lunes, 28 de febrero de 2011

Un 'océano azul' de oportunidades de negocios

Es una visión de negocios formulada por W. Chan Kim en su libro "La estrategia del océano azul". Se caracteriza por la creación de mercados en áreas que no están explotadas en la actualidad y que generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. Hay océanos azules que no tienen nada que ver con las industrias actuales, aunque la mayoría surge de los océanos rojos al expandirse los límites de los negocios ya existentes. El hecho fundamental es que cuando aparecen los océanos azules, la competencia se torna irrelevante, pues las reglas del juego están esperando a ser fijadas y no hay que desatar batallas por ínfimos porcentajes de mercado.

UN EJEMPLO. El Circo del Sol, que ha llegado a más de 40 millones de personas, es un buen exponente, porque desde el punto de vista estratégico montar un circo era una idea poco atractiva, tomando en cuenta las dinámicas y novedosas formas de entretenimiento que ofrece la modernidad a los niños. El Circo del Sol rompió todas las barreras de la industria y acapara la atención de todas las edades porque propuso una fusión del concepto tradicional circense con sofisticación y riqueza intelectual del teatro.
OCÉANO ROJO. La estrategia del océano azul es la alternativa a la del océano rojo, que pregona, en que las empresas tratan de superar a los rivales arañando por escasas cuotas de mercado, con posibilidades de beneficios disminuidas, en una 'sangrienta' competencia.
Haciendo una comparación de ambas opciones para hacer negocios, sale a la luz la gran posibilidad que ofrece la estrategia de océano azul, siempre y cuando sea acertada. Por ejemplo, permite crear un espacio sin competencia en el mercado, hace que la competencia se torne irrelevante, crea y capta demandas nuevas, alinea todo el sistema en el propósito de lograr bajo costo.

LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL APUESTA POR LAS
ideas de negocios desconocidas en áreas que aún no están explotadas.

LA OPCIÓN DE NEGOCIOS OCÉANO ROJO DESCRIBE
la sangrienta batalla por mínimos porcentajes del mercado en rubros saturados.

¿Cómo desarrollar una estrategia océano azul?

El primer paso es crear nuevos espacios de consumo o predecir las tendencias de un sector. El segundo es centrarse en la idea global, no en los números, es urdir una verdadera estrategia transformadora, pensar más en alejarse de la competencia que en complicarse con números en una fase inicial. En tercer lugar, ir más allá de la demanda existente, a pesar de que el universo de no clientes normalmente ofrece grandes oportunidades para instituir océanos azules, son escasas las empresas que se preocupan por conocer sus características con el fin de tratar de atraerlos y convertirlos en clientes.
En cuarto lugar, hay que asegurar la viabilidad comercial del océano azul; es decir, que se debe reducir el
riesgo que entraña la implantación
de una estrategia de este tipo y responder a la pregunta si obtendrán los clientes una utilidad excepcional con esta nueva propuesta.

Baldrige. Impuso un sistema de evaluación de la excelencia.

Fue secretario de comercio en Estados Unidos y en 1987 introdujo el premio nacional de la calidad americana para contrarrestar la invasión de productos japoneses en el mercado de EEUU. Malcolm Baldrige creó una herramienta para evaluar la gestión de la organización en base a criterios, a modo de incentivar la industria de su propio país, sin imaginar que el futuro esos mismos parámetros de medición del éxito serían replicados en varias partes del mundo.

midiendo la excelencia. Estos criterios de evaluación han recibido la denominación ''Malcolm Baldrige Criteria for Performance Excellence'' y son siete.
El primero es el liderazgo, en esta categoría se examina cómo los líderes seniors de la organización la guían y sostienen. El segundo es la planificación estratégica, cómo la entidad desarrolla objetivos y planes de actuación, también cómo estos son modificados si las circunstancias lo requieren. Tercero es el enfoque en el mercado, los requerimientos, las necesidades, las expectativas y las preferencias de los clientes. El cuarto es la medida, análisis y gestión del conocimiento, que evalúa cómo la organización selecciona, recoge, analiza, dirige y mejora sus datos, información y sus activos basados en el conocimiento. En quinto lugar, se examina el enfoque de los recursos humanos, los sistemas de trabajo de la organización, el aprendizaje de los empleados y la motivación permiten a todos los empleados desarrollar y utilizar su completo potencial en alineación con los objetivos generales. Sexto, la gestión por procesos, que analiza todos los procesos clave y todas las unidades de trabajo. Por último, la categoría resultados que toma examen al desempeño general de la organización de manera interna y en relación con la competencia

la aplicación del modelo baldrige se traduce en las mejores relaciones entre empleados, con los clientes, más productividad.

domingo, 27 de febrero de 2011

Comunicación sin eficacia

Según el experto en Programación Neurolingüística, Rodolfo De Angelis, las personas hablan el mismo idioma pero distintos lenguajes, algunos pueden ser más auditivos, otros visuales, etc. y esto hace que se capten significados distintos, ''El 80% de los problemas de comunicación tiene que ver con que cada uno habla el lenguaje con el que se siente más cómodo''. El secreto para prevenir esto es aprender a observar sin interpretar.

La comunicación que impacta en las metas

Parece un trabalenguas pero es una oportunidad a nivel empresarial y también personal. La Programación Neurolingüística (PNL) es, ''Un abordaje de la conducta, haciendo hincapié en la comunicación'', explica Rodolfo De Angelis, experto formado en la universidad de California y profesor de PNL en la Escuela Internacional de Alta Gestión.
Este conjunto de herramientas, vigentes desde 1970, ayuda a modificar conductas y a ejercer una comunicación más consciente que contribuye al logro de metas.

el cómo del qué. Según De Angelis, ''El éxito del PNL se debe a que en la mayoría de las empresas se habla mucho de qué hacer, por ejemplo, se debe motivar, liderar, etc., el PNL dice el cómo, con técnicas sencillas. Por ejemplo, si una empresa tiene un buen vendedor, el PNL se mete en esta persona para descubrir los procesos internos que la llevan a vender bien, si tiene alguna creencia sobre sí mismo o el producto, etc y ese mapa o estrategia se transmite a los otros vendedores''. El PNL tiene principios importantes, el primero es que las personas no captan la realidad como es, sino que se hacen una representación mental de ella (el mapa no es el territorio), en segundo lugar, todas las conductas son producto de un proceso neurofisiológico y tercero, cuando alguien habla, se hace comentarios a sí mismo, conectándose con sus emociones. Lo que hace en PNL, a través de técnicas diversas como la hipnosis ericsoniana, es modificar estas formas, ampliar los mapas de percepción, y aprender a comunicar desde tres posiciones perceptivas, desde uno mismo, desde el interlocutor poniéndose en su lugar y desde un tercero que observa todo el proceso de manera objetiva. con todas estas herramientas, se corrigen omisiones, distorsiones y errores en el proceso de comunicaciones, entendiendo al otro desde lo que dice, sin interpretaciones, ''Mi tristeza no es igual a la tristeza del otro, por eso la PNL indaga, se conecta con los diversos tipos de lenguaje y vuelve conscientes los procesos inconscientes

con la pnl se puede corregir conductas y
a partir de las propias habilidades, desarrollar otras nuevas.

''a veces actuamos de una manera porque no
conocemos otra. El PNL muestra otras posibilidades menos limitantes''.

martes, 22 de febrero de 2011

Compras Compulsivas, alegría que dura poco

Las compras compulsivas son uno de los más graves problemas para los adultos y que pueden dejar en bancarrota a toda una familia. Si usted posee ropa o zapatos que nunca usó, si compra maquillaje o Cds cada semana, es posible que sea un comprador compulsivo.

Los impulsivos. Con frecuencia se utiliza el término de 'compra compulsiva' para referirse al acto de adquirir cosas que no necesita sin haberlo planeado, pero existe una diferencia entre el impulso y la compulsión que es un problema no sólo de finanzas, sino de salud mental mayor.
Los compradores impulsivos pueden planificar y tener claro lo que necesitan, pero su comportamiento cambia cuando van de compras. Si sólo habían planeado comprar dos artículos, terminan con diez, pues las ofertas y la disponibilidad de productos les hizo sentir en ese momento que los necesitaban. Esta conducta es generada por un estímulo externo, ya sea la publicidad, las novedades, las ofertas o la sugerencia de las amistades.

Las compras compulsivas. Son aquellas motivadas por impulsos irresistibles de comprar frecuente y desordenadamente, sin siquiera pensar si lo que adquiere es necesario o apegarse a un presupuesto, para obtener una gratificación o estímulo. Esta actividad afecta la calidad de vida personal y familiar, por el endeudamiento desmedido que puede concluir en la bancarrota, pero, sobre todo, se trata de un asunto de salud emocional.

Alegría pasajera. Según estudios psicológicos, quienes sufren de esta compulsión manifiestan cierto grado de angustia: van a los almacenes cuando se sienten tristes, solitarios, enfadados, frustrados, irritables, o bajo cualquier sensación de vacío interior, por alguna frustración o fracaso.
Los compulsivos se sienten felices comprando, pues al adquirir productos sienten satisfacción inmediata, sencilla y tangible; sin embargo, después llega la depresión, cuando se dan cuenta de todo lo que gastaron y los problemas que implica. Las compras se vuelven descontroladas por lo efímero de la sensación, que busca prolongarse.
Esta actividad puede acarrear sentimientos de culpa, debido a que los objetos comprados no llenan un vacío, debido a otra causa ajena a las cuestiones materiales. La compra compulsiva no parece una enfermedad, pero responde a un estado emocional, que no deja huellas físicas, pero deteriora la salud mental y financiera de quienes la sufren.

ALERTA
Controlando al comprador interno

Entre la compra impulsiva y la compulsiva puede existir mucha distancia o tan sólo unos pasos; mucho depende del estado emocional, de la capacidad de plantearse metas y proyectos y realizarlos, así como de la fortaleza para resistir las presiones y el estrés de un mundo mediatizado que fomenta el consumo.
Tanto la compulsión como la impulsividad se dominan. Es muy fácil ser impulsivo, lo importante es saber dominar el impulso y no que ocurra al revés.

El marketing que ignora a los medios masivos

El marketing se revoluciona. Below the line (BTL), o en español “Sobre la línea”, es el nombre de la nueva técnica de marketing que se caracteriza por evitar los medios masivos para llegar al público objetivo con mensajes personalizados. Logra una mayor efectividad.

MÁS CERCA DEL CLIENTE. Si bien al hablar de publicidad automáticamente se relaciona con los medios de comunicación, existe otra técnica que está incursionando con fuerza a la hora de promocionar los productos y que más bien usa medios alternativos.
"Below the line, es todo lo opuesto al uso de la radio, televisión o prensa; es una propuesta estratégica que utiliza medios no convencionales", explicó Ximena Jiménez, Gerente propietaria de Ximena Ximénez Eventos.
Una tarjeta, un regalo, una fiesta, las relaciones públicas, algún evento son algunas de las herramientas que pueden hacer llegar un mensaje personalizado al público objetivo.
El propósito es crear una relación personalizada y directa en el receptor del mensaje, que no pueden darlo los medios tradicionales.

es un complemento. Si bien Below the line es relativamente nuevo en Bolivia, en otros países esta técnica está muy difundida y ha logrado excelentes resultados. "Si bien la forma de hacer marketing que conocemos ahora continuará el BTL es un complemento para acercarse más al cliente. Esta técnica logra que la marca se posicione en la mente del consumidor", dijo Ximénez.
Otra de las ventajas que ofrece es que se puede medir la retroalición del público de manera casi instantánea a diferencia de los medios masivos con los que se hace más complicado medir la efectividad de los mensajes.
"Aún son pocas las experiencias pero hubo una que realizamos con la aerolinea Gol, en la que visitamos a diferentes agencias de viaje y durante media hora vivían una fiesta con globos, torta, comidas y una filmación que se les entregaba posteriormente. Es algo que no olvidarán", explicó Ximénez.

no usa los medios masivos
Utiliza medios no convencionales para promocionar un producto.

retroalimentación al momento
Se puede medir casi instantáneamente la respuesta del público.

lunes, 21 de febrero de 2011

Cinco señales de que usted es un mal jefe

Cuando el número de empleados que Matt Kaplan supervisaba en un laboratorio de la Universidad de Arizona en Tucson se multiplicaron de seis a 30, la universidad llamó a un asesor de gerencia para asegurarse de que estaba preparado. Lo que aprendió lo sorprendió: sus empleados pensaban que era distante y que no confiaba en el trabajo que ellos realizaban. "El mayor desafío para mí fue darme cuenta de que no podía hacer todo por mí mismo", indicó.
Los expertos afirman que muchos jefes tampoco tienen idea de la forma en que los ven sus empleados. Éstas son cinco señales de que usted podría ser uno de ellos.

EMAILS DE UNA PALABRA. Quizás sea eficiente, pero muchos jefes no se dan cuenta de lo seco que puede ser un email de una palabra -incluso un simple "sí" o "no"-, afirma Bárbara Pachter, asesora de gerentes y autora de varios libros de etiqueta en el lugar de trabajo. Ella lo llama "el efecto BlackBerry". Agregar simplemente un 'gracias' hace la diferencia", indicó Pachter.

CONVERSAR CARA A CARA. "Depender del email puede ser conveniente, pero cada vez más los jefes usan tecnología para evitar tener conversaciones difíciles", afirma Robert Sutton, profesor de la Universidad de Stanford y autor de "Jefe bueno, jefe malo".

LICENCIAS. "Los empleados son capaces de simular estar enfermos para evitar un mal jefe", afirma Sutton. Pero hay evidencia de que un mal jefe puede ser malo para su salud. Un estudio sueco de 2008 que monitoreó a más de 3.000 hombres a lo largo de 10 años descubrió que los hombres que indicaron que tenían un mal jefe en el trabajo presentaban un 20-40 por ciento más de probabilidades de sufrir un ataque al corazón.

NO CUMPLIR LAS METAS. "Los jefes nuevos son particularmente propensos a trazar metas inalcanzables para sus empleados", afirma Gini Graham Scott, autor de "Una guía de supervivencia para trabajar con malos jefes".
Una ejecutiva de recursos humanos en una firma de Nueva York que prefirió no ser nombrada porque actualmente busca un puesto nuevo, afirma que comenzó a trabajar 15 horas diarias luego de la llegada de su nueva jefe. Lo primero que hizo ésta: prometerles a los clientes fechas de entrega más exigentes. "Le decía al cliente: 'podemos tener esto listo en tres días', lo que era imposible", afirma esta mujer.

USTED GRITA. "Incluso si no les grita cuando está enojado a sus empleados, hablar fuerte puede dañar la moral del ambiente laboral", afirma Pachter. "Los empleados sentirán todo el tiempo que los están regañando, y evitarán enfrentarlo (al jefe) si llega a haber un problema", sostiene.

domingo, 20 de febrero de 2011

Administrar recursos humanos es un arte

Según Pricewaterhouse Coopers, muchas organizaciones enfrentan la inquietud de cuestionar la estructura de trabajo actual. Surgen preguntas como, ¿Está mi organización adecuadamente dimensionada y alineada en sus procesos y funciones claves?, ¿Cuento con los talentos necesarios para desempeñarme con éxito?, ¿Cómo puedo conjugar la capacidad de mi organización con la estrategia y los objetivos del negocio?, etc. La respuesta está en asumir una serie de procesos importantes, que en mediano plazo darán frutos positivos para cualquier institución, por ejemplo, es importante hacer la evaluación de los recursos humanos y su desempeño, el análisis y descripción (manuales de funciones) de puestos, el diseño de un sistema de remuneración variable (en función de logros), diagnóstico del clima organizacional (que influye en la motivación) y encuestas de remuneraciones adicionales (con el objetivo de retener al personal clave). La única manera de lograr el éxito del equipo, es administrándolo bien.

Cómo hacer que el personal ansíe el lunes

Un buen o mal ambiente laboral y muchas o pocas expectativas de crecimiento profesional no tienen nada de abstracto, más bien son parte del día a día de cualquier institución y determinan de manera impresionante que cada día de trabajo sea muy esperado, o pueda convertirse en una visita al mismo infierno. Que un empleado llegue a la oficina cantando un día lunes, dice mucho del sitio donde se desempeña y este tipo de logros son posibles con una buena administración de los recursos humanos (RRHH), que según Darío Vela, socio de DVA, consultora en RRHH, “Es obtener el mejor rendimiento de los funcionarios, alineándolos e involucrándolos con el objetivo de la compañía”.

aciertos y errores. Lograr una sólida estructura requiere inversión, que tarde o temprano dará frutos, por eso Darío Vela hace algunas recomendaciones para el manejo de RRHH. “Es importante trabajar permanentemente en la capacitación, en el desarrollo personal y profesional, con la idea de ir creciendo juntos”. Sólo puede medirse el resultado de estas estrategias con evaluaciones constantes de la evolución del desempeño y cumplimiento de lo propuesto inicialmente.
Entre los errores más comunes en la administración de los recursos humanos en Santa Cruz, Darío enumera los principales, “Las empresas tienden a restar importancia a las evaluaciones periódicas, a las capacitaciones, a la fijación de objetivos y a la verificación del cumplimiento de estos”.

todos CONTENTOS. Será posible tener contento a todo mundo ante el riesgo de exigencias dispares? Sí, siempre y cuando el personal siente que se recompensa su esfuerzo. Para Vela, “partiendo de la compenetración de los empleados con las metas de la empresa, es posible lograr la armonía, incluso con repercusiones a nivel personal. También es de mucha relevancia el buen clima organizacional, no hay que perder de vista que el recurso humano y su bienestar es el principal bien de cualquier empresa”

una empresa pequeña puede convertirse en grande gracias al trabajo efectivo de sus recursos humanos.

el trabajo en equipo se basa en principios similares a los que caracterizan las relaciones de amistad.

Aprender a usar y administrar eficazmente el tiempo

Todos vivimos sobrecargados de trabajo y compromisos que generan presión y estrés, haciendo que estemos pendientes del reloj y tengamos la sensación de que no es posible alcanzar a hacer todo lo que se desea, como si no se tuviera el suficiente tiempo para lograrlo a pesar de ser uno mismo quien decide en qué y cómo usarlo.

La frase más repetida cuando se habla con la gente en general, es “no tengo tiempo” y a pesar de que el tiempo, en sí, es un recurso limitado, insustituible, sumamente escaso, inflexible e imposible de guardar o estirar; en realidad siempre existe tiempo, dijo Gonzalo Landaeta, gerente general de SúperNova Empresarial que el martes 22 dictará el seminario “Gestión eficaz del tiempo” en el auditorio de la Cámara de Industria.

Gestión y valoración

El problema radica en que no gestionamos bien el tiempo, señala el experto en gestión empresarial. No se valora realmente el tiempo que se tiene y el que se dedica a las diferentes tareas. Es muy común que se caiga en la trampa de la actividad rutinaria, tratando de hacer más y más cosas, más rápido, sin evaluar primero si lo que se hace es verdaderamente importante o conduce a los resultados deseados. En ocasiones, muchas de las actividades que se realizan, no tienen nada que ver con las prioridades que se poseen, no producen ningún beneficio a largo plazo, el número de horas que se dedica a realizarlas no son directamente proporcionales a la calidad de las mismas, e incluso si se analiza en detalle, de repente no entiende ni por qué las hace, explicó Landaeta.

Inadecuada gestión

Así como en la medicina se identifica una enfermedad por los síntomas y signos; aquí también se puede para identificar una inadecuada gestión del tiempo por los síntomas, siendo los más frecuentes: la carencia de objetivos, la falta de planificación, no distinguir las prioridades, ausencia de delegación, no saber cómo controlar o combatir todo aquello que consume el tiempo sin sentido o posponer demasiado, señala Landaeta.

¿Qué hacer?

Para poder hacer un mejor uso del tiempo y sacarle mayor provecho, explica Landaeta, no es necesario trabajar más duro o más horas, sino aplicar inteligencia para decidir cuáles son las metas que se desean cumplir y planificar el camino que le llevará a lograrlas, de modo que pueda disminuir las sobrecargas de trabajo que no se deberían hacer y reducir la tensión.

Una buena gestión comienza con una planificación cuidadosa, no dejando ni por un momento que sea el tiempo quien domine. El profesional que es consciente de lo que necesita en su jornada laboral la planifica cuidadosa y diariamente, consiguiendo con ello fijar sus objetivos del tiempo. Sabe en qué quiere utilizar su tiempo, conoce y saca provecho de sus errores y se responsabiliza del uso adecuado de su tiempo, finalizó.

El seminario “Gestión eficaz del tiempo” se desarrollará el martes 22 de 18:00 a 21:00 en el auditorio de la Cámara de Industria. Más información al 4457954.



“Los seres humanos no pueden fabricar tiempo, pero sí pueden hacer un mejor uso del tiempo que tienen”

SUGERENCIAS PARA UNA MEJOR ADMINISTRACIÓN

• Crea una lista de todas las cosas que tienes que hacer, tanto en lo laboral como en lo personal.



• Revisa la lista y asigna prioridades según su importancia o urgencia.


• Dedica tiempo a planificar el día, y semanalmente haz también una revisión del avance de la lista.


• Recuerda la regla de los dos minutos: cada vez que encuentres algo que puedes hacer en menos de dos minutos, hazlo y no lo dejes para después, porque si no, el proceso de recordarlo y/o planificarlo hará que requiera más tiempo de realización.


• No intentes abarcar todo, tienes un tiempo limitado, así que cada vez que te plantees si tienes que realizar una tarea, responde mentalmente ¿realmente puede realizarse?, ¿es realmente necesario que la realice?, ¿la puedo delegar?


•No hagas varias cosas al mismo tiempo: prioriza y no comiences con la segunda de la lista hasta que hayas terminado la primera.

martes, 15 de febrero de 2011

Ahorro en pareja, un futuro próspero

Las finanzas en pareja no necesariamente son complicadas, más bien son una manera de planificar el futuro a corto, mediano y largo plazo para cumplir los sueños de inversión que tienen como familia.

Sueños reales. Reunir el dinero para una casa en anticrético, pagar la educación de los hijos cuando los tengan, irse a un viaje inolvidable al cumplir los cinco años de casados o simplemente hacer crecer su patrimonio, son sueños que pueden ser realidad si juntos determinan sus prioridades económicas.

Un buen comienzo como pareja en lo que a las finanzas domésticas se refiere es destinar entre 10 y 15% de la suma total de sus ingresos al ahorro para que las metas puedan hacerse realidad.

Si bien es cierto que las parejas jóvenes tienden a creer que sus ingresos no son los más idóneos para empezar un ahorro, la verdad es que ganar dinero en la etapa productiva sí tiene ventajas en términos financieros.

Entre dos es más fácil. La suma de dos ingresos les permitirá con mayor facilidad destinar un porcentaje al ahorro, y así lograr sus metas financieras.

Además, el análisis financiero en pareja abrirá mejores panoramas para decidir sobre los recursos monetarios, pues es más fácil que entre los dos y con una adecuada planeación económica lleguen más rápido a su proyecto de vida.

Pueden haber desventajas. Aunque ahorrar entre dos personas facilita el camino para llegar a la meta, la vida en pareja tiene algunas desventajas para las finanzas si no se planean los gastos e inversiones, indicó Skandia por medio del documento 'Finanzas Sanas, Matrimonio Contento'.

La educación que recibieron acerca de las finanzas fue diferente, y probablemente tendrán ideas opuestas de qué hacer con el dinero, lo que puede afectar los sueños de pareja o los individuales, menciona.

"En algunas ocasiones le toca a uno el rol de consumidor compulsivo; es decir, le gusta vivir la vida y gastar mucho mientras que el rol del otro es un consumidor conservador, y por supuesto tiene la costumbre de ahorrar", detalló la firma de inversiones.

Si el hombre o la mujer se queda sin trabajo y no tuvieron la precaución de hacer ahorros, posiblemente se verán en aprietos financieros, y esto afectará el futuro económico de toda la familia, detalla.

PLANIFIQUE
Los ingresos aumentan, pero también los egresos

Una de las medidas más recomendables es planificar los gastos e ingresos, pues aunque los ingresos aumenten, sucederá lo mismo con los egresos.

Es importante mencionar que la comunicación es fundamental para lograr una exitosa economía en común, pues ambos deben respetar los límites de gastos acordados, en caso de que los haya. El objetivo del ahorro debe ser una meta preestablecida, para estimular a ambos a alcanzarla.

El beneficio del consultor de ventas

En Bolivia ésta es una modalidad relativamente nueva; sin embargo, la evolución que tuvo be-neficia a miles de personas que encontraron en este trabajo los ingresos necesarios como para mantener a su familia, recibir premios y realizar viajes.
"Ahora gano 1.200 dólares por mes y lo más importante es que dispongo de mi tiempo", dijo Clara Ríos, directora de ventas de Yanbal que empezó hace dos años y medio como promotora y en la actualidad es una de las principales vendedoras de la empresa. "Como consultora tuve los niveles más altos de premios y ya como directora me siento contenta, tengo una vida mejor", enfatizó.

Sólo para mujeres. Yanbal cuenta con unas 50 mil mujeres que trabajan como consultoras en todo el país y una de las características de la corporación es ofrecer incentivos a su fuerza de ventas.
Por ejemplo, Ríos hace poco recibió un vehículo cero kilómetro porque formó a tres directoras, además Yanbal le otorgó viajes a congresos y seminarios.
“Se puede ganar entre el 25 y 40 por ciento sobre la venta. Las capacitamos en el tratamiento del producto”, indicó Patricia Gil, Gerente Regional de Ventas de la empresa.
"Yanbal fue creada para brindar una oportunidad a la mujer de tener su negocio propio con una inversión de 12 dólares. La consultora hace un pedido y puede ser al crédito como al contado. Tiene de dos a tres semanas para pagar el pedido", dijo la ejecutiva.

Asesores de moda. Para Mitsuba esta modalidad es nueva. La fábrica de prendas de vestir también tiene su cadena de tiendas donde comercializa sus productos, por ello requiere de consultores.
"Alrededor de unas 500 personas hay como promotoras, pero 390 son activas, sin embargo 175 son las que mueven las ventas”, señaló Miriam Sotelo, encargada de operaciones de Mitsuba.
“Se está trabajando en un nuevo concepto que es el de asesor de moda. Si hay algún promotor que esté interesado en ser director de ventas en la empresa debe seguir la carrera Mi éxito, que consiste en la capacitación que le brinda Mitsuba para que el vendedor asesore a los clientes en cuanto a colores y prendas de vestir que le conviene utilizar al cliente”, indicó. Sotelo también explicó que Mitsuba trabaja mediante consignación. "Se deja 100 dólares como mínimo para llevar las prendas que equivalen a unas 9 poleras tipo polo. El consultor la lleva en consignación durante cuatro días con opción para devolverla o cambiarla, al quinto día ya se considera una venta".
Además, Sotelo señaló que los directores de venta llegan a ganar hasta 2.500 bolivianos y otros premios y vales de productos.

En suplementos alimenticios. A su vez, Ricardo Mendoza, gerente senior de ventas y marketing de Herbalife Bolivia, manifestó que esta es una compañía de venta directa multinivel, lo que quiere decir que un distribuidor independiente puede obtener ganancias por sus ventas personales y por las regalías y rendimiento de su organización.
Mendoza indicó que la capacitación es un tema vital en este negocio y ésta ocurre en eventos organizados por la corporación y por los mismos distribuidores. "Los capacitadores son corporativos cuando hablamos del uso de los productos y la ética profesional. Cuando se enseña acerca de cómo hacer el negocio y de cómo crecer, la capacitación es impartida por distribuidores con mucha trayectoria en el negocio en el ámbito mundial", señaló el ejecutivo.
En cuanto a la ganancia, Mendoza dijo que existen distintos niveles según el estatus del distribuidor, pero ésta es sólo una parte de la oportunidad. “La otra y, la más importante, está en las regalías y bonos que su organización puede empezar a generarle en función al tamaño, los resultados y los volúmenes de ventas”, sostuvo.

'Lo importante es la disciplina'. Para el experto en marketing Pedro Cabrera Yegros, este sistema pasa por convertirse en una filosofía de trabajo. “Es sorprendente ver cómo estas empresas mantienen motivada a su fuerza de ventas constantemente a través de capacitaciones con premios e incentivos, entonces es muy difícil que una fuerza de ventas así falle", explicó.
Cabrera también indicó que esta fuerza de ventas ha crecido y se expandió para todo tipo de productos. “Lo que he observado que en todos los casos esta modalidad creció de manera sorprendente. A nivel mundial este sistema se expandió, y no tiene misterio, simplemente disciplina y más motivación”, apuntó.
El experto explicó que en algunos casos no sólo es importante la calidad de los productos y los precios que ofrece una empresa, algo determinante puede ser lo persuasivo de la fuerza de ventas por la capacitación que recibió.

Como consultora tuve niveles altos

Según clara ríos, directora de ventas, en dos años y medio obtuvo importantes premios por sus ventas. además yanbal le regaló un vehículos cero kilómetro.

1.200 Dólares
Es lo que llega a ganar por mes una directora de ventas de Yanbal que empezó como promotora.

110 Bolivianos
carnet de identidad y factura de energía eléctrica, son los requisitos que pide Mitsuba a los consultores.

La capacitación es muy importante

las empresas le brindan capacitación a sus consultores en todo lo relacionado a la persuasión, trabajo en equipo y oratoria para que puedan cerrar negocios.

La idea es que la mujer pueda tener un negocio propio. Con esto la consultora hace un pedido que puede ser al crédito o al contado y tiene hasta tres semanas para pagar.

Patricia Gil
gerente regional de ventas de yanbal

Hay una nueva política que consiste en que los consultores tienen que vender como mínimo mil bolivianos. Lo importante es desarrollar un canal de ventas.

Miriam Sotelo
encargada de operaciones de mitsuba

Cuando se enseña acerca de cómo hacer el negocio y de cómo crecer, la capacitación es impartida por distribuidores con mucha trayectoria en el negocio en al ámbito mundial.

Ricardo Mendoza
Gerente Senior de marketing y ventas de herbalife

BENEFICIOS
La disponibilidad de tiempo es lo principal

el horario de trabajo lo estable el mismo consultor, además, tiene la opción de vender y trabajar como promotor para varias empresas. Así como vende cosméticos, puede ofrecer calzados o prendas de vestir.

El monto de la ganancia también depende del esfuerzo y la habilidad de cada vendedor. Las empresas brindan capacitación y ofrecen todo tipo de incentivos a su fuerza de ventas.


PUNTO DE VISTA

Pedro Cabrera Yegros
experto en marketing

Es necesario que la gente tenga una ambición sana"

“A mi entender es una filosofía de trabajo basada en el trabajo en equipo. Me ha tocado capacitar a los mandos ejecutivos y esos mandos capacitan de manera directa a sus propios supervisores que son un promedio de tres mil o cuatro mil promotores por equipo. He ido a reuniones que parecían multitudinarias. En la capacitación que ofrezco hablo del trabajo en equipo; toma de decisiones; administración del tiempo, porque al ser la mayoría mujeres tienen una doble función porque además son amas de casa. Otro tema que me pidieron fue sobre oratoria de ventas, porque no es sólo hablar mejor, sino hablar en un lenguaje que les ayude a cerrar ventas. Además, cuando me preguntan, ¿en estos sistemas qué tipo de gente es la indicada? creo que es la gente que tiene una sana ambición porque definitivamente hay que moverse y relacionarse".

domingo, 6 de febrero de 2011

¿Hacia qué economía apunta el Estado?

El discurso estatal de una economía socialista comunitaria, no cabe aún en la mente de la población boliviana que está más centrada en realizar colas para conseguir cinco kilos de azúcar.
Bolivia no es ni una economía capitalista ni mucho menos una economía que esté tendiendo al socialismo, señala el gerente general del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), Gary Rodríguez, que ve mas bien como una tendencia estatizante de la economía y de corte populista.
"Esto se traduce en los bonos que se han multiplicado en el país, que no están mal pero que no solucionan el problema de fondo", dice Rodríguez. El Gobierno en los últimos tres años ha creado ocho empresas estatales y anuncia la apertura de otras más.

Sin apertura al libre mercado. "Busca conformar un Estado empresario y en ese sentido, por ejemplo lo que nosotros vemos con la restricción a las exportaciones, los controles de los precios al aceite, son medidas que no va hacia una apertura de un mercado libre", comenta el presidente de la Federación de Empresarios Privados de Santa Cruz, Gabriel Dabdoub, quien considera un peligro en esta situación ya que al no promover a la empresa privada se puede generarse un mayor índice de desempleo en un país donde el 70 por ciento de sus habitantes trabaja en este rubro.
Rodríguez recoge un pensamiento del economista alemán Alfred Müller Armack "tanto mercado como sea posible, tanto Estado como sea necesario".
El experto señala que el Estado debe intervenir sobre el mercado para evitar distorsiones es correcto, pero nunca para desplazar al agente privado, porque de otra forma el remedio termina siendo peor que la enfermedad.


Confusión. Para el director de la Fundación Milenio, el economista Napoleón Pacheco, hay una confusión respecto a los objetivos ideológicos que plantea el Gobierno de construir una economía socialista o un socialismo comunitario con los hechos reales que se están produciendo.
La economía en su base sigue siendo capitalista, obviamente muy distorsionado", dice Pacheco que ve que ciertamente hay una presencia del Estado muy fuerte, pero que no ha implicado en ningún modo en el mejoramiento del bienestar de los segmentos más pobres de la población boliviano.

Seguir los ejemplos de otros. Pacheco, Rodríguez y Dabdoub comparan la actual economía boliviana, o lo que se busca que sea, con el estatismo que existe en China, que dio una apertura al empresariado privado y hoy es el país mayor exportador del mundo, además de ser la segunda potencia económica después de Estados Unidos.
"Los países socialistas o comunistas que han habido en el mundo solo queda prácticamente Cuba y hoy tiene serios problemas. Mas bien está dando pasos a la apertura y está aceptando a la empresa privada", dijo Dabdoub.
Otro ejemplo para Rodríguez es la economía social de mercado manejada en Brasil y Chile.
Cita que en el primer caso, se prevé que para el 2014 este país sea la quinta economía mundial.
"El Presidente (Evo Morales) se ha declarado enemigo del capitalismo y abanderado de la lucha contra el capitalismo en el mundo, entonces dónde estamos, si la base de la economía boliviana es capitalista", cuestionó Pacheco.


Por economía entendemos la actividad previsora de los hombres dirigida a cubrir sus necesidades materiales, por economía nacional, la forma social de ésta actividad"

Carl menger - economista austriaco

19 por ciento
bajó la producción agrícola el 2010 con respecto al 2009 en el departamento de Santa Cruz.

150 mil
hectáreas menos se dejaron de sembrar el 2010 con respecto al 2009 en Santa Cruz,.

1,29 por ciento
fue la inflación registrada en enero de este año, según el informe de Instituto de Estadística.

Soluciones a corto plazo para el país

pacheco cree que se deben suspender las restricciones a las exportaciones y dar seguridad jurídica para que exista confianza en generar inversiones.

Lamentablemente la presencia es cada vez más fuerte del Estado, esta euforia estatista que estamos viviendo, no contribuye a dar una verdadera solución a estos problemas y lo único que hace es agudizarlos y profundizarlos".

Napoleón Pacheco
fundación milenio

La tendencia de la economía es estatizante y las señales de acciones son populistas. Las colas son el producto de una
intervención equivocada de las políticas públicas sobre el mercado. Es algo a lo que nunca deberíamos llegar".

GARY RODRÍGUEZ
gerente del IBCE

Ahora hay que ver hacia adelante, qué se necesita, qué reglamentaciones, qué leyes para promover la producción
en el país. Un gran ejemplo es que hay 15 millones de hectáreas productivas en el país y sólo ocupamos tres millones".

GABRIEL DABDOUB
pres. FED. EMPRESARIOS PRIVADOS

CONCEPTOS
¿Capitalista, socialista ó estatista?

CAPITALISMO. El capitalismo es el sistema económico fundado en la libertad económica como relación económica básica de producción.
En el capitalismo los individuos y las empresas llevan a cabo la producción y el intercambio de bienes o de servicios en forma libre con el propósito de beneficiarse. El capitalismo, como sistema económico, predomina el capital sobre el trabajo como elemento de producción y creador de riqueza.
El control privado de los bienes de capital sobre otros factores económicos tiene la característica de hacer posible negociar con las propiedades y sus intereses a través de rentas, inversiones, etc.
Eso crea el otro distintivo del capitalismo que es el beneficio o ganancia como prioridad en la acción económica en función de la acumulación de capital que por vía de la compra del trabajo puede separarse del trabajo asalariado.

SOCIALISMO. Economía socialista es un término que se refiere en su sentido descriptivo de los efectos económicos de las naciones con grandes sectores del Estado donde el Gobierno dirige la clase y naturaleza de la producción. En un sentido normativo, se aplica a las teorías económicas que promueven la idea de que el socialismo es a la vez más equitativa y socialmente más reparada forma de acuerdo económico para la realización de las potencialidades humanas. La economía marxista es una forma de economía socialista.
iAunque los valores del socialismo tiene raíces en la precapitalista, las instituciones religiosas como las comunas, las obligaciones recíprocas, la caridad y de la comunidad medieval de Europa, el desarrollo de su teoría económica responde a cambios producidos por la disolución del feudalismo y específicamente la aparición de las relaciones sociales capitalistas.

ESTATISMO. Promueve la visión que el Estado tiene un muy importante y legítimo rol de dirigir la economía, sea en forma directa mediante empresas estatales y otros tipos de herramientas disponibles al Gobierno, o en forma indirecta mediante planificación económica.
Puede hacer referencia a la ideología referida al estatismo que establece que:
La soberanía no reside en el pueblo, sino en el estado nacional, y que todos los individuos y asociaciones existen con el solo propósito de mejorar y desarrollar el poder, el prestigio, y el bienestar del Estado.

martes, 1 de febrero de 2011

Ahora hay que conocer todo del cliente

Carencia. Es la única característica generalizable que motiva un acto de compra en los consumidores. Cualquier otra razón para comprar, es resultado de la suma de un montón de variables, desde las individuales hasta las culturales. Precisamente por eso, vender no es tan sencillo, ya que no basta con tener una buena idea, servicio o producto, es importante saber si existe una necesidad para satisfacer y en esta fase entra en escena la psicoantropología, una metodología que busca, por un lado, entender la psicología individual de las personas y, por el otro, los patrones antropológicos de su cultura y a partir de este análisis descubrir qué innovaciones son más atractivas y relevantes para los consumidores.
TRES CEREBROS. Según la teoría de Paul Mac Lean, en las personas coexisten tres cerebros, uno cortical, otro emocional y el reptílico. "El primero es el de la lógica matemática, de los números, etc; el emocional está relacionado con los sentimientos y el tercero es el de los instintos, la supervivencia, entonces hay que saber que debe entenderse al consumidor en sus tres cerebros para poder venderle", explica Ana María Seleme, Directora para Bolivia de MindCode, una empresa de origen mexicano que se encuentra en cinco países, con 12 años de trayectoria en innovación en cuanto a investigación de mercados.

UTILIDAD DE LA PSICOANTROPOLOGÍA DEL CONSUMIDOR. Esta herramienta puede convertir cualquier iniciativa en un éxito al aclarar el panorama de la empresa, entregándole la información necesaria sobre la cual se puede plantear una estrategia. "Este conocimiento ayuda a entender a qué nicho de mercado ir, las empresas tienden a dirigir algunos de sus productos a todos los nichos de mercado y en realidad lo que nosotros encontramos con nuestras investigaciones psicoantropológicas son nichos psicográficos en los que descubrimos carencias específicas que sí pueden ser satisfechas por los productos a comercializar. Es lo ideal, tomando en cuenta un segmento de mercado con nichos psicográficos puntuales basados en carencias y además porque es necesario entender profundamente las emociones del consumidor, debería ser el primer paso para el lanzamiento de un producto, es lo que idealmente las empresas tendrían que hacer, por su utilidad para prevenir futuras equivocaciones", argumenta Ana María Seleme.
Recientemente, MindCode trajo un especialista desde México para exponer las características y ventajas de la psicoantropología del consumidor, cuyo máximo objetivo es apoyar de manera efectiva el desarrollo de nuevos productos y el posicionamiento de marcas.
"Cada vez son más las empresas que entienden la necesidad de saber quién es su target, cuáles son sus hábitos de compra, sus formas de vida y carencias", agrega la Directora de MindCode en Bolivia.

«HAY QUE ENTENDER AL CONSUMIDOR PARA LANZAR UN PRODUCTO PREVINIENDO FUTUROS ERRORES»


Ana María Seleme
DIR. MINCODE BOLIVIA

'EN LAS PERSONAS COEXISTEN TRES CEREBROS
El de la lógica, el emocional y el de los instintos'.

Calendario, un aliado para su economía

Anotar en el calendario todos sus gastos es una excelente iniciativa para poder pagar sus deudas y controlar su economía.

Haga cuentas. Descubrir adónde van sus ingresos es fundamental porque le permite mejorar la administración de su dinero.
La clave para no gastar más de lo que se gana y evitar llegar a fin de mes con números en rojo es crear un presupuesto y mantener las deudas bajo control.
Para hacer un gasto eficiente durante el 2011, primero identifique cuál es su situación económica y cómo le gustaría que fuera al finalizar. Para eso, considere cuáles serán sus ingresos, pero también los gastos que tendrá este año.

Gastos fijos. Comience con los desembolsos recurrentes o fijos, si tiene pensado viajar en vacaciones, los festejos familiares y el pago de préstamos, entre otros. También reserve una parte para los gastos inesperados que pueden causar desajustes en el presupuesto personal y familiar. Incluye los desembolsos en celebraciones de carácter cívico, religioso y familiar.
Todas ellas tienen sus particularidades y, de acuerdo con su importancia, será el gasto.

Meses de alto consumo. Una forma de hacerlo es elaborar un calendario de gastos, ya que hay fechas en los 12 meses en las que se incrementan por diversas circunstancias.
La Semana Santa, las vacaciones escolares, el aniversario departamental y las fiestas de fin de año son épocas en las que se incrementan los gastos considerablemente. Existen otras celebraciones que generan gastos, como el Día la Amistad, del Niño, de la Madre y del Padre, además de los cumpleaños y aniversarios de familiares que también deben ser tomados en cuenta.

Plan personalizado. Un plan financiero debe ser personalizado, porque cada quien tiene una situación familiar y se encuentra en una etapa distinta en la vida, lo que trae consigo diferentes necesidades.
Mientras más rápido se ponga en marcha este plan y se tengan bien claros los gastos en los que se incurrirá en todo el año, se puede determinar, de manera realista, los desembolsos de la época.
Durante todo el año existen diversas festividades que bien podrían generar algunos gastos, pero nunca debe anteponer los festejos a los planes financieros familiares o personales.

De acuerdo con diversos sondeos realizados por Profeco hay al menos 10 celebraciones en el año, fechas cuyo gasto promedio oscila entre $180 y $608, como se observa en la siguiente gráfica:

Se podría evitar. Todos los después.

Supere esta etapa. Si dinero.

Enliste los gastos. Lo intereses.

Optimice gastos. El fuera.

PROYECCIÓN
Reestructure su economía y gaste menos de lo que gana

Gastar menos de lo que se gana y reducir deudas cada mes son muy importantes para una buena salud financiera. Identificar los gastos a realizar en el año, esto le dará una perspectiva de lo que se puede o no gastar.
Reestructure sus deudas, por ejemplo: transfiere los saldos de las tarjetas de crédito a una sola con interés menor, paga a tiempo y evita recargos.
Fija una cantidad de dinero para gastar en el día y procura no desembolsar más.