Parecería una locura escuchar que en EEUU un día alguien se puso a vender latas de aire y la gente las compraba a un dólar cada una; en Japón comercializan los elíxires de la felicidad.
Será que nuestro mundo está loco o es que realmente no existe algo que no se pueda vender.
No hace mucho discutíamos con profesionales del marketing sobre este tema y concluíamos “que no existen productos invendibles, sino mercados mal elegidos”, a lo que yo aumentaría que no sólo es el mercado sino el mensaje y el método.
Para completar este análisis, es importante evaluar el rol del profesional de ventas, que hoy en su realidad es mal visto y parece que usa cualquier argumento para lograr su objetivo, por lo que nadie le cree.
Es que realmente a la gente no le gusta que le vendan, pero si le gusta comprar, que no es lo mismo.
Entonces los vendedores que tienen éxito y venden lo invendible lo hacen porque entendieron que deben lograr con el cliente una relación de empatía y hacerle sentir que él tomó la decisión de compra y no que el vendedor lo presionó.
Recordemos también que una venta no se produce de la nada sino que lo logran aquellos vendedores que saben hacer foco y que pueden realizar un análisis detallado de su rol dentro del mercado. Con “foco” nos referimos a poder concentrarnos en nuestro negocio, teniendo en cuenta dos factores: saber y entender qué es lo que vendo y saber y entender qué es lo que me compran.
Finalmente, la venta de un producto o un servicio para lograrse requiere de un método de trabajo y de habilidades.
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