Los errores más comunes que cometen las empresas al vender

La falta de identificación de las necesidades del cliente es uno de los errores en las Pymes, mientras que las grandes empresas adaptan estrategias que llegan del exterior. Por consiguiente, se debe hacer un análisis dependiendo del tamaño de la empresa. En Santa Cruz, solo el 10% son empresas grandes.

DIFERENCIAS. Según el jefe de carrera de Marketing de la Universidad Tecnológica Privada de Santa Cruz (Utepsa), Róger Lino, las empresas "chicas" se encuentran en un nivel de marketing en pleno desarrollo, "están mucho más orientadas a vender o hacer publicidad, pero no tanto con las últimas herramientas como GDM, MKT Digital, MKT Electrónico. Tienen un área más que de marketing, un área comercial, invirtiendo más en publicidad sin tener un verdadero plan de marketing estructurado", dijo. En cuanto a las grandes empresas o multinacionales, argumentó que su marketing es mucho más desarrollado acompañado de las últimas herramientas, puesto que son modelos de afuera y aquí lo único que hacen es replicar, pero que no necesariamente esto sea un error.

FALTA ESTUDIO DE MERCADO. Las empresas pequeñas no se enfocan en identificar bien a su consumidor, "generalmente crean y lanzan un producto desde una perspectiva interna de que ellos creen de que puede estar bien; sin embargo, el marketing nos enseña, que necesariamente uno tiene que tener una orientación y conocimiento de su cliente, conocer su gusto, preferencia y necesidades, es decir, hay que conocer el mercado y al consumidor", explicó Lino.

CAUSAS. Por una parte, está la falta de presupuesto para invertir en un estudio de mercado, pero por otra, son factores de índole cultural esquematizados en una cultura de empresa. Por ejemplo, los asiáticos, para ellos el cliente siempre es una prioridad, en cualquier acción que toman es pensando en los demás. En nuestro caso, es lo contrario, egoístamente siempre se hacen las cosas pensando en uno mismo.

90% EN SANTA CRUZ Son micro, pequeñas y medianas empresas.

GRANDES EMPRESAS APRENDEN MARKETING DE AFUERA

Las grandes empresas de nuestro medio, incorporan las estrategias de marketing que vienen del extranjero. Según Yessy Ferrier, encargada de marketing de Ingenium Soluciones Informáticas, se aprende mucho de las estrategias de marketing de los fabricantes o proveedores. "Nosotros trabajamos con reconocidas marcas en tecnologías como HP, Cisco, McAfee, Microsoft, ellos son unos expertos en este tema, claro que muchas veces hay que adaptar esas estrategias a nuestro medio", dijo. Como ejemplo, Ferrier indicó que realizan eventos dirigidos a su grupo meta como desayuno trabajo, seminario cocteles. "En contraste con otros países, aquí los almuerzos no funcionan muy bien", expresó.

CONSEJOS

>> Proyecte credibilidad y convicción, referencias sólidas.

>> Escuche a su cliente, no trate de impornerle algo.

>> Sea preciso en las ofertas, formalícelas por escrito.

>> No se niegue a analizar las razones de rechazo.