Estimados lectores, debo confesarles que después de mucho tiempo he comenzado a seguir con curiosidad el acontecer político de nuestro país.
Ya cansado de tantos avatares de esta índole, hace tiempo decidí concentrarme en lo económico y empresarial que son los campos que me apasionan; sin embargo, los conflictos entre el Gobierno y el Comité Cívico Potosinista (Comcipo) de los últimos días llamaron mi atención, pues pareciera que las posibilidades de diálogo se van reduciendo y ambos bandos van atrincherándose dentro de posiciones cada vez más enfrentadas.
Es de esa manera que, al seguir cómo se están desarrollando los acontecimientos, me vinieron a la cabeza mis épocas de estudiante de maestría (hace ya más de 15 años), cuando tuve la suerte de pasar una magistral clase de negociación dictada por Julio Sergio Ramírez, doctor en Economía Política y Gobierno de la Universidad de Harvard, profesor de negociación en diferentes universidades en Latinoamérica y autor del libro Negociar es bailar.
Desde que la escuché, la idea de comparar el baile con una negociación me pareció genial, pues bailar implica una acción conjunta entre dos personas, orientada a producir de manera colaborativa un resultado satisfactorio para ambos danzarines, mejor al que obtendrían si lo hicieran solos.
Como Ramírez explica en su libro, en el baile la pareja es nuestra aliada potencial para mejorar una condición actual de aburrimiento y ambos podemos incrementar el nivel de bienestar de la otra persona, podemos reducirlo e incluso hacerlo muy desagradable si cada uno se empecina en seguir sólo los pasos que sabe.
Es así que negociar es como bailar: el objetivo principal de una negociación es lograr el mejor resultado para uno mismo, pero aliándose con otra persona, en comparación de hacer la acción sólo por nuestra propia cuenta.
Conflicto y negociación
Como podrá advertir el amable lector, como el ser humano es un "animal social” por naturaleza, la negociación está siempre presente en nuestras vidas y en la mayoría de las actividades cotidianas, pues siempre enfrentamos conflictos, sean pequeños o grandes, desde las peleas de los niños por un juguete, las discusiones matrimoniales, hasta los juicios empresariales.
El conflicto siempre estará ahí, pues cada individuo o institución defiende sus intereses y los de los suyos, y eso conduce inevitablemente a la discusión y luego a la disputa, resultado de la cual generalmente una parte gana y la otra pierde, o ambas terminan con menos de lo que ambicionaban originalmente.
Sin embargo, muchas veces este resultado poco feliz podría evitarse si las partes fueran capaces de diferenciar las posiciones de los intereses.
Para explicar dicha diferencia, y aprovechando que el papa Francisco nos visitó hace poco, podemos utilizar un episodio bíblico. Se narra en el Libro I de los Reyes (3: 16-28) el recurso que utilizó Salomón, rey de Israel, para dirimir un conflicto entre dos mujeres que llegaron a juicio ante él con dos bebés, uno muerto y otro vivo, alegando firmemente cada una de ellas que era la madre del bebé vivo.
Después de escuchar pacientemente ambas posiciones, el rey Salomón instruyó a uno de sus guardias que utilice su espada para partir por la mitad al niño vivo y dar a cada una de las mujeres una parte. Una de las mujeres aceptó complacida la propuesta del rey mientras que la segunda la rechazó totalmente y solicitó que se entregue el bebé a la otra mujer. A pesar de ello, sabiamente el rey instruyó a sus guardias conceder el niño vivo a la mujer que rechazó la ejecución.
Desde un punto de vista de negociación, la verdadera madre cedió la custodia de su hijo siguiendo su mayor interés, que era que la criatura siga viva y no sufra daño alguno, aunque ya no pueda vivir con ella. En cambio, la otra mujer seguía una posición firme de "no perder” y no estaba dispuesta a ceder nada, aunque ello implicara la muerte del segundo niño.
Este ejemplo bíblico, además de exponer la diferencia entre los intereses y las posiciones, nos muestra que en un proceso de negociación nos deberíamos enfocar en lo que está primero; y eso son los intereses de las partes los que tendrían que definir el resultado de cualquier conflicto.
El problema básico es que la mayoría de las veces basamos nuestras negociaciones en posiciones y éstas siempre se van distanciando cuanto más tiempo duran los conflictos y por la gran tensión que naturalmente trae una disputa no resuelta.
Es por ello que considero que si se analiza de manera abierta y sin una agenda oculta la existencia de intereses comunes y compatibles, en un proceso de negociación (y a pesar de tener posiciones enfrentadas) los involucrados pueden encontrar una manera factible para llegar a un resultado beneficioso para todos.
En mi opinión, conocer los intereses propios, hacerlos conocer de forma abierta y reconocer francamente los de la otra parte nos dirigirá a encauzar favorablemente una negociación o quizás a tener una agradable velada de baile.
* El autor, economista, es especialista
en estrategia financiera.
En Colombia
Expertos debatirán tendencias competitivas
Expertos de varios países y de organismos internacionales presentarán a mediados de agosto en la ciudad colombiana de Cartagena (norte) las tendencias mundiales en materia de competitividad.
El debate se dará en la 71 Asamblea Nacional de la Asociación de Empresarios de Colombia (ANDI), cuyo presidente, Bruce Mac Master, explicó que se busca que el encuentro no sea sólo el tradicional espacio de discusión entre empresarios y Gobierno, sino un punto de encuentro de tendencias mundiales.
Entre los ponentes de la asamblea, los días 13 y 14 de agosto, figuran el presidente del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Luis Alberto Moreno, quien presentará su visión desde la óptica de lo público y lo privado. También participará el exministro peruano José Chlimper, artífice del milagro de la agroindustria de su país con un modelo que transformó tierras áridas en campos fértiles para la producción agrícola.mAdemás, el francés Yves Morieux, gurú de la competitividad, hablará de la formación de organizaciones simplificadas que pueden tener impacto mundial.
Con ellos estará el estadounidense Peter Diamandis, considerado por la revista Fortune uno de los 50 líderes más influyentes del mundo, quien expondrá su perspectiva de hacia dónde va el planeta en cuanto a "competitividad para el desarrollo”, eje del encuentro.
Igualmente intervendrá el canadiense Paul MacMillan, creador del concepto de la "economía de las soluciones”, que explicará que las grandes oportunidades están en la capacidad de las empresas de llenar los espacios que hay entre las expectativas de la gente y lo que los gobiernos pueden darles.
Otros invitados son el estadounidense Yossi Sheffi, profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) y gurú de la logística, así como los autores del libro Transformando Economía, la especialista de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) Irmgard Nübler y el costarricense José Manuel Salazar, entre otros. "Será un encuentro de tendencias del mundo”, dijo Mac Master, quien aseguró que los modelos económicos van cambiando a la par de las necesidades mundiales. (EFE)
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