jueves, 19 de enero de 2017

Cuatro ideas de ventas


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Alejandro Núñez, consultor de empresas

Este artículo presenta unas cuestiones que te servirán para desarrollar y mejorar tus habilidades como vendedor.

1. En toda venta alguien va a comprar algo. En todo contacto entre vendedor y comprador alguien compra algo y éste puede ser que compre el producto que estás vendiendo o que tú compres la excusa que te están poniendo para no comprar el producto. ¿Entonces, eres un comprador de excusas o realmente un vendedor?

2. El dinero no es una excusa real para no comprar algo. “No tengo dinero” es quizás la excusa más usada para refutar una venta, sin embargo es la que menos fundamento tiene. Realmente se usa porque es la más sencilla de usar, pero realmente cuando una persona desea comprar un producto que va acorde a sus necesidades el dinero no será un impedimento. Encontrará la forma de comprarlo siempre y cuando en verdad quiera comprarlo. No tomen la excusa de no tengo dinero como válida, mejor descubre cuál es el verdadero motivo de por qué el cliente no desea comprar tu producto.

3. Siempre es posible realizar una venta no importa qué producto sea. Todo en esta vida puede ser vendido, recuerde que el estiércol no es desecho de animal, si no más bien, fertilizante en espera de ser vendido. Conozca cómo enfocar su producto de la forma adecuada y sobre todo a la persona adecuada, no intente venderle hielo a los esquimales, descubra qué problemas resuelve su producto y cómo enfocarlo a las personas adecuadas.

4. No vaya a vender cuando se sienta triste o enojado. Quizás ya lo haya escuchado antes o quizás no, pero las emociones se contagian, y está científicamente comprobado, busque en Google algo llamado “neuronas espejo” y se asombrará.

miércoles, 11 de enero de 2017

Las peores tonterías corporativas del año pasado

Los competidores para los Premios Franela abarcaron una amplia gama, desde eufemismos hasta simples idioteces.

Cada enero, durante la última década, he otorgado premios por el horrible uso del lenguaje en los negocios. Generalmente la tarea me divierte. Este año me deprimió tanto la enorme tendencia a usar eufemismos, mala gramática, falsedad y simple rudeza que he decidido comenzar mis Premios Franela (jerga para circunlocución) de Oro 2016 con algo más edificante: un premio a la claridad.

Lo llamo el Premio Wan Long, en honor al magnate chino de la industria cárnica quien una vez pronunció la frase más clara que ha dicho un director ejecutivo: “Lo que hago es matar cerdos y vender carne”. Wan seguramente aprobaría mi ganador, un ejecutivo del ferrocarril BSNF quien declaró en una asamblea: “Lo que hacemos es mover cosas de un lugar a otro”.

Esta frase elegante, informativa y al borde de la belleza nos hace recordar que, a pesar de la naturaleza horrenda de los ejemplos que siguen, la claridad sigue siendo alcanzable.

Yo antes pensaba que las tonterías eran el producto del fracaso y la mediocridad; que existían porque la verdad era demasiado dolorosa, o porque los ejecutivos no se habían molestado en comprobar lo que era verdad.

En efecto, el año pasado produjo la habitual cosecha de eufemismos para el despido de personal. Infosys anunció un “ordenado descenso de alrededor de 3.000 personas”. Upworthy, una pequeña empresa de medios, tuvo el descaro de describir el despido de 14 personas como “un despido de inversión”. Por lo demás, 2016 probó que la jerga más atroz no es una señal de fracaso sino de sobreestimulación.

Las personas que promueven los automóviles sin conductor, el segmento de la industria más exagerado del momento, se convirtieron en líderes mundiales de la verbosidad. Elon Musk de Tesla declaró que estaba “enfocado como un láser en lograr la total capacidad de auto-conducción en una plataforma integrada con un orden de magnitud de mayor seguridad que el promedio de autos de operación manual”. (Es decir, los automóviles Tesla tienen que dejar de chocar.)

Mejor aún fue Iain Roberts, director general global de la compañía de diseño IDEO, quien hizo una pregunta cuya respuesta espero nunca escuchar: “¿Cómo se pueden activar ideas alrededor de las latentes necesidades multimodales o de movilidad?”.

Pero el ganador por mucho fue el director ejecutivo de Ford, Mark Fields, quien comenzó el año con la deprimente noticia de que su empresa estaba “en transición de ser una empresa automovilística a una empresa automovilística y de movilidad”. Añadió que “el patrimonio es la historia con un futuro”. Estaba tan encantado con esta frase que la dijo más de una vez. Al escucharla repetidas veces, he llegado a la conclusión que es más estúpida que ambigua. Fields es, por lo tanto, mi nuevo Director Ejecutivo de la Ofuscación.

La industria de las Relaciones Públicas se excedió con descripciones cada vez más rebuscadas de las actividades básicas del correo electrónico, la charla y las reuniones. Los competidores incluyeron: “Quiero lanzarme sobre tu radar” (una mala idea, porque si uno se lanza sobre los radares se rompen) y “encontremos un momento para conectarnos y ponernos al día mutuamente”. Mi favorita fue un empleado de Relaciones Públicas llamado Michael que escribió: “Espero que no le importe mi alcance”. Sí me importa. Tratar de alcanzarme sin ser invitado siempre ha sido odioso, pero el sustantivo no lo mejora. Michael, has ganado la Copa de la Comunicación.

Tomemos la intrigante reintroducción de “saludos genuinos”, que fue muy popular en el siglo XVIII y que ahora aparece en correos electrónicos de centros de ayuda en India. Pero la despedida ganadora, al pie de un mensaje enviado un viernes, fue “findesemánate bien”. Casi le otorgué el segundo premio por un sustantivo pretendiendo ser un verbo, cuando a la última hora el premio fue arrebatado por un asesor a quien se le escuchó decir: “¿Podemos toallaenfriar eso?”.

Mientras que él gana el Premio Sustverbo, el premio hermano por un verbo disfrazado como sustantivo, fue ganado por otro asesor que se refirió a un “toca-base global”.

Siemens rompió récords el año pasado al ganar dos premios por rebautizar su negocio del cuidado de la salud, Healthineers. Este año no sólo le otorgo el premio Martin Lukes por la peor combinación de dos palabras —“health”/salud y “engineers”/ingenieros— sino además por el video que lo acompaña, presentando un director ejecutivo que canta y empleados retorciéndose en ropa Spandex. Así que Siemens gana una medalla de oro por la canción empresarial más abochornante de todos los tiempos.

Todos los años, mi premio favorito es por el espurio rebautizo de un nombre común. Hace un par de años, Speedo rebautizó la gorra de natación como un “sistema de manejo del cabello”. El año pasado Falke fue más lejos al rebautizar una línea de calcetines como “Soluciones para Rendir Más en la Vida”.

La caída en desgracia de Falke es triste, pero no es nada en comparación con eBay. La empresa que yo pensaba que iba a amar para siempre por suministrar toda mi ropa y el contenido de mi casa le dijo al New York Times: “Nos apasiona usar nuestra plataforma para empoderar a millones de personas nivelando su campo de juego”.

¡Bingo! En menos de 20 palabras combinó a cinco "ganadores" de años previos para terminar no diciendo nada. Con el corazón adolorido le otorgo a eBay mi máximo Premio Franela de Oro 2016.

Claves de las personas ultraproductivas



Cuando se trata de productividad, todos enfrentamos el mismo problema: el día sólo tiene 24 horas. Sin embargo, hay personas que parecen hacer más con su tiempo; tienen la extraña habilidad de acabar con sus pendientes, incluso manejan diferentes proyectos a la vez.

Se siente increíble cuando dejas la oficina después de un día ultraproductivo. Es un “subidón” difícil de superar y con la actitud correcta, puedes alcanzarlo cada día. No necesitas presionarte más, sólo trabajar de manera más inteligente.

Éstas son algunas cosas que las personas ultraproductivas hacen:

1.- Nunca "tocan" las cosas dos veces.

Nunca dejan cosas a medio terminar en la lista de pendientes porque regresar a una tarea dos veces es una gran pérdida de tiempo. No guardes un correo o llamada para atenderla después, maneja tus pendientes en el momento que llamen tu atención, ya sea para responder, delegar o borrar.

2.- Dejan todo listo para el día siguiente.

Terminan cada día preparándose para el siguiente. Así logran dos cosas: solidifica lo que has logrado en la jornada y te asegura que tendrás una mañana más eficiente. Sólo te toma unos minutos al día.

3.- “Comen ranas”

Esta expresión anglosajona quiere decir que hay que empezar el día haciendo la cosa menos apetecible de su lista de pendientes antes de hacer cualquier otra cosa. Después de eso, lo demás parece ser más sencillo de completar.

4.- Pelean contra la “tiranía de lo urgente”

Este término se refiere a esos pendientitos que necesitan ser resueltos al momento y que no nos dejan poner atención a lo que realmente importa. Por eso muchas veces lo urgente tiene poco impacto en lo importante.

Si dejas que este tipo de pendientes pequeños te devore, puedes pasar días y hasta semanas sin prestar atención a los proyectos que realmente te hacen crecer. Las personas productivas saben bien cuando los “bomberazos” empiezan a dañar su desempeño y están dispuestas a ignorar o delegar las cosas que puedan frenar el crecimiento.

5.- Se apegan a una minuta durante las juntas.

Muchas veces, las reuniones entre supervisores y empleados pueden ser una pérdida de tiempo. Las personas ultraproductivas saben que una junta puede alargarse indefinidamente si la dejan, así que les informan a los participantes que se apegarán a una lista de pendientes para avanzar lo más rápido. Esto permite a los participantes enfocarse y ser más eficientes.

6.- Saben decir "no".

“No” es una palabra muy poderosa que los individuos ultraproductivas no temen usar. Cuando tienen que negarse a hacer algo, evitan frases como “No creo poder” o “No estoy seguro”. Decir “no” a un compromiso nuevo, honra tus compromisos anteriores y te permite cumplirlos de la mejor manera.

Un estudio reciente de la Universidad de California en San Francisco reveló que cuanto más se te dificulte decir “no”, es más probable que experimentes estrés, cansancio e incluso depresión. Aprende a usar el “no”.

7.- Sólo revisan su email en tiempos específicos.

No permiten que su correo electrónico se convierta en una interrupción constante. Además de revisar su email en tiempos designados, saben usar su proveedor para priorizar sus mensajes por emisor, ponen alertas sobre temas que les importan e incluso tienen la función “autoresponder” para asegurarles a sus clientes que revisarán a profundidad su correo.

8.- No hacen muchas cosas al mismo tiempo.

Los individuos que manejan su tiempo de manera efectiva saben que no hay mayor asesino de la productividad que hacer varias cosas a la vez. Una investigación confirmó que hacer multitasking es menos productivo que concentrarse en un solo pendiente y que las personas bombardeadas regularmente con diferentes fuentes de información electrónica, no pueden poner atención, recuerdan menos y tardan más en completar sus pendientes.

Pero, ¿qué pasa si eres bueno haciendo varias cosas al mismo tiempo? El análisis encontró que las personas que creen que el multitasking les ayuda a mejorar su desempeño son peores haciéndolo que quienes se concentran en un pendiente a la vez. Según el estudio, los individuos que hacen multitasking pasan más tiempo organizando sus pensamientos y filtrando los estímulos externos que quienes se concentran.

Tu cerebro sólo puede concentrarse en una cosa a la vez y cuando haces dos cosas al mismo tiempo, pierde la capacidad de completar una sola tarea exitosamente.



OTROS SECRETOS

• Desaparecen

No temas alejarte de todo cuando lo necesites. Dale a un familiar o amigo un número donde pueda localizarte en caso de emergencia y deja que esa persona de confianza sea tu filtro donde todo lo que no necesite tu atención inmediata deba esperar. Esta estrategia es a prueba de balas cuando hay que resolver proyectos importantes.

• Delegan

Estas personas aceptan que no son los únicos seres humanos inteligentes y talentosos en su organización. Confían en que los demás hagan su trabajo para ellos concentrarse en el suyo.

• Dejan que la tecnología trabaje por ellos

Es cierto que la tecnología puede ser una gran fuente de distracción, pero también puede ayudarte a concentrarte. Usan aplicaciones como Ifttt que pone filtros en tu smartphone y sólo te hace una notificación cuando hay una emergencia como cuando tus acciones alcanzan cierto precio o te llega un correo de tu mejor cliente. Así, no pierdes el tiempo viendo tu celular constantemente.



lunes, 9 de enero de 2017

Los ejecutivos prefieren tener Wi-Fi a practicar sexo

¿Preferirás tener la clave del Wi-Fi antes que la posibilidad de una relación íntima con otra persona? Así lo consideran la mayoría de ejecutivos internacionales, según una encuesta que reveló que para ellos es más importante la conexión a internet que practicar sexo.

El estudio, realizado por la agencia iPass entre 1.700 profesionales de Estados Unidos y Europa que viajan por trabajo, mostró que el 40,2 por ciento tiene como prioridad básica diaria conseguir acceso a la red global. En segundo lugar, casi cuatro puntos atrás, se ubica la necesidad de tener sexo, con el 36,6 por ciento de las preferencias.

Más relegados quedaron las opciones de comer chocolate (14,3%) y consumir alcohol (8,9%)
"Wi-Fi no solo es el método más popular de conectividad. Ha sobrepasado a muchos otros lujos y necesidades. Para muchos de nosotros, es indispensable desde el momento en que despertamos hasta el minuto en que vamos a dormir", subraya el estudio.

La consultora también preguntó a los ejecutivos cómo la mayor disponibilidad de conexión a internet mejoró la vida cotidiana. La respuesta más votada fue poder trabajar desde cualquier lugar (incluido el hogar), lo que "mejoró el balance entre el trabajo y el resto de actividades", aunque dicha opción también ha extendido la carga de trabajo fuera del horario laboral.

Los encuestados también resaltaron la posibilidad de descargar o transmitir contenido (de entretenimiento o información) desde la comodidad del sillón o desde la cama.



martes, 3 de enero de 2017

“Familias deben evitar gastos innecesarios”

El economista y docente de la Universidad Mayor de San Simón (UMSS) y la Universidad Católica Boliviana (UCB), Osvaldo Gutiérrez hace un análisis de los factores externos, nacionales e internacionales, y cómo incidirán en la economía cochabambina.



P: ¿Cómo se proyecta la economía en Cochabamba?

R: En relación a los últimos dos años habrá una mejora económica, no mucha, pero esto permitirá tener cierta estabilidad, no habrá crisis pero sí momentos de insolvencia económica.

La ventaja es que Bolivia se encuentra entre los tres países de mejor estabilidad macroeconómica, según los datos de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), el Banco Mundial (BM) y el Fondo Monetario Internacional (FMI).



P: ¿Qué deben prever las familias frente a este escenario?.

R: Con un enfoque muy político la oposición señala que habrá crisis, pero ojo, tampoco es como dice el Gobierno que será todo igual. Frente a esto las familias deben tomar sus previsiones y, además de evitar gastos innecesarios deben pensar más bien en ahorrar e invertir en otras actividades que le permitan tener un colchón en caso de presentarse imprevistos económicos.



P: ¿Cuáles son los factores que determinaron esta situación?

R: Se debe más que todo al ciclo económico de todos los países dependientes como Bolivia, que obviamente, repercute al ámbito departamental. Está más relacionada a la inestabilidad en el costo de nuestras materias primas. Todo lo que pase afuera nos afectará porque nuestros productos, que exportamos no vana ganar valor, por un fenómeno de commodityzación que significa que las materias primas irán perdiendo valor.



P:¿Esto, cómo influye en la economía de las familias cochabambinas?

R: Bolivia no estará en crisis, pero bajará un poco en relación al 2015 y 2106. Esto quiere decir que las familias tendrán la necesidad de optimizar sus gastos, es decir ajustar solo lo indispensable y posponer viajes, compras innecesarias, lujos muy costosos o festejos suntuosos.

El último trimestre del año es cuando más gastan las familias


CIFRAS

10 por ciento creció, aproximadamente, la inversión pública nacional respecto a 2015, marcando un récord histórico.

26 por ciento del total del crédito productivo se concentra en el sector industrial en Chuquisaca.



La mayor parte de los sectores comerciales se dinamizan en el periodo de fin de año, ofertando una gran variedad de productos a los consumidores, que a su vez gastan grandes sumas de dinero para aprovechar la etapa de vacaciones y para poder seguir las costumbres y tradiciones que se practican durante las fiestas de Navidad y Año Nuevo, con el fin de pasarla lo mejor posible con la familia y los amigos.

De acuerdo con los datos del Producto Interno Bruto (PIB) según tipo de gasto por trimestre en Bolivia, muestran que el gasto de las familias se incrementa durante el último trimestre (entre octubre y diciembre) respecto a los demás trimestres, es decir el 30% de todo el gasto del año se realiza en el último trimestre de la gestión.

La mayor parte de los sectores comerciales se dinamizan en el periodo de fin de año, ofertando una gran variedad de productos a los consumidores, que a su vez gastan grandes sumas de dinero para aprovechar la etapa de vacaciones y para poder seguir las costumbres y tradiciones que se practican durante las fiestas de Navidad y Año Nuevo, con el fin de pasarla lo mejor posible con la familia y los amigos.

El decano de la facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, de la Universidad San Francisco Xavier, Peter Campos, explica que al último trimestre le siguen el primer trimestre (enero-marzo) con el 25% del total del gasto anual, luego el tercer trimestre (julio-septiembre) con el 24% del total del gasto anual y el trimestre en el que menos gasto se realiza es el segundo (abril-junio) con el 21% del total de gasto anual.

Para Peter Campos, el comportamiento de consumismo y despilfarro de las familias en diciembre, es impulsado por las fiestas de Navidad y Año Nuevo y es financiado principalmente por el aguinaldo.

Este hecho permite a la gente “tomar” las tiendas, los mercados y las ferias para comprar compulsivamente ropa, joyas, juguetes, muebles, además de comida y bebida, especialmente para la cena de Navidad y el festejo de Año Nuevo.

Adicionalmente algunas familias viajan de vacaciones por el país y los más pudientes salen al exterior del país y también se permiten otros lujos.

El comercio se dinamiza

En este tema, el docente de la facultad de Economía y Ciencias Empresariales, de la Universidad San Francisco Xavier, Ricardo Baldivieso, considera que entre los sectores más dinámicos en el periodo de fin de año, está el comercio de juguetería y ropa; productos de panadería (panetones, roscas, budines, etc.), chocolates, pastillas y golosinas en general; bebidas alcohólicas (cerveza, singani, whisky, vino, sidras, entre otras), insumos agrícolas y pecuarios para las cenas, tomando en cuenta las carnes de res, cerdo, y pollo, también están los choclos, patatas, ají, cebolla, verduras y otros ingredientes.

“El transporte aéreo y terrestre es otro sector que también se intensifica, el transporte local también se incrementa debido al flujo de visitantes. Asimismo, aumenta el comercio de electrodomésticos, celulares, televisores, cocinas, vajillas y otros”, detalla el profesional.

Las peluquerías, los spas, tratamientos de manicura, pedicura, cirugías estéticas y otras actividades “banales” que destacan la belleza de las personas que quieren verse espectaculares para la fiesta de Año Nuevo, también mueven importantes sumas de dinero.

“Todos los gastos se hacen con el objetivo de aprovechar el periodo de vacaciones, seguir las costumbres y tradiciones de las fiestas de fin de año, con el fin de pasarla lo mejor posible con la familia, entregando presentes en Nochebuena y organizando las reuniones sociales de tipo familiar en Navidad y Año Nuevo”, manifestó Baldivieso.

En este marco, surge una pregunta inevitable ¿La gente planifica sus gastos? Según Baldivieso, implícitamente todo consumidor promedio realiza un presupuesto de gastos al que trata de ajustarse, aunque no necesariamente lo cumple pero, aun así guía su comportamiento.

No obstante, ese presupuesto no necesariamente identifica el tipo de bien que se comprará, la marca y el monto. “Considero que hace una distribución genérica entre alimentación, diversión, consumo duradero y otras compras. De hecho las amas de casa son las mejores planificadoras del gasto en los hogares”, aclaró.

Feria de Navidad

Sin duda, la Feria de Navidad es la muestra que más expectativa genera entre la población que está deseosa de ir a comprar prendas de vestir, juguetes y otros obsequios para sus familias, sin embargo, el constante conflicto entre gremiales locales y los llamados viajeros le quita el brillo a esta actividad.

Según el director de la carrera de Economía de la Universidad San Francisco Xavier, Edwin Hurtado, una feria debe beneficiar al comprador con una –diversa oferta de productos relacionados con las fiestas de fin de año, a precios competitivos y accesibles.

Eso lamentablemente no ocurre en la práctica, los gremiales que participan en las ferias son los mismos que tienen tiendas o puestos de venta en los mercados Negro y Campesino de Sucre, es decir solo trasladan sus actividades comerciales de un lugar fijo a la feria.

“Es obvio que esto les genera costos adicionales, lo que les impide ofertar productos a menores precios, más contrariamente los precios tiende a subir. Sin embargo, como los gremiales locales cuentan con el apoyo y la fuerza de su organizaciones gremiales pueden manejar en complicidad con las autoridades municipales la organización de la feria, disponiendo quienes serán parte de la misma”, dijo Hurtado.

Estas acciones desvirtúan el principio de una feria: favorecer a los consumidores con productos a precios más bajos.

Además, ejercen poder, imponen condiciones e impiden a otros comerciantes, (viajeros) que sí tienen la capacidad de ofertar productos en condiciones más competitivas, participar en la feria, porque sus intereses se verán perjudicados, ya que es natural que los consumidores opten por comprar productos de los comerciantes que venden a precios más económicos.

“En concreto, los comerciantes locales que se trasladan a la feria tienen una actitud abusiva, porque no permiten que la gente del pueblo pueda acceder a los productos navideños en mejores condiciones”, aseguró Hurtado.

Un jefe llevó a sus cien empleados de vacaciones



Chatri Sityodtong es considerado por sus empleados como el mejor jefe del mundo. Este empresario tailandés, referente de las artes marciales mixtas (más conocido como MMA por sus siglas en inglés), reconoció el valor de sus más de cien empleados y, para mostrarles su gratitud, les pagó unas vacaciones de lujo que costaron cerca de 500 mil dólares. El destino: las islas Maldivas.

Según el diario The Independent, Sityodtong es dueño y fundador de Evolve MMA, una academia de artes marciales que da trabajo a más de cien personas, según su jefe, “de orígenes humildes, de pobreza, tragedia o adversidad”, por lo que “se merecen lo mejor”.

“Los mejores se merecen lo mejor. Las vacaciones son una parte normal de la cultura Evolve y ya hemos hecho otros viajes durante los últimos cinco años. Estas recompensas son una pequeña muestra de mi sincera gratitud a todos los fenomenales trabajadores”, expresó Sityodtong.

“A muchos de mis empleados les encantaría viajar por el mundo pero no tienen los medios suficientes para hacerlo, así que cada año llevo a todo el equipo en un viaje a un resort de lujo”.