Ferias ¿Está listo para hacer negocios?

Asistir a una feria puede costar desde $us 3.000 y participar de una Rueda de Negocios desde $us 80

Ana María Copa Vásquez

Con su producción ecológica de quinua, amaranto, sésamo y achiote, la empresa boliviana Saite ha logrado conquistar cada vez más mercados internacionales y exporta actualmente a 10 países.
Los contactos comerciales que logró en las ferias internacionales en las que participa -mínimo tres por año- le han abierto puertas a gran parte de esos negocios, explicó Dionisio Huayllani, gerente de esa firma, con 24 años en La Paz.

Las ferias, ruedas de negocio o las misiones empresariales permiten a las empresas abrirse a un “mundo de oportunidades” para concretar negocios, coinciden expertos del sector empresarial y exportador.
Si bien algunos empresarios dicen verse limitados en recursos para asistir a esos eventos, existen varias instituciones que aseguran estar listas para dar facilidades y ‘aliviar’ los costos de participación. Ofrecen asesoramiento, becas, descuentos, red de contactos empresariales, entre otros.


La presencia de un empresario boliviano en una feria tomando en cuenta todo el presupuesto necesario (pasajes, hospedaje, viáticos, decoración, etc.) puede llegar a costar entre $us 3.000 y $us 6.000, según el análisis que hace la Cámara de Exportadores de Santa Cruz (Cadex).


Los costos de alquiler de estands a escala nacional pueden variar desde Bs 177./m2 en área descubierta a Bs 1.200/m2 en área cubierta predecorada. En el caso de ferias internacionales, los costos aumentan y pueden llegar a superar los $us 500/m2.

Entretanto, participar de una rueda de negocios puede demandar entre $us 80 y 230 (depende si ésta es parte de una feria o si es un evento individual) y formar parte de una misión comercial empresarial puede llegar a costar entre $us 1.000 y 3.000.

Onward Internacional, por ejemplo, señala que participar de una de las Giras y Misiones Técnicas empresariales que organiza anualmente y que incluyen conferencias magistrales y visitas técnicas, cuesta unos $us 2.000 dependiendo el país por visitar. No obstante, aclara que ofrece becas.

Fexpocruz, que organiza varias ferias a lo largo del año, cita como ejemplo el caso de una feria especializada, para la cual se necesitaría unos Bs 7.650 para un estand de 18m2, Bs 5.000 para folletería, Bs 2.000 para decoración y Bs 6.000 para atención.

Oswaldo Barriga, gerente de la Cadex, considera que las ferias, ruedas de negocio o misiones empresariales permiten al empresario mantenerse actualizado sobre las tendencias de su sector y ayudan a identificar nuevos nichos de mercado, a establecer contacto con mejores proveedores e indagar en las acciones de su competencia.

Por su parte, Mauricio Vaca, ejecutivo de Internacionalización de Empresas de la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (Cainco), cree que todo empresario que inicia un proceso de exportación debe considerar participar en esos eventos, pues allí podrá estudiar las posibilidades reales que tiene su negocio en el sector o país al que quiere vender.
Según el criterio de este profesional, no todas las empresas están preparadas para participar en una feria, rueda de negocios o misión comercial, por lo que hay que hacer una evaluación minuciosa.
Christian Alanis, director para Bolivia de Onward Internacional, afirma que asistir a esos eventos ayuda a ganar competitividad. “Durante 10 años de trabajo hemos recibido varias autoridades y empresas bolivianas ayudando a su posicionamiento”, explicó.

Algunos eventos que se vienen y las facilidades que se ofrecen para participar

Cadex
Red de contactos
Gracias a la alianza con entidades comerciales de varios países, la Cámara de Exportadores de Santa Cruz (Cadex) posee una red de contactos que da más ventajas a los empresarios bolivianos que participan en actividades de promoción comercial. Entre ellas la programación de reuniones, la subvención o bonos de algunas entidades y asesoría.
Entre los eventos promovidos por la Cadex están: Expocomer-Panamá (21-24 marzo), Rueda de Negocios For Export (12 de abril), Feria Tecnológica en Hannover (23-27 abril), Ferinoa-Salta (3-13 mayo), Misión Comercial en países de Europa del Este (3-13 mayo), Salón del Exportador (21-30 septiembre) y Expotextil-Lima (25-28 oct.)

Cainco
Cita de negocios ‘top’
Como todos los años, la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y  Turismo de Santa Cruz (Cainco) organiza para la presente gestión la Rueda de Negocios Internacional Bolivia 2012, que se efectuará en el marco de la feria Expocruz programada para septiembre.
El año pasado, ese evento congregó a 1.069 empresas de 19 países y generó intenciones de negocios por un valor de $us 157,4 millones.
Según la evaluación que hace esta institución, cada vez más empresas bolivianas están iniciando de manera progresiva su incursión en el ámbito internacional y con ello su asistencia a eventos y ferias internacionales se está incrementando progresivamente y prevé seguir esa tendencia.

Fexpocruz
Ferias todo el año
Fexpocruz organiza varias ferias a lo largo del año. Vienen: Agropecruz 2012 (17-22 de abril), Ficad-Construcción 2012 (25-28 de abril), Feria Integral de la Mujer 2012 (9-13 mayo), Expocruz 2012 (21-30 septiembre) y Expomype 2012 (9-11 noviembre).
Expocruz 2011 generó un movimiento económico de $us 87 millones. Participaron 2.240 expositores de 19 países. Entre las facilidades que ofrece a los participantes están: planes de pago e incentivos (descuentos en fletes aéreos, pasajes y cargas o descuento en el hotel oficial de la feria), rapidez en el trámite aduanero, el expositor extranjero ingresa con visa de turista, se tiene una agencia aduanera y un transportador oficial.

CANEB
Programas nacionales
A través de programas de cooperación, la Cámara Nacional de Exportadores de Bolivia (Caneb) dice haber logrado apoyar el financiamiento para la participación de empresas en ferias internacionales y adicionalmente se da capacitación previa a las mismas.
La institución explicó que el financiamiento siempre tiene una contraparte de la empresa, con el fin de lograr mejores resultados en su beneficio. Además, indicó que las cámaras departamentales que afilia priorizan ferias según los sectores con los que se está trabajando. Este año los sectores beneficiados serán madera y sus manufacturas, alimentos con enfoque en ingredientes naturales y confecciones con fibra de llama y alpaca.

CAMEX
Conexión empresarial
Para este año, la Cámara de Exportadores de La Paz (Camex) organiza tres misiones empresariales: Alpaca Fashion, una misión de importadores estadounidenses de prendas de alpaca que en su última versión generó negocios por $us 450.000 para 23 empresas de La Paz y dos misiones de importadores estadounidenses y europeos de manufactura de madera.
La Camex no da financiamiento, pero a través de ese organismo los empresarios pueden conectarse a organismos de cooperación que dan ciertas facilidades. También organiza grupos de empresas para participar en ferias o ruedas de negocios especializadas en Bolivia donde se negocia tarifas preferenciales.

Onward Internacional
Misiones programadas
La Organización para el Desarrollo de América Latina y el Caribe (Onward) brinda la Beca IIDEL que financia el 50% del total de la inscripción en sus Giras y Misiones Técnicas empresariales a personas e instituciones seleccionadas.
Aplica la metodología teórico-práctica que incluye conferencias magistrales y visitas técnicas especializadas.
Entre las más próximas: Gira Internacional sobre Desarrollo Económico Local, Pymes, Empresas Cooperativas, Medio Ambiente y Turismo Sostenible (1-5 de mayo en Costa Rica y Panamá) y la Misión Técnica Internacional de Capacitación sobre Gestión Pública, Planificación Urbana, Seguridad Ciudadana y Reciclaje (julio, en Perú).

Prepárese para asistir a una feria

- Antes. El empresario debe tener claro qué lo motiva a participar en una feria. Tiene que seleccionar la feria que más le conviene. Es necesario informarse sobre el país, el evento y el tipo de clientes por contactar. Elabore un presupuesto del viaje, seleccione los productos adecuados por exhibir y prepare documentos y material publicitario.

- Durante. Es importante tener personal capacitado y material promocional atractivo y útil. No olvide sus tarjetas de presentación. Vaya a la feria lo más antes posible, así evitará aglomeraciones. Anote datos de los visitantes a su estand para un futuro contacto de negocios.

- Después. Analice el cumplimiento de objetivos así como los errores o fallas cometidas en la feria. Responda con rapidez a todas las consultas recibidas. Haga seguimiento a los contactos logrados.

Aproveche las ruedas de negocio

Antes. El empresario debe informarse sobre las características de la rueda de negocios a la que quiere asistir y sobre las empresas con las que prevé reunirse. Tiene que conocer todo sobre el producto o servicio que ofrece su empresa y los márgenes de la negociación
Durante. Tome en cuenta que tiene entre 20 y 30 minutos para persuadir a su cliente y convencerlo con su oferta. Por ello debe establecer una conversación segura y coherente. Cuide la presentación y la puntualidad. Entregue muestras del producto y material promocional. Registre los puntos sobresalientes durante la negociación. No prometa lo que no puede cumplir.
Después. Haga seguimiento a los contactos logrados como máximo dos días después del evento, la competencia puede anticiparse.

Misiones Técnicas y comerciales

- Objetivo. La organización de misiones técnicas o comerciales está dirigida a posibles países importadores y de gran importancia para la mejor inserción y posicionamiento de la empresa en el mercado internacional.

- Beneficio. Las misiones técnicas o comerciales sirven para verificar el potencial de exportación, analizar la estructura política, económica y social del mercado de destino, y reunir información, observar la competencia y legislación en materia de comercio del país.

- Consejos. Reúna el material necesario y programe reuniones y visitas técnicas especializadas a las empresas o proyectos de su interés. Repita las experiencias adquiridas o implemente el negocio concretado. Realice el seguimiento a sus acciones emprendidas.