El marketing sensorial es un instrumento que pretende fidelizar a los clientes a través de un proceso de diferenciación y valor añadido en la oferta de productos y servicios.
Se desarrolla en la vinculación de los cinco sentidos humanos y los sentimientos y emociones que éstos brindan instantáneamente al consumir un producto o servicio, los cuales dan como resultado momentos en los que empresa – marca – producto – servicio – cliente se atraen y producen experiencias significativas en el cliente. Estos momentos se graban en el subconsciente y facilitan la posterior relación comercial.
Dentro este ámbito, el marketing ha evolucionado de manera radical. El cliente, al momento de seleccionar un producto o servicio, deja en un segundo plano la relación de costo-beneficio y se deja llevar por las experiencias que el subconsciente guarda sobre un determinado producto o servicio.
En la actualidad, las grandes compañías aplican estrategias enfocadas en el aroma de marca, buscan olores característicos y únicos que vinculen e identifiquen a su sello, provocando estímulos de atracción en el punto de venta. Las investigaciones demuestran que el marketing sensorial es absolutamente efectivo para influenciar en la percepción de marca y las decisiones de compra, la mente humana recuerda el 1 por ciento de lo que toca, 2 por ciento de lo que escucha, 5 por ciento de lo que ve, 15 por ciento de lo que degusta y el 35 por cient de lo que olfatea.
En general, los estudios muestran que más de dos tercios de los consumidores indican que el marketing sensorial tiene una influencia determinante en la elección de marcas y productos, es por eso que las nuevas tendencias de las grandes empresas se encaminan en la generación de estímulos de reconocimiento olfativos para atraer a los clientes.
Harold Tórrez M. Especialista en gestión empresarial
"Es importante que las compañías analicen, seduzcan y conquisten las emociones y sentimientos de los clientes, creando experiencias tangibles y positivas"
martes, 7 de mayo de 2013
viernes, 3 de mayo de 2013
Cómo parar de comprar ropa innecesaria
Para empezar tiene que ordenar su armario. Un famoso gurú aconseja dividir su ropa en 4 pilas distintas: para tirar, para donar, para reparar y para llevar. Tire, done o venda por Ebay las dos primeras pilas, lleve a reparar la tercera y guarde la cuarta. El 70% de la ropa que tiene debería ser patatas fritas con ketchup. El 30% restante deberían ser alimentos variados , me refiero a ropa con colores, estampados y accesorios. Demasiados de nosotros tenemos las proporciones al revés y entonces no sabemos como vestirnos. Revisa que te ha quedado después de la purga del punto 1 y haga una lista con todo lo que su armario necesite.
La edad también es un factor importante: un joven adolescente o un hombre de 50 años visten muy diferente. Si cuando va a comprar ropa compra para su mundo virtual, será imposible que pueda utilizar la ropa en su día a día./
La edad también es un factor importante: un joven adolescente o un hombre de 50 años visten muy diferente. Si cuando va a comprar ropa compra para su mundo virtual, será imposible que pueda utilizar la ropa en su día a día./
Lista de los pequeños negocios más rentables
Siempre se debe crear un plan de negocios antes de comenzar, para que podamos proyectar las ventas y utilidades, al menos en los seis primeros meses. Recuerde que la mayoría de las empresas fracasan en su primer año. Esperamos que algunas ideas de este tipo de negocios rentables sean para ti:: 1-Paquetería y/o envíos: podemos iniciarnos en el negocio de la entrega de paquetes por nosotros mismos como hacen las grandes compañías como DHL o Fedex. 2-Lavado de coches: Hay muchos de estos negocios de lavado de automóviles que se están instalando en antiguos garajes o en los accesos a los estacionamientos de zonas comerciales. 3- Servicio de comidas: Podría poner en marcha un negocio de catering en un pequeño local. Mucha gente busca este servicio para eventos.
El mito de la orientación al cliente
La información disponible en el mercado es tan vertiginosa y a veces tan poco valorada que se transforma en un gasto y no en una inversión. Muchas compañías recogen información de los clientes con la promesa de mejorar, adecuarse, responder y satisfacerlos. Pero en la práctica, esa información solo sirve para engrosar información que nadie lee y, lo que es peor, se pierde una interesante ocasión para reinventarse, involucrar al personal y desarrollar acciones para diferenciarse de los competidores. Según Matilde Inés Lanati, docente de ADEN Bussines School, esta situación es lo que da forma al llamado "Mito de la Orientación al Cliente".
Saber qué pasa. Sobre este tema, el empresario estadounidense, elegido como el ejecutivo del siglo XX, Jack Welch, afirma que "las oficinas no venden ni producen; salir a la calle y vincularse con los clientes es la mejor forma de saber qué pasa". Con frecuencia se observa cómo se toman decisiones desde los escritorios y no desde la demanda, análisis clave para diferenciarse.
Mejorar y optimizar. Mejorar los procesos que impactan negativamente en los clientes e identificar cuáles son posibles de optimizar genera un vínculo profundo difícilmente reemplazable. Inés Lanati indica que las empresas latinoamericanas tienen varios aspectos a su favor: inteligencia, capacidad de innovación, de supervivencia y correr riesgos, naturaleza pródiga que condiciona sus vidas y, fundamentalmente, una enorme capacidad para sortear dificultades y salir adelante.
Cómo hacerlo. Para reducir el riesgo de que el cliente se vaya a la competencia, Inés Lanati ha diseñado un modelo de servicio al cliente: el Modelo Analógico de las Expectativas del Cliente (MAEC). Este contempla el círculo virtuoso y es a su vez un check list práctico, es como sigue: interacción eficiente con el personal, ser escuchado, trato equitativo, empatía, respeto, integridad, cumplimiento de promesas, sentido común, alternativas de solución, pronta respuesta, valor agregado, medición y seguimiento.
Consejos
>>Diseñe productos y servicios a la medida de las necesidades del cliente.
>>Se debe rentabilizar los esfuerzos de investigación y desarrollo.
>>Optimice los procesos.
>> Evite el riesgo de invertir en prioridades equivocadas.
>>Reduzca los costos de marketing.
>>Menor sensibilidad al precio
>>Mayor impacto de las acciones de marketing.
>>Retener los mejores clientes.
>>Incrementar la rentabilidad a la compañía.
Saber qué pasa. Sobre este tema, el empresario estadounidense, elegido como el ejecutivo del siglo XX, Jack Welch, afirma que "las oficinas no venden ni producen; salir a la calle y vincularse con los clientes es la mejor forma de saber qué pasa". Con frecuencia se observa cómo se toman decisiones desde los escritorios y no desde la demanda, análisis clave para diferenciarse.
Mejorar y optimizar. Mejorar los procesos que impactan negativamente en los clientes e identificar cuáles son posibles de optimizar genera un vínculo profundo difícilmente reemplazable. Inés Lanati indica que las empresas latinoamericanas tienen varios aspectos a su favor: inteligencia, capacidad de innovación, de supervivencia y correr riesgos, naturaleza pródiga que condiciona sus vidas y, fundamentalmente, una enorme capacidad para sortear dificultades y salir adelante.
Cómo hacerlo. Para reducir el riesgo de que el cliente se vaya a la competencia, Inés Lanati ha diseñado un modelo de servicio al cliente: el Modelo Analógico de las Expectativas del Cliente (MAEC). Este contempla el círculo virtuoso y es a su vez un check list práctico, es como sigue: interacción eficiente con el personal, ser escuchado, trato equitativo, empatía, respeto, integridad, cumplimiento de promesas, sentido común, alternativas de solución, pronta respuesta, valor agregado, medición y seguimiento.
Consejos
>>Diseñe productos y servicios a la medida de las necesidades del cliente.
>>Se debe rentabilizar los esfuerzos de investigación y desarrollo.
>>Optimice los procesos.
>> Evite el riesgo de invertir en prioridades equivocadas.
>>Reduzca los costos de marketing.
>>Menor sensibilidad al precio
>>Mayor impacto de las acciones de marketing.
>>Retener los mejores clientes.
>>Incrementar la rentabilidad a la compañía.
miércoles, 1 de mayo de 2013
Sandra Bruno de Ferra. Asumió la gerencia de la empresa de cerámica hace 23 años,
La empresa Cerabol empieza a ver los frutos de su inversión en la planta de cerámica Rafaela, iniciativa que demandó $us 7 millones, con la instalación de maquinaria de clase mundial. Acaba de presentar su nueva cerámica de alta definición (HD). El crecimiento sostenido de Cerabol y la puesta en marcha de Rafaela jamás hubiera sido posible sin la idea de un hombre que convirtió la visión de una familia en el objetivo de un equipo. Este logro es posible gracias al esfuerzo permanente a lo largo de todos estos años del fundador y precursor de la cerámica mecanizada en Bolivia, Andrea Bruno Morino, que enfrentó limitaciones técnicas, físicas y humanas; hasta que levantó la primera fábrica de Cerabol hace 43 años. Hoy, su hija Sandra Bruno de Ferra gerenta la factoría.
—¿Hace cuánto tiempo que es la gerenta general de Cerabol?
Ocupo el cargo hace 23 años, desde el fallecimiento de mi padre (Andrea Bruno).
—¿Es arquitecta o ingeniera?
No, soy Administradora de Empresas con un posgrado en Finanzas.
— ¿Cómo fue dirigir la empresa con 27 años? ¿Fue difícil?
No fue fácil, hubo choque de generaciones con algunos ejecutivos, pero mis padres y ahora nosotros como padres tratamos de aceptar todo lo bueno y enseñar y transmitir esa experiencia a nuestras hijas.
—¿Encontró barreras a la hora de asumir el liderazgo?
Nunca he sentido una barrera, felizmente siempre tuve una buena relación y con mucha modestia puedo decir que ser mujer jamás fue una traba.
Lo importante es rodearse de excelentes colaboradores y contar con un buen asesoramiento.
— Hace dos años abrieron la planta Rafaela, esto les ha permitido incorporar nueva tecnología como la máquina Colora HD, ¿cuánto invirtieron y cuál es su función?
Invertimos más de medio millón de dólares para comprar la máquina decoradora digital Colora HD para que los clientes soliciten diseños personalizados en la cerámica. Se trata de un sistema de decoración digital para la aplicación sincronizada de tintas sobre cerámica.
— ¿Permite imprimir fotos en la cerámica?
Sí, es una impresora de alta definición que en vez de imprimir en papel lo hace en la cerámica. Entonces, se pueden reproducir fotos, murales, convirtiendo en realidad los sueños y caprichos.
El software de la máquina permite imprimir archivos digitales en alta definición en multicolor a través de módulos de impresión. Esto es lo último en el mundo cerámico. Es maquinaria italiana y nuestro equipo fue entrenado en Europa, entonces estamos seguros de que será un éxito.
— ¿Remodelarán su salón de exposición para mostrar estos nuevos productos?
Sí, estamos creando ambientaciones con los nuevos productos para permitir al público apreciar personalmente sus bondades, y para ello, remodelamos nuestro showroom. Además también estamos presentes en Casa Cor Bolivia.
— Cuando uno piensa en Cerabol, rápido relaciona la marca con la cerámica roja de 15x15, ¿es su ‘producto estrella’?
Sé que en la cabeza de muchos de nuestros clientes nos asocian con la cerámica roja pequeña, pero hoy tenemos un abanico muy grande de productos para toda necesidad. Contamos con 100 ítems en cinco formatos desde el 15x15 al 43x43. Hoy estamos al nivel de las industrias internacionales porque tenemos las mismas máquinas, los esmaltes que utilizamos son europeos, de primera calidad, entonces, no tenemos nada que envidiar a los productos importados.
—¿Cómo le fue el año pasado? ¿Crecieron en ventas? ¿En qué porcentaje?
Nosotros cerramos nuestra gestión fiscal en marzo, pero creo que tuvimos un crecimiento sostenido, que es nuestro propósito. No lo sé de memoria, pero confío en que el crecimiento fue sostenido.
—¿A qué atribuye el éxito de la empresa que dirige?
Pienso que es la dedicación, el sentimiento de trabajo que llevamos y sobre todo el amor por lo que hacemos. Nosotros sentimos pasión por nuestra cerámica. Tenemos 43 años en el mercado boliviano, somos los pioneros en la cerámica mecanizada. Somos una empresa dinámica y, al haber incorporado a la tercera generación, entonces los bríos y el entusiasmo siguen y la consigna es no parar.
— ¿Y qué planes tienen para esta gestión?
Para este año todavía tenemos mucho por descubrir con esta tecnología HD, recién estamos empezando y pienso que iremos presentando las nuevas colecciones
—¿Hace cuánto tiempo que es la gerenta general de Cerabol?
Ocupo el cargo hace 23 años, desde el fallecimiento de mi padre (Andrea Bruno).
—¿Es arquitecta o ingeniera?
No, soy Administradora de Empresas con un posgrado en Finanzas.
— ¿Cómo fue dirigir la empresa con 27 años? ¿Fue difícil?
No fue fácil, hubo choque de generaciones con algunos ejecutivos, pero mis padres y ahora nosotros como padres tratamos de aceptar todo lo bueno y enseñar y transmitir esa experiencia a nuestras hijas.
—¿Encontró barreras a la hora de asumir el liderazgo?
Nunca he sentido una barrera, felizmente siempre tuve una buena relación y con mucha modestia puedo decir que ser mujer jamás fue una traba.
Lo importante es rodearse de excelentes colaboradores y contar con un buen asesoramiento.
— Hace dos años abrieron la planta Rafaela, esto les ha permitido incorporar nueva tecnología como la máquina Colora HD, ¿cuánto invirtieron y cuál es su función?
Invertimos más de medio millón de dólares para comprar la máquina decoradora digital Colora HD para que los clientes soliciten diseños personalizados en la cerámica. Se trata de un sistema de decoración digital para la aplicación sincronizada de tintas sobre cerámica.
— ¿Permite imprimir fotos en la cerámica?
Sí, es una impresora de alta definición que en vez de imprimir en papel lo hace en la cerámica. Entonces, se pueden reproducir fotos, murales, convirtiendo en realidad los sueños y caprichos.
El software de la máquina permite imprimir archivos digitales en alta definición en multicolor a través de módulos de impresión. Esto es lo último en el mundo cerámico. Es maquinaria italiana y nuestro equipo fue entrenado en Europa, entonces estamos seguros de que será un éxito.
— ¿Remodelarán su salón de exposición para mostrar estos nuevos productos?
Sí, estamos creando ambientaciones con los nuevos productos para permitir al público apreciar personalmente sus bondades, y para ello, remodelamos nuestro showroom. Además también estamos presentes en Casa Cor Bolivia.
— Cuando uno piensa en Cerabol, rápido relaciona la marca con la cerámica roja de 15x15, ¿es su ‘producto estrella’?
Sé que en la cabeza de muchos de nuestros clientes nos asocian con la cerámica roja pequeña, pero hoy tenemos un abanico muy grande de productos para toda necesidad. Contamos con 100 ítems en cinco formatos desde el 15x15 al 43x43. Hoy estamos al nivel de las industrias internacionales porque tenemos las mismas máquinas, los esmaltes que utilizamos son europeos, de primera calidad, entonces, no tenemos nada que envidiar a los productos importados.
—¿Cómo le fue el año pasado? ¿Crecieron en ventas? ¿En qué porcentaje?
Nosotros cerramos nuestra gestión fiscal en marzo, pero creo que tuvimos un crecimiento sostenido, que es nuestro propósito. No lo sé de memoria, pero confío en que el crecimiento fue sostenido.
—¿A qué atribuye el éxito de la empresa que dirige?
Pienso que es la dedicación, el sentimiento de trabajo que llevamos y sobre todo el amor por lo que hacemos. Nosotros sentimos pasión por nuestra cerámica. Tenemos 43 años en el mercado boliviano, somos los pioneros en la cerámica mecanizada. Somos una empresa dinámica y, al haber incorporado a la tercera generación, entonces los bríos y el entusiasmo siguen y la consigna es no parar.
— ¿Y qué planes tienen para esta gestión?
Para este año todavía tenemos mucho por descubrir con esta tecnología HD, recién estamos empezando y pienso que iremos presentando las nuevas colecciones
Aprendé las técnicas para ser una vendedora top
Una manera segura de aumentar los ingresos familiares es hacer negocios y las mujeres, por lo general, son las que más claro lo tienen. Ya sean profesionales, estudiantes o amas de casa en algún momento deciden vender algo. Sin embargo, en su mayoría, se mueven más por necesidad y por intuición y no manejan técnicas profesionales de venta y solo se mueven en su ámbito más cercano; es decir, entre familiares y amigos.
Miguel Mérida, consultor experto en ventas de Ificorp, asegura que conociendo y aplicando los pasos de un proceso de venta adecuado, los resultados serán exitosos y la vendedora se sentirá segura no solo en su entorno conocido, sino que podrá llegar sin temor a otro tipo de compradores fuera de su círculo.
Saber ofertar lo que el cliente quiere y necesita
Mérida señala que erradamente las vendedoras ofrecen lo que ellas tienen en su bolso, pero lo que hay que hacer es preguntarse qué es lo que necesita. Para ello, hay que observar al cliente, conocer su estilo y también saber un poco de las actividades, esta información permitirá concluir lo que el cliente necesita, y no se partirá de una suposición.
Una apariencia coherente
En el encuentro con un potencial comprador, la apariencia es fundamental, esta tiene que ser coherente con el producto que ofrece, si vende; por ejemplo ropa de marca, tendrá que verse elegante.
Cerrar la venta
Una vez que se ha logrado superar estos pasos, el momento clave y el que muchas veces no se puede contratar es el del cierre de la venta. Mérida detalla que entre las técnicas la más usada es la de dar a elegir. Por ejemplo; hay dos tipos de seguros de salud en oferta; la pregunta de la vendedora será ¿cuál le interesa?, entonces el comprador ya habrá aceptado tácitamente uno de los dos seguros.
Otra técnica, si se trata de varios productos, digamos cinco collares, la vendedora se equivocará intencionalmente y dirá, bueno, ¿entonces le empaqueto los seis? y el cliente dirá, no, son cinco. Entonces la venta se concreta.
Frente a una actitud positiva y de seguridad de vendedor, el comprador siente confianza y acepta cerrar el trato. Sin embargo, hacer una venta es el resultado de un proceso adecuado y si no se llega a concretar es que algo falló por falta de profesionalismo o desconocimiento del producto.
¿Cómo entender al cliente?
Mérida indica que ahora las técnicas de venta se apoyan en la Programación Neurolingüística (PNL) que explica la manera de cómo determinados patrones mentales facilitan una comunicación efectiva que lleva a buenos resultados en distintos ámbitos de la vida. En ventas, esta técnica señala que hay que lograr una buena comunicación con el cliente a partir de observarlo y atender lo que dice y expresa con sus gestos y movimientos.
El manual dewww.estrategiaspnl.com enseña que cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante ver si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Hay que ver si reflexiona y qué está haciendo mentalmente. Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso de decir sí a la compra? Saberlo, dependerá de nuestra habilidad
Consejos
1 Lo primero es organizarse bien, saber con qué productos contamos, armar una agenda de visitas, llamadas y cobranzas para la semana y cumplir con lo planificado.
2Cuando uno oferta un producto es mejor hablar de los beneficios que trae este para él y su entorno y mejor no insistir en las características que, a veces, resultan técnicas o de poco interés para el comprador.
3 Hacer seguimiento de los clientes o los potenciales. Si ofrecimos llamar a una persona, hay que hacerlo, de lo contrario estamos perdiendo ventas.
4No tomar como algo personal cuando un cliente rechaza una venta. Dejar la puerta abierta para que en otra oportunidad lo volvamos a visitar.
5 En una visita a un cliente hay que actuar con discreción, a él no le interesan los problemas personales del vendedor, pero sí muchas veces busca hablar de sí mismo, hay que escucharlo, así de ese modo le podremos dar soluciones con los productos que ofrecemos.
Mujeres emprendedoras
Conocer el mercado y el producto
René Salomón, de la Fundación Trabajo Empresa, indica que las mujeres emprendedoras que decidan entran en el campo de las ventas deben que conocer el mercado y sus productos, tienen que saber cuáles son los costos, y desarrollar una estrategia de difusión, ya sea de boca en boca, con publicidad o usando las redes sociales. Se les aconseja buscar canales de distribución, como amigos en empresas que le ayuden a llegar dentro.
Miguel Mérida, consultor experto en ventas de Ificorp, asegura que conociendo y aplicando los pasos de un proceso de venta adecuado, los resultados serán exitosos y la vendedora se sentirá segura no solo en su entorno conocido, sino que podrá llegar sin temor a otro tipo de compradores fuera de su círculo.
Saber ofertar lo que el cliente quiere y necesita
Mérida señala que erradamente las vendedoras ofrecen lo que ellas tienen en su bolso, pero lo que hay que hacer es preguntarse qué es lo que necesita. Para ello, hay que observar al cliente, conocer su estilo y también saber un poco de las actividades, esta información permitirá concluir lo que el cliente necesita, y no se partirá de una suposición.
Una apariencia coherente
En el encuentro con un potencial comprador, la apariencia es fundamental, esta tiene que ser coherente con el producto que ofrece, si vende; por ejemplo ropa de marca, tendrá que verse elegante.
Cerrar la venta
Una vez que se ha logrado superar estos pasos, el momento clave y el que muchas veces no se puede contratar es el del cierre de la venta. Mérida detalla que entre las técnicas la más usada es la de dar a elegir. Por ejemplo; hay dos tipos de seguros de salud en oferta; la pregunta de la vendedora será ¿cuál le interesa?, entonces el comprador ya habrá aceptado tácitamente uno de los dos seguros.
Otra técnica, si se trata de varios productos, digamos cinco collares, la vendedora se equivocará intencionalmente y dirá, bueno, ¿entonces le empaqueto los seis? y el cliente dirá, no, son cinco. Entonces la venta se concreta.
Frente a una actitud positiva y de seguridad de vendedor, el comprador siente confianza y acepta cerrar el trato. Sin embargo, hacer una venta es el resultado de un proceso adecuado y si no se llega a concretar es que algo falló por falta de profesionalismo o desconocimiento del producto.
¿Cómo entender al cliente?
Mérida indica que ahora las técnicas de venta se apoyan en la Programación Neurolingüística (PNL) que explica la manera de cómo determinados patrones mentales facilitan una comunicación efectiva que lleva a buenos resultados en distintos ámbitos de la vida. En ventas, esta técnica señala que hay que lograr una buena comunicación con el cliente a partir de observarlo y atender lo que dice y expresa con sus gestos y movimientos.
El manual dewww.estrategiaspnl.com enseña que cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante ver si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Hay que ver si reflexiona y qué está haciendo mentalmente. Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso de decir sí a la compra? Saberlo, dependerá de nuestra habilidad
Consejos
1 Lo primero es organizarse bien, saber con qué productos contamos, armar una agenda de visitas, llamadas y cobranzas para la semana y cumplir con lo planificado.
2Cuando uno oferta un producto es mejor hablar de los beneficios que trae este para él y su entorno y mejor no insistir en las características que, a veces, resultan técnicas o de poco interés para el comprador.
3 Hacer seguimiento de los clientes o los potenciales. Si ofrecimos llamar a una persona, hay que hacerlo, de lo contrario estamos perdiendo ventas.
4No tomar como algo personal cuando un cliente rechaza una venta. Dejar la puerta abierta para que en otra oportunidad lo volvamos a visitar.
5 En una visita a un cliente hay que actuar con discreción, a él no le interesan los problemas personales del vendedor, pero sí muchas veces busca hablar de sí mismo, hay que escucharlo, así de ese modo le podremos dar soluciones con los productos que ofrecemos.
Mujeres emprendedoras
Conocer el mercado y el producto
René Salomón, de la Fundación Trabajo Empresa, indica que las mujeres emprendedoras que decidan entran en el campo de las ventas deben que conocer el mercado y sus productos, tienen que saber cuáles son los costos, y desarrollar una estrategia de difusión, ya sea de boca en boca, con publicidad o usando las redes sociales. Se les aconseja buscar canales de distribución, como amigos en empresas que le ayuden a llegar dentro.
¡De compras! ¿Quién decide qué llevamos a casa? La mamá
Los cereales para los niños, los helados, el tipo de fideos para la cena, las cortinas para la sala, el auto que hace falta para la familia e incluso la afeitadora que papá utilizará… ¿Quién decide todo eso? La mamá, naturalmente. O quien asuma este papel, la abuela, la hermana, la tía… la mujer.
Eso lo descubrieron estudios de Harvard Business Review hace un par de años como tendencia en América Latina, y así parece que lo entendieron negocios y agencias de publicidad en nuestro medio, que actualmente dirigen toda su artillería a la reina de la casa.
“La mujer es quien decide qué se compra. Tiene el instinto natural de buscar lo mejor para la familia, de cuidar a los niños, de organizar la casa”, explica Javier Medrano, director de la firma Medrano y Asociados, a tiempo de añadir que el estudio de Harvard confirma que en el 75 por ciento de los casos el poder de decisión de la compra está en la mujer.
Para JM Arandia, director de Marketing de la Universidad Privada Boliviana (UPB), “las mamás tienen una alta capacidad influenciadora y de decisión para la compra de productos, contratación de servicios y el futuro de la familia, sobre todo de los hijos”, y más aun en la sociedad cochabambina, donde imperó, “aunque los hombres no lo reconozcan, una especie de matriarcado, entre bambalinas”.
Medrano explica que además del instinto maternal está el hecho de que ellas se fijan en el detalle, leen la letra chica, andan constantemente evaluando la calidad del producto, comparando marcas, leyendo los ingredientes, fijándose en la fecha de vencimiento, buscando ofertas y promociones.
“Analizando esta situación en otros escenarios, podemos evidenciar que, en épocas de recesión económica, las mujeres son las líderes del ahorro, logrando mantener estable a toda la familia en tiempos de crisis”, añade Arandia.
Casi podríamos decir, explica Medrano, que “la mujer es la que decide la compra y el hombre sólo jala el carrito y paga la cuenta”, si no fuera por otro detalle: hoy en día, la mujer no sólo tiene el poder de decisión, sino también de compra. Esto es, cada vez hay más mujeres que trabajan, dependen menos de su pareja y pueden darse el lujo no sólo de escoger los productos, sino también de pagarlos.
“Es sabido por la historia que la mujer fue relegada a actividades del hogar. Hoy, esa función desaparece poco a poco, puesto que ella trabaja a la par del hombre, incluso sobrepasándolo a nivel profesional. Pero, esto no la limita ni la limitará para continuar ejerciendo su función de esposa, mamá y decisora en la compra de productos del hogar”, concluye Arandia.
Números
• Según encuestas realizadas por la empresa Laurence A. Pfaff & Associates en varios países del mundo:
• Tres de cada cuatro decisiones de compra sobre salud son tomadas por mujeres.
• Dos tercios del dinero invertido en asuntos de salud son gastados por mujeres.
• Las mujeres compran más calzado deportivo que los hombres.
• 65 por ciento de las decisiones de compra de un automóvil son tomadas por mujeres... pero sólo el 7 por ciento de los vendedores de autos son mujeres.
OPINAN LOS EXPERTOS
Javier Medrano. Medrano&Asociados
Ella lee la letra chica
El hombre es más resolutivo. Él piensa en la necesidad y compra cualquier producto que satisfaga inmediatamente esa necesidad. La mujer se toma tiempo, lee la letra chica, ingredientes, costos, marcas. La mujer, por naturaleza, es madre, y piensa en su hogar, la familia y los niños. En sus manos está la salud de los suyos y la economía del hogar. Por eso ella es mucho más exigente y detallista. Pero también es previsora, a ella le gusta llenar el carrito del supermercado, y esto la hace más consumista.
JM Arandia. Jefe de carrera Marketing UPB
A ganarse su corazón
Si una empresa (publicitaria, de mercadotecnia o de cualquier producto) desea conquistar el mercado familiar, primero debe conquistar el corazón de la mamá. En una familia existen distintos roles, siendo que el padre es el comprador, la madre la decisora y junto a los hijos influenciadores de la compra de varios productos que encontramos en nuestros hogares. Los usuarios o beneficiaros son toda la familia. Una de las características de nuestro mercado es el poder de influencia y decisión que tienen las mujeres.
ESTRATEGIAS
Marketing Vs. Mujer
Conscientes de que la mujer ahora decide, las empresas vuelcan actualmente su mirada hacia ellas, y eso ocurre hasta en nuestro medio con planes de crédito para la mujer, vehículos seguros y cómodos pensados en la familia y los niños o máquinas de afeitar que sugieren a la mujer cómo le gustaría ver a su esposo.
“Sin embargo, no basta con pintar la tarjeta de crédito de rosado”, advierte Medrano. “La mujer es tremendamente detallista.
No olvidemos que ella lee la letra chica de los envases. En sus manos está la salud de su familia y la economía de su hogar”.
Por tanto, explica Medrano, si alguna empresa desarrolla una campaña pensando en la mujer, no puede fallarle. Ella no caerá fácilmente en la trampa y cambiará de marca o de producto.
Redes sociales
El protagonismo de la mujer en la elección del producto se extiende también a la red social. La mujer es de lejos una consumidora activa de Facebook, comunidad digital en la que está no sólo de visita, sino que también interactúa. Ellas son quienes más mensajes intercambian, las que más suben fotografías y las que más crean comunidades. Esto se ve a simple vista en instituciones educativas o el trabajo.
En consecuencia, explica Javier Medrano, las empresas también han comenzado a difundir sus campañas publicitarias en las redes sociales, y también apuntando a la mujer.
“Es en Internet donde ahora se comparte la información de descuentos de zapatos. Todas se enteran porque intercambian mucha información. Las empresas van lanzando sus dardos en Internet”, observa Medrano.
Los niños
Los niños también tienen poder de decisión e influyen en las compras que hacen sus padres, pero son sólo eso: aceleradores, motivadores de compra, pero no tienen una dimensión racional, por ejemplo de precios y ventajas para la salud. Al final, la decisión última la tomará la madre, explica Javier Medrano.
JM Arandia también va en la misma línea, pues él ve a los niños como “grandes influenciadores”, pero la decisión final, siempre corresponde a la madre.
El padre también tiene su sitial. Él “suele comprar equipos electrónicos, transporte, equipo deportivo y juguetes para los hijos.
También hay excelentes padres que compran alimentos y enseres para el hogar, pero, la mamá tiene una ventaja competitiva en los genes: es una excelente negociadora”, explica Arandia.
Eso lo descubrieron estudios de Harvard Business Review hace un par de años como tendencia en América Latina, y así parece que lo entendieron negocios y agencias de publicidad en nuestro medio, que actualmente dirigen toda su artillería a la reina de la casa.
“La mujer es quien decide qué se compra. Tiene el instinto natural de buscar lo mejor para la familia, de cuidar a los niños, de organizar la casa”, explica Javier Medrano, director de la firma Medrano y Asociados, a tiempo de añadir que el estudio de Harvard confirma que en el 75 por ciento de los casos el poder de decisión de la compra está en la mujer.
Para JM Arandia, director de Marketing de la Universidad Privada Boliviana (UPB), “las mamás tienen una alta capacidad influenciadora y de decisión para la compra de productos, contratación de servicios y el futuro de la familia, sobre todo de los hijos”, y más aun en la sociedad cochabambina, donde imperó, “aunque los hombres no lo reconozcan, una especie de matriarcado, entre bambalinas”.
Medrano explica que además del instinto maternal está el hecho de que ellas se fijan en el detalle, leen la letra chica, andan constantemente evaluando la calidad del producto, comparando marcas, leyendo los ingredientes, fijándose en la fecha de vencimiento, buscando ofertas y promociones.
“Analizando esta situación en otros escenarios, podemos evidenciar que, en épocas de recesión económica, las mujeres son las líderes del ahorro, logrando mantener estable a toda la familia en tiempos de crisis”, añade Arandia.
Casi podríamos decir, explica Medrano, que “la mujer es la que decide la compra y el hombre sólo jala el carrito y paga la cuenta”, si no fuera por otro detalle: hoy en día, la mujer no sólo tiene el poder de decisión, sino también de compra. Esto es, cada vez hay más mujeres que trabajan, dependen menos de su pareja y pueden darse el lujo no sólo de escoger los productos, sino también de pagarlos.
“Es sabido por la historia que la mujer fue relegada a actividades del hogar. Hoy, esa función desaparece poco a poco, puesto que ella trabaja a la par del hombre, incluso sobrepasándolo a nivel profesional. Pero, esto no la limita ni la limitará para continuar ejerciendo su función de esposa, mamá y decisora en la compra de productos del hogar”, concluye Arandia.
Números
• Según encuestas realizadas por la empresa Laurence A. Pfaff & Associates en varios países del mundo:
• Tres de cada cuatro decisiones de compra sobre salud son tomadas por mujeres.
• Dos tercios del dinero invertido en asuntos de salud son gastados por mujeres.
• Las mujeres compran más calzado deportivo que los hombres.
• 65 por ciento de las decisiones de compra de un automóvil son tomadas por mujeres... pero sólo el 7 por ciento de los vendedores de autos son mujeres.
OPINAN LOS EXPERTOS
Javier Medrano. Medrano&Asociados
Ella lee la letra chica
El hombre es más resolutivo. Él piensa en la necesidad y compra cualquier producto que satisfaga inmediatamente esa necesidad. La mujer se toma tiempo, lee la letra chica, ingredientes, costos, marcas. La mujer, por naturaleza, es madre, y piensa en su hogar, la familia y los niños. En sus manos está la salud de los suyos y la economía del hogar. Por eso ella es mucho más exigente y detallista. Pero también es previsora, a ella le gusta llenar el carrito del supermercado, y esto la hace más consumista.
JM Arandia. Jefe de carrera Marketing UPB
A ganarse su corazón
Si una empresa (publicitaria, de mercadotecnia o de cualquier producto) desea conquistar el mercado familiar, primero debe conquistar el corazón de la mamá. En una familia existen distintos roles, siendo que el padre es el comprador, la madre la decisora y junto a los hijos influenciadores de la compra de varios productos que encontramos en nuestros hogares. Los usuarios o beneficiaros son toda la familia. Una de las características de nuestro mercado es el poder de influencia y decisión que tienen las mujeres.
ESTRATEGIAS
Marketing Vs. Mujer
Conscientes de que la mujer ahora decide, las empresas vuelcan actualmente su mirada hacia ellas, y eso ocurre hasta en nuestro medio con planes de crédito para la mujer, vehículos seguros y cómodos pensados en la familia y los niños o máquinas de afeitar que sugieren a la mujer cómo le gustaría ver a su esposo.
“Sin embargo, no basta con pintar la tarjeta de crédito de rosado”, advierte Medrano. “La mujer es tremendamente detallista.
No olvidemos que ella lee la letra chica de los envases. En sus manos está la salud de su familia y la economía de su hogar”.
Por tanto, explica Medrano, si alguna empresa desarrolla una campaña pensando en la mujer, no puede fallarle. Ella no caerá fácilmente en la trampa y cambiará de marca o de producto.
Redes sociales
El protagonismo de la mujer en la elección del producto se extiende también a la red social. La mujer es de lejos una consumidora activa de Facebook, comunidad digital en la que está no sólo de visita, sino que también interactúa. Ellas son quienes más mensajes intercambian, las que más suben fotografías y las que más crean comunidades. Esto se ve a simple vista en instituciones educativas o el trabajo.
En consecuencia, explica Javier Medrano, las empresas también han comenzado a difundir sus campañas publicitarias en las redes sociales, y también apuntando a la mujer.
“Es en Internet donde ahora se comparte la información de descuentos de zapatos. Todas se enteran porque intercambian mucha información. Las empresas van lanzando sus dardos en Internet”, observa Medrano.
Los niños
Los niños también tienen poder de decisión e influyen en las compras que hacen sus padres, pero son sólo eso: aceleradores, motivadores de compra, pero no tienen una dimensión racional, por ejemplo de precios y ventajas para la salud. Al final, la decisión última la tomará la madre, explica Javier Medrano.
JM Arandia también va en la misma línea, pues él ve a los niños como “grandes influenciadores”, pero la decisión final, siempre corresponde a la madre.
El padre también tiene su sitial. Él “suele comprar equipos electrónicos, transporte, equipo deportivo y juguetes para los hijos.
También hay excelentes padres que compran alimentos y enseres para el hogar, pero, la mamá tiene una ventaja competitiva en los genes: es una excelente negociadora”, explica Arandia.
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