La venta es la consecuencia, no el objetivo

En los últimos años, capacitando y trabajando con el área comercial, vi que una de las mayores frustraciones de las personas y empresarios es que los números no crezcan (sus ventas). Ellos están seguros de que la mejor forma de reflejar que están haciendo bien las cosas, está en el hecho de incrementar su participación en el mercado.

En muchos casos contratan a consultores para ayudar a incrementar las ventas, leen libros de técnicas de venta o toman cursos.

Lamentablemente, el avance es mínimo o no justifica el esfuerzo, y en más de una ocasión me han preguntado “¿qué estoy haciendo mal?”.

La primera respuesta está en saber que la venta es uno de los últimos pasos del proceso; sí, no se sorprenda. Lo que ocurre es que llegar al punto de concretar ventas o crecer debería ser el resultado de haber hecho bien varias etapas o de haber controlado variables.

Productos exitosos fracasan no por ser malos, sino por otras cosas como: el personal de venta no tiene la vocación para atender las demandas de los clientes cuando llega al punto de venta; el precio no está correctamente calculado para el mercado; el envase del producto no reúne las características que expresarían el producto en sí; no existe el canal de distribución correcto haciendo que el producto no llegue al consumidor final; o simplemente el cliente no sabe para qué sirve el producto, pues está diseñado para otro mercado.

Pensemos que en todos estos casos no es un tema de venta o saber cómo vender y exponer el producto. En la mayoría, he podido ver que la venta no se está logrando por múltiples factores que pueden ser solucionados con pequeñas herramientas y de una forma simple.

Por eso, la próxima vez que alguien le diga que no está vendiendo su producto no le sugiera un curso de ventas, primero pregúntele qué está haciendo y cómo es su producto.

Muchas veces, los empresarios no consiguen buenas ventas por múltiples factores que pueden ser solucionados con pequeñas herramientas y de una forma simple. Es importante revisar todo el proceso