Video Ana Pacheco de Forno, la administradora que lidera Natura Bolivia

Se tituló como administradora de empresas a fines de los 70 en la Universidad Católica Boliviana. Nació en La Paz hace 61 años, pero vive en Santa Cruz desde hace 20 años. Su padre es el sucrense Gastón Pacheco y con él comenzó la empresa Alta Estética, que representa en Bolivia a Natura de Brasil, la gran compañía global de productos de belleza. Ana Pacheco de Forno habló en Un Desayuno con… EL DEBER, en una mesa del restaurante La Terraza del hotel Los Tajibos.

Su único hermano, un año mayor que ella, es Gastón Pacheco, que también es accionista y se desempeña como gerente general de la empresa. María Elena Oropeza, nacida en Sucre, es su madre y radica en La Paz. Ella fue directora de Acción Social y tuvo a su cargo los hogares de ancianos. Su padre, que vive en la capital cruceña desde hace 50 años, fue un gran productor de algodón.

Ana Pacheco se graduó como bachiller del colegio Saint Andrews, en la promoción 1974, y la carrera la hizo en siete años en la UCB, ya que se vivían tiempos de paros y en el transcurso decidió también casarse con Carlos Forno, un cruceño que tuvo antes una fábrica de frazadas en La Paz y que ahora se dedica a la construcción.

“Siempre me gustaron las ventas. Una vez compré una tonelada de papa en la época de la escasez. Fui vendiendo arroba por arroba y gané. No me daba vergüenza tocar una puerta para ofrecer algo. Después estuve cuatro años y medio en una empresa de cosméticos, en la que fui gerente de marketing. Ahora es competencia, pero fue mi gran escuela. Después hicimos una sociedad con mi padre, viajamos a Brasil y Chile para ver varias marcas. Me decidí por Natura, que está en varios países. Sin embargo, en Bolivia somos los únicos distribuidores, con un modelo que no funcionó en otras naciones. Creo que lo intentarán en Uruguay y Paraguay”.

Atribuye el éxito de la empresa en el país al modelo de venta directa que se aprecia mucho porque la cliente recibe a la consultora como una amiga que la aconseja.

Comenzó con solo cuatro empleados

Define a su empresa como familiar, que empezó con mucho ahorro y metodología. “Nuestro poco capital nos obligaba a cuidar mucho los costos y la disciplina ayudó a crecer. Comenzamos hace 31 años con cuatro empleados y ahora somos 130. Nuestra última gran adquisición es la línea de piqueo automática Pick-To-Light. Es una línea automatizada que ayuda a llegar en un menor tiempo a las casas de las consultoras. Yo me ocupo de la gerencia comercial desde Santa Cruz y tenemos oficinas en el eje troncal y hace un año que estamos en El Alto. Tenemos un sistema de pedidos por internet. El 60 por ciento de las consultoras lo hacen por la red. Hay 24.000 personas disponibles y unas 16.000 activas”.

Hace tres años abrieron una tienda en el Ventura Mall, sobre todo para presencia de la marca. Santa Cruz es para Natura Bolivia el mayor mercado, con el 55 por ciento de las compras.

Siguen el modelo de Natura Brasil, que se maneja con ciclos que duran 21 días. “Hay determinadas ofertas y lanzamientos en cada ciclo. Eso hace que seamos muy competitivos y trabajemos más acelerados. Con Brasil tenemos contactos cotidianos para las importaciones semanales”.

Cuentan con el gerente general, la comercial, la de marketing, uno de finanzas y uno de planificación estratégica, que es un puesto muy importante porque ve todos los proyectos y la forma de llegar al cliente de manera más rápida. Tienen tres oficinas en La Paz, una en Cochabamba y la principal en Santa Cruz. En el resto del país trabajan con empresas unipersonales que manejan grupos de ventas.

La perseverancia, su mayor virtud

Cuando se le pregunta cuál es la marca que distingue su liderazgo responde que es la persistencia. “Esto ayuda a sacar una empresa adelante porque en los primeros meses o años no se ven resultados. Al comienzo llegué a sacrificarme y no tener sueldo para agrandar mi capital. Esta etapa duró unos seis o siete años. Ya estamos completamente consolidados. Estamos en tercer puesto de ventas directas y somos la segunda marca preferida en Bolivia. Llegamos a todos los segmentos sociales. Somos un sector importante y tenemos una asociación de venta directa que no solo comercializa cosméticos, sino también ropa y muchas otras cosas más”.

Afirma que en este momento se siente el ciclo de desaceleración económica, ya que en años anteriores las ventas llegaron a crecer hasta un 20 por ciento, pero ahora no. “Se sigue creciendo, pero con mucho esfuerzo de promociones. Ofrecemos muchas ventajas a las consultoras. No veremos el crecimiento que tuvimos antes. Esperamos que el año 2019 sea tranquilo y no sé qué decir de lo que viene después de 2019”.

Para celebrar sus tres décadas como empresa, en 2018 invirtieron en el SAP y en un sistema de informática traído de Brasil para ventas directas. La línea de distribución automática se la ha importado de España.

Está casada hace 40 años y tiene una hija. Valentina Forno estudió ingeniería comercial en la UPB y trabaja en la empresa Natura como gerente de marketing desde hace 15 años. Sus tres nietos son Camilo, de 9 años; Esteban, de 7, y Emiliana, de 6.

Habitualmente despierta temprano y hace media hora de bicicleta. “Luego voy a la empresa y ser abuela resulta uno de los roles que más me gusta. Estoy unas ocho horas en el trabajo y tratamos que toda la gente comparta con la familia. Me acuesto temprano y los fines de semana soy una mujer sociable. Tengo un grupo de amigas con las que me reúno cada semana y salgo a hacer bicicleta. Viajo más que todo por el trabajo a Argentina y a Brasil. Llevo a las directoras a conocer la fábrica”.

Le gusta viajar de vacaciones, pero no más de diez días. Sus destinos favoritos son Buenos Aires, en invierno, y San Pablo, porque es una ciudad muy cosmopolita. Una de las razones por la que disfruta de la capital argentina es por el teatro. En deportes, también jugó en una temporada golf. De gastronomía, prefiere la comida nacional, además de la japonesa.