martes, 30 de junio de 2015

Triángulo estratégico

Hoy quiero tocar lo que en la literatura empresarial se conoce como triángulo estratégico y que cuando se lo administra correctamente puede ayudarnos a conseguir el éxito deseado con nuestro negocio sin sólo depender del tema coyuntural relacionado, por ejemplo, con un buen ambiente político o social.

El triángulo estratégico se define en la relación entre los tres elementos que determinan un negocio: los clientes, la empresa y la competencia.

Cada una de estas “3C” estratégicas debe ser entendida como una entidad viviente con sus propios intereses y objetivos y del adecuado balance y satisfacción de esos intereses y objetivos depende en últimas el éxito de la empresa.

De esta forma, la tarea de planificación estratégica consiste en lograr el mejor desempeño de la empresa en los factores claves del éxito del negocio en relación con la competencia, combinando adecuadamente sus puntos fuertes con las necesidades de los clientes y alcanzando simultáneamente un excelente desarrollo del recurso humano que haga factible los dos aspectos anteriores, y por lo tanto, garantice la permanencia de la empresa en largo plazo.

Para concluir, sólo hay que fijar el concepto de ventaja competitiva como una diferenciación sostenible en el tiempo que puede ser alcanzada solamente integrando las "3C" (cliente, empresa, y competencia) en un triángulo estratégico.

Si lo hacemos bien dejará de ser tan importante la coyuntura política o social pues tendremos una diferencia mayor en el mercado lo que permitirá mantener nuestro éxito.

Ante nuevas reglas bancarias "habrá que ser creativos"

Marcelo Trigo Villegas fue presentado hace unos días en Cochabamba como el primer boliviano que asume la gerencia general del Banco de Crédito BCP, entidad peruana que celebra 21 años de funcionamiento en Bolivia.

Trigo trabajó durante 20 años en el rubro bancario, 13 de estos en el BCP. Ahora asume el timón en una época en que se ponen en vigencia nuevas reglas para la banca. Para Trigo, éste es un “desafío” al que habrá que hacer frente con “creatividad”.

-Nos llena de orgullo que un boliviano asuma la gerencia de una entidad peruana ¿Para un cliente del BCP, cómo incidirá esto?

-No creo en las nacionalidades, sino en las capacidades. No creo que por ser boliviano, peruano, el servicio al cliente debiera cambiar. Lo que sí me comprometo como profesional es a seguir lo que el banco ha venido haciendo en los últimos años: estar cerca del cliente y trabajar en nuestra cadena de servicios.

-¿Qué caracterizará su gestión?

-Justamente en eso, estar cerca del cliente, brindarle la mejor calidad de servicio.

-¿Qué proyectos tiene el BCP con relación a créditos productivos y de vivienda social?

-Ése es otro de los pilares en los que estamos creciendo, vivienda social y seguir apoyando los créditos productivos, en manufactura, sector agropecuario, etcétera.

-¿Proyectos concretos en vivienda social?

-Apoyar la demanda, pero también hay oferta. Muchas de las viviendas que se han construido estaban con montos mayores a lo que es vivienda social. Tiene que haber oferta para que los bancos atendamos la demanda.

- ¿Y créditos productivos?

-También.

- ¿Qué otros proyectos tiene el BCP?

-Seguir apoyando en todos los segmentos del mercado, apoyamos a las grandes, medianas y pequeñas empresas.

-¿Cómo asume el BCP los cambios normativos (Nueva Ley de Bancos), por ejemplo, con los límites de tasas de interés?

-Son un desafío, sin duda. Eso nos lleva a ser más creativos, más imaginativos para seguir llevando el banco adelante.

-¿Ha habido ya repercusiones en las utilidades del BCP u otros proyectos de inversión?

-Bueno, sin duda ha tenido un efecto. El banco está encarando los proyectos. Tenemos que crecer más en los sectores productivos, y eso a veces afecta un poco los sectores comerciales.

-¿Cómo lleva adelante el BCP la regulación de cupos de créditos sociales y productivos?

-Si hablamos en tema de tasas, sin duda la rentabilidad de la banca se ha visto afectada, y es importante siempre recalcar que en los últimos años las utilidades de la banca han sido reinvertidos principalmente en los bancos, porque los bancos crecemos en función de nuestro capital. Si nosotros queremos seguir acompañando el crecimiento de la economía es importante este reingreso de utilidades. Es ahí donde el control de tasas es un desafío importante para nosotros, para ser imaginativos, más creativos, para seguir haciendo crecer nuestro capital, para seguir apoyando el crecimiento de la economía.

-¿Cómo se ha traducido hasta ahora esa creatividad?

-Bueno, hay que ver que la Ley de Bancos sale a fines de 2013. El 2014 se trabajan los reglamentos, y éste es el primer año que se implementa la ley. Estamos en proceso de adecuación.

-¿En este nuevo marco normativo, ¿cuál va a ser la diferencia del BCP con relación a otros bancos?

-Creemos que la calidad del servicio es vital para que los clientes se sientan satisfechos con nosotros. Vamos a trabajar con la calidad, la innovación y la tecnología.

Perfil

Marcelo Trigo Villegas nació en Tarija hace 42 años, pero vivió casi toda su vida en La Paz.

Estudió economía en la Universidad de Notre Dame en Estados Unidos y tiene una MBA en Finanzas de la Universidad de McGill en Canada.

Comenzó su carrera en la banca hace 20 años.

Tiene tres hijos y es casado con Begoña López.

Ingresó al BCP hace 13 años y, desde entonces, desempeñó varias funciones tanto en banca corporativa, como en gerencia regional en Sucre y Potosí.

También trabajó durante dos años en Lima (Perú). Más tarde se hizo responsable de la División de Riesgos en Bolivia, hasta que fue designado como Gerente General de la entidad.

"Creo que esta combinación en diferentes áreas y ver el banco de diferentes ópticas ha hecho que finalmente haya llegado a ser gerente general", dice.

martes, 23 de junio de 2015

Por qué mandamos nuestros clientes a la competencia

El servicio al cliente es fundamental para garantizar el éxito de una empresa, pero esta premisa se olvida con mucha frecuencia, y nos encontramos con empresas que parecen decididas a espantar a los clientes y enviárselos a la competencia, que los acoge gustosamente. A continuación narro una vivencia que confirma la importancia de brindar un excelente servicio al cliente.

Recientemente tuve una experiencia curiosa que me ha hecho reflexionar sobre la acción decidida de algunas empresas que desean fervientemente que sus clientes se vayan a la competencia.

Mi profesión de conferencista, lo que me llevó a una pequeña ciudad de Bolivia para compartir con el equipo de trabajo de la sucursal de una empresa de carácter nacional.

Elegí el hotel atraído por las bondades propias de un establecimiento nuevo: una infraestructura recién construida y, de alguna manera, la expectativa de recibir un mejor servicio al cliente que el que había encontrado antes en otros hoteles de la ciudad.

Al finalizar un agradable día de trabajo, llegué con la intención de no volver salir ese día del hotel. Pregunté dónde quedaba el restaurante y me informaron que disponían solamente de una pizzería, así que no lo pensé mucho y bajé al establecimiento.

Serían las 20:30, no quería comer algo pesado, así que busqué las opciones de pizzas pequeñas. “A esta hora no hay pizzas pequeñas”, me advirtió el garzón. “Únicamente pizzas grandes y extragrandes”. Levanté las manos para señalar las sillas de mi mesa, soy yo solo, dije. Una pizza grande es demasiado para mí. “A esta hora no hay pizzas pequeñas”, repitió el garzón.

Antes de que me dijera “yo solo trabajo aquí”, (una de las famosas frases prohibidas del servicio al cliente) le di las gracias y me dirigí al jefe de la pizzería, que resultó ser el dueño del negocio. Le expliqué la situación, diciéndole que una pizza grande para mí solo no era lo que deseaba. Y considerando que las preparaban allí mismo, él podría hacer la excepción y preparar una pizza pequeña para un huésped del propio hotel.

Por respuesta, me mostró el tamaño de la pizza grande y me dijo “es un tamaño adecuado para usted” y agregó la frase que ya había escuchado antes: “a esta hora no hay pizzas pequeñas”.

La verdad, tampoco habían pizzas grandes, ni extragrandes. Las preparaban a medida que los clientes las solicitaban. Al parecer solo querían vender pizzas grandes, extragrandes… o nada.

Salí de la pizzería y al llegar a la puerta del hotel y descubrí que había un restaurante-heladería justo al otro lado de la calle. Al entrar, me recibieron con amabilidad moderada, me explicaron cómo funcionaba el establecimiento y me llevaron la carta. Pedí un sándwich de lomito y me dejé sorprender por un plato exquisito. Pan de muy buena calidad y carne tierna y deliciosa.

Realmente había descubierto un delicioso platillo en un buen lugar que podría utilizar en el futuro y también podría recomendarlo a mis amigos.

He vuelto varias veces a aquella pequeña ciudad. Cada vez me alojo en el mismo hotel, ya que no hay uno mejor y ése al menos tiene una buena infraestructura. Y siempre voy a cenar a aquel restaurante de enfrente, aquel que nunca pretendió venderme un sándwich extragrande, sino el que yo necesitaba.

¿Y de la pizzería? Honestamente, no sé qué habrá pasado con ella, porque jamás regresé. Ellos fueron muy generosos al enviarle este cliente a la competencia y seguramente siguen vendiendo pizzas grandes y extragrandes… o nada ! En mi caso, nada!

Para pensar

¿Qué podemos analizar de esta experiencia? Veamos el mensaje más importante.

En primer lugar, ¿cuál es el propósito de un negocio? Las respuestas que siempre recibo a esta pregunta, son: “ganar dinero y consolidarse”.

Pues bien, para ganar dinero y consolidar una empresa, la clave está en cultivar clientes felices, clientes fieles que regresen, fans que hablen favorablemente de nuestro negocio y lo recomienden a otras personas. Para lograr esto debemos brindar un excelente servicio al cliente y tener como objetivo principal su satisfacción.

Recuerde: Si usted desea que su caja registradora suene permanentemente, olvídese de la caja registradora y enfóquese en tener clientes satisfechos, o mejor aún, conviértalos en fans de su negocio.

El autor es conferencista internacional en economía

lunes, 22 de junio de 2015

Claves para que conquistes y conserves más clientes


1
Primera impresión es clave
Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres solo en presentar una oferta.

2
Negocio en un lugar clave
La ubicación es un punto fundamental para que los clientes disfruten ir a tu negocio con gusto y sin complicaciones. Toma en cuenta las vías de comunicación para llegar a tu local y el tipo de zona, es decir, que no sea demasiado conflictiva, peligrosa o de difícil acceso.

3
En los zapatos de tu cliente
Un grave error es pensar que el servicio al cliente es una actividad estandarizada y que las mismas tácticas funcionarán para satisfacer las expectativas de todos. Ofrece un trato, al menos, bueno. Mejor aún, excelente.

4
Iniciar con el pie derecho
El secreto está en hacer las preguntas correctas al inicio y al final de la conversación que tengas con un cliente. Esto demostrará que, por un lado, tienes interés, mientras que obtendrás información valiosa y el canal de comunicación quedará abierto para cuando sea tu oportunidad para exponer tus propuestas.

5
Enfócate en los detalles
A quién no le encanta recibir algo que lo sorprenda. Los detalles marcan la diferencia. La estrategia es sencilla: observa qué le agrada y qué le molesta a tu cliente, identifica estos elementos y utilízalos a tu favor para causarle emoción. No es cuestión de hacerle un regalo, sino de saber cuáles son las cosas que más aprecia de tu oferta.

6
Crea interés y ve más allá
Cumplir con lo prometido es lo mínimo que tienes que hacer para que tus clientes se sientan satisfechos con tu servicio. Lo ideal es provocar el efecto "wow", sorprenderlos con una atención superior a la que esperaban o superando las experiencias vividas hasta entonces.

7
No lo dejes ir enojado
En el mundo de los negocios existe un dicho que dice que “un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz a 10 personas”. Dale la chance de expresar su malestar, demuestra preocupación por ayudarlo a pasar el mal rato y ofrécele soluciones inmediatas como la reposición del producto o un descuento en su próxima compra.

8
Agrega valor a tu oferta
Los expertos recomiendan no depender solo de dos o tres clientes para generar el mayor volumen de ventas. Diversifica tu oferta con el objetivo de ser el aliado estratégico que tus consumidores buscan para realizar diferentes tareas. De esta manera, crearás una sólida barrera frente a tus competidores.

9
Innova constantemente
Todo es susceptible de ser mejorado. Utiliza tus conocimientos e imaginación para encontrar, día a día, cómo mejorar la atención al cliente. Existen infinidad de elementos que, a simple vista, parecen poco importantes y que son claves para crear una experiencia diferente.

10
Atrae con promociones
Agrega un elemento sorpresa a los correos automáticos que envíes a tus consumidores cuando hagan su pedido. Puede ser un cupón de descuento válido para su siguiente compra o información extra sobre el producto que acaban de adquirir

Marcelo Trigo. El nuevo Gerente General del Banco de Crédito BCP



— ¿Cuál es su evaluación sobre el estado del BCP al comenzar su gestión?

— Tengo la suerte de recibir un banco muy sólido, muy consolidado en el mercado boliviano. Tenemos más de $us 1.900 millones en activos y $us 1.600 millones en depósitos, lo que demuestra la confianza del público en nosotros. Tenemos más de 50 agencias en todo el país, más de 250 cajeros, en fin.

— ¿Qué estrategia implementará para darle un nuevo impulso a la institución?

— Vamos a trabajar para continuar cerca a nuestros clientes, para brindarles buenos servicios y, sin duda, vamos a profundizar la calidad de atención al cliente.

— ¿Qué nuevos servicios relacionados con la atención al cliente ofrecerá el banco?

— Tenemos los servicios que ya venimos ofreciendo. Básicamente queremos estar cerca de los clientes con las agencias y las plataformas virtuales. Vamos a seguir aportando con los productos de vivienda social y productos para el sector productivo.

— ¿Cómo se encuentran los niveles de cartera del sector productivo y de vivienda, tomando en cuenta los parámetros planteados por la Ley de Servicios Financieros?

— Estamos trabajando bajo las normas que se han planteado, estamos creciendo de forma importante en ambos sectores. Ahora tenemos una ley clara y bajo ella es que vamos a seguir trabajando, apostamos a crecer.

— ¿Cuál es la cartera que actualmente tiene el BCP en estos dos segmentos?

— Tenemos una cartera, entre vivienda social y productiva, de al menos $us 500 millones.

— ¿Cuánto representa esa cifra del total de la cartera?

— Aproximadamente al 40%. Estamos trabajando fuertemente para cumplir con las metas.

— ¿Cuál es el porcentaje de crecimiento que ha tenido el BCP en los últimos años y cuál es la previsión para 2015?

— El crecimiento estuvo entre 15 y 20%, probablemente vamos a estar en el mismo rango.

— ¿A cuánto llegaría la cifra de préstamos en este año?

— Nuestra cartera es $us 1.300 millones, se puede crecer unos $us 200 millones al año.

Perfil

Nombre: Marcelo Trigo Villegas

Profesión: Economista

Cargo: Gerente general del BCP

Trece años de labor en el BCP

Nació en Tarija, pero se crió en La Paz. Estudió economía en la Universidad de Notre Dame (EEUU) y tiene una maestría en Administración de Negocios y Finanzas de la Universidad de McGill (Canadá). Comenzó su carrera en la banca hace 20 años e ingresó al Banco de Crédito hace 13. Desde entonces, desempeñó diferentes funciones en Banca Corporativa del BCP. Fue también responsable nacional de la División de Riesgos.


Brigitte Seumenicht. La experta mexicana dictó durante dos días en La Paz el seminario Creativity Boot Camp

Brigitte Seumenicht. La experta mexicana dictó durante dos días en La Paz el seminario Creativity Boot Camp, organizado por la empresa de Marketing Igel. Para ella no hay mercados pequeños ni países en crisis, en cada caso ve oportunidades para desarrollar la creatividad, la innovación y el marketing, pilares sobre los que basa herramientas que ayudan a sacar lo mejor de cada persona para que aporte a la empresa y que ésta sea, a su vez, un resorte para desarrollar la sociedad en la que actúan.



— ¿Cómo interactúan creatividad, innovación y marketing?

— La creatividad es parte de la innovación. Para que podamos tener un modelo de innovación, necesitamos tener un proceso creativo. Generar ideas. La innovación significa comercializar esas ideas, desde el aspecto de entender el comportamiento del consumidor, las necesidades de los clientes, hasta la fase del marketing que ya tiene que ver con la comercialización, con vender nuestra gran idea. El marketing tiene muchas vertientes. Dentro del marketing podemos hablar del marketing turístico, marketing internacional, el comportamiento del consumidor, neuromarketing, atención y servicio al cliente; entonces, atacamos estas áreas.

— ¿Esto, independientemente del tamaño del mercado o el desarrollo del país?

— Por supuesto, yo creo que no está limitado a ningún número de personas ni número de clientes, ni al país, ni a la demografía. Nada de eso. Creo que tiene más que ver con un tipo de cultura que se vive. Hay países que son muy propicios al arte, a la creatividad; la creatividad implica el pensamiento flexible, atreverse, vencer ciertos miedos, romper paradigmas, buscar oportunidades, ver otras vertientes. Se debería generar más cultura de innovación.

— ¿Cuáles son los beneficios de esos procesos de innovación?

— Lo único que va a garantizar que tengas una ventaja competitiva empresarial va a ser la capacidad de innovar y responder a la competencia de forma creativa. Los sistemas, los procesos, el modelo son fáciles de replicar; sin embargo, cuando le apuestas al talento creativo del personal se fomenta una cultura que va a sustentar que la empresa sea innovadora.

— ¿La creatividad es innata o se aprende?

— Todos nacemos creativos, por naturaleza. La creatividad es una habilidad que se desarrolla desde que nacemos, pero se va perdiendo conforme vamos creciendo, por qué, por miedo; es un gran obstáculo el miedo. Vencer el miedo sería vencer uno de los principales obstáculos que hay en las empresas porque la gente tiene miedo a expresar sus ideas y los jefes reprimen a la gente que expresa sus ideas o se equivoca. Para ser creativos también necesitas aprender a equivocarte y a salir airoso de esa equivocación. No estoy diciendo “vayan por la vida equivocándose”, pero sí estoy diciendo que no juzguen tan torpemente el fracaso o las equivocaciones de la gente que trabaja en la empresa, porque es parte del proceso creativo el hecho de que tu gente pruebe, pruebe el error. Muchas ideas salen cuando nos atrevemos a equivocarnos.

— ¿Por qué surgen estos miedos y cómo se los combate?

— Uno, se debe porque quizá no lo estemos viendo como una gran oportunidad de posicionamiento, diferenciación o de ventaja; y dos, porque nos invade el día a día, el trabajo diario y no tenemos pausa para generar ideas y mejorar muchos de los procesos, productos o los servicios que estamos teniendo en nuestra empresa.

— ¿Y esa habilidad se aprende?

— Se nace con habilidad y se la puede desarrollar. Hay técnicas que nos ayudan. Lo que hacemos en estas sesiones es equipar a la gente con metodologías, con herramientas que le permitan pensar de diferentes formas, entonces sí hay una manera para que tú te prepares para ser creativo. Al final, la creatividad es una decisión, es un estilo de vida.

— ¿Hay un modelo preestablecido para lograrlo?

— Hay varios para desarrollo de productos. Hay un modelo de innovación conocido en términos de diseño de producto y para llevar toda una línea en el que investigas al consumidor, sus necesidades. Haces planes y prototipos, y vuelves a probar.

— ¿Y hay alguno que sea clave?

— Casi todo recae en lo mismo, los modelos son muy parecidos unos de otros, unos tienen más estudios que otros, pero en general todo cae en lo mismo: entender qué quiere tu cliente, darle un valor y que pague por ello.

— ¿Y el cliente final?

No, la gente compra con el corazón. La mayoría de los productos y cosas que compramos las compramos con ilusión. Entonces todo lo que haya para que te enamores de un producto, de una marca, es un estudio intenso sobre los deseos, las necesidades, las expectativas, cómo afectan los aromas, cómo afectan los colores, cómo afecta lo que yo te digo, cómo te trato.

Perfil

Nombre: Brigitte Seumenicht

Nació: en México

Profesión: Especialista en Marketing

Cargo: Directora de la empresa consultora Merkatua

Experta en marketing

Nacida en México con orígenes alemanes, Brigitte Seumenicht es directora y fundadora de la empresa Merkatua, especializada en creatividad, innovación y marketing. La experiencia de su firma le ha llevado al éxito no solo en lo comercial, sino que ha podido desarrollar aspectos académicos que le permiten dictar cursos y seminarios como el Creativity Boot Camp que organizó en La Paz la firma Igel. Sus programas de capacitación y consultoría ayudan a las compañías a descubrir y desarrollar en talento creativo dentro de sus colaboradores, fomentan la cultura de innovación empresarial e implementa modelos estratégicos de comercialización y marketing.

martes, 16 de junio de 2015

No descuidar lo social

Seguridad social, defensa de los derechos de los niños, protección de la tercera edad; son algunos de los temas que preocupan a nuestra sociedad permanentemente.

Lo raro, en mi percepción, es que en las calles, micros y empresas del medio no se ve preocupación ante los muchos problemas en la protección de los derechos de nuestros niños y ancianos.

Preocupa mucho la incorrecta forma de darles atención y para muestra de esto unos cuantos ejemplos.

Primeros días de cada mes y varias de las aceras de nuestra ciudad se llenan de ancianos desde las primeras horas del día haciendo colas que sobrepasan lo racional para cobrar sus sueldos, en la mayoría de los casos son nuestros maestros, médicos y rentistas que sólo esperan un poco de nuestra atención después de haber dado los mejores años de la vida al servicio de los demás.

Otro ejemplo son nuestros niños que tienen que depender de la buena voluntad de nuestros choferes del transporte público para abordar las movilidades e ir a la escuela o retornar de la misma y en muchos casos no tienen un asiento cuando abordan la movilidad, pues no somos atentos con ellos ni los cuidamos o protegemos.

Los ciudadanos nos hemos olvidado de darles la primera y mejor atención a nuestros ancianos y niños. Las soluciones son simples y pasan por tener más cajas, sucursales o más fechas de pago, capacitar a los choferes o ayudar haciendo parar el micro para los niños.

Sólo puedo justificar el hecho de darles la mejor atención posible y entender las deficiencias recordando que son ellos nuestros niños quienes cargan en sus hombros todo el futuro y nuestros ancianos en la espalda la historia de nuestro país.

Commodities: innove ofertas, pero no baje los precios

Vivimos en la "Era de los commodities. Todo lo que producen y nos ofrecen es lo mismo: los mismos libros, el mismo plato, los mismos viajes, los mismos productos electrónicos...

Ante esta avalancha de productos parejos, saber distinguirse de los demás marca el éxito de nuestra empresa. Por eso no resulta extraño que de repente escuchemos: "Todos los miércoles, dos personas con un solo boleto”, “martes de locura, llévese todo a mitad de precio”, “por esta temporada, compre una tarjeta y le regalamos 10 megas”. “por cada cinco vuelos ida y vuelta en nuestra línea aérea, le regalamos un boleto gratis”.

Esto es hacer campaña en la "Era de los commodities". Estas estrategias son recomendadas por los expertos en márketing y están muy en boga en el mundo, salvo en Bolivia, donde las pequeños y medianas empresas (pymes) suelen pensar más en su producto y el rédito inmediato que en la imagen corporativa y los efectos a largo plazo, refiere el director de la empresa de comunicación y estrategia Medrano y Asociados, Javier Medrano.

En Bolivia, es más frecuente que las pymes, al verse ante un competidor que amenaza el negocio, cometan el error de bajar los precios a sus productos, explica Medrano.

"Grave error". "Hacer campaña de commodities no es bajar el precio a nuestro producto, sino dar a nuestro producto un valor agregado que nos permita ser más competitivos en el mercado”, explica.

Este tipo de ofertas sirven justamente para fidelizar al cliente, para seguir vigentes en el mercado, ser competitivos y no entrar en zona de riesgo o en la zona gris donde nuestro producto no se distinga de los demás.

¿Por qué es una mala idea bajar de precio? Por dos razones, responde Medrano. La primera es que tendremos menos ingresos. Probablemente, el efecto inicial sea crear un pico de ventas, pero a la postre, tendremos menos ingresos para invertir en el negocio.

La segunda razón es que creamos dudas en el cliente, que acaba razonando que si este producto comienza a ofrecerse más barato por algo será, tendrá menor calidad. Esta situación repercute en la imagen de la empresa, en la marca corporativa o lo que en mercadotecnia se llama el branding.

“Por eso, yo recomiendo a los pequeños y medianos empresarios, que hagan un pequeño esfuerzo en invertir un poco más, pero apuesten por ofertas saludables”, explica Medrano.

Tipos de ofertas

Según Medrano, existen formas sencillas de hacer estrategia en comoditties, como los combos, promociones, regalos, ofertas de dos por uno y otros que no sólo enamoran a los clientes, sino que también elevan la imagen de la empresa y nos obliga a ser más creativos.

Así, cada vez es más frecuente, recibir regalos por la compra de tarjetas prepago, uno de los sectores en los que los clientes son más infieles. También están las agencias de viaje con sus ofertas de pagar a plazos para viajar el siguiente año.

Eso sí, otro gran error, es creer que lo que funcionó para una empresa funcionará también para la otra, o improvisar con ensayo y error. "Es mejor hacer un estudio de mercado. No hay necesidad de contratar una empresa grande. Incluso uno mismo puede conocer a su público haciendo llenar cuestionarios o llamando a sus clientes habituales", explica Medrano.

Marcelo Trigo Villegas, para ser ahora el nuevo gerente general del Banco de Crédito de Bolivia S.A.

Desde abajo, así comenzó Marcelo Trigo Villegas, para ser ahora el nuevo gerente general del Banco de Crédito de Bolivia S.A. El profesional, recientemente designado, destaca la institución en la que se desempeña y los futuros proyectos que tiene para seguir haciéndola crecer.

¿Qué se siente al ser el primer gerente boliviano del BCP?
M.T.: Me siento honrado por esta designación y también porque representa la coronación de un esfuerzo generacional de todos quienes nos formamos en el banco en estos 21 años de vida institucional. Aunque la nacionalidad no es un mérito en sí para ejercer una función gerencial, en el caso del Banco de Crédito tiene una significación especial e histórica porque es la primera vez que un profesional boliviano recibe la confianza de la corporación para hacerse cargo de la gerencia general. He realizado una carrera en el banco que abarcó diferentes espacios de responsabilidad y diferentes regiones del país, lo que me permitió atender las necesidades de clientes del eje central, pero también de Sucre y Potosí, donde pude reconocer nuevas facetas de Bolivia. También tuve la suerte de pasar dos años en Lima, Perú, trabajando en el área de riesgos del Banco de Crédito. Fue una experiencia extraordinaria en muchos aspectos, pero sobre todo en el de profundizar en el conocimiento de los secretos de un área como la de riesgos, que es central en el funcionamiento del banco.
De manera que estoy agradecido por la designación y por representar a una generación de funcionarios bolivianos que ahora se han hecho cargo del funcionamiento del banco desde la gerencia hasta la función más modesta dentro de la estructura.

¿Qué retos afronta en este nuevo cargo?
M.T.: Por delante quedan muchos desafíos. La banca debe renovarse e innovar continuamente si no quiere perder el paso. Estamos empeñados en seguir por ese camino, en un esfuerzo constante porque la apuesta por la modernidad y la innovación tecnológica represente siempre la posibilidad de servir mejor a nuestros clientes de todo el país. El Banco de Crédito ha mantenido desde su creación, hace ya 21 años, una premisa de cercanía al cliente, que nos ha permitido tomar el pulso constantemente a las necesidades de los bolivianos. De esa manera, creemos haber diseñado soluciones financieras siempre renovadas y actualizadas para satisfacer las expectativas de los sectores más diversos.

¿Cuál es la situación actual del sistema financiero en Bolivia?
M.T.: La situación general de la banca refleja, sin duda, la del país. Durante los últimos 10 años Bolivia ha experimentado una serie de importantes cambios políticos y sociales, pero sobre todo ha sido beneficiaria de una excepcional coyuntura externa, como nunca antes había ocurrido, que hizo posible un crecimiento promedio anual de aproximadamente el 5%. En general, los precios de las materias primas repuntaron significativamente con relación a lo que ocurría hacia fines del siglo XX y principios del XXI y consecuentemente los ingresos del país se multiplicaron, lo que permitió aumentar la inversión pública, generando una dinámica económica sin precedentes. Este movimiento se reflejó obviamente en los principales indicadores de desempeño de la banca. Hubo un incremento de los depósitos y de los montos colocados en diferentes rubros de actividad. También hubo un aumento de las utilidades y aquí quiero precisar, por ejemplo, el año pasado las utilidades del sistema llegaron a los 260 millones de dólares, pero aproximadamente 160 millones se capitalizaron, es decir, se reinvirtieron para permitir seguir apalancando crédito por una valor de hasta 10 veces ese monto, es decir unos 1.600 millones de dólares.

¿Hacia dónde se dirige el BCP en Bolivia?
M.T.: Desde su fundación en Bolivia hace 21 años, el Banco de Crédito BCP ha acompañado siempre el desarrollo del país en diferentes circunstancias y asumido desafíos diferenciados según el periodo en el que nos tocó trabajar. Incluso en momentos económicos críticos, como el vivido a fines del siglo pasado y principios de este, el BCP estuvo siempre promoviendo el desarrollo productivo del país a través del apoyo a una diversidad de emprendimientos y proyectos empresariales. Nuestra actividad en Bolivia ha estado siempre relacionada con una adecuada lectura de la realidad nacional, que nos ha permitido interpretar las expectativas e identificar las necesidades de todos los actores. Creo que hacia delante nos queda seguir innovando y renovando nuestras propuestas, siguiendo siempre con la premisa de mantenernos cerca de nuestros clientes. Nuestras tareas futuras se ajustarán también a lo dispuesto en el nuevo marco de regulación. En ese sentido, apoyaremos el desarrollo productivo a través de una política crediticia dirigida a financiar proyectos y emprendimientos de un amplio espectro de actores económicos. Trabajaremos, como lo hemos hecho hasta hoy, con las empresas más grandes, pero también fortaleceremos nuestra presencia en el sector de la Pequeña y Mediana Empresa y de la propia microempresa. De hecho, el crecimiento de la cartera orientada a PYMEs productivos fue de aproximadamente el 55% entre 2013 y 2014. El Banco de Crédito BCP ha compartido durante los últimos 20 años las expectativas de sus clientes, la de índole empresarial, pero también aquellas de orden familiar y, dentro de estas, el tema de la vivienda ha tenido siempre una gran relevancia.

De modo que cuando el gobierno nacional impulsó la normativa vinculada al crédito hipotecario de vivienda social, nosotros habíamos desarrollado ya una tecnología que nos permitió adaptarnos rápidamente a la nueva situación. Como resultado de ello, alrededor de un tercio de los créditos del BCP están dirigidos a esta área.

Por último, con seguridad seguiremos trabajando en línea con la necesidad de aprovechar lo mejor de los avances tecnológicos para ponerlos al servicio de nuestros clientes.

Fuimos pioneros en proponer la tarjeta de débito y en ofrecer la comodidad de la espera en cajas con turnos asignados electrónicamente. También fuimos los primeros en ofrecer el Credidoken, dispositivo electrónico para la realización de transferencias seguras a través de internet. La idea, entonces, es seguir a la vanguardia en este aspecto.

¿Tiene Latinoamérica un sistema financiero fuerte y competitivo?
M.T.: Creo que la situación del sistema financiero en cada país es diferente. En todo caso, me gustaría referirme exclusivamente a lo que ocurre en Bolivia, que es el ámbito en el que nosotros desarrollamos nuestras operaciones. En ese sentido, puede asegurarle sin temor a equivocarme, que tenemos un sistema financiero sólido y con la capacidad de respaldar la dinámica del movimiento económico y productivo en el país.

lunes, 15 de junio de 2015

GERENTE GENERAL DEL BANCO DE CRÉDITO BCP Marcelo Trigo Villegas: “La cancha ha sido marcada diferente con este Gobierno”


Su prioridad es continuar con el crecimiento del Banco de Crédito BCP. El nuevo gerente denota que para surgir la banca debe tener la capacidad y creatividad de adecuarse al régimen financiero boliviano.

_Antes de usted, ¿qué otro boliviano ocupó la gerencia?
Es la primera vez que un boliviano ocupa este lugar.

_¿Cómo surge su nombre para ser elegido?
Toda mi vida profesional la hice en banca. Empecé en 1995 y me uní al grupo Banco de Crédito el año 2002.

_¿Y cómo se siente al asumir la gerencia?
Me siento halagado por haber sido elegido. Pero es importante mencionar que hay toda una generación de profesionales bolivianos que nos hemos venido formando en el banco durante los últimos 15 años.

_¿En qué lugar está el banco en el país?
Este año cumplimos 21 años en Bolivia y si hacemos una evaluación, nos pudimos posicionar como uno de los primeros bancos.

Estamos presentes en casi todo el país, atendemos clientes desde la banca corporativa hasta el microcrédito. Tememos más de medio millón de clientes, más de cinco agencias. Estamos muy bien posicionados y contentos con lo que hemos logrado.

_¿Cuáles son las cifras económicas que colocan al BCP en el liderazgo?
Somos uno de los bancos líderes en créditos. Tenemos $us 1.250 millones en colocaciones y en captaciones $us 1.600 millones, lo que muestra la confianza del público.

En lo que se refiere a nuestra institución, contamos con 1.600 colaboradores, más de 250 cajeros automáticos y más de 60 agentes BCP, que son tiendas de barrio, lo que nos acerca mucho a nuestros clientes.

_¿Qué hacen para marcar la diferencia en el sector?
Desde que ingresamos al mercado expandimos nuestros servicios, hasta acercarnos a la gente, no solo físicamente con infraestructura, sino que desarrollamos la banca por internet.

Estamos en cada uno de los celulares de nuestros clientes: 24 horas al día y siete días a la semana, cerca de ellos. Este ha sido un esfuerzo de varios años continuos y que va a seguir posicionando al BCP como un banco líder en la plaza.

_¿Cómo analiza el sistema financiero nacional en el país?
Está muy sólido. Siempre digo que el sistema es un termómetro en el país. Hubo crecimientos importantes en el ámbito económico y eso se refleja en la banca. Para adelante, estamos viendo con mucho optimismo el crecimiento del banco.

_¿Las nuevas normas impulsaron el crecimiento?
La cancha ha sido rayada de una manera diferente con este Gobierno. Creo que nuestro rol como banco es adecuarnos a esas nuevas normas y trabajar con creatividad e imaginación en este nuevo marco regulatorio.

_¿Hubo incertidumbre para seguir invirtiendo?
En absoluto. Nosotros confiamos en el país, lo hemos venido demostrando en estos 21 años y lo seguiremos haciendo.

_¿Cómo adaptarse con la nueva Ley de Bancos?
La última ley que teníamos data de principios de los 90 y hubo cambios en la dinámica con los clientes. La nueva ley en cierta forma ha traído cosas importantes y sin duda retos.

Hay un tema de control de tasas, que debemos tener de ciertos porcentajes en nuestras carteras en ciertos sectores y evidentemente, son desafíos que se nos plantean

domingo, 14 de junio de 2015

Hábitos para ser exitoso y aprender a administrarse

En su libro Hábitos ricos: Los hábitos diarios de éxito de los individuos ricos (Rich Habits-The Daily Success Habits of Wealthy Individuals), Tom Corley resalta cosas que distinguen a los que tienen dinero de los que no tienen. Me puso a pensar, ¿cuánta gente opera en piloto automático y no se detiene a monitorear sus propios patrones? Si no adoptas estos 21 hábitos, estás dejando -literalmente- el dinero en la mesa.

1 Establece hábitos diarios Los buenos hábitos son la fundación de la riqueza. La diferencia entre la gente exitosa y la que no lo es son sus prácticas diarias. Corley nos invita a tomar una hoja de papel y a enlistar los malos en una columna e invertir cada uno para ponerlo en la de los buenos.

2 Establece nuevas metas La gente exitosa se deja guiar por sus metas. Planean su día la noche anterior con una lista. Las personas encaminadas hacia el éxito piensan a largo plazo. Tienen metas diarias, semanales, mensuales y anuales.

3 Comprométete a mejorar Estas personas siempre buscan formas de mejorar. Leen todos los días y son estudiantes de su propia profesión. No pasan su tiempo en actividades que no los acercan a sus objetivos. Una vez que tu conocimiento aumenta, las oportunidades aparecen.

4 Cuida tu salud a diario La gente exitosa hace esfuerzo por comer bien y ejercitarse. Hacer ejercicios diariamente puede convertirse en un hábito regular, como bañarse. La gente que lo hace seguido tiene más energía para terminar las cosas.

5 Mejora tus relaciones La gente de éxito se enfoca en otras personas. Toman su tiempo para fortalecer los lazos de amistad y tener relaciones a largo plazo. El networking es algo que hacen todo el tiempo. Se acercan a sus contactos y buscan formas para ayudarlos sin esperar nada a cambio.

6 Actúa con moderación Vas a tener una vida balanceada si haces actividades con moderación. Equilibra entre comer, trabajar, consumir alcohol, ver televisión, estar en internet, etc. Si a todos les gusta estar contigo, podrás colaborar más y encontrar nuevos socios empresariales para tu negocio.

7 Termina todo lo planeado No dejes para mañana lo que puedes hacer hoy. Todas las personas tienen miedo, pero las que han triunfado los superan. Hacen las cosas sin importar el costo. Corley dice que cuando piensa dejar algo para después, piensa “hazlo ahora” y lo repite 100 veces. No para hasta terminar.

8 Mantén actitud positiva Piensa en las personas más exitosas que conozcas. ¿Son negativas o positivas? Lo más seguro es que sean positivas, entusiastas y felices. Elige ver lo bueno en los otros.

9 Ahorra entre un 10 y 20% Según Corley, los individuos exitosos guardan entre el 10 y 20% de sus ganancias en su cuenta de ahorros, inversión o plan de retiro. ¿Qué porcentaje estás guardando?

10 Aleja malos hábitos Los individuos exitosos dirigen sus pensamientos y emociones. La gente exitosa piensa cosas positivas para mejorar, no se da tiempo para emociones negativas.

11 Vive sin derrochar La gente rica evita gastar en exceso. Hay algunos que gastan más de lo que ganan y cuyas deudas están por los cielos. Si tú eres así, haz que las cosas cambien.

12 Lee diariamente La gente exitosa lee 30 minutos o más cada día. Leer aumenta tus conocimientos. Esto automáticamente te diferencia de los otros y siempre resaltarás de la competencia.

13 No veas tanta TV ¿Sabías que mucha gente exitosa se limita a ver menos de una hora de televisión al día? ¿Cuánto tiempo pierdes frente a la TV en lugar de hacer algo productivo?

14 Haz más de lo habitual Las personas exitosas hacen más de lo que se les pide. Aunque algo no sea su obligación, se ofrecen a hacerlo. Los ricos son invaluables. Como emprendedor, tal vez no tengas un jefe, pero ¿de qué forma haces más de lo que necesitas hacer para tus clientes?

15 Aprende a escuchar Cuando escuchas aprendes. Cuando te tomas el tiempo de poner atención a lo que la otra persona dice, podrás llegar a tu meta y ayudar a más individuos.

16 No te rindas ante nada No te des por vencido cuando las cosas se pongan difíciles. Las personas exitosas aguantan e intentan algo nuevo. Tal vez tengan que cambiar de dirección, pero siguen adelante.

17 Únete a más exitosos La gente es tan exitosa como los que están a su alrededor. Las buenas amistades te pueden ayudar a alcanzar tus metas.

18 Busca nuevo mentor Muchos de los que han tenido un mentor atribuyen su éxito a esa persona. Pueden ayudarte a alcanzar tus metas más rápido. Pueden compartir experiencia en el aprendizaje.

19 Conoce el ‘porqué’ Cuando sepas por qué estás haciendo algo obtendrás lo que quieras más rápido que si no lo haces. Tener un propósito es esencial para ser exitoso en el trabajo y en la vida.

20 Supera tus miedos Todos tienen miedos, pero la gente exitosa no deja que estos los limiten o definan. El miedo frena tu crecimiento. Reconoce tus miedos y busca superarlos.

21 Busca ser mejor Si quieres superarte, solo hay una forma: sé mejor de lo que eres hoy

Expertos dan diez consejos para ahorrar

Los expertos del mundo de las finanzas y el ahorro brindan 10 consejos para generar mayor ahorro y estabilidad económica en la familia.

Los dos primeros tips son también las dos reglas de oro del ahorro.

1) Primero, saber cuántos son los ingresos fijos mensuales, en los que se incluyen el sueldo de la pareja y los ingresos generados por alguna actividad extra.

2) La segunda regla de oro es establecer a detalle los gastos mensuales, entre ellos las pensiones del colegio, los gastos del mercado, las cuentas de teléfono, gas, energía eléctrica y agua, el combustible del vehículo, etc.

Teniendo un control estricto de estas dos consideraciones, al éxito en el ahorro solo habrá que sumarle algunas reglas.

“La familia es como una empresa, solo que ésta tiene vida, tiene corazón”, cita el subgerente de Créditos del Banco PyME Ecofuturo, Marco Alcázar.

3) Un aspecto imprescindible a las dos reglas de oro es separar un porcentaje fijo de los ingresos mensuales para el ahorro. Entre los expertos consultados, hay quienes destinan el 20 por ciento y otros entre el 10 y 5 por ciento mínimamente.

4) Otro consejo para el ahorro es destinar, por ejemplo un 10 por ciento al ahorro y 5 por ciento para imprevistos. El primero destinado a proyectos futuros para la familia y el hogar, y el segundo para afrontar las eventualidades que se vayan a presentar.

“Las emergencias son por ejemplo las enfermedades, desperfectos mecánicos del vehículo o alguna reparación de emergencia en la vivienda”, explica el gerente de la Cámara de Comercio y Servicios de Cochabamba, Fernando Aldazosa.

5) Se debe fijar cuál será el destino del ahorro, ya sean los estudios de los hijos, la compra de un vehículo o un bien inmueble, refacciones para el hogar y gastos para la vejez, entre otros.

6) Otro tema fundamental de la planificación es el de adecuar el estilo de vida según los ingresos percibidos.

Por ejemplo, elegir un peluquero acorde a su economía, identificar una escuela de fútbol no muy costosa para su hijo y, si su economía no lo permite, eliminar este ítem del presupuesto y acompañarlo los fines de semanas a un campo deportivo del barrio.

7) Complementariamente, se tendrá que establecer los lugares de compra, esparcimiento y servicios que más le convengan.

“En el tema de compras, por ejemplo, no es conveniente realizar las compras al paso o en cualquier lugar. Es mejor indagar y probar en qué negocios venden productos de buena calidad y a un precio más económico”, cita la economista Daniela Estrada.

8) Para esto será importante planificar su día y su semana a fin de tener el tiempo necesario para acudir a cada lugar de compra en los días indicados, días de feria, por ejemplo.

9) Lo que se debe procurar es que los gastos presupuestados resulten menores a lo previsto. “Siempre se puede ahorrar más, en todo”, cita el jefe regional de Fortaleza Safi, Antonio Herbas, al señalar que una actitud saludable para la economía familiar es buscar, por ejemplo, un mejor precio en las compras, pedir rebajas, apagar las luces o desconectar los artefactos innecesarios para ahorrar en la tarifa de la energía eléctrica, cuidar los zapatos y las prendas de vestir para que su renovación sea en periodos mucho más largos, entre otros.

10) Finalmente, no dejarse llevar por las ofertas o productos de promoción será un buen candado de seguridad a los gastos innecesarios. “A veces porque está en oferta compramos algo que ni necesitamos, o por irnos al precio más barato terminamos comprando algo que no dura nada y debemos generar otro gasto para reponerlo”, advierte Estrada.

“La previsión de un ahorro no solo permite tener estabilidad económica en la familia sino que a la larga, un buen manejo y planificación puede convertirse en capital de inversión para nuevos emprendimientos que se traducen en desarrollo para la región”, finaliza.

Errores que llevan al fracaso

Gastar más de lo que se tiene es uno de los errores recurrentes de personas que generalmente no prosperan o siempre se encuentran en aprietos económicos.

“Darse el gustito”, en salidas, festejos o las tardes de shoping, son el ejemplo de gastos que no deben hacerse habituales cuando llega el pago del sueldo. “Gastar al inicio y sufrir al final del mes, podría volverse una costumbre”, alerta el jefe regional de Fortaleza Safi, Antonio Herbas.

Además , es común endeudarse para cubrir gastos que podrían soportarse hasta la llegada del sueldo.

Una recomendación básica es no sacar dinero del ahorro si se destinará a gastos suntuarios como un nuevo celular, ropa de marca, una fiesta ostentosa y extravagante, y otros que solo tienen el propósito de mostrar lujo o pomposidad innecesaria.

Los expertos recomiendan que el manejo económico no sea solo responsabilidad de los padres de familia. “Desde nuestros abuelos se nos ha enseñado a vivir del día, y eso se va arrastrando de generación en generación”, cita el subgerente de Créditos del Banco PyME Ecofuturo, Marco Alcázar, al sugerir que se inculque desde muy pequeños la cultura del ahorro.

Gasto suntuario con ingresos extras ocasiona pérdidas

Los ingresos extraordinarios, como el doble aguinaldo o las primas, que no son permanentes, pueden generar expectativas que hacen erogar gastos que podrían traducirse en pérdidas, ya que generalmente las personas disponen de ese dinero antes de recibirlo.

“Existe una Ley para el pago del doble aguinaldo, pero no es un pago fijo como el sueldo y no debe disponerse de él de esa manera”, cita el gerente de la Cámara de Comercio y Servicios, Fernando Aldazosa.

Seguras de recibir el doble aguinaldo, las personas gastan la mensualidad antes del tiempo previsto, piden anticipos o realizan gastos suntuarios que salen del presupuesto familiar que, al no hacerse efectivo, provoca un gran déficit e inestabilidad económica en el hogar.

Pero, al igual que el doble aguinaldo, existen otros ingresos extraordinarios que pueden ser generados por la venta ocasional de algún artefacto en desuso, la venta de material reciclado o una herencia, en el mejor de los casos.

Para Aldazosa, los ingresos extraordinarios no deben considerarse como un fondo de gastos suntuosos sino como una reserva para imprevistos.

“Este ahorro será un colchón para todos los imprevistos o emergencias de salud que se puedan dar en la familia”, cita Aldazosa.

Otro de los errores frecuentes es dejarse llevar por las ventas a crédito, generalmente en empresas donde se opta al descuento por planilla o el vendedor llega cada mes a cobrar los adeudado.

“Si no tengo dinero no me compro y no me endeudo”, esa es regla para la economista Daniela Estrada. Puntualiza que, los malos hábitos que siempre ha evitado está el acostumbrarse a pedir préstamos.

Plantean acceso libre a la banca desde la niñez

La cultura del ahorro debería ser inculcada desde temprana edad y ser apoyada por una política estatal que permita a los niños abrir sus cajas de ahorro sin ninguna restricción, según plantea el subgerente de Créditos del Banco PyME Ecofuturo, Marco Alcázar.

Para fundamentar la propuesta, Alcazar destaca la actitud de muchos de sus “pequeños clientes” que son los que mejor manejo de sus finanzas tienen. “Los niños o adolescentes que generan ingresos, ya sea por su trabajo o por regalos de familiares y abuelos, son los que mejor saben cuánto tienen, cuanto recibirán el próximo mes. Se entusiasman y motivan al ver crecer sus ahorros”, cita el ejecutivo.

En este sentido, señala que el Estado debería impulsar una cultura del ahorro, a partir de una política pública en la que se elimine, por ejemplo, a los apoderados que acompañen a los menores de 18 años. “Si a esos pequeños, con ingresos de 5 o 10 bolivianos los amparamos como entidad bancaria, creo que a futuro tendremos una persona de progreso”, expresa.

Dentro de esta política, podría considerarse también los mecanismos y estrategias para llegar a los niños con el mensaje de promoción de la cultura del ahorro.

“La idea es mentalizar al niño y a la familia que el trabajo y el ahorro no solo genera ingresos para vivir, sino para progresar”, añade.

Entre éstas, la incorporación del tema del ahorro en la currícula de la educación formal, además de prever que las entidades financieras divulguen y promocionen productos pensados para este sector.

El impulso para que niños y adolescentes cuiden desde pequeños sus ingresos les permite a la larga proyectar su futuro, ya sea en la perspectiva de crear un fondo de estudio o su herramienta de trabajo.

Alcazar sostiene que la cultura del ahorro no debería dejarse solo a la iniciativa familiar, sino que debería haber el apoyo estatal para mostrar resultados.

“El ahorro, a la larga, puede traducirse en un capital de inversiones para generar más recursos y, consecuentemente, el aporte al progreso de su región”, destaca el ejecutivo de créditos.

sábado, 13 de junio de 2015

Un buen jefe

La palabra jefe, refiere a todos aquellos que tienen personas a su cargo sin importar su nivel jerárquico, un jefe no solamente debe llevar adelante la institución u organización en la que trabaja, sino también debe tener la capacidad y la flexibilidad para comprender a sus colaboradores, así como divisar las diversas actividades que surgen en función de los comportamientos que observe en su equipo de trabajo.

Cuando un jefe no logra comprender y asimilar las diversas situaciones por las que atraviesan sus colaboradores y solo se ocupa de ejecutar normas y cumplirlas, lo que ocasiona es el estrés en sus trabajadores y que no rindan al cien por cien en sus tareas respectivas, convirtiéndose el jefe en una persona vista como tirana y que no escucha razones.

Algunas personas consideran que ser "Jefe" es sinónimo de abuso de poder e imposición sobre sus empleados, o simplemente delegan su trabajo o decisiones a sus subordinados siendo éstos los que verdaderamente terminan realizando la función de jefe. En algunas situaciones un jefe atraviesa circunstancias en las cuales no puede lograr los cambios en los comportamientos para obtener un desempeño esperado, es importante distinguir cual es el rol y la acción que se debe llevar adelante como jefe para lograr el cambio que se espera en el equipo de trabajo.

Para lograr un cambio se debe prestar atención al discurso que manejan los trabajadores, esto podrá orientar para distinguir qué tipo de intervención se puede realizar para producir nuevos resultados y no quebrantar la relación que existe con los trabajadores ni mellar su autoestima.

Si alguno de los trabajadores tiene una duda en su trabajo, es bueno orientarlos, explicarles lo que necesitan saber, e incluso ofrecerles actualización en sus conocimientos a manera de incentivo, así se evitará que se sigan cometiendo errores además de que se contribuye en superar la autoestima laboral del trabajador.

Un jefe debe animar a sus empleados, infundirles confianza para que crean en sí mismos y ejecuten sus tareas laborales con mayor soltura, cuando los trabajadores muestran un mal desempeño laboral es pertinente saber escuchar el motivo que origina una baja en sus actividades, un jefe no es un amigo pero debe ser amigable, debe contener a los empleados, apoyarlos y comunicarse con ellos.

martes, 9 de junio de 2015

Galvec SRL, la empresa cruceña que construye domos para oficinas, almacenes y mucho más

Poner un negocio temporal construyendo en terreno alquilado ya dejó de ser una pérdida en material porque apareció Galvec SRL, la empresa cruceña que construye domos para oficinas, almacenes y mucho más, y según Felipe Moreno, gerente comercial, tienen el objetivo de ofrecer sus servicios para hotelería y catering.

¿Qué tipo de constructora es Galvec?
F.M.: Es una empresa dedicada a construcciones prefabricadas modular y va enfocada a cubrir las necesidades de las personas que necesitan un rápido armado en un lugar temporal, ya que actualmente es lo más rápido que hay en el mercado.

Es muy importante para gente que no tiene terreno propio y alquila, porque generalmente no quieren invertir en algo que luego lo dejan permanentemente en el lugar. Aquí lo que hacemos es armarlo y si es el caso, a los dos años fácilmente es trasladable y recuperable al 100%.

¿Cómo surge Galvec?
F.M.: Es una empresa nueva que la abrimos en Santa Cruz con mi padre y mi hermano Andrés, cuando nos graduamos hace tres años. Al año y medio, luego de tener tan buena aceptación en Bolivia, sobre todo en el rubro minero, abrimos también en Lima – Perú, tenemos una sucursal también en La Paz.

¿Qué tipo de clientes solicitan sus servicios?
F.M.: Hasta el momento son las empresas petroleras y mineras, ya que necesitan campamentos en poco tiempo y por poca duración. También hay muchas empresas privadas que acuden a nosotros cuando necesitan oficinas o sucursales pequeñas en un tiempo rápido.

Además de esto, tenemos una línea nueva en la que ofrecemos los almacenes prefabricados que son útiles para el almacenaje o depósito de cualquier tipo de productos, ya sea para agrícolas o resguardo de documentos y otros.

¿Qué es lo que más buscan?
F.M.: Por lo que muchas empresas están surgiendo y otras van creciendo, piden mucho para oficinas y almacenes en el fondo de las mismas empresas.

¿Han identificado alguna competencia?
F.M.: Competencia directa no tenemos, pero hay una empresa que realiza confección de campamento temporal, pero la calidad no se compara con la de nosotros.

¿Cuánto les demora armar un domo y de qué medias?
F.M.: Podemos hablar de un armado funcional de 200 metros cuadrados con puerta, ventanas, cerámica, iluminación, baño, etc., en 10 días.

Hacemos construcciones desde 50 metros cuadrados a más de 10.000, no tenemos límite.

¿Y los costos?
F.M.: Los costos son por metros y dependiendo de cada proyecto porque también varía el lugar a realizar, por ejemplo, será diferente el precio de una construcción por el 3er anillo a otra que sea en San José de Chiquitos. De todas formas, de todos los que ya hemos instalados, está calculado alrededor de $us 50 el metro cuadrado.

¿A cuántos departamentos han llegado con sus domos?
F.M.: La empresa ha llegado a todos los departamentos, hemos hecho hasta en el Salar de Uyuni y en frontera con Chile.

¿Cuál es la Meta de la empresa?
F.M.: Nuestro objetivo es extendernos dentro y fuera del país y diversificarnos más para ofrecer todos los servicios complementarios, como el de hotelería y catering.

'Nuestro objetivo es extendernos dentro y fuera del país para ofrecer todos los servicios complementarios tanto en la hotelería como el catering'

lunes, 8 de junio de 2015

Francisco Samper: Hoy, al cliente le importa más las necesidades del planeta



El socio y Director Regional para América Latina del grupo Mullen Lowe visitó Bolivia para oficializar una alianza con la agencia boliviana de publicidad Ludo. El representante del grupo global de servicios integrados de comunicación y marketing afirma que el acceso a la tecnología y una cada vez mayor conciencia sobre los problemas del medio ambiente han cambiado la forma de hacer publicidad, lo que es tomado en cuenta por las empresas del mundo.A un año de su creación, la agencia de publicidad boliviana Ludo anunció que representará en Bolivia al grupo Mullen Lowe, una red global de servicios integrados de comunicación y marketing. Con esta alianza, el grupo internacional cuenta con aproximadamente 90 agencias que están presentes en al menos 65 países.

— ¿Qué evaluación tiene sobre la industria de la publicidad en América Latina y en Bolivia?

— En este momento hay un ‘boom’ de la industria de la publicidad en la región (...). La calidad de los publicistas latinos se evidencia cada vez más. Ahora tenemos grandes publicistas dirigiendo los departamentos creativos y las empresas de publicidad en Estados Unidos, en Europa, en el mundo entero. En Bolivia, hay muchas diferencias sociales, económicas e incluso regionales. Por ser este país tan distinto y complejo se pueden desarrollar cosas nuevas.

Aquí en Bolivia hay mucho por hacer. Queremos ser parte de ese cambio.

— ¿Cuáles son las nuevas tendencias en la industria publicitaria en la región?

— Como resultado del mayor uso de la tecnología, la publicidad ya no es masiva, sino de uno a uno (...). Antes se transmitía la publicidad por la televisión y el publicista debía esperar para conocer a cuanta gente le impactaba (el mensaje). Actualmente, ésta se basa en mensajes directos de persona a persona, (por lo que) las marcas siempre están listas para interactuar de persona a persona. Esto es importante porque los medios de comunicación aún no llegan a toda la población boliviana. Entonces, la actividad en el punto de venta es más importante en Bolivia que en otros países. (Además), el tiempo que uno le dedica a ver televisión es de una a dos horas por día, mientras que en la computadora se permanece por más tiempo, porque en el computador la persona tiene acceso a ver la información que le interesa y cuando quiera.

— ¿Y cómo usa esta información?

— El compartir la publicidad. Cuando alguien navega por internet al interesarle algo, lo comparte. La participación de las personas es muy activa. Por otro lado, el comprador tiene mucha más conciencia de las necesidades del planeta. El consumidor no comprará una marca que, por ejemplo, le deje el pelo brillante si ésta atenta contra la naturaleza. Todos los jóvenes están muy conscientes de esto. Entonces, los productos de hoy en día no solo deben beneficiar a las personas, sino también deben ayudar a crear un mundo mejor y contribuir al medio ambiente. En esto, la publicidad juega un papel fundamental. Esas tres tendencias son grandes en el mundo y son iguales en Alemania como en Bolivia, (aunque) obviamente cada país tiene diferentes medios para comunicarse.

— ¿Qué cualidades debe tener hoy una buena idea dentro de la industria publicitaria?

—Son aquellas ideas capaces de captar tu atención y de generar la intención de compartirla o volverla a conocer. Las buenas ideas no son complejas, son simples.

— ¿Cuáles son las principales características del consumidor publicitario latinoamericano y cuáles las del boliviano?

— Es un hombre en promedio de 30 años, un joven y exitoso ejecutivo con cada vez mayor nivel de conocimiento, es una persona que ya no quiere ser empleado, quiere ser su propio jefe, es quien monta su empresa, viaja constantemente, tiene familia joven y es muy orgulloso de ser latino.

— ¿Cuáles son los objetivos del grupo Lowe en Bolivia?

— La empresa se fundó en 1981 en Londres. Somos una de las agencias más importantes del mundo y nuestro objetivo es ser la mejor. En Latinoamérica estamos desde 1995 y solo nos faltaba Bolivia (...). Nuestro objetivo es contagiar las mejores prácticas del Uruguay —donde tenemos una de la mejores agencias en el mundo— a las agencias bolivianas.

Perfil: Apasionado por la publicidad

Nombre: Francisco Samper Llinás

Nació: 12-12-1960

Profesión: Publicista

Cargo: Director Regional para América Latina del grupo Mullen Lowe

El colombiano realizó “cursos de pre y posgrado en publicidad y un curso de Administración en la Universidad de Columbia (EEUU)”, según información de Ludo. Comenzó su carrera en 1979. Desempeñó diferentes cargos en compañías como Publicidad Camilo Salgar Jaramillo, Intermedios, Efectimedios, McCann Erickson, donde fue responsable directo de la cuenta de Coca-Cola. En 1996 fundó la multipremiada Lowe SSPM. Samper es hoy además coordinador regional de Lowe Latinoamérica y Presidente del Consejo Directivo de la Unión Colombiana de Empresas Publicitarias. El ejecutivo es apasionado por el fútbol y The Beatles, toca la batería y es hincha del Independiente Santa Fe y de la buena ortografía.

Hay ‘descuido publicitario en puntos de venta’

Las empresas que trabajan en Bolivia no atienden adecuadamente la publicidad de sus puntos de venta por falta de un estudio que haya analizado este tipo de espacios de promoción comercial, según la presidenta de la agencia Lowe Ludo Bolivia, Zeina Chequer.

“Se hace el comercial, el arte, se lo publica en la revista o en la prensa, (pero) cuando el consumidor va al punto de venta se ve que hay un descuido publicitario, porque al final es en ese punto donde el consumidor decide qué comprar”, afirmó la principal ejecutiva de Ludo, empresa que representa en Bolivia al grupo Mullen Lowe, una red global de servicios integrados de comunicación y marketing.

Según la empresa, que actualmente maneja la comunicación de Sony, 3M, Camel, Minoil, ASAI, Autoplaza, Liberty, BDP y Simsa, entre otros, la alianza le abre las puertas para trabajar con clientes que pertenecen a la red global como Unilever, Nestlé, Seat, Lenovo y Matte.

Actualmente, agregó Chequer, el mercado publicitario de Bolivia mueve anualmente al menos $us 4 millones, lo que incluye todo el proceso publicitario, desde el nacimiento del mensaje hasta su difusión. “Lowe nos va a nutrir y dar más información para saber qué proponer en este mercado. Tiene un departamento de investigación donde siempre busca tendencias sobre el consumo del hombre y la mujer (...). Esa investigación nos sirve como publicistas creativos para implementar un plan y ayudar al consumidor en sus compras”, señaló.

Minoristas utilizan tecnología beacon para estimular compras en las tiendas

Los minoristas y los grupos de bienes de consumo recurren a la tecnología beacon (de balizas) en un intento de convertir la experiencia de compra en tiendas físicas a una más similar al comercio electrónico, conforme intentan conectar la conducta en línea con las ventas fuera de línea.
Los beacons permiten dirigir los esfuerzos de marketing a base de la ubicación exacta de una persona, es decir, que una tienda por departamentos alerte a una compradora sobre la existencia de una nueva colección de Michael Kors cuando se encuentre cerca de la ropa para damas, o una marca de detergente para la ropa envíe un cupón a los clientes que estén parados delante de su producto.
Visitas a la web y a las tiendas
El elevado nivel de detalle relacionado con la ubicación en comparación con los datos provenientes del GPS también popularizó el uso de los dispositivos en cadenas hoteleras, museos y estadios deportivos. En tiendas que incluyen Lord & Taylor, Walmart, Urban Outfitters y Sephora, los compradores pueden optar por recibir mensajes en sus teléfonos inteligentes que les ofrezcan cupones personalizados, que los alerten acerca de la existencia de artículos rebajados que pueden interesarles sobre la base de compras anteriores, o que los motiven a compartir en Instagram fotos de ropa que se están probando.
"Lo que prometen los beacons, en lo que se refiere a los minoristas, es que finalmente pueden conectar a una persona en línea con una persona fuera de línea”, declara Vicente DiBartolo, vicepresidente de tecnología en Big Spaceship, una agencia de publicidad digital de propiedad privada. "Los minoristas ya no están satisfechos sólo sabiendo que tenemos esta cantidad de tráfico en nuestro sitio web y este valor en ventas. Ellos quieren saber: ‘esta persona visitó mi sitio web y luego visitó mi tienda’”.
Hudson’s Bay Company, la tienda por departamentos canadiense propietaria de la lujosa cadena Lord & Taylor, instaló la tecnología beacon en todos sus locales comerciales en EEUU y Canadá. "Como minoristas en un lugar físico, hemos estado intrigados por (la pregunta): ¿cómo podemos aprovechar el hecho de que las personas están tan involucradas con sus dispositivos móviles las 24 horas del día?”, expresó Michael Crotty, director de marketing.
Los beacons se comunican con aplicaciones de teléfonos inteligentes por Bluetooth, permitiendo que los minoristas y las marcas envíen alertas en ventanas emergentes a los dispositivos de los clientes y recoger datos valiosos sobre cómo los compradores se mueven dentro de las tiendas. Business Insider Intelligence pronostica que la tecnología será usada en 85 de las 100 principales tiendas minoristas estadounidenses e influirá sobre los 44.000 millones de dólares en ventas al por menor en 2016.
Lord & Taylor y Urban Outfitters, la cadena de ropa juvenil, trabajan con Swirl, un proveedor de tecnología beacon que hace poco recaudó 18 millones de dólares de sus partidarios, incluyendo el grupo de medios Hearst, SoftBank Capital, la rama de capital de riesgo del banco japonés, y Twitter, en la segunda inversión conjunta en la historia del servicio de mensajería. Twitter puede indicar más posibilidades publicitarias.
Swirl aseguró que su plataforma permite a los minoristas vender anuncios en sus aplicaciones a las marcas que desean dirigirse a los consumidores en el momento preciso cuando buscan artículos específicos. Hilmi Ozguc, presidente ejecutivo de Swirl, opinó que esto puede ayudar a los minoristas, y a las empresas de tecnología beacon, a capturar una mayor porción de los 100.000 millones de dólares que el grupo de investigación eMarketer anticipa se gastarán a nivel mundial en anuncios para dispositivos móviles en 2016.
Mensajes para cada persona
"Con la llegada de la tecnología beacon, una buena parte del gasto publicitario en dispositivos móviles se destinará a las ventas en las tiendas, sobre la base de la simple lógica de que más del 90% de las ventas ocurren en tiendas físicas”, declaró. Lo que se espera es que los minoristas sepan si un cliente hace su primera visita o si es leal y, por lo tanto, puedan adaptar sus mensajes en relación con la persona.
"La tecnología ayuda a desbloquear el contexto adicional sobre el usuario o sobre el comprador”, aseguró Brett Leary, vicepresidente de móvil en DigitasLBi, la empresa de marketing digital de Publicis Groupe.
Existen obstáculos para que los beacons obtengan una aceptación más amplia entre los consumidores. Para recibir mensajes, los compradores tienen que descargar una aplicación, tener el Bluetooth activado y optar por compartir su ubicación. Las preocupaciones acerca de la privacidad obligaron a una empresa de publicidad exterior a eliminar beacons de las cabinas telefónicas de pago en Nueva York el año pasado. "Los consumidores desconfían ligeramente de ellos”, explicó DiBartolo.
Todavía novedad
"Fuera de quienes son verdaderos ‘creyentes’, es una novedad todavía. Las marcas no han descubierto la manera de convertirlos en parte de los hábitos de la gente”. Tampoco es cierto que los beacons se convertirán en la tecnología principal para conectar el comercio digital y el del mundo real.
Por ejemplo, los datos de las compras realizadas con tarjeta de crédito pueden establecer una correlación con las identidades de los teléfonos celulares, permitiéndole a los minoristas y a las marcas rastrear los hábitos de los clientes sin necesidad de instalar beacons.
PayPal, la empresa de pagos electrónicos que se separará de eBay este año, está incorporándose a la reducción de la brecha en línea-fuera de línea, lo que facilita a las personas el uso de aplicaciones comerciales para pagar en su propia plataforma, con Apple Pay o con otros monederos móviles.
"La diferencia entre el comercio en línea y el comercio fuera de línea se está desdibujando y desapareciendo”, declaró Dan Schulman, director ejecutivo entrante de PayPal. Con más de la mitad de los clientes utilizando su teléfono móvil mientras hacen compras en una tienda física, añadió, "no dista mucho el momento de verlos usándolo a lo largo de todo el proceso y pagando a través de su dispositivo móvil”.

(c) 2015 The Financial Times Ltd. All rights reserved.

"Lo que prometen los beacons, en lo que se refiere a los minoristas, es que finalmente pueden conectar a una persona en línea con una persona fuera de línea”.
Vicente DiBartolo, vicepresidente de tecnología en Big Spaceship.

martes, 2 de junio de 2015

IZO Cecilia Justiniano, Bolivia será el país que más crecerá'

Izo es una franquicia internacional que funciona hace más de 15 años en el mundo, nació en España y luego de extenderse por varios países de Latinoamérica llega a Bolivia. El desafío en el país lo tiene Cecilia Justiniano, quien es gerente general para Bolivia y Paraguay. El fin de esta consultora es que las empresas (sus clientes) gestionen a sus asiduos y lo hacen de varias maneras.

¿Cómo se identifica Izo?
C.J.: Izo es una consultora en experiencia de clientes, donde nosotros diferenciamos a cada empresa que contrata nuestro servicio, tanto para que sus clientes se fidelicen y la empresa pueda diferenciarse con los demás en el mercado.
Es una nueva tendencia que Bolivia necesita, por eso nos impactó mucho esta empresa y quisimos traerla porque ya nuestro país está creciendo a pasos agigantados y necesitamos enfocarnos en la nueva era, que son los clientes.

¿Cómo trabajarán con los clientes de las empresas?
C.J.: Izo se compone de tres grandes áreas: analítica, constructiva y tecnológica. El área analítica nos permite medir, ya que hacemos muchos análisis, monitoreos e interacciones (conversaciones) entre cliente y la empresa, las cuales evaluamos. Hacemos muchísimas encuestas que se llaman proyecto de voz de cliente, eso es lo que nos permite saber dónde estamos y hacia dónde queremos ir, qué se hace con la consultoría. Izo hace una metodología que va implantando la necesidad de cada empresa. Luego está la capa tecnológica, que nos permite que los cambios se hagan de manera más rápida. Haciendo previamente un diagnóstico total de la empresa.

¿Han identificado un problema en común?
C.J.: Algo que está ocurriendo mucho es que cada vez las empresas ponen más canales de atención (el teléfono, Facebook, chat, etc.) y los procedimientos no están bien hechos y esos canales son los que la empresa tiene que gestionar porque el cliente es el que al final lo sufre.

¿Cómo trabajan con sus clientes?
C.J.: Depende del proyecto y de ellos, porque tenemos proyectos que pueden durar desde dos semanas y otros que podrían durar hasta siete meses, depende del alcance que cada beneficiado quiera, porque tenemos varios productos en los que en algunos hay que profundizar y conocer bien a la empresa para ver dónde están las falencias y ayudarlos hasta que se mejoren. Así se va haciendo el proyecto más largo, se va demostrando a nuestros clientes dónde pueden tener las mejoras, dónde pueden seguir creciendo sus servicios. Podemos hacer encuestas cada año y ver cómo está posicionada la empresa, el servicio pueden durar años, porque cada empresa también tiene nuevos clientes y nuevos productos.

¿Con qué tipo de empresa trabajan?
C.J.: Principalmente son empresas que también tienen mucho clientes como: entidades bancarias, cooperativas de créditos, telecomunicaciones, seguros, empresas de servicios básicos, aerolíneas, entre otros. Lo que es fundamental es que cualquier proyecto que realiza Izo tiene que tener un retorno claro para la compañía, aumentar ventas, reducir coste o bien, levantar la lealtad del cliente.

¿Izo tiene competencia en Bolivia?
C.J.: Cuando yo comencé a investigar a Izo, no encontré nada en Bolivia que busque experiencia con el cliente, que me ayude a mejorar mi atención y no solamente internamente, sino a que podamos tenerlos a los clientes de afuera por mucho más tiempo.

¿Cuántas personas trabajan con ustedes?
C.J.: En todo el grupo Izo debe haber más de 500 personas en todo Latinoamérica, porque todo el equipo de Izo trabaja en todos los proyectos, pero si hablamos de Bolivia, hay un grupo de cinco personas que cuando hay un proyecto vendido, vienen de afuera para trabajar en este tipo de trabajo.

¿Cuál es su objetivo en el país?
C.J.: Por lo que hemos visto en el mercado, Bolivia será uno de los países que más va a crecer dentro del grupo Izo, porque creemos que la situación socioeconómica de Bolivia muy propensa tiene un nivel de crecimiento altísimo. Ahora estamos visitando clientes y vemos la necesidad de las empresas que agradecen por estar acá.

¿Cuál es el costo de su servicio?
C.J.: Es muy relativo, depende del tamaño de la compañía y del proyecto que hagamos, si es analítico, constructivo, tecnológico o los tres, pero puede ir desde 3.000 dólares hasta proyectos de tres millones de dólares.

'En el grupo Izo debe haber más de 500 personas en todo Latinoamérica porque el equipo de Izo trabaja en todos los proyectos'.