Documentar en la empresa

En una empresa es importante poner todo por escrito y documentarlo.

Como en todo, existen ciertas cuestiones a considerar al momento de documentar y he aquí alguna de ellas.

Claridad del escrito. Nunca se sabe quién va a leer el documento y sobre todo si es algo tan importante, como un manual de procedimientos. Por eso la claridad de las cosas que se escriben es de vital importancia. Recomendamos hacer las cosas “APT” es decir, “Aprueba de tontos”.

Sencillez. A nadie le interesa leer un manual de 400 hojas para explicar algo que podría hacerse en cinco páginas. Lamentablemente, tenemos la costumbre de saturar de información los escritos; recuerden que no importa el tamaño o longitud, lo que importa es la sencillez y precisión de lo que se escribe.

Diagramas y dibujos. La razón por la que los niños prefieren leer libros con dibujos es muy simple, es porque son más sencillos de entender e interpretar. De la misma forma deberían de estar escritos todos los manuales de una empresa, con dibujos. Dejemos a un lado esos diagramas complicados y logrará que las personas capten mejor el mensaje.

Colores, orden y limpieza. Ponga todos los documentos en un orden que tenga coherencia no sólo para usted; también utilice carpetas de colores para guardarlos y tenga la mayor limpieza posible.

Lugares visibles. Los manuales que se hagan deben de estar colocados en lugares visibles, no son para guardarse en el ultimo cajón del archivero.

Seriedad vs entendimiento. Muchas veces las empresas, por intentar verse serias y responsables, realizan manuales tradicionales llenos de palabras confusas y de 800 páginas. Olvídese de eso, opte mejor por la practicidad, por el entendimiento

Las ediciones limitadas: cómo innovar sin poner todo en riesgo

Los alfajores de siempre ahora con más cacao se convierten en la nueva edición limitada de Havanna. Pasa con el perfume que trae una fragancia apenas diferente o el mismo olor que tiene un nuevo envase. Si el café se cultiva en un suelo premium o con un toque distinto también se publicita como edición limitada.

Las marcas sueñan con que las pequeñas variantes de una idea les permitan renovarse, despertar el interés de nuevos consumidores o deslumbrar a sus fieles clientes. Para las firmas, el concepto de edición limitada está cada vez más alejado de la exclusividad y más relacionado con la innovación, la renovación y la experimentación.

"Somos líderes en calidad, pero hacía años que no lanzábamos un sabor distinto. Con la edición limitada podemos probar si a la gente le gustan las nuevas versiones antes de sacarlas a todo el mercado”, explicó Martín Zalazar, jefe de marketing de Havanna.

Hasta no hace tan poco, los alfajores Havanna tradicionalmente se disfrutaban sólo durante las vacaciones en la costa o si alguna alma solidaria los traía de regalo en su regreso a Buenos Aires. Con la expansión de la empresa, hoy están presentes en diferentes lugares, pero quisieron retomar el diferencial de sus orígenes y por eso lanzaron hace unas semanas el alfajor de chocolate amargo, que inicialmente sólo se vendía en la costa atlántica.

"Ahora que comprobamos que es un éxito, lo vamos a incorporar a nuestros productos: a partir de Pascua”, dijo Alan Aurich, gerente general de la empresa. La edición limitada es premium por la ubicación de su lanzamiento, su packaging (un cilindro reutilizable en vez de las cajas de cartón) y su precio: cuesta un 20% más.

Asimismo, Avon presenta ediciones especiales para celebrar aniversarios de sus fragancias con olfato distinto o un packaging nuevo. "Lanzamos el Little Gold Dress como una edición limitada de Navidad. Era el mismo perfume que el Little Black Dress, disponible desde el año anterior, con un packaging distinto, en dorado”, dijo Alina López Delgado, gerente de marketing para la Argentina, Chile y Uruguay de la empresa.

Para Avon, una edición limitada es la oportunidad de fidelizar el producto, agregar valor, sumar un factor sorpresa y ofrecer alguna mejora para las consumidoras más exigentes. Para una empresa que se destaca por utilizar el canal de venta directa para comercializar sus productos, una edición limitada pasa a ser un elemento clave para reforzar los valores más importantes de la marca.

Nespresso es la marca premium de las cafeteras con cápsulas y sus tiendas suelen estar ubicadas junto a los locales de lujo en las distintas capitales del mundo, donde no abundan los locales gastronómicos. Dentro de esta marca ya notoriamente exclusiva se lanzan ediciones limitadas para reforzar el concepto premium.

Algunas son el resultado de una cosecha restringida del grano de café, que no alcanza para proveer un abastecimiento regular. "Denominamos pure origin las tiradas que se presentan por las buenas condiciones de un suelo en un momento particular, como el año pasado tuvimos la variedad tanim de Chiapas o la umutima de Ruanda”, dijo Romina Fontana, directora de marketing de Nespresso para la región.

Otras ediciones limitadas se lanzan para reforzar el concepto de la estrategia de marketing del momento y se las conoce como variations; en el caso de ser un verdadero hit entre los consumidores, pasan a formar parte del portafolio fijo. Otras cápsulas especiales fueron pensadas por tiempo limitado, pero los propios consumidores incentivaron que permanecieran en la carta. Nespresso calcula entre seis y ocho semanas para cada edición limitada, el tiempo promedio que demoran los usuarios en realizar sus pedidos de cápsulas, y por lo general son 10% más caras para reforzar la idea de exclusividad.

En el caso de PepsiCo, la necesidad de nuevas variantes nace de sus consumidores millennials. "Lay’s, Doritos y Toddy son marcas dirigidas a millennials, quienes están constantemente en busca de algo nuevo. Es por eso que queremos sorprenderlos e invitarlos a probar nuevos sabores y productos”, dijo Joaquín Anderson, director de Marketing de PepsiCo Alimentos Cono Sur.

Para Sebastián Paschmann, director de Proteína Marketing y profesor de marketing estratégico de la Universidad Torcuato Di Tella (UTDT), lo importante es que las empresas se sumen a esta práctica como parte de su planificación estratégica y no como una imitación de algo que sucede en el mercado. "La edición limitada puede servir para reforzar un posicionamiento, salir a comunicar nuevos conceptos. También como una manera de probar productos, si se detecta que es más económico tantear el terreno con una edición limitada. Si funciona, se puede incorporar y si no, se puede aprender sin el riesgo de manchar el valor de marca”, asegura.

Excónsul de Bolivia en Iquique: “El sistema de la Zona Franca alienta el contrabando”

La detención en Chile de dos militares y siete funcionarios aduaneros de Bolivia reflotó la problemática del contrabando. En este escenario, el exconsul boliviano en esa ciudad chilena, Raúl Ruíz Roca, cuya misión terminó en diciembre de 2016, explica algunos detalles sobre la forma en la que opera la Zona Franca de Iquique (Zofri).

De acuerdo con su análisis, el aporte de los comerciantes bolivianos aporta también al desarrollo de al menos 10 comunas del norte de Chile, que reciben el 15% de los réditos que anualmente genera la Zona Franca, donde existen facilidades tributarias para las compras de mercaderías.

— ¿Qué proporción de las ventas que hace la zona franca de Iquique corresponden a compradores de Bolivia?

— Si anotamos las cifras oficiales de ventas de la Zona Franca de Iquique (Zofri) de 2016: $us 3.297 millones del valor CIF (*), de las que un 43% fue para el extranjero ($us 1.410 MM), un 54% para las regiones de Tarapacá y Arica Parinacota ($us 1.783 MM) y un 3% ($us 104 MM) para al resto de Chile; se destaca principalmente los destinos de la mercadería a Bolivia, Paraguay y Perú.

Hay que precisar que para el 54% de ventas que salen a las dos regiones del norte de Chile (Tarapacá y Arica Parinacota) se hace con un documento que se llama SRF, Sistema Registro Factura, con el que se supone que son compras con destino a ciudades o comunas de estas dos regiones, pero son desviadas y es el principal mecanismo que los contrabandistas al amparo de las leyes chilenas y de sus autoridades que utilizan para llegar hasta las cercanías de Colchane sobre nuestra frontera y a los pasos no habilitados, sin ningún tipo de fiscalización aduanera y con la aquiescencia de los Carabineros de Chile.

Además, hay que considerar los records de ventas que han ido en aumento cada año en la última década. Si alguien conversa con cualquier usuario vendedor de la Zona Franca de Iquique le va a decir que un 85% de sus ventas salen con destino a Bolivia y que es muy fácil comprobarlo. En los últimos 10 años, con miles de millones de dólares de ventas con el SRF, las ciudades de Iquique y Arica estarían inundadas con mercaderías y vehículos adquiridos en la Zofri, pero eso no ha pasado.

— ¿Cuál es el aporte de las autoridades regionales y nacionales de Chile para evitar que la mercadería comprada en la Zona Franca ingrese al país como contrabando, ilegalmente?

— Se ha hablado mucho de acuerdos de cooperación mutua entre aduanas de ambos países, como resultado de encuentros bilaterales. Estos entendimientos, en la realidad, no han tenido ningún efecto pese al compromiso de Aduanas de Chile y la puesta en marcha de algunas ordenanzas para restringir, por ejemplo, la nacionalización en Chile de la ropa usada y de vehículos usados.

Así, la falta de fiscalización es indudable, principalmente de organismos encargados del control de las carreteras y de caminos fronterizos como lo es Carabineros de Chile. Existe un evidente encubrimiento al delito transfronterizo al amparo de sus normativas y una Zona Franca creada en la época de la dictadura de Augusto Pinochet. Es un sistema ideado y planificado para quebrantar la economía nacional boliviana, así se quiera argumentar que es muy legal en Chile, su sistema de ventas, a través de la Zona Franca de Iquique, no le quita el carácter de encubrimiento al contrabando, a la falsificación y al comercio ilegal internacional.

— ¿Durante su misión en Iquique, usted pudo contabilizar la cantidad de rutas ilegales que recorren los camiones con mercadería hacia Bolivia? ¿Cuántas rutas hay aproximadamente?

— Hay muchos pasos no habilitados y rutas donde se hace comercio ilegal, siendo aproximadamente 85 solo en la región de Tarapacá. Existen clanes familiares de contrabandistas, inclusive con doble nacionalidad en la frontera y en poblaciones como Colchane y otras que se dedican al comercio ilegal al amparo, incluso, de sus autoridades. Esto es de conocimiento público en Chile.

— ¿Si la Zona Franca de Iquique no vende más a compradores bolivianos, qué pasaría? ¿Cómo sería ese escenario?

— Los bolivianos, y esto es algo que el Estado de Chile no quiere reconocer, somos aportantes al progreso y al desarrollo del norte de Chile y de todas sus comunas. Si tomamos en consideración que cada año el 85% de las ventas realizadas en la Zona Franca de Iquique es generada por el comercio boliviano, de las utilidades que allí se producen el 15% es distribuido a todas las comunas de estas dos regiones y estamos solo tomando en consideración los $us 3.297 MM de las cifras oficiales informadas de sus ventas en. En algunas comunas, es un aporte importantísimo en su POA (Plan Operativo Anual), sin tomar en consideración el comercio informal.

Los aportes realizados del 15 % de las utilidades generadas por la Zona Franca de Iquique en el año 2016 a las comunas de las Regiones de Tarapacá y Arica Parinacota fue de casi $us 10 millones. La Zofri apoya a las municipalidades de Arica, Putre, General Lagos, Camarones, Iquique, Alto Hospicio, Colchane, Camiña, Pica, Pozo Almonte y Huara.

Así las cosas, sería un escenario muy desfavorable para este sistema. Hay que recordar que cuando hubo paros en el puerto de Iquique en los últimos tres años se generaron perdidas millonarias a los usuarios de la Zona Franca y al comercio de todo el norte de Chile.

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(*) El valor CIF es una abreviatura del inglés Cost Insurance and Freight, o Costo, seguro y flete. Es aquel valor que el vendedor aporta, cubriendo costos que produce el transporte de la mercancía, sea por vía marítima al puerto de destino o por vía terrestre a un hito que puede ser un paso fronterizo (22/03/2017)

Encarando al pez grande y la competencia desleal

Empresas que bajan los precios de sus productos por debajo de sus costos de producción con la finalidad de que sus similares no puedan competir y salgan del mercado; otras que ofrecen premios o incentivos económicos a los distribuidores o comercializadores para que vendan exclusivamente sus productos y oculten los de la competencia; también están las que compran productos de su mismo rubro para destruirlos y hacerlos desaparecer del mercado.

Éstas y algunas otras actitudes reflejan algunas de las acciones ilícitas que ciertas compañías grandes ejecutan (solas o en conjunto) con el propósito de comerse a las más pequeñas y así evitar la competencia, buscando monopolios u oligopolios que les permitan tener el control del mercado y lograr mayor rentabilidad. Se trata de una situación que va en desmedro de la sociedad.

Esto de desplazar a la competencia no es ficción, sino una realidad, y sucede constantemente en diferentes partes y países del mundo, también en Bolivia, asegura Marcelo Vaca Guzmán Siles, asesor legal en Defensa de la Competencia y socio del Estudio Jurídico Vaca–Guzmán Siles Soc. Civ.

El experto sostiene que este tipo de prácticas son dañinas y generan repercusiones muy graves para los pequeños y medianos emprendimientos, principalmente para el bienestar de los consumidores, restringiendo el buen funcionamiento del mercado y creando condiciones desfavorables en cuestión de precios, disponibilidad y calidad de productos y servicios.

Diferencias

Históricamente, a este tipo de conductas se las ha denominado prácticas anticompetitivas o acciones de competencia desleal.

Ahora, estas actividades se las resume en el derecho a la competencia, que da paso a que las empresas afectadas puedan ser defendidas y tengan la posibilidad de encontrar soluciones para combatir ese problema, señala, a su vez, Evelyn Vaca Valdivia, socia del mismo estudio jurídico.

La experta en derecho comercial aclara que tanto las prácticas anticompetitivas como los actos de competencia desleal encierran conceptos distintos, en términos jurídicos: el primero se prohíbe para proteger la competencia, y el segundo para resguardar la lealtad comercial.

“Comparemos con un juego de mesa: habrá una práctica anticompetitiva cuando los jugadores decidan no competir entre sí o cuando un jugador con posición dominante haga algo para evitar que otros jueguen. Y habrá un acto de competencia desleal cuando alguien haga trampa. La práctica anticompetitiva es evitar competir o impedir que otros compitan, y competencia desleal es competir, pero jugando sucio”, precisa la experta.

Derecho en Bolivia

En Bolivia el derecho a la competencia es nuevo. Nació hace nueve años con la aprobación del decreto Supremo 29519 y ha sido incluido en la Constitución Política del Estado (CPE) en 2009, estableciéndose que ninguna empresa puede realizar acciones ilícitas o hacer acuerdos para tener el control del mercado, subraya Vaca Guzmán Siles.

El propósito es defender a la sociedad, al usuario y al Estado de acciones que podrían darse por parte de empresas abusivas que pretendan aplicar prácticas anticompetitivas y monopólicas que traten de eliminar a los productores más pequeños, como la fijación de precios predatorios (por debajo de los costos de producción), ventas sujetas a condiciones o atadas, discriminación de precios, incentivos condicionados, sabotajes, destrucción de productos, subsidios cruzados, exclusividad para vender un sólo producto, entre otros, complementa.

También menciona los “cárteles” o acuerdos entre empresas grandes que pactan precios altos, reducción de servicios, o se reparten el mercado por áreas geográficas, clientes o segmentos, o establecen cuotas de producción.



RECURSOS JURÍDICOS DE DEFENSA

Evelyn Vaca Valdivia explica que ninguna de las prácticas de competencia desleal es inmune en el país y existen recursos jurídicos de defensa. El Derecho de Competencia es una rama del Derecho Público y la competencia desleal se desarrolla en el Derecho Privado. Mientras que la prohibición de la primera protege un interés público, la segunda se refiere a la afectación de intereses particulares.

La experta explica que las conductas que se califican como prácticas anticompetitivas están previstas en los artículos 10 y 11 del Decreto Supremo 29519 (norma de Derecho Administrativo), y que los actos de competencia desleal se hallan en el Artículo 69 del Código de Comercio (principal cuerpo del Derecho Mercantil).

“Si alguien considera que otro empresario cometió un acto de competencia desleal deberá presentar la demanda ante un juez de lo civil y comercial. En cambio, si estima que lo ocurrido es una práctica anticompetitiva tendrá que interponer una denuncia ante la Autoridad de Fiscalización de Empresas (AEMP)”, subraya Vaca Guzmán.

Asimismo, la experta recomienda a todas las empresas desarrollar sus actividades comerciales en el marco de la Ley, evitando posiciones abusivas, de dominio o de control, puesto que pueden derivar en posibles multas o indemnizaciones para el demandante, por daños y perjuicios. “Es mejor actuar dentro los principios de la libre competencia”, manifestó.

Si es dueño, tenga sueldo

Existe un sinfín de razones de por qué quiebra una empresa, y quizás una de las más comunes es que se mezcla las finanzas personales con las empresariales.

Aunque usted sea el dueño de la empresa, es necesario fijarse un sueldo ya que esto le ayudará a conocer sus costos de una manera más clara y, sobre todo, es una de las formas más efectivas para controlar el dinero.

Determinarse un sueldo tal vez le parezca un tanto absurdo, ya que puede ser que una de las razones por las que inició su empresa es para no tener dificultades financieras, pero hacerlo evitará que “desangre” a la empresa, es decir, que empiece a sacar dinero destinado a las operaciones de la compañía para su beneficio propio.

Si su negocio es exitoso y usa el excedente de dinero para sus gastos personales, y no tiene un sueldo fijo, se autolimitará para crecer pues no sabrá de cuánto dinero dispone para reinvertirlo en crecimiento o en actualización de maquinaria.

De igual forma, fijarse sueldo será favorecedor en sus finanzas personales pues le ayudará de las siguientes formas:

Administración. Podrá saber exactamente cuál es la cantidad que dispone para gastar en el mes, lo que le permitirá planear sus gastos personales, especialmente si es de las personas que “quema” el dinero.

Ahorro. Tener un negocio propio no es justificación para no ahorrar, al contrario, al depender directamente de lo que le sucede a la empresa necesita estar preparado para imprevistos y emergencias; quizás un mes muy malo no le dará las ventas esperadas y, por consiguiente, no obtendrá el ingreso que regularmente recibe y tendrá que recurrir a endeudarse debido a que no tiene ahorros.

Cafran: Cuatro de cada 10 franquicias que operan en Bolivia son nacionales

Alfredo Troche. El presidente del Directorio de la Cámara Boliviana de Franquicias (Cafran) afirma que el país es territorio fértil para el desarrollo de este tipo de negocios, cuyo modelo se originó en Europa y Estados Unidos. La institución, dice, busca representar al sector ante organizaciones dentro y fuera del país y ser una plataforma de apoyo técnico y legal para sus afiliados. “La franquicia es un concepto nuevo para el país, pero está teniendo un crecimiento muy acelerado”, destaca el ejecutivo.



— ¿En qué año comienza sus actividades la Cámara de Franquicias y con qué objetivos?

— La Cafran nace en 2014 con el fin de ser una institución de apoyo al sector en Bolivia. La franquicia es un concepto nuevo para el país, pero está teniendo un crecimiento muy acelerado por las condiciones económicas (del mercado) y eso requiere que los empresarios nacionales y extranjeros que desarrollan este modelo de negocio tengan una plataforma de soporte a la cual acudir para pedir información y asesoramiento.

— ¿Con cuántos afiliados comenzó su trabajo la institución y cuántos tiene al momento?

— Empezamos con cinco y actualmente tenemos 25, pero tenemos en carpeta muchos más interesados que quieren participar.

— ¿Cuántas franquicias hay en el mercado nacional?

— Según los últimos estudios son casi 300 (...). En Bolivia existen muchísimas marcas extranjeras en los sectores de la gastronomía, moda y manufactura. Ahora también hay marcas locales que crecen en el ámbito nacional y conforme a eso ven diferentes alternativas de operación, como Pollos Copacabana, Factory, Jardín de Asia, Toby o la Casa del Camba. El proceso termina con la exportación de marcas al exterior y Bolivia va por ese camino.

— ¿Cuántas nacionales tienen planes de llegar a otros países?

— Hay muchas empresas que están haciendo sus gestiones para cruzar las fronteras. No tengo certeza, pero me parece que una de ellas es Factory. Ahora, hay también marcas locales de mucho éxito como Beatriz Canedo Patiño y Liliana Castellanos que a veces empiezan como sucursales y luego se pueden volver franquicias.

— ¿En Bolivia hay más franquicias bolivianas o extranjeras?

— Actualmente estamos con más franquicias internacionales, eso es natural por la experiencia que hay afuera y porque las marcas extranjeras invierten en países que tienen buenos indicadores (económicos), como Bolivia. Hoy la proporción es de 60-40. Las internacionales llegan más de Estados Unidos, Europa, Argentina...

— ¿Hay al momento franquicias en todos los departamentos?

— Normalmente están en el eje troncal, Santa Cruz en primer lugar, La Paz en segundo y Cochabamba. Sin embargo, entiendo que hay algunas que irán a otras ciudades como Tarija, Sucre y poco a poco irán ampliando sus coberturas a otras regiones.

— ¿Es fácil que se asienten estos negocios en el país?

— Uno de los objetivos de la Cafran es que el Gobierno tome en cuenta este esquema y que haya una ley que nos proteja. No obstante, veo que dentro del marco legal no hay problemas, no hemos tenido malas experiencias. Sí hay que tener buenos contratos para que la marca sea respetada y manejada como tiene que ser.

— ¿Cuál es el sector con mayor expansión en el rubro?

— El de comidas y el de moda. Algo que ha cambiado los hábitos de consumo (de la población boliviana) son los nuevos centros comerciales, los llamados malls, que son los focos de desarrollo de las franquicias. Ahí es donde se concentra la mayor parte de ellas.

— ¿Cuál es el costo de franquiciar una marca en Bolivia?

— Es variable y depende de muchos factores. Existen marcas que se pueden comprar a precios desde los $us 5.000 hasta más de 250.000. Las nanofranquicias, para emprendedores de menor capital, requieren a su vez de inversiones de entre $us 3.000 y 5.000.

— ¿Qué nuevas marcas llegan a Bolivia este año?

— Posiblemente la cadena (estadounidense) de comida Wendy’s, marcas argentinas de comida a la parrilla y empanadas El Noble. Normalmente Santa Cruz es la ciudad a la que inicialmente ingresan estas compañías para expandirse luego a otros departamentos.

— ¿Cuáles son los planes de la Cafran a corto y mediano plazo?

— Queremos representar a Bolivia y ser miembros de organizaciones internacionales de franquicias. Además, buscaremos consolidar nuestra presencia en el mercado nacional y acercarnos al Ejecutivo para hacerle conocer las necesidades jurídicas que tenemos, para que los inversionistas del rubro estén tranquilos. (Asimismo queremos) vender más servicios a los asociados y ampliar nuestras ventanas de trabajo con cursos, asesoramiento y otros; traer consultores y ofrecer en el exterior oportunidades de negocio de empresas nacionales e internacionales.

Perfil

Nombre: Alfredo Troche Machicao

Nació: 28-06-1973

Profesión: Administrador de empresas

Cargo: Presidente del directorio de la Cámara Boliviana de Franquicias (Cafran)

Empresario de la comida rápida

El paceño obtuvo su licenciatura en Administración de Empresas en la Universidad Privada Boliviana y su maestría en Administración y Dirección de Empresas en la Universidad de Santiago de Chile. Tiene más de 20 años de experiencia en distintas gerencias de empresas como Soboce y Bolivian Foods. Además, realiza consultorías en operaciones de comida rápida. Actualmente es gerente general de Quick Service Restaurant Bolivia Advice & Operations.También incursionó en el negocio gastronómico y es propietario de la marca de comida rápida +Kada. Cafran quiere “representar a Bolivia y ser miembro de organizaciones internacionales de franquicias”, afirma.

Carlos Chacho Álvarez: “Las pymes son fundamentales”

El exvicepresidente argentino (1999-2000) y actual secretario general de la Aladi, Carlos Chacho Álvarez, llegó al país para presentar (hoy) la Expo Aladi, que se realizará entre el 15 y el 20 de octubre en los predios de la Fexpocruz.

Con un traje sobrio de tono azul nos brindó 15 minutos, antes de reunirse con los empresarios de Santa Cruz para conocer sus inquietudes y de paso probar los horneados que le prepararon especialmente.

¿Qué significa en términos económicos la Aladi para la región?
La Aladi es la asociación más antigua que tiene América Latina. Está conformada por 13 países y en términos económicos representa el 94% del Producto Interno Bruto de Latinoamérica. El principal objetivo de este organismo es el de construir una región con una trama de intercambio comercial y productiva más fuerte.

Desde la Aladi buscamos la integración de la región sobre todo en su dimensión comercial y productiva y esa tarea cobra más relevancia en un mundo donde los países más de- sarrollados tienden a cerrarse, es muy importante fortalecer el comercio interregional.

Los países integrantes de este bloque económico ¿lo aprovechan?
En la Aladi hay preferencias arancelarias de un país a otro, pero muchas veces los pequeños y medianos empresarios que forman la matriz productiva de la mayoría de nuestros países no conocen de esas preferencias, no conocen esas ventajas por lo que tenemos mucho menos intercambios comerciales de que realmente podríamos tener.

¿Cómo superar esta falencia?
La única manera es la de dar a conocer estas ventajas comerciales, la de tener una actitud más activa frente a otros bloques económicos que muchas veces son poco ventajosos para la región. Debemos dar a conocer la macro rueda de negocios que tenemos y que el año pasado generó en intención de compraventa por más de $us 300 millones y en la que participaron unos 800 empresarios.

¿Cuál es el beneficio de la Expo Aladi que se realizará en Bolivia?
Hay que destacar dos cualidades. La primera se da en el país que la convoca, pues hay un movimiento a escala nacional donde las empresas, especialmente las medianas y pequeñas, tienen la oportunidad de dar a conocer su producción, eso lo pudimos comprobar en las ferias realizadas en Montevideo, Buenos Aires y la última en México. El segundo aspecto es que el país anfitrión se convierte en una vidriera en la que participan 13 naciones latinoamericanas y algunas veces con delegaciones de otras regiones.

Para Bolivia, el Mercosur en términos comerciales no es la mejor opción, mientras la CAN si lo es ¿Qué sucede con la Aladi?
El salto que se debe dar es el de buscar las complementariedades en nuestras economías. Sin dudas que hay una competencia entre países, pero al mismo tiempo está la posibilidad de asociarse de producir de manera conjunta y dar valor agregado a las cadenas productivas que pueden ser regionales o subregionales.
Hoy en el mundo nadie fabrica productos finales, eso pasa en Asia y en Europa, muchos países fabrican parte de un producto y este se lo termina en otro lugar. Y eso se debe lograr en América Latina, con la participación activa de las pequeñas y medianas empresas que también tienen las posibilidad de internacionalizarse, pues no se puede desconocer que las pymes de los distintos países miembros tienen un rol muy importante en la Aladi y es eso lo que se debe potenciar.

¿Cómo se explica la necesidad del libre tránsito de las mercancías, pero no así el de las personas? Argentina es un ejemplo en sus celos con los migrantes limítrofes.
Nosotros deberiamos tener una política común en el tema migratorio, que esté en línea con el tema de libre tránsito de los bienes y los servicios, en donde también las personas puedan hacer lo mismo

Ronald Nostas: “Estamos creciendo basados en financiamiento”

A pocas horas de ser reelegido como presidente de la Confederación de Empresarios Privados de Bolivia, Ronald Nostas proyectó el escenario de la economía.


_ ¿Qué objetivos se ha propuesto en su nueva gestión?
Tenemos que trabajar para lograr que el empresariado tenga un rol más protagónico en la planificación y la implementación de la política económica del sector privado. El papel de la empresa privada es sustancial para el desarrollo, la estabilidad y el crecimiento del país.


Un segundo desafío es fortalecer la unidad. Un tercer eje está referido a la incidencia para que se implementen normas y políticas para fomentar la producción, establecer relaciones laborales a base de reglas justas, equilibradas y racionales; eliminar la burocracia perniciosa y el abuso de las entidades de fiscalización y control.


_ ¿Cómo ve el panorama económico para 2017?
Las previsiones de crecimiento para Bolivia en 2017 son menores que en años previos, pero siguen siendo positivas. El Gobierno anticipa un crecimiento del 4,7 por ciento. Entre tanto, el FMI pronostica un 3,9 por ciento y otros organismos anticipan un valor cercano al 3,7 por ciento. En general, vemos que en el contexto regional Bolivia será una de las economías con mayor dinamismo y eso nos alienta. Sin embargo, existe una creciente preocupación por el hecho de que esta dinámica no sea sostenible en el tiempo.


Estamos creciendo basados en financiamiento externo y en el uso de los colchones acumulados previamente, que con certeza se agotarán. Por ello, pensamos que es tiempo de impulsar otros factores de dinámica ligados al sector privado, la inversión privada nacional y extranjera. Desde la CEPB vemos con prioridad el diálogo con el Estado para generar mejores condiciones para que todos los emprendedores podamos invertir y crecer.


_ ¿Qué perspectivas tiene con el tema salarial?
Como sector privado estamos a la expectativa de que se cumpla lo que Bolivia firmó como parte de los convenios internacionales que definen que los temas salariales se discuten de manera tripartita. El sector empleador es quien asume los costos del ajuste y no puede ser excluido del diálogo. Seguir con esa línea dura se traduce en evidencia incontrastable de que ya la hemos mostrado; el empleo formal se estanca y solamente crece la demanda de trabajo en la informalidad, donde no se cumple ningún beneficio para el trabajador. Lo dijimos antes, una mayor presión sobre el empleo formal hace que solo se expanda lo que no está alcanzado por la norma. La imposición deriva en menos empleadores capaces de asumir nuevos costos laborales y menos empleo digno

Hay talento y mano de obra en El Alto Empresario pide políticas comerciales para exportar

El expresidente de la Cámara de Exportadores de La Paz, (Camex), Larry Serrate, sugirió al Gobierno desplegar políticas públicas comerciales para retomar la actividad exportadora de esta capital donde –dijo– existe talento y mano de obra, que puede ser aprovechada para mejorar la situación de la urbe. La ciudad, luego de 32 años de existencia, se ha constituido en uno de los cuatro centros urbanos más poblados del país.

“Si no existen políticas comerciales, las inversiones no vendrán”, sostuvo Serrate, quien destacó el talento de los recursos humanos existentes en la ciudad, principalmente en el sector manufacturero.

DESAFÍOS

“Lo que se debe hacer es simplemente ver a Chile o Colombia e incluso Perú, que han logrado desarrollar mejores condiciones de competitividad. La clave son los mercados”, indicó.

MERCADOS

En ese ámbito, recordó que El Alto tenía en Estados Unidos y otros países, uno de los mercados más importantes que se perdieron, lo que probablemente provocó un retroceso en el comercio exterior de la ciudad. “En el rubro de la manufactura y textiles, hoy en día es muy difícil que una prenda hecha en El Alto pueda competir internacionalmente si para acceder por ejemplo al mercado estadounidense se necesita pagar un arancel de acceso de 19 por ciento”, manifestó.

En otros países, como Japón y Canadá, están en rigor aranceles hasta del 10 por ciento, precisó. “Lo importante es generar valor agregado”, insistió Serrate, a tiempo de señalar, que para todos estos aspectos es crucial contar con una política comercial que defina con claridad las inversiones y los mercados a los cuales se pretende llegar.

LEY DE INCENTIVOS

Consultado acerca de la Ley de Incentivos que fue aprobada en el Legislativo a mediados de la década de los años 2000, Serrate dijo que si bien fue una buena medida, pero resultó ampliamente insuficiente para apuntalar una base productiva orientada a las exportaciones.

Mauricio Soria Macchiavello: “El comercio con Bolivia y Paraguay es lo que nos da vida”

El Puerto de Iquique, situado en una zona geográfica estratégica, se ha convertido en la entrada y salida natural de Sudamérica, desde y hacia los mercados internacionales. El puerto resulta ser un actor relevante para el funcionamiento y desarrollo de todo el ‘sistema franco’, ya que más de la mitad de sus operaciones tienen relación con la zona franca de Iquique.

La apertura de la economía chilena hacia el exterior, asociada a la política de excepción de Zona Franca como área de extraterritorialidad aduanera, ha significado un fuerte impulso al comercio exterior de esta zona, así como una apertura a los inversionistas, al turismo nacional e internacional, así lo refleja el alcalde de ese municipio, Mauricio Soria.


_ ¿A qué atribuye este vertiginoso crecimiento y cuál el impacto con la región?
Hemos abrazado un proyecto muy relacionado con Bolivia. En los años 60 nos conectábamos solo con la capital, Santiago, por tren, no había carretera. Eso hizo que mi padre, a los 23 años, adopte como bandera de lucha la construcción del camino Iquique-Oruro, hubo todo un trabajo entre los iquiqueños y orureños para realizar esa vía. Esto dio pie a hacer un viaje de mi padre a EEUU para conocer la importancia de ese país, que tiene conexión con el Atlántico y el Pacífico. De ahí viene la transformación y se busca la integración Iquique-Salta, se empieza a tratar con Argentina, Brasil, Paraguay y Perú. Iquique era una ciudad muy pobre. Pedimos al Gobierno la creación de una zona franca y finalmente se dio la firma con el Gobierno de Salvador Allende.


En el periodo anterior de Bachelet se trabajó mucho con el presidente Evo Morales en el acuerdo de La Paz en el que se le da el significado de ruta interoceánica, que da prioridad a la carretera Santa Cruz-Puerto Suárez. Se dictó un decreto que beneficia a Bolivia con el tercer puerto de Iquique y que está en pleno derecho de hacer uso cuando así lo requiera. Al crecimiento se suma el auge comercial, la actividad minera y el turismo. Para nosotros lo más importante es el comercio con Bolivia y Paraguay, esto es lo que nos da vida.


_ ¿Cuánto representa el comercio boliviano en Iquique y cuántos bolivianos viven en esta ciudad?
El 60% representa el comercio boliviano. También hay mucha compra al detalle. La colonia boliviana es la más grande que hay en Iquique, pero no tengo el detalle en este momento. En todo Iquique hay unos 450.000 habitantes.


_ ¿El empresario boliviano está seguro para poder realizar negocios en Iquique y que no sea estafado?
Sí. Mire, nosotros invertimos en un programa de 200 cámaras que costó más de 2.000 millones de pesos, esto ha dado resultados. Sin embargo, vale hacer notar que el empresario boliviano maneja mucho efectivo y es fácil de que lo sigan. Además hay muchos bolivianos que salen por la noche, se exponen mucho caminando solos por la calle. Pese a todo, brindamos seguridad.


_ Hemos observado que hay empresas que hacen subfacturación. ¿Cuál es la predisposición de ustedes como Alcaldía para coadyuvar en este tema?
Lo que entiendo yo es que la Aduana de Chile ha estado trabajando con su par de Bolivia. También hubo reunión de los comités de frontera. Creo que ha habido planes en la zona franca en este tema. Nosotros no manejamos este asunto, pero le aseguro que se trabaja de manera conjunta entre ambas naciones.


_ Pero esto afecta a sus ingresos económicos...
Por supuesto. La gente tiene que cumplir las leyes. Habrá malos empresarios, gente que se dedique a hacer malos negocios, pero entiendo que las Aduanas de Chile y de Bolivia van a solucionar el tema

La publicidad no vende

“Este mes incrementamos en un 10 por ciento las ventas brutas, creo que el motivo fue el efecto causado por la publicidad; entonces para este nuevo mes debemos incrementar nuestro presupuesto para publicidad”.

Cuantas veces se escucha en las reuniones de evaluación de periodo análisis tan simples sobre qué incrementa las ventas. Lo cierto es que es habitual descuidar otras variables, factores críticos que están relacionados con el rubro en el cual nos desenvolvemos.

Podemos pensar que existen empresas muy grandes que destinan cuantiosos recursos financieros para planes de comunicación de forma periódica. Nos llevamos sorpresas cuando encontramos multinacionales de la talla de Coca Cola, Pepsi o Toyota que tienen millones de dólares como presupuesto de publicidad y marketing, aunque aparentemente ya no lo necesitan por su posición alcanzada en el mercado.

La pregunta es entonces: ¿será que la publicidad vende? La respuesta es muy complicada, pues lo que para muchos puede ser el éxito de la venta de productos, que en otro momento no se hubieran vendido gracias a la publicidad, hoy tienen una importante participación en la cotidianeidad comercial.

Otros, sin embargo, no generan la suficiente sinergia con la publicidad como para vaciar un estante de exposición de productos o prestación de servicios.

Existen algunos rubros en los que la estacionalidad, la fidelización, la innovación tienen mejores resultados que una publicidad pura.

Lo cierto es que nadie puede negar que una publicidad bien dirigida y con un objetivo claro fijado por etapas ayude mucho a empujar el departamento de ventas de cualquier empresa.

No debemos olvidar que una publicidad no sólo debe empujar al cliente potencial a adquirir el producto o servicio sino que debe educarlo, convencerlo o influenciarlo en algún caso para que tome la decisión de comprar. Realmente debemos de quitarnos de la cabeza que la publicidad vende, pues somos los seres humanos los que generamos la mejor forma de transmitir con la experiencia y uso comprobado de un producto o servicio la calidad o capacidad que éste tiene para resolver un problema.

Para finalizar y como una ayuda más al tema de la publicidad dirigida, no debemos olvidar que la misma esta íntimamente ligada a la promoción de ventas ya que ambas: incrementan consumidores potenciales o repetición de consumidores habituales, cambian la percepción del público e influencian en el comportamiento de compra.

Eric Weise: “Es importante estar a la altura de lo que el público desea”

Weise considera que estar al frente de Bolivian Auto Motors, la otra unidad de negocios del grupo Salvatierra, le permitirá llegar a otros segmentos de la población que buscan su primer 0 km.


_ ¿Cómo está el panorama para el que desea comprar un 0 km?
Actualmente la competencia por captar a las personas que por primera vez buscan comprar su 0 km es muy fuerte. A los créditos bancarios, que en algunos casos llegan a cubrir el 100% del valor del vehículo, se debe sumar el préstamo directo que ofrecen las empresas. En este punto nuestra compañía busca ser una alternativa válida en donde los plazos de pago y la tasa de interés son negociables.


_ ¿Aparte de ofrecer créditos directos, tienen otro ‘gancho’ comercial?
Un aspecto que muchos no toman en cuenta es el servicio posventa. Esto tiene que ver con la garantía que se ofrecerá a las personas que adquieren un vehículo. En nuestro caso, contamos con personal capacitado que hace sus trabajos en talleres especializados. En cuanto a los repuestos, estos no tardan en llegar y se los vende a un costo que el propietario lo puede cancelar. Es importante estar a la altura de lo que el público desea.


_ Estar al frente de Bolivian Auto Motors, ¿a qué público le permitirá llegar?
Esta unidad de negocios tiene cinco marcas, cuatro de ellas son vehículos destinados para el trabajo urbano o rural, son camionetas económicas que garantizarán a su propietario que siempre llegará a destino. Es un público que no mira tanto el diseño, sino que busca un buen motor y que la camioneta sea resistente. Ese es el público en el que se busca posicionar esas cuatro marcas, que son dos rusas, una china y la restante de la India.


_ ¿Qué tipo de proyecto tienen en carpeta?
Para realizar una adecuada exhibición de nuestros vehículos debemos cumplir ciertas reglas que las casas matrices nos exigen. Por ello, en el caso de Peugeot, se está construyendo un showroom en la radial 27, en diagonal del shopping Ventura Mall, en el que se invertirá unos $us 500.000, mientras que para exponer las camionetas y los camiones rusos de una mejor manera se va a destinar otros $us 350.000.


_ ¿Cuándo estarán listos estos trabajos?
Son proyectos que se los viene trabajando desde el año pasado, considero que estarán concluidos en unos tres meses