Ahora hay que conocer todo del cliente

Carencia. Es la única característica generalizable que motiva un acto de compra en los consumidores. Cualquier otra razón para comprar, es resultado de la suma de un montón de variables, desde las individuales hasta las culturales. Precisamente por eso, vender no es tan sencillo, ya que no basta con tener una buena idea, servicio o producto, es importante saber si existe una necesidad para satisfacer y en esta fase entra en escena la psicoantropología, una metodología que busca, por un lado, entender la psicología individual de las personas y, por el otro, los patrones antropológicos de su cultura y a partir de este análisis descubrir qué innovaciones son más atractivas y relevantes para los consumidores.
TRES CEREBROS. Según la teoría de Paul Mac Lean, en las personas coexisten tres cerebros, uno cortical, otro emocional y el reptílico. "El primero es el de la lógica matemática, de los números, etc; el emocional está relacionado con los sentimientos y el tercero es el de los instintos, la supervivencia, entonces hay que saber que debe entenderse al consumidor en sus tres cerebros para poder venderle", explica Ana María Seleme, Directora para Bolivia de MindCode, una empresa de origen mexicano que se encuentra en cinco países, con 12 años de trayectoria en innovación en cuanto a investigación de mercados.

UTILIDAD DE LA PSICOANTROPOLOGÍA DEL CONSUMIDOR. Esta herramienta puede convertir cualquier iniciativa en un éxito al aclarar el panorama de la empresa, entregándole la información necesaria sobre la cual se puede plantear una estrategia. "Este conocimiento ayuda a entender a qué nicho de mercado ir, las empresas tienden a dirigir algunos de sus productos a todos los nichos de mercado y en realidad lo que nosotros encontramos con nuestras investigaciones psicoantropológicas son nichos psicográficos en los que descubrimos carencias específicas que sí pueden ser satisfechas por los productos a comercializar. Es lo ideal, tomando en cuenta un segmento de mercado con nichos psicográficos puntuales basados en carencias y además porque es necesario entender profundamente las emociones del consumidor, debería ser el primer paso para el lanzamiento de un producto, es lo que idealmente las empresas tendrían que hacer, por su utilidad para prevenir futuras equivocaciones", argumenta Ana María Seleme.
Recientemente, MindCode trajo un especialista desde México para exponer las características y ventajas de la psicoantropología del consumidor, cuyo máximo objetivo es apoyar de manera efectiva el desarrollo de nuevos productos y el posicionamiento de marcas.
"Cada vez son más las empresas que entienden la necesidad de saber quién es su target, cuáles son sus hábitos de compra, sus formas de vida y carencias", agrega la Directora de MindCode en Bolivia.

«HAY QUE ENTENDER AL CONSUMIDOR PARA LANZAR UN PRODUCTO PREVINIENDO FUTUROS ERRORES»


Ana María Seleme
DIR. MINCODE BOLIVIA

'EN LAS PERSONAS COEXISTEN TRES CEREBROS
El de la lógica, el emocional y el de los instintos'.