Marketeros, los más queridos y odiados

A“los de sistemas” les dicen indolentes, porque casi siempre responden a un llamado pensando que el problema tiene su origen del teclado hacia fuera. A los de administración, “los contables”, les dicen cerrados, pero les perdonan porque firman los cheques; los de mercadotecnia son creativos pero desinhibidos para gastar dinero. Pese a todo esto, no hay otro departamento que despierte reacciones más encontradas como el comercial. Ahí sólo existe amor u odio. Del lado del amor, se encuentran los que piensan que son el corazón del negocio, y que sin ventas, no habría pan en las mesa. Del lado de los detractores, están quienes aseguran que un buen producto es igual o más importante a la hora de vender.

Razones del recelo. En primera instancia, nace de un motivo económico: simple y llanamente, el ejecutivo de ventas gana más y trabaja igual o menos horas. No obstante, existen otras razones para el repudio.

Según Benson Shapiro, profesor de la Harvard Business School , la egolatría de los vendedores, su pecado, también es su virtud: "Un buen vendedor necesita estar impulsado por el ego y ser altamente competitivo", dice.

Talón de aquiles. El enfoque de venta basado en el producto es cada vez menos operante. Si toda la empresa se asumiera como vendedora, no habría tanto odio contra “los comerciales”. En opinión de Ángel Bonet, socio de la consultora Daemon Quest, el enfoque de “centrarse en el cliente” crea una cultura más integrada que permite sumar voluntades y no molestias.

Concejos. Los días en que las ventas dependían al 100% del departamento comercial terminaron. El problema es que las funciones de ventas y las del resto de la empresa están en dimensiones diferentes. En un mercado superpoblado, nadie puede diferenciarse sin un mensaje unificado y coherente. Todos y cada uno de los departamentos debe verse y sentirse involucrados.