nuevas tendencias.

— Ud. fue uno de los impulsores del biodiésel ¿por qué fracasó ese proyecto?
Hicimos una planta piloto, compramos una camioneta, la hicimos recorrer 10.000 kilómetros con biodiésel y funcionó perfecto, pero no hay una política de Estado y con los combustibles subvencionados es difícil competir. Entonces, descartamos ese proyecto.

—¿Qué aprendió del fracaso?
Usted sabe que de los fracasos es de donde más se aprende y nosotros vimos que cuando se trata de un proyecto que tiene relación con el Gobierno se genera mucha dependencia. La decisión no depende del empresario, sino del entorno que se genera entre Gobierno e inversionista, entonces hay que pensarlo muy a fondo y hacerlo de manera consensuada.

—¿Cuesta hacer empresa en Bolivia?
Sí, es más difícil hacer empresa en Bolivia por la burocracia, la informalidad, las trabas que ha puesto el Gobierno para controlar a los empresarios, están los bloqueos en las carreteras que impiden exportar, cualquier permiso que uno requiera toma su tiempo. Entonces, hay que tener estructuras mentales y organizativas para sobrellevar la situación. Además, los empresarios extranjeros no vienen a Bolivia por tanta traba, los corremos, y al final nos hacemos un daño porque podrían venir, invertir y generar nuevas fuentes de empleo.

— ¿Cree que el Gobierno controla más a los empresarios que tienen éxito?
Esa es una visión errada del Gobierno porque cualquier ser humano necesita alimentarse y vestirse. Las necesidades son las mismas. Por lo tanto, si a alguna persona le sobra el dinero entonces la va a invertir y generar empleo. La riqueza no es para guardarla, comer más, ni vestir más. Hay que hacer empresas responsables, serias, que paguen bien a sus empleados y que generen utilidades para volver a invertir.

— ¿Cómo ve la dirigencia empresarial cruceña?
Creo que la dirigencia sigue igual, pero no es culpa de los líderes que entran a trabajar con mucha ilusión, es culpa del sistema porque se encuentra con un Gobierno que lo quiere controlar todo y le deja poco margen de acción.

— Ahora, hábleme de su faceta artística…
Yo estoy con esto desde que tenía 13 años. Mis profesores de Muyurina se preocuparon porque tenga técnica y hace 10 años tuve más tiempo y surgió mi necesidad por el diseño de muebles.

—¿En qué tiempo lo hace?
Nunca mientras trabajo. Diseño en mis fines de semana cuando voy a Samaipata o cuando espero en un restaurante o aeropuerto

Perfil
Nombre Y Apellido
Hugo Landívar Cuéllar
Estudios: Ingeniería Química
Estado Civil: Casado Con Beatriz Rossell. Tienen Tres Hijos: Emilio, José Nicolás Y Roberto
Hobby: Diseño De Muebles

Bolsa de valores, Bono, Boicot, Burocracia y Cadena de comercialización

Bolsa de valores : Mercado de capitales abierto al público donde se realizan operaciones con títulos de libre cotización: acciones, bonos y títulos de la deuda pública, certificados en divisas, etc. La bolsa de valores hace posible la existencia de un mercado secundario, puesto que los inversionistas acuden a ella aportando sus capitales para comprar los títulos ya emitidos por las empresas privadas o el sector público. Permite a las empresas obtener capitales para sus proyectos y su desarrollo.

Bono: Certificado emitido por un gobierno o una corporación, pública o privada, con promesa de devolver a quien lo adquiere el dinero tomado a préstamo.

La palabra se utiliza en la práctica, más específicamente, para designar a los títulos de la deuda pública de un país emitidos por la tesorería del Estado. Los bonos, generalmente, devengan un interés fijo y son emitidos a largo plazo, aunque existe una gran cantidad de variantes al respecto.

Boicot: Negativa colectiva de clientes, obreros, empresas o países a negociar con otros agentes económicos.

El nombre proviene del capitán C. C. Boycott, un administrador inglés con el cual los irlandeses se negaron a tratar durante los disturbios campesinos de 1879-1891.

El boicot normalmente se realiza por razones políticas o ideológicas y puede considerarse como una práctica restrictiva de suma agresividad.

Burocracia: Tipo de administración caracterizada por una jerarquía formal de autoridad, reglas definidas para la clasificación y solución de problemas, extendido uso de comisiones y organismos colectivos de decisión y formas escritas de comunicación.

La burocracia es peculiar de las oficinas e instituciones estatales, pero en cierta medida también se encuentra en las grandes corporaciones privadas.

Cadena de comercialización : Conjunto de intermediarios que intervienen en la comercialización de un bien, desde el productor hasta el consumidor.

Según las características físicas y económicas de los bienes, ésta puede variar de un modo bastante pronunciado: así la comercialización de un libro, que pasa por la intervención de un editor, un distribuidor y las librerías, es diferente por completo a la de los productos agrícolas.

Marketing sensorial para fidelizar a clientes

El marketing sensorial es un instrumento que pretende fidelizar a los clientes a través de un proceso de diferenciación y valor añadido en la oferta de productos y servicios.

Se desarrolla en la vinculación de los cinco sentidos humanos y los sentimientos y emociones que éstos brindan instantáneamente al consumir un producto o servicio, los cuales dan como resultado momentos en los que empresa – marca – producto – servicio – cliente se atraen y producen experiencias significativas en el cliente. Estos momentos se graban en el subconsciente y facilitan la posterior relación comercial.

Dentro este ámbito, el marketing ha evolucionado de manera radical. El cliente, al momento de seleccionar un producto o servicio, deja en un segundo plano la relación de costo-beneficio y se deja llevar por las experiencias que el subconsciente guarda sobre un determinado producto o servicio.

En la actualidad, las grandes compañías aplican estrategias enfocadas en el aroma de marca, buscan olores característicos y únicos que vinculen e identifiquen a su sello, provocando estímulos de atracción en el punto de venta. Las investigaciones demuestran que el marketing sensorial es absolutamente efectivo para influenciar en la percepción de marca y las decisiones de compra, la mente humana recuerda el 1 por ciento de lo que toca, 2 por ciento de lo que escucha, 5 por ciento de lo que ve, 15 por ciento de lo que degusta y el 35 por cient de lo que olfatea.

En general, los estudios muestran que más de dos tercios de los consumidores indican que el marketing sensorial tiene una influencia determinante en la elección de marcas y productos, es por eso que las nuevas tendencias de las grandes empresas se encaminan en la generación de estímulos de reconocimiento olfativos para atraer a los clientes.

Harold Tórrez M. Especialista en gestión empresarial

"Es importante que las compañías analicen, seduzcan y conquisten las emociones y sentimientos de los clientes, creando experiencias tangibles y positivas"

viernes, 3 de mayo de 2013

Cómo parar de comprar ropa innecesaria

Para empezar tiene que ordenar su armario. Un famoso gurú aconseja dividir su ropa en 4 pilas distintas: para tirar, para donar, para reparar y para llevar. Tire, done o venda por Ebay las dos primeras pilas, lleve a reparar la tercera y guarde la cuarta. El 70% de la ropa que tiene debería ser patatas fritas con ketchup. El 30% restante deberían ser alimentos variados , me refiero a ropa con colores, estampados y accesorios. Demasiados de nosotros tenemos las proporciones al revés y entonces no sabemos como vestirnos. Revisa que te ha quedado después de la purga del punto 1 y haga una lista con todo lo que su armario necesite.

La edad también es un factor importante: un joven adolescente o un hombre de 50 años visten muy diferente. Si cuando va a comprar ropa compra para su mundo virtual, será imposible que pueda utilizar la ropa en su día a día./

Lista de los pequeños negocios más rentables

Siempre se debe crear un plan de negocios antes de comenzar, para que podamos proyectar las ventas y utilidades, al menos en los seis primeros meses. Recuerde que la mayoría de las empresas fracasan en su primer año. Esperamos que algunas ideas de este tipo de negocios rentables sean para ti:: 1-Paquetería y/o envíos: podemos iniciarnos en el negocio de la entrega de paquetes por nosotros mismos como hacen las grandes compañías como DHL o Fedex. 2-Lavado de coches: Hay muchos de estos negocios de lavado de automóviles que se están instalando en antiguos garajes o en los accesos a los estacionamientos de zonas comerciales. 3- Servicio de comidas: Podría poner en marcha un negocio de catering en un pequeño local. Mucha gente busca este servicio para eventos.

El mito de la orientación al cliente

La información disponible en el mercado es tan vertiginosa y a veces tan poco valorada que se transforma en un gasto y no en una inversión. Muchas compañías recogen información de los clientes con la promesa de mejorar, adecuarse, responder y satisfacerlos. Pero en la práctica, esa información solo sirve para engrosar información que nadie lee y, lo que es peor, se pierde una interesante ocasión para reinventarse, involucrar al personal y desarrollar acciones para diferenciarse de los competidores. Según Matilde Inés Lanati, docente de ADEN Bussines School, esta situación es lo que da forma al llamado "Mito de la Orientación al Cliente".

Saber qué pasa. Sobre este tema, el empresario estadounidense, elegido como el ejecutivo del siglo XX, Jack Welch, afirma que "las oficinas no venden ni producen; salir a la calle y vincularse con los clientes es la mejor forma de saber qué pasa". Con frecuencia se observa cómo se toman decisiones desde los escritorios y no desde la demanda, análisis clave para diferenciarse.

Mejorar y optimizar. Mejorar los procesos que impactan negativamente en los clientes e identificar cuáles son posibles de optimizar genera un vínculo profundo difícilmente reemplazable. Inés Lanati indica que las empresas latinoamericanas tienen varios aspectos a su favor: inteligencia, capacidad de innovación, de supervivencia y correr riesgos, naturaleza pródiga que condiciona sus vidas y, fundamentalmente, una enorme capacidad para sortear dificultades y salir adelante.

Cómo hacerlo. Para reducir el riesgo de que el cliente se vaya a la competencia, Inés Lanati ha diseñado un modelo de servicio al cliente: el Modelo Analógico de las Expectativas del Cliente (MAEC). Este contempla el círculo virtuoso y es a su vez un check list práctico, es como sigue: interacción eficiente con el personal, ser escuchado, trato equitativo, empatía, respeto, integridad, cumplimiento de promesas, sentido común, alternativas de solución, pronta respuesta, valor agregado, medición y seguimiento.

Consejos

>>Diseñe productos y servicios a la medida de las necesidades del cliente.

>>Se debe rentabilizar los esfuerzos de investigación y desarrollo.

>>Optimice los procesos.

>> Evite el riesgo de invertir en prioridades equivocadas.

>>Reduzca los costos de marketing.

>>Menor sensibilidad al precio

>>Mayor impacto de las acciones de marketing.

>>Retener los mejores clientes.

>>Incrementar la rentabilidad a la compañía.

miércoles, 1 de mayo de 2013

Sandra Bruno de Ferra. Asumió la gerencia de la empresa de cerámica hace 23 años,

La empresa Cerabol empieza a ver los frutos de su inversión en la planta de cerámica Rafaela, iniciativa que demandó $us 7 millones, con la instalación de maquinaria de clase mundial. Acaba de presentar su nueva cerámica de alta definición (HD). El crecimiento sostenido de Cerabol y la puesta en marcha de Rafaela jamás hubiera sido posible sin la idea de un hombre que convirtió la visión de una familia en el objetivo de un equipo. Este logro es posible gracias al esfuerzo permanente a lo largo de todos estos años del fundador y precursor de la cerámica mecanizada en Bolivia, Andrea Bruno Morino, que enfrentó limitaciones técnicas, físicas y humanas; hasta que levantó la primera fábrica de Cerabol hace 43 años. Hoy, su hija Sandra Bruno de Ferra gerenta la factoría.

—¿Hace cuánto tiempo que es la gerenta general de Cerabol?
Ocupo el cargo hace 23 años, desde el fallecimiento de mi padre (Andrea Bruno).

—¿Es arquitecta o ingeniera?
No, soy Administradora de Empresas con un posgrado en Finanzas.

— ¿Cómo fue dirigir la empresa con 27 años? ¿Fue difícil?
No fue fácil, hubo choque de generaciones con algunos ejecutivos, pero mis padres y ahora nosotros como padres tratamos de aceptar todo lo bueno y enseñar y transmitir esa experiencia a nuestras hijas.

—¿Encontró barreras a la hora de asumir el liderazgo?
Nunca he sentido una barrera, felizmente siempre tuve una buena relación y con mucha modestia puedo decir que ser mujer jamás fue una traba.
Lo importante es rodearse de excelentes colaboradores y contar con un buen asesoramiento.

— Hace dos años abrieron la planta Rafaela, esto les ha permitido incorporar nueva tecnología como la máquina Colora HD, ¿cuánto invirtieron y cuál es su función?
Invertimos más de medio millón de dólares para comprar la máquina decoradora digital Colora HD para que los clientes soliciten diseños personalizados en la cerámica. Se trata de un sistema de decoración digital para la aplicación sincronizada de tintas sobre cerámica.

— ¿Permite imprimir fotos en la cerámica?
Sí, es una impresora de alta definición que en vez de imprimir en papel lo hace en la cerámica. Entonces, se pueden reproducir fotos, murales, convirtiendo en realidad los sueños y caprichos.
El software de la máquina permite imprimir archivos digitales en alta definición en multicolor a través de módulos de impresión. Esto es lo último en el mundo cerámico. Es maquinaria italiana y nuestro equipo fue entrenado en Europa, entonces estamos seguros de que será un éxito.

— ¿Remodelarán su salón de exposición para mostrar estos nuevos productos?
Sí, estamos creando ambientaciones con los nuevos productos para permitir al público apreciar personalmente sus bondades, y para ello, remodelamos nuestro showroom. Además también estamos presentes en Casa Cor Bolivia.

— Cuando uno piensa en Cerabol, rápido relaciona la marca con la cerámica roja de 15x15, ¿es su ‘producto estrella’?
Sé que en la cabeza de muchos de nuestros clientes nos asocian con la cerámica roja pequeña, pero hoy tenemos un abanico muy grande de productos para toda necesidad. Contamos con 100 ítems en cinco formatos desde el 15x15 al 43x43. Hoy estamos al nivel de las industrias internacionales porque tenemos las mismas máquinas, los esmaltes que utilizamos son europeos, de primera calidad, entonces, no tenemos nada que envidiar a los productos importados.

—¿Cómo le fue el año pasado? ¿Crecieron en ventas? ¿En qué porcentaje?
Nosotros cerramos nuestra gestión fiscal en marzo, pero creo que tuvimos un crecimiento sostenido, que es nuestro propósito. No lo sé de memoria, pero confío en que el crecimiento fue sostenido.

—¿A qué atribuye el éxito de la empresa que dirige?
Pienso que es la dedicación, el sentimiento de trabajo que llevamos y sobre todo el amor por lo que hacemos. Nosotros sentimos pasión por nuestra cerámica. Tenemos 43 años en el mercado boliviano, somos los pioneros en la cerámica mecanizada. Somos una empresa dinámica y, al haber incorporado a la tercera generación, entonces los bríos y el entusiasmo siguen y la consigna es no parar.

— ¿Y qué planes tienen para esta gestión?
Para este año todavía tenemos mucho por descubrir con esta tecnología HD, recién estamos empezando y pienso que iremos presentando las nuevas colecciones

Aprendé las técnicas para ser una vendedora top

Una manera segura de aumentar los ingresos familiares es hacer negocios y las mujeres, por lo general, son las que más claro lo tienen. Ya sean profesionales, estudiantes o amas de casa en algún momento deciden vender algo. Sin embargo, en su mayoría, se mueven más por necesidad y por intuición y no manejan técnicas profesionales de venta y solo se mueven en su ámbito más cercano; es decir, entre familiares y amigos.
Miguel Mérida, consultor experto en ventas de Ificorp, asegura que conociendo y aplicando los pasos de un proceso de venta adecuado, los resultados serán exitosos y la vendedora se sentirá segura no solo en su entorno conocido, sino que podrá llegar sin temor a otro tipo de compradores fuera de su círculo.

Saber ofertar lo que el cliente quiere y necesita
Mérida señala que erradamente las vendedoras ofrecen lo que ellas tienen en su bolso, pero lo que hay que hacer es preguntarse qué es lo que necesita. Para ello, hay que observar al cliente, conocer su estilo y también saber un poco de las actividades, esta información permitirá concluir lo que el cliente necesita, y no se partirá de una suposición.

Una apariencia coherente
En el encuentro con un potencial comprador, la apariencia es fundamental, esta tiene que ser coherente con el producto que ofrece, si vende; por ejemplo ropa de marca, tendrá que verse elegante.

Cerrar la venta
Una vez que se ha logrado superar estos pasos, el momento clave y el que muchas veces no se puede contratar es el del cierre de la venta. Mérida detalla que entre las técnicas la más usada es la de dar a elegir. Por ejemplo; hay dos tipos de seguros de salud en oferta; la pregunta de la vendedora será ¿cuál le interesa?, entonces el comprador ya habrá aceptado tácitamente uno de los dos seguros.
Otra técnica, si se trata de varios productos, digamos cinco collares, la vendedora se equivocará intencionalmente y dirá, bueno, ¿entonces le empaqueto los seis? y el cliente dirá, no, son cinco. Entonces la venta se concreta.
Frente a una actitud positiva y de seguridad de vendedor, el comprador siente confianza y acepta cerrar el trato. Sin embargo, hacer una venta es el resultado de un proceso adecuado y si no se llega a concretar es que algo falló por falta de profesionalismo o desconocimiento del producto.

¿Cómo entender al cliente?
Mérida indica que ahora las técnicas de venta se apoyan en la Programación Neurolingüística (PNL) que explica la manera de cómo determinados patrones mentales facilitan una comunicación efectiva que lleva a buenos resultados en distintos ámbitos de la vida. En ventas, esta técnica señala que hay que lograr una buena comunicación con el cliente a partir de observarlo y atender lo que dice y expresa con sus gestos y movimientos.
El manual dewww.estrategiaspnl.com enseña que cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante ver si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Hay que ver si reflexiona y qué está haciendo mentalmente. Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso de decir sí a la compra? Saberlo, dependerá de nuestra habilidad

Consejos

1 Lo primero es organizarse bien, saber con qué productos contamos, armar una agenda de visitas, llamadas y cobranzas para la semana y cumplir con lo planificado.

2Cuando uno oferta un producto es mejor hablar de los beneficios que trae este para él y su entorno y mejor no insistir en las características que, a veces, resultan técnicas o de poco interés para el comprador.

3 Hacer seguimiento de los clientes o los potenciales. Si ofrecimos llamar a una persona, hay que hacerlo, de lo contrario estamos perdiendo ventas.

4No tomar como algo personal cuando un cliente rechaza una venta. Dejar la puerta abierta para que en otra oportunidad lo volvamos a visitar.

5 En una visita a un cliente hay que actuar con discreción, a él no le interesan los problemas personales del vendedor, pero sí muchas veces busca hablar de sí mismo, hay que escucharlo, así de ese modo le podremos dar soluciones con los productos que ofrecemos.

Mujeres emprendedoras

Conocer el mercado y el producto
René Salomón, de la Fundación Trabajo Empresa, indica que las mujeres emprendedoras que decidan entran en el campo de las ventas deben que conocer el mercado y sus productos, tienen que saber cuáles son los costos, y desarrollar una estrategia de difusión, ya sea de boca en boca, con publicidad o usando las redes sociales. Se les aconseja buscar canales de distribución, como amigos en empresas que le ayuden a llegar dentro.

¡De compras! ¿Quién decide qué llevamos a casa? La mamá

Los cereales para los niños, los helados, el tipo de fideos para la cena, las cortinas para la sala, el auto que hace falta para la familia e incluso la afeitadora que papá utilizará… ¿Quién decide todo eso? La mamá, naturalmente. O quien asuma este papel, la abuela, la hermana, la tía… la mujer.

Eso lo descubrieron estudios de Harvard Business Review hace un par de años como tendencia en América Latina, y así parece que lo entendieron negocios y agencias de publicidad en nuestro medio, que actualmente dirigen toda su artillería a la reina de la casa.

“La mujer es quien decide qué se compra. Tiene el instinto natural de buscar lo mejor para la familia, de cuidar a los niños, de organizar la casa”, explica Javier Medrano, director de la firma Medrano y Asociados, a tiempo de añadir que el estudio de Harvard confirma que en el 75 por ciento de los casos el poder de decisión de la compra está en la mujer.

Para JM Arandia, director de Marketing de la Universidad Privada Boliviana (UPB), “las mamás tienen una alta capacidad influenciadora y de decisión para la compra de productos, contratación de servicios y el futuro de la familia, sobre todo de los hijos”, y más aun en la sociedad cochabambina, donde imperó, “aunque los hombres no lo reconozcan, una especie de matriarcado, entre bambalinas”.

Medrano explica que además del instinto maternal está el hecho de que ellas se fijan en el detalle, leen la letra chica, andan constantemente evaluando la calidad del producto, comparando marcas, leyendo los ingredientes, fijándose en la fecha de vencimiento, buscando ofertas y promociones.

“Analizando esta situación en otros escenarios, podemos evidenciar que, en épocas de recesión económica, las mujeres son las líderes del ahorro, logrando mantener estable a toda la familia en tiempos de crisis”, añade Arandia.

Casi podríamos decir, explica Medrano, que “la mujer es la que decide la compra y el hombre sólo jala el carrito y paga la cuenta”, si no fuera por otro detalle: hoy en día, la mujer no sólo tiene el poder de decisión, sino también de compra. Esto es, cada vez hay más mujeres que trabajan, dependen menos de su pareja y pueden darse el lujo no sólo de escoger los productos, sino también de pagarlos.

“Es sabido por la historia que la mujer fue relegada a actividades del hogar. Hoy, esa función desaparece poco a poco, puesto que ella trabaja a la par del hombre, incluso sobrepasándolo a nivel profesional. Pero, esto no la limita ni la limitará para continuar ejerciendo su función de esposa, mamá y decisora en la compra de productos del hogar”, concluye Arandia.

Números

• Según encuestas realizadas por la empresa Laurence A. Pfaff & Associates en varios países del mundo:

• Tres de cada cuatro decisiones de compra sobre salud son tomadas por mujeres.

• Dos tercios del dinero invertido en asuntos de salud son gastados por mujeres.

• Las mujeres compran más calzado deportivo que los hombres.

• 65 por ciento de las decisiones de compra de un automóvil son tomadas por mujeres... pero sólo el 7 por ciento de los vendedores de autos son mujeres.



OPINAN LOS EXPERTOS

Javier Medrano. Medrano&Asociados

Ella lee la letra chica

El hombre es más resolutivo. Él piensa en la necesidad y compra cualquier producto que satisfaga inmediatamente esa necesidad. La mujer se toma tiempo, lee la letra chica, ingredientes, costos, marcas. La mujer, por naturaleza, es madre, y piensa en su hogar, la familia y los niños. En sus manos está la salud de los suyos y la economía del hogar. Por eso ella es mucho más exigente y detallista. Pero también es previsora, a ella le gusta llenar el carrito del supermercado, y esto la hace más consumista.

JM Arandia. Jefe de carrera Marketing UPB

A ganarse su corazón

Si una empresa (publicitaria, de mercadotecnia o de cualquier producto) desea conquistar el mercado familiar, primero debe conquistar el corazón de la mamá. En una familia existen distintos roles, siendo que el padre es el comprador, la madre la decisora y junto a los hijos influenciadores de la compra de varios productos que encontramos en nuestros hogares. Los usuarios o beneficiaros son toda la familia. Una de las características de nuestro mercado es el poder de influencia y decisión que tienen las mujeres.



ESTRATEGIAS

Marketing Vs. Mujer

Conscientes de que la mujer ahora decide, las empresas vuelcan actualmente su mirada hacia ellas, y eso ocurre hasta en nuestro medio con planes de crédito para la mujer, vehículos seguros y cómodos pensados en la familia y los niños o máquinas de afeitar que sugieren a la mujer cómo le gustaría ver a su esposo.

“Sin embargo, no basta con pintar la tarjeta de crédito de rosado”, advierte Medrano. “La mujer es tremendamente detallista.

No olvidemos que ella lee la letra chica de los envases. En sus manos está la salud de su familia y la economía de su hogar”.

Por tanto, explica Medrano, si alguna empresa desarrolla una campaña pensando en la mujer, no puede fallarle. Ella no caerá fácilmente en la trampa y cambiará de marca o de producto.

Redes sociales

El protagonismo de la mujer en la elección del producto se extiende también a la red social. La mujer es de lejos una consumidora activa de Facebook, comunidad digital en la que está no sólo de visita, sino que también interactúa. Ellas son quienes más mensajes intercambian, las que más suben fotografías y las que más crean comunidades. Esto se ve a simple vista en instituciones educativas o el trabajo.

En consecuencia, explica Javier Medrano, las empresas también han comenzado a difundir sus campañas publicitarias en las redes sociales, y también apuntando a la mujer.

“Es en Internet donde ahora se comparte la información de descuentos de zapatos. Todas se enteran porque intercambian mucha información. Las empresas van lanzando sus dardos en Internet”, observa Medrano.

Los niños

Los niños también tienen poder de decisión e influyen en las compras que hacen sus padres, pero son sólo eso: aceleradores, motivadores de compra, pero no tienen una dimensión racional, por ejemplo de precios y ventajas para la salud. Al final, la decisión última la tomará la madre, explica Javier Medrano.

JM Arandia también va en la misma línea, pues él ve a los niños como “grandes influenciadores”, pero la decisión final, siempre corresponde a la madre.

El padre también tiene su sitial. Él “suele comprar equipos electrónicos, transporte, equipo deportivo y juguetes para los hijos.

También hay excelentes padres que compran alimentos y enseres para el hogar, pero, la mamá tiene una ventaja competitiva en los genes: es una excelente negociadora”, explica Arandia.