sábado, 22 de octubre de 2016

Empresas necesitan empleados motivados para producir mejor



Muchas empresas ponen bastante dedicación a la capacitación de su personal en conocimientos, destrezas, dominio de máquinas, aspectos técnicos y legales, pero ¿cuántas son las que dan importancia a la motivación, imagen y autoestima del personal?

Esta pregunta es la que plantea a las empresa de Claudia Herbas, quien con su empresa ACHcom, ha realizado varios talleres, a los que llegaron sorprendentes casos de personas que intentan superarse a sí mismas, romper sus miedos y frustraciones, y, como dice su eslogan, “usar la autoestima, con automotivación, para conquistar el mundo”.

Sin embargo, en los talleres habitualmente participan sólo por iniciativa propia, mientras que las empresas van descuidando este aspecto, cuando debería ser uno de los pilares fundamentales de producción.

“El personal al sentirse motivado, con alta autoestima, va a trabajar feliz, Si como funcionario veo que mi jefe se preocupa por mi calidad de vida, voy a trabajar feliz”, explica Claudia Herbas, directora general de ACHcom.

Herbas parte del principio de que todos podemos tener problemas personales, familiares o de otra índole, pero lo importante es saberlos controlar y no permitir que ello repercuta en el desenvolvimiento laboral, en las tareas cotidianas, en el trabajo en equipo, en las relaciones humanas o en la atención al cliente.

Por eso, los talleres apuntan hacia el cambio de actitud, mediante dinámicas en los que participa un equipo motivador y expertos invitados, desde expertos en recursos humanos hasta asesores en imagen personal.

Así, los talleres básicamente incluyen dos partes: la primera referida a la autoestima y automotivación, que debe derivar en un cambio de actitud. Como complemento está la estética e imagen personal, que contribuyen a la aceptación, seguridad y autoestima. Los cursos incluyen técnicas de oratoria, etiqueta y mesa, desenvolvimiento en lugares públicos, salud, con baile y ejercicios, y relaciones humanas. Este último aspecto es muy importante en el relacionamiento interno de una empresa, y para obtener resultados óptimos es recomendable que participen todos (jefes y subordinados). Herbas recuerda el caso de una empresa en la que se hizo el ejercicio, mediante dinámicas, de invertir roles. Entonces, se establece un flujo comunicacional en ambas direcciones, porque los subordinados exponen su situación al superior, pero también éste expresa sus inquietudes. La crítica es de ida y vuelta.

Marca personal

Los cursos, sin embargo, no sólo sirven a la empresa, sino a la persona como individuo; La autoestima y la seguridad lograda ayudan a todos los aspectos de la vida, desde conseguir trabajo hasta encontrar pareja y mejorar en la vida cotidiana.

Por ello, los talleres hacen bastante énfasis en la motivación y dejan atrás las frustraciones y hacen un compromiso por dejar de ser lo que uno no quiere ser.

Los talleres incluyen la imagen personal, como parte de la terapia de autoestima, de allí que se incluye asesoramiento en vestuario y maquillaje.

Los talleres no hacen diferencia de procedencia social. Por ello, también participaron muchas mujeres de pollera, que sin tener que cambiar su estilo de vestir, podían mejorarlo.

El siguiente curso en Cochabamba es el 29 de octubre, en el Centro Cuarto Intermedio (consultas al teléfono 77456012).



La mejor hora de descanso

Rendir al máximo, resolver las tareas de manera eficiente y en el menor tiempo posible o no perder la concentración son algunos de los propósitos que nos planteamos en nuestra rutina diaria. Para lograr esto es fundamental tomar pequeños descansos en el trabajo para que nuestro cerebro no “colapse”. Pero… ¿cuándo es mejor parar?

Un estudio, publicado en la revista Journal of Applied Psychology, elaborado por científicos de la Universidad de Baylor analizó el comportamiento de 95 empleados, entre los 22 y los 67 años, para ver en qué momento hacían sus pausas, entendidas éstas como “cualquier período, formal o informal, en el trabajo, en el que no se requieren o esperan tareas relevantes, y que incluyen descansos para el café, la comida, correos personales o la socialización con compañeros”.

Teniendo en cuenta las horas de descansos y los aportes de los voluntarios, los científicos concluyeron que el mejor momento del día para hacer una pausa es a media mañana.

Según sus conclusiones, es preferible descansar a esta hora que dejarlo para más tarde (después de comer o a media tarde), ya que promovemos una mejor concentración y aumentamos nuestra productividad. “Cuantas más horas pasen entre el comienzo de la jornada laboral y la pausa, menos recursos y más cansancio padeceremos”, señalan en la investigación.

Durante esos descansos, además, es preferible hacer cosas que nos gusten (aunque tengan algún tipo de relación con el trabajo). Los científicos también apuntaron que es preferible hacer pausas más cortas pero más frecuentes, que descansos más largos pero menos habituales.

Con este trabajo, también se destierran algunos de los mitos más comunes relacionados con el trabajo, la productividad y las pausas en horario laboral.

Los comentarios no solicitados pueden ser beneficiosos

Cuando vas a una cena de etiqueta, conversas con la persona que se encuentra a tu lado derecho durante la entrada, con la persona que se encuentra a tu lado izquierdo durante el plato principal. A veces las conversaciones son entretenidas, con mayor frecuencia son lentas y aburridas. Puedes disfrutar las conversaciones o sólo soportarlas y después te vas a casa.

Eso es, a menos que seas Robert Hiscox. El fundador de la epónima compañía de seguros me dijo hace unos años que al final de una cena se dirigía a las personas a ambos lados y les ofrecía su opinión sobre su conversación. Diría: “Disfruté sus perspectivas sobre la Unión Europa, pero me podía haber preguntado cuáles eran las mías” o “fue interesante aprender lo bien que le iba a su hijo en la escuela, pero usted me pareció reacio a discutir otros temas”.

En el momento me quedé estupefacta. ¿Cómo podía ser tan mal educado? Hiscox me aseguró que conversar en las cenas de etiqueta es un arte; es difícil mejorar en cualquier cosa si nadie te dice lo que estás haciendo mal. Yo protesté que ya había demasiado “feedback” en el mundo. A veces es mejor que te dejen tranquilo mientras haces lo mejor puedes.

Dos cosas me han hecho cambiar de opinión. La primera es que en los años transcurridos desde entonces, he estado en demasiadas cenas, sentada al lado de demasiadas personas que no han hecho ningún esfuerzo. La segunda es que aunque ya hay demasiado “feedback” general e inútil (no, no quiero calificar mi experiencia con la seguridad en la Terminal 5 de Heathrow), casi no hay comentarios específicos que nos ayuden a mejorar.

Hace poco recibí un correo electrónico de un hombre que había estado en un discurso que yo acababa de dar. “Tiene que resolver ese problema de su cabello y los lentes de leer”, escribió. “Cada vez que se pone los lentes, el cabello le cae sobre el ojo izquierdo y tiene que echarlo a un lado. Luce de lo más divertido, pero ¡¡debe ser embarazoso!! Como alguien que habla en público constantemente, yo siempre quiero recibir comentarios. ¡Espero que no le moleste que se lo haya señalado!”

Sí me molestó. A diferencia de él, nunca me gusta recibir comentarios, a menos que sean totalmente positivos. Y en todo caso, ¿cómo se atreve? Yo nunca le pedí su opinión. Y si pensó que unos cuantos puntos de exclamación iban a hacer más aceptable su mensaje, estaba cometiendo un grave error.

No obstante, sus palabras dieron en el blanco. No era nada simpático pensar que el buen humor del público había sido principalmente debido a mi pelo. Así que para los próximos discursos imprimí las notas en letra de 24 puntos para poder leerlas sin lentes, y me corté el cabello para no correr el peligro de distraer a mi audiencia.

Pensándolo bien, el “feedback” de este hombre fue casi perfecto. Era directo sin ser descortés. Era claro sobre lo que estaba mal, lo cual tenía algún arreglo. Venía de una fuente desinteresada, y llegó por correo electrónico, salvándome de que me viera ruborizarme.

La semana pasada, otros comentarios no solicitados cayeron en mi buzón de entrada. Esta vez venía de alguien que me agradecía haber hablado en el congreso que él había organizado. Después de un principio amable, el correo electrónico terminaba así: “Siempre trato de concluir con un consejo para mejorar. Fue un poco complicado contactarla, confirmar su viaje, y hacer los arreglos. ¿Le podría sugerir que contratara un asistente?”.

Esto también estaba bien por estar claro, sólo que algo más difícil de arreglar que mi cabello ya que los asistentes no son baratos. Pero me dijo que mi costumbre de ignorar los correos electrónicos administrativos era un problema. He tenido en cuenta el problema y trataré de estar más alerta.

La prueba de los comentarios no solicitados no es si son descorteses o molestos, sino si contribuyen al bien mayor. Ya no me toco el cabello, y me he dedicado a responder con más puntualidad: el mundo es un lugar más feliz.

Poco después de mi almuerzo con Hiscox, me sentaron en una cena al lado de un bien conocido y presumido locutor. Durante la comida hice lo posible por ser agradable; él permaneció taciturno, luciendo catatónico y ligeramente incrédulo mientras yo le acosaba con preguntas y anécdotas.

Al final de la noche quería darle una calificación, pero no lo hice. Después me arrepentí: Estoy segura de que si le hubiera explicado su pobre comportamiento él habría quedado primero atónito, después mortificado. Posiblemente no le hubiera caído muy bien, pero tal vez a raíz de mis comentarios haría un mayor esfuerzo en el futuro. La próxima vez, lo haré.

Se vive una ‘bonanza’ de gente en edad productiva



“Los cruceños somos muy optimistas y orgullosos de nuestro crecimiento poblacional y económico porque somos la ‘locomotora’ del país”, señala el director del ICE, Alejandro Arce, pero, reflexiona, apoyándose en datos de las Naciones Unidas y el Banco Mundial, la población de 0 a 14 años en todo el planeta ha entrado en franco declive.

“Lo único que aumenta a nivel mundial son los mayores de 65 años debido a las mejoras en la calidad de vida, acceso y avances de la salud. Se acentúan sociedades con altos índices de personas de la tercera edad y menores tasas de fecundidad”, comenta.

En “Datos para la vida”, se refleja que, al contrario de otros países de la región, Bolivia recién está ingresando a la etapa denominada “bono demográfico”, que es un periodo de alta proporción de personas en edad productiva.

“Tenemos una numerosa masa de personas con fuerza laboral para insertarse en diversos sectores. En Bolivia y Santa Cruz lo estamos viviendo y según las estimaciones va a durar hasta 2045 cuando la tasa de fecundidad del país se acercará a 2%, lo que alcanzará solo para garantizar el reemplazo generacional”, dice Arce.

Para esta bonanza de disponibilidad de brazos trabajadores se requiere un adecuado nivel de inversión que permita a este grupo tener oportunidades de educación, capacitación y fuentes laborales, pues esta masa creciente de jóvenes puede hacer crecer la economía. Por eso es importante que las políticas de empleo, salud, educación tomen en cuenta estos datos para ser más efectivos.

Tasa de dependencia
Adherido a esto va la tasa de dependencia, que se refiere a las personas que buscan su primer empleo o que están estudiando, por lo que son económicamente dependientes. El Censo 2012 reflejó que en el país hay 60 personas en edad de dependencia por cada 100 en edad de producir; una reducción significativa dado que en 1992 la tasa era de 84 % y en 2001 era 77%

Fusiones bancarias: el pez grande se come al chico

Chan Kim, en su libro La estrategia del océano azul, describe los mercados muy competitivos como océanos rojos que se caracterizan porque las empresas compiten en un espacio de mercado ya existente y limitado, donde lo que importa es ganarle a la competencia, pues todos explotan la demanda existente y no se tiene nuevos mercados; las compañías deben elegir entre diferenciarse o bajar el costo, pero casi todos imitan al competidor, los productos y servicios se vuelven estandarizados y muchas veces la única manera de ganar mercado es bajando sus precios.

Cuando uno mira lo que está pasando en el sistema financiero puede advertir que los bancos están nadando en ese océano rojo, afectados por la normativa que exige metas de cartera, fija techos en las tasas y en medio de una economía frenada y con un bajo nivel de inversión privada, lo que representa una menor demanda de créditos.

Entonces, para llegar a sus metas de crecimiento bajan las tasas, estandarizan sus productos y miran el mercado del otro. En ese mar rojo, aparecen los bancos tiburón que son voraces y están al acecho; los bancos ballena que no comen peces, pero que siguen engordando y creando superestructuras; los bancos delfines que innovan para crecer diferenciándose y, por supuesto, los peces pequeños o lentos o indefensos que podrían terminar como presas.

El Banco Mercantil Santa Cruz es un banco experto en fusiones; de hecho, empezó comprando el Banco Santa Cruz a los españoles en 2006 por 38 millones de dólares y este año se ha adjudicado una cartera de 100 millones de dólares y depósitos de Mutual La Paz, para finalmente anunciar, la semana pasada, que fusionará al banco Los Andes y así convertirse en el más grande del sistema, muy alejado de los otros tres bancos múltiples que le siguen.

Esta fusión le permite alcanzar al Banco Mercantil Santa Cruz varios beneficios; en primer lugar, solidez y prestigio en el mercado, incrementar su patrimonio, su volumen de activos y un mayor número de clientes; al mismo tiempo, bajará costos de operación e incrementará su eficiencia y productividad; ampliará la cobertura de atención a los clientes actuales y nuevos con mayor número de canales de atención (agencias, cajeros automáticos, etc); potenciará su modelo de negocios al generar mayores niveles de ingresos y ampliar su mercado, entre otros.

Adicionalmente, al absorber un banco con cartera en microempresa y PyME, diversificará su riesgo y le ayudará a cumplir su meta de crédito productivo.

La situación es complicada para todas las instituciones del sistema financiero, en especial para los bancos PyME y las Instituciones Financieras de Desarrollo (IFD), que acaban de ser incorporadas al ámbito de la regulación, ya que los bancos grandes, por su tamaño y por una mayor diversificación de ingresos, están compitiendo en el segmento PyME y de microempresa, lo que ocasiona una mayor concentración de cartera en los bancos múltiples, que a agosto tenían un 83% del total de la cartera y que con la fusión se incrementará inclusive más.

En esta vorágine financiera está en riesgo la desaparición o absorción de muchas entidades especializadas en microfinanzas -bancos PyME e IFD-, instituciones que por muchos años han sido los referentes a nivel mundial del hecho de haber desarrollado una banca diferente, con rostro social, que no sólo busca el lucro, sino el desarrollo y la bancarización de sectores que nunca fueron atendidos por la banca tradicional.

Es recomendable, frente a esta situación, que las autoridades tomen cartas en el asunto para proteger estas instituciones mediante una flexibilización o ajustes mayores en las tasas y/o autorizándolas a que puedan captar depósitos, además de prestar los otros servicios financieros permitidos.

5 prácticas para volverse un director moderno

Si usted ve una lista de las empresas más reconocidas del momento notará algo en común, que la mayoría de sus directores generales o creadores son jóvenes, algunos ni llegan a los 30.

No estamos juzgando la capacidad de una persona por su edad. Al contrario, queremos hacer reflexionar a nuestros lectores sobre esto: la capacidad no depende del número de primaveras que haya vivido ni mucho menos de la experiencia con la que cuenta.

Es difícil mantenerse a la vanguardia, pero la edad no debe ser un impedimento, sobre todo porque la innovación como la juventud es un estado mental y no físico. No es fácil cambiar la mentalidad tradicional y volverse en una empresa moderna, pero lo primero que puede hacer para lograrlo es eliminar de su mente la ideología “Es que así se han hecho las cosas siempre”.

Si deciden emprender el camino de modernizar su mentalidad y actitud, tengan cuidado, el estar a la vanguardia e intentar ser un empresario moderno no se basa en comprarse el último Gadget del momento o intentar usar su nuevo Ipad en cualquier ocasión, esto de poco sirve; el verdadero cambio, la verdadera modernidad se empieza desde adentro.

Ahora bien, ¿se cree un empresario moderno? Intente implementar en su empresa las siguientes cinco sencillas prácticas

1. Eliminar el código de vestimenta. Algo tan sencillo como eliminar el traje y la corbata logra cambios impresionantes en las personas. Si no, vean a una de las personalidades del momento, Steve Jobs, creo que no existe foto de él donde use un traje y corbata, y de haberla es sumamente excepcional. De igual forma, evite juzgar a sus empleados por sus tatuajes y perforaciones. Ya no estamos en los tiempos donde los únicos que los usaban eran los delincuentes.

2. Trabajar desde casa. Deje que sus empleados trabajen desde casa. Pueden empezar a implementar esta política gradualmente haciendo un día de Home Office por semana e irlo incrementando hasta que sólo sea necesario reunirse una vez por semana en la oficina para discutir temas rápido y el resto del trabajo se realiza desde casa.

3. Quitar los horarios. Si trabajar desde casa es muy radical, por qué no intenta eliminar los horarios. Sus empleados deben cumplir con su trabajo asignado, pero el tiempo, el momento y las horas que les tome cumplirlo dependerá de cada uno de ellos, siempre que lo entreguen en la fecha indicada. Si hacen el trabajo en una hora, deje que se vayan a su casa a descansar el resto del día. No les restrinja los horarios.

4. Tiempo para sus proyectos. Esta política está siendo ampliamente aceptada por empresas de todo el mundo. Deje que sus empleados trabajen un porcentaje de su tiempo en proyectos personales. Gmail fue un proyecto personal de un empleado de Google. Quién sabe qué cosas increíbles podrán hacer sus empleados cuando los deje trabajar por su cuenta.

5. Evite restringir redes sociales. Cuando el teléfono surgió muchas empresas tenían uso limitado para ciertas personas. Con el paso de los años su uso se volvió tan cotidiano que ahora casi todo mundo tiene acceso a un teléfono. Lo mismo sucede con las redes sociales. Es absurdo cómo empresas deciden anunciar productos y servicios en redes sociales cuando las prohíben a sus propios empleados. Es un mensaje contradictorio.

Estas cinco prácticas son sólo las más básicas para volverse una empresa innovadora y moderna. Existen cosas mucho más radicales, pero una vez que empiece, el efecto que se creará en su empresa será una bola de nieve y cuando menos se dé cuenta habrá creado un cambio en toda tu organización. Recuerde: la edad y los artefactos poco tienen que ver con la modernidad e innovación. No importan los años que tenga, la innovación está en la actitud y mentalidad de cada uno.

El jefe más gruñón del mundo, Edward Mike Davis, nos da lecciones de claridad

"Cuando me vean, no me hablen. Si yo quiero hablar con ustedes, lo haré. Quiero cuidar mi garganta. No quiero arruinarla sólo para decir buen día a ustedes hijos de …”.

Este memorando fue escrito el 13 de enero de 1978 por un hombre quien luego fue denominado el jefe más gruñón del mundo. Cuando Edward Mike Davis, el fundador y director ejecutivo de Tiger Oil, murió el mes pasado, sus cartas misantrópicas se publicaron ampliamente, permitiendo que nos maravilláramos de cuan gruñón era.

Sin embargo, al leerlas, me quedé impresionada no tanto por su rudeza sino más bien por su excelente maestría del género. Cuando se trataba de comunicar un mensaje con claridad, el señor Davis estableció un estándar contra el cual todos los directores ejecutivos modernos deberían ser juzgados.

Otro ejemplo de sus obras de arte dice así: "Yo soy grosero, pero dado que soy el dueño de esta compañía, ése es mi privilegio … Eso me diferencia de todos ustedes y así quiero mantener las cosas. En esta oficina nunca se le permitirá a ningún empleado, ya sea hombre o mujer, decir groserías”. Tal vez el contenido sea un poco anticuado.

La ciencia ha probado que decir groserías en el trabajo puede ser bueno ya que permite que las personas se sientan mejor en ciertas situaciones; excepto cuando un jefe insulta a un empleado, en cuyo caso el resultado es que todos acaban sintiéndose mal y además probablemente es ilegal.

Por lo demás su estilo es perfecto. Combina los cuatro elementos esenciales que se requieren en un mensaje de la dirección. El primero es la brevedad.

El memorando que prohíbe a los empleados a hablar con él sólo contenía 42 palabras; mejor aún, 39 de ellas eran de una sola sílaba. El segundo elemento es la claridad. Hasta el empleado más distraído o tonto podría entender sus mensajes. El tercer elemento es la sinceridad. Todos quienes hayan leído sus mensajes sabían cuáles eran sus posturas. Y el cuarto es escoger una meta alcanzable y enseñarles a los lectores cómo alcanzarla.

Ahora comparemos esto con lo que se considera una comunicación clara en el mundo corporativo en 2016. Cerca del momento en el que el señor Davis estaba dando su último suspiro, John Cryan se sentó a escribir la primera de una serie mensual de correos electrónicos a los más de 100 mil empleados del Deutsche Bank con la esperanza de alentarlos a rendir más en el futuro.

He escogido al señor Cryan como mi ejemplo, no porque es un comunicador ineficaz, sino porque es considerado un buen comunicador, y a menudo es elogiado por su estilo directo y preciso. Sin embargo, no hubiera impresionado al señor Davis.

Lejos de ser breve, el mensaje del señor Cryan contenía 750 palabras y comenzaba con la noticia insignificante de que el director y su esposa recientemente habían escuchado un concierto de Gustav Mahler presentado por la Berliner Philharmoniker antes de llegar al punto. Lejos de ser claro, su mensaje era confuso.

La meta era comunicarles a los empleados que deberían ser más innovadores, como los emprendedores de Silicon Valley. Pero al mismo tiempo, él insistió en que cada uno debería funcionar como su propio director de riesgo, lo cual es completamente opuesto a la meta de ser innovador. Entonces, ¿qué estilo estaba promoviendo?

En realidad no importa, ya que ninguno de esos resultados se puede lograr a través de un memorándum. Un empleado puede dejar de decir groserías porque se lo pidió su jefe. Pero no puede adquirir los hábitos de un emprendedor -o director de riesgo- sólo porque haya recibido un correo electrónico pidiéndole que lo haga.

El señor Davis era producto de una era más inocente. La mayoría de sus comunicaciones estaban basadas en una idea central, enunciada en uno de sus memorándums: "Ustedes necesitan el empleo. Yo no”. Cuarenta años después no es aceptable admitir que el poder no es compartido equitativamente y que en realidad casi todo le pertenece al jefe. Esta verdad es un tabú: por lo que todos los directores ejecutivos necesitan pretender que no son más importantes que ninguno de sus empleados.

El señor Cryan concluye su mensaje con una aseveración completamente insincera: "Si mis compañeros de la Junta Directiva y yo podemos ayudarlos, por favor déjenme saber”. Está bien que el director de la tienda departamental John Lewis -de la cual estoy a punto de recibir un horno- me envíe un correo electrónico que concluya de esa manera.

Pero el señor Cryan es el director ejecutivo de un gran banco quien está intentando mejorar la rentabilidad de su empresa. Él no debería ser obsequioso ni debería extender falsas ofertas de asistencia a sus empleados. Él debería de haberles comunicado de manera clara y concisa lo que realmente esperaba de ellos.

Y si como resultado de ese esfuerzo fuera considerado un jefe gruñón, valdría la pena.

(c) 2016 The Financial Times Ltd. All rights reserved

7 pasos para gestionar una crisis de reputación

Pocas crisis de reputación son lejanas a los mitos de explicación. Los habitantes de cavernas y luminosos rascacielos buscaron explicarse fenómenos que rompían la normalidad. Rayos, relámpagos, temblores… Normalmente comprendidos como dioses y seres poderosos a los que temer y venerar.

Los nuevos extraños que rompen la cotidianidad: una antena de telefonía móvil, un ducto, una nueva fábrica, ruidos no acostumbrados, olores que rompen con el aroma local y conocido, no son colocados en el sitial divino, pero el temor no cambia, sólo que ahora no provoca veneración, sino resistencia y pelea.

Lo que atemoriza no suele ser lógico ni racional. En las reacciones de los públicos involucrados se intuyen sensaciones y temores antes que razones. Luego, claro, estos sentires son atravesados por la palabra y ésta los modela en forma de discurso y les genera una racionalidad sobre la que erigirse. Y así es como nos enfrentamos a versiones sin fundamento científico sobre cientos de procesos tecnológicos, industriales, medicinales e incluso de políticas públicas.

Manejar lo irracional y comprenderlo es sin duda el paso uno del manejo de una crisis. Armar un buen esquema argumental que contemple tanto lo técnico o "hard” como lo intangible o "soft”, ayudará a responder al problema real. Si los argumentos oficiales sólo asientan en lo tangible o técnico, los miedos y las preguntas irracionales quedarán sin respuesta y serán el abono perfecto para la construcción de fuertes, llamativos y contagiosos mitos. Y una vez instalado el mito, su eliminación se hace empinada.

Normalmente, una buena campaña de información previa es un gran escudo antimitos. Pero no siempre es suficiente. Por supuesto si seguimos el dicho de "guerra avisada no mata soldados” las consecuencias sobre la reputación de una crisis podría ser mucho menor. Y en este aviso habrá que incluir elementos que aminoren los cuestionantes "soft” del asunto. Este primer paso, se convertirá luego en una acción casi transversal durante toda la crisis.

Y es que al inicio sólo se podrá perfilar y visualizar las temáticas más punzantes, pero no se podrá dar respuesta eficiente a cada una. Por ello es que esta fase va de la mano del paso dos que contempla crear un "discurso de espera”.

Este discurso tiene el objeto de "dar la cara” y hacer saber al stakeholder que se halla al otro lado de la crisis, que entendemos (o lo intentamos) su postura y nos ponemos e acción para buscar soluciones. Siguiendo la letra del bolero, en una crisis, lo menos que quieres es la indiferencia del implicado. Entonces preparar el discurso de espera es una regla de oro para seguir adelante.

El tercer paso es el del mapeo de públicos. Si la organización en cuestión no tiene un mapa de públicos previo, deberá dedicarle tiempo (y perder valiosas horas de gestión de crisis) en construirlo. Mi consejo es siempre visualizar a los públicos que pudieran afectar de manera directa o indirecta los objetivos empresariales en general y podrían ser un factor de cambio durante una crisis, en especial.

Un buen análisis de públicos nos revelará a quiénes se contacta y con qué discurso. Lo cual no significa la creación de discursos con distintos contenidos: son las formas las que cambian y no el fondo.

El cuarto paso será el de recopilar toda la información que va llegando sobre la evolución de la temática de la crisis. Y hacer un rápido pero sesudo rastrillaje de los contenidos que líderes de opinión generaron de manera público o en conversaciones privadas. Esta será la base del siguiente paso, vital para el éxito de la acción de administración de la incidencia.

Como quinto paso se deberá crear una caja de mensajes coyuntural que se une a la ya existente, sobre la organización desde la óptica institucional (si no ha sido creada previamente, sólo se usa la coyuntural). Con esta caja se elaborarán todos los contenidos que deberán ser comunicados a los públicos ya prefijados y servirá de marco único para las intervenciones ante la prensa.

El sexto está muy relacionado al anterior y es el de preparar con cuidado al vocero en el uso de la caja de mensajes y su no distanciamiento de ésta "pase lo que pase”. La reiteración del mensaje es tan vital como la misma difusión.

El último paso, pero no el menos importante, es estrenar la "caja de mensajes” casa adentro. No hay peor cosa que los colaboradores se enteren de las posturas de la empresa por los medios masivos o las redes sociales.

Y aunque no hay recetas escritas en piedra sobre esta materia, estas guías podrán ser de utilidad siempre y cuando las apliquen en el tiempo justo. Una crisis se puede perder sólo por perder, literalmente, el tiempo de respuesta.

La prospectiva, ciencia que estudia el futuro


Al comenzar esta semana se anunció que el doble aguinaldo no se pagará esta gestión. "Hay algunas personas que analizaron correctamente y posiblemente indicaron que esta posibilidad, la del doble aguinaldo, no se iba a dar. Otras, en cambio, aseguraban que sí”, explicó el especialista en prospectiva, Fernando Ortega San Martín.

Es probable que las personas que acertaron se basaran en los datos sobre ingresos por exportación de materias primas u otros factores, como los climáticos. También es posible que la gente haya hecho proyecciones sobre la base de un segundo aguinaldo, y quizás, hasta se endeudó.

Estos análisis de posibles escenarios futuros también se hacen a nivel macro, en un entorno mundial, en función, por ejemplo, de las demandas en los mercados internacionales. En eso consiste la prospectiva, que es una disciplina de las Ciencias Sociales que nació en 1958. "Es una ciencia que estudia el futuro para comprenderlo y poder influir en él”, explicó el futurólogo.
No tienen una bola de cristal

Mucha gente piensa que los prospectivistas pueden predecir el futuro, como si tuvieran una bola de cristal. "Lo que hacemos es analizar el futuro, las diferentes alternativas que se puedan presentar, ya sea para una corporación, para una empresa, para un país, para una ciudad, para un territorio, para un sector o para una cadena”.

Estos especialistas proporcionan información anticipada a quienes toman decisiones; es decir, a presidentes, gobernadores, gerentes o accionistas.

Ortega, de nacionalidad peruana y formado en ingeniería industrial e ingeniería metalúrgica, conoció la prospectiva en 2000, cuando era asesor del viceministerio de Industria de Perú.

Ortega organizó los primeros eventos de prospectiva de su país. También cursó estudios especializados sobre el tema en diferentes países, como Tailandia, Australia o Inglaterra, entre otros. Actualmente es presidente del nodo Perú de Millennium Project, que es la red de futuristas más importante del mundo. Ahora preside la Asociación Peruana de Prospectiva y Estudios del Futuro y ha escrito varios libros sobre el tema.

Ortega llegó a La Paz para instruir al primer núcleo de especialistas en prospectiva de la Universidad Franz Tamayo.
Formular escenarios futuros

Los prospectivistas formulan escenarios futuros a partir de información. Ellos no dan un juicio de valor sobre estos escenarios, pues ven a su trabajo como una labor científica. Además, creen que los juicios de valor dependen de cada observador. Por ejemplo, se considera una maldición que las economías de los países de América Latina dependan de la exportación de materias primas. Pero, Ortega cree que el problema no radica en extraer, sino en saber qué extraer. En realidad "ahora hay que saber qué buscar”.

El especialista describió un posible escenario futuro para Bolivia, basado en la explotación de metales poco conocidos, como el lutecio. Este mineral resultará estratégico en el futuro -explicó-, ya que tiene aplicaciones en nanotecnología. La conexión entre elementos electrónicos y el cuerpo humano puede facilitarse con este material, por lo que se lo puede usar para tratar enfermedades como el Alzheimer o el Parkinson.

"Yo podría asegurar que lutecio debe haber en Bolivia”, señaló. "Estos metales raros se encuentran en las formaciones polimetálicas. Tanto Bolivia como Perú tienen estas formaciones polimetálicas o minerales complejos”, añadió.

Una forma de buscar estos minerales, para empezar, consiste en procesar los desmontes que existen en abundancia en los yacimientos mineros. Para explotar estos minerales, inicialmente, se requiere de infraestructura además de un conocimiento. Estos factores, el conocimiento y la infraestructura, están relacionados con la voluntad política.

Tres factores

Con estos tres factores los prospectivistas definen futuros escenarios para los países de América Latina. Lo ideal es que haya un equilibrio entre los tres. Es fundamental que una nación tenga capacidad para generar conocimiento, pero también que su territorio tenga una infraestructura adecuada. Sin embargo, es la voluntad política la que define prioridades.

Un país puede generar conocimiento pero si su infraestructura es deficiente, tendrá dificultades para sacar al mundo su producción, además tendrá costos altos. Asimismo, hay países que tienen buena infraestructura, pero no generan conocimiento.

La industria en esos casos, quizás opte por maquilar, es decir, por vender mano de obra a menores costos. Acorde con esto, la voluntad política puede dar prioridad a la generación de empleo y no a la generación de conocimiento.

A partir de los análisis de los tres factores, en los nodos latinoamericanos del Millennium Project -explicó Ortega- hay cuatro escenarios para América Latina.

En el primero, todos los países se insertan en la corriente mundial de desarrollo, además adaptan las tecnologías de punta a sus realidades y las aprovechan. En el segundo escenario no todos los países, pero si la mayoría, hace lo anterior. En el tercer escenario, por el contrario, la mayoría de países no ingresa a las corrientes tecnológicas mundiales.

En el cuarto escenario, los países no entran a la corriente tecnológica principal, pero desarrollan sus economías en base a industrias creativas como el turismo o el entretenimiento; además, optan por la defensa de la biodiversidad. Este escenario, además, implica cambios en la forma de entretenimiento. Ahora con la realidad virtual, por ejemplo, ya se puede visitar Tiwanaku desde Alemania o Estados Unidos. Y en el futuro, muchas personas, por preservar su seguridad o salud, quizás, opten por las visitas virtuales.

Ante ello, los países deberán anticiparse y contar con políticas de protección de su patrimonio, que permitan, por ejemplo, cobrar por el uso de su arquitectura patrimonial en la realidad virtual.
Pero esto requiere un cambio en el campo jurídico legal, que se anticipe al cambio tecnológico.

En realidad -explicó Ortega-, los cambios para anticiparse al futuro, no sólo deben darse en los campos tecnológicos, sino también en los jurídicos o sociales. Por eso, hay prospectiva política, tecnológica, social, territorial o jurídica, concluyó.




"El problema que hay en el mundo es el empleo. En el futuro será algo muy delicado”

Los prospectivistas trabajan con tendencias mundiales, que afectan a los factores que analizan.

"El problema grande que hay ahora en el mundo es el tema del empleo”, señaló el especialista Fernando Ortega San Martín. "En el futuro va a ser un tema muy delicado”, añadió.

El futuro problema del empleo está relacionado con el actual desarrollo de la inteligencia artificial y su capacidad de reemplazar el trabajo humano. Los mayores avances en este campo se están dando en países con bajas tasas de natalidad, que a la larga significa una menor cantidad de mano de obra.

Esta poca disponibilidad de trabajadores hará que los países con baja natalidad se automaticen aceleradamente. Y para competir con ellos, los países que sí tienen mano de obra también deberán automatizarse, lo cual a su vez aumentará el desempleo en ellos.

Así, el desarrollo de la inteligencia artificial puede ser muy buena para unos, pero muy mala para otros. "Al final, por pereza, vamos a dar a las máquinas acciones que debemos hacerlas nosotros. Poco a poco vamos a depender tanto de las máquinas que las máquinas van a tomar el control”.

Un ejemplo de que esto ya está pasando se puede apreciar en el número de carteros que se quedaron sin trabajo debido a la invención del correo electrónico. En realidad, nadie piensa en eso, explicó Ortega, al señalar que en Japón ya hay robots asistentes de enfermeros, así como autómatas que preparan tragos, los cuales, al no tener amigos y ser insobornables, son perfectos para trabajar en un bar. "Poco a poco están entrando, la tecnología tiene la posibilidad de meterse de a poco”, explicó.



martes, 11 de octubre de 2016

Alberto Bonadona: «Bolivia debió haber creado un fondo de estabilización»

BALANCE | EL RECONOCIDO ECONOMISTA EVALÚA LOS ACIERTOS Y ERRORES DEL GOBIERNO EN EL MANEJO DE LA ECONOMÍA DURANTE LA DENOMINADA “ERA DEL GAS”.

OH!: En la economía boliviana hoy hay estabilidad. Sin embargo, también están claras una marcada baja de los ingresos por exportaciones del gas y la falta de un aparato productivo que compense esa baja. ¿Qué tan cerca de una crisis económica se encuentra el país?

Es necesario distinguir dos cosas: primero, lo que es resultado de una condición particular que ha cambiado y afecta a toda la economía, como es la caída de los precios de todas las materias primas. Esto se ahonda a partir de julio de 2014 y hasta ahora no hubo una efectiva recuperación. Segundo, lo que se considera una recesión. Bolivia no está en una recesión, recesión significa tener cifras negativas de las variaciones del Producto Interno Bruto (PIB) real durante 6 meses. Eso no pasa en Bolivia, más aún, el país va a presentar cifras positivas en su tasa de crecimiento del PIB real. Sin embargo, de que Bolivia está en una crisis, como resultado de un shock de la demanda de sus principales productos de exportación no me queda la menor duda.



OH!: ¿En qué lugar considera que el hilo de la estabilidad económica boliviana está más delgado?

Podríamos ir al revés. El hilo más fuerte de la estabilidad boliviana se encuentra en la gran cantidad de Reservas Internacionales Netas (RIN). El auge de las materias primas le ha permitido acumular a Bolivia una cifra de tal magnitud que, junto con China, estaba entre los países con mayor cantidad de RIN en relación al PIB. El tener Reservas Internacionales por cerca del 50 por ciento frente al Producto Bruto Interno resulta algo extraordinario. Bolivia nunca había tenido tanta reserva. Y esas RIN se convirtieron en la base, el fundamento, de la estabilidad económica.

Sin embargo, frente a esta estabilidad económica lo que tenemos es una especie de pirámide invertida. Allí, esa punta de la pirámide es el tipo de cambio. Es un tipo de cambio fijo que no ha sido definido de manera precisa como una política que Bolivia debía seguir para lograr sus objetivos. Por el contrario, la economía boliviana se ha visto inmersa en generar un tipo de cambio fijo, aunque oficialmente siempre se haya hablado de un tipo de cambio deslizante que se iba ajustando de acuerdo a las operaciones del “bolsín”. Pero, en este momento, el bolsín no podría depreciar el boliviano sin hacer caer el conjunto de la pirámide.



OH!: ¿De qué elementos está compuesta esa pirámide invertida?

Principalmente por una política monetaria muy estable y una tasa de inflación muy baja. También está la gran fortaleza de la banca que nunca estuvo tan fuerte en la historia boliviana. Está muy sólida y con una gran cantidad de reservas. Finalmente, en esa base está la bolivianización de la economía. Ésta ha permitido que Bolivia sea una economía capaz de realizar operaciones bancarias para manejar el mercado interno sobre la base de bolivianos. Hoy uno puede comprar una casa a crédito consiguiendo el préstamo en bolivianos y pagarlo en bolivianos. Prevalece el uso de la moneda nacional, es una solidez que no tienen otros países que se hallan altamente dolarizados.

Todo esto ha hecho que el país todavía continúe creciendo, se genere una sensación de confianza en el público, aunque la base de esta estructura son las Reservas Internacionales que en este momento van reduciéndose. Ahora esa reducción no es tan acelerada que alarme. Puede tomar un tiempo, mientras se observan atisbos de una recuperación de la economía de EEUU. Y China, tal vez de acá a seis meses, muestre una importante mejora.

Esto permitiría una recuperación de los precios de las materias primas, aunque no creo que jamás se vuelva a tener cotizaciones de 140 dólares por el barril de petróleo. Pero sí empezarían a empujar los precios de las materias primas más importantes que tiene la economía boliviana.



OH!: En ese tiempo de espera de la recuperación de la economía mundial y, paralelamente, debilitamiento de la boliviana, ¿qué tan sostenible es esa pirámide invertida?

Es bastante sostenible porque no necesitamos devaluar. Algo interesante es que mientras nosotros tenemos un cambio fijo respecto al dólar, el dólar mismo está devaluándose frente a otras monedas. Paralelamente, no precisamos devaluar porque tengamos un gran aparato de exportación. Nuestro aparato de exportación es pequeño y esas pequeñas empresas de exportación manufactureras mantienen sus precios en dólares. Por ejemplo, se exportan joyas y el precio del oro bajó. Eso hasta le conviene a esa industria porque puede vender sus manufacturas a un precio más o menos ya establecido internacionalmente.

Otro aspecto: podrían ingresar productos que se han abaratado por las devaluaciones de nuestros vecinos. Sin embargo, por ejemplo, Brasil devaluó su moneda 25 por ciento, pero su inflación interna llegó a 30 por ciento. Entonces ese fenómeno se neutralizó respecto a nuestra economía.



OH!: Pero hay otros productos que sí deben estar amenazados

El sector que sí está afectado por estas devaluaciones son las confecciones. Bolivia difícilmente llegará a ser un gran productor de confecciones, salvo que ingrese a la producción de tejidos, y luego confecciones, altamente especializados como con la alpaca o la vicuña, con la que ya se ha hecho algo. Son productos destinados a sectores de altísimos niveles de ingresos en el mundo que ya existen.

Hay otros productos donde somos competitivos. Lamentablemente no se hizo buena labor en el caso de la quinua para la que ya tenemos competidores hasta en Australia y con producción creciente. Pero hay una serie de productos que se podrían explotar en Bolivia para los que el tipo de cambio puede mantenerse fijo porque estaríamos exportando en dólares. Eso ocurre con la cañahua, el amaranto, el tarwi, el cayú, el copoazú, palmeras y, en general, la biodiversidad boliviana. Se podría lograr un mejor tipo de producción. Con esa clase de exportaciones podríamos mantener por mucho tiempo el tipo de cambio.



OH!: Vemos que gran parte de los países del continente, Brasil, Argentina, Venezuela… ya entraron en crisis agravadas, con excepciones en Ecuador y Bolivia. ¿Qué de bueno hizo el Gobierno boliviano o qué factores influyeron para que acá haya estabilidad y crecimiento?

Lo mejor que ha hecho Bolivia es una política monetaria de gran prudencia. Es decir, acá no se ha agarrado el dinero para gastarlo como locos. Ahora, una cosa es ser prudente y otra cosa es invertir todos esos recursos de forma mucho más eficiente. Es como la parábola de las mujeres a las que les dan los talentos. A Bolivia se le dieron los talentos. Luego, en vez de utilizarlos con la mejor propuesta, se guardó una parte, otra parte se gastó no del todo bien, y otra se despilfarró. Se despilfarró en gastos como el avión que se le compró al Presidente, algo excesivo para un país tan pobre como el nuestro.

No se desperdició todo el dinero. Sin embargo, lo que se debía haber hecho con los recursos de los excedentes que generaron las exportaciones de los hidrocarburos era uno o dos fondos de estabilización.



OH!: ¿Así como Noruega, Chile y algún otro país?

Sí. En el caso de Noruega lo más importante es que se reconoce que los precios de los hidrocarburos son volátiles. Se reconoce de inicio que ese precio va a subir y luego va a caer. Entonces para evitar el golpe que viene después se dice: “Vamos a guardar esta plata, nos va a dar un rendimiento y después recién empezaremos a gastarla. Pero lo otro nos da la estabilidad que necesitamos”. Es decir, la estabilidad de esa plata sirve para mejorar las condiciones de vida, pero no ese dinero directamente.

Ahora, en Bolivia una parte se guardó, pero otra ha ido también de crédito a las empresas estatales. Lo positivo de eso es que las empresas realizan inversiones paulatinas. Pero son créditos que están en torno al 1 por ciento de interés, demasiado bajos. Cobrarle 1 por ciento a YPFB es subvencionar a una empresa que de hecho va a ganar dinero, lo propio con ENDE o Entel. No tiene sentido cobrar tan bajo cuando eso podía haber redundado en mayor rédito para los recursos que son de todos los bolivianos. Incluso, podía haberse hecho eso con la visión de consolidar, precisamente, el fondo de estabilización.

En suma, hubo cierta prudencia, pero se puede, a la vez de ser prudente, manejar recursos de manera rentable, y con un alto grado de seguridad.



OH!: En ese escenario, deuda china más megaobras sin seguridad rentable, estilo El Bala, ¿no son la amenaza de un hachazo a la estabilidad?

Sí, exactamente. Ocurre que, frente al riesgo de reducción de las reservas, el crédito chino es una forma de cuña para frenar una reducción muy acelerada. Sin embargo, los créditos de la China, comparativamente hablando, son más caros que cualquier crédito de otros países industrializados. Por ejemplo, en este momento, Japón tiene créditos con tasas negativas. Ahí sólo es cuestión de ver cómo conseguir los créditos japoneses.

El otro aspecto es que el crédito de la China viene atado al producto chino, que no siempre es de buena calidad, y además a la empresa. Algunas de esas empresas son pequeñas y además no tienen la solvencia adecuada, tal es el caso de la Sinosteel que está viniendo al Mutún. En suma, la deuda externa sirve de cuña frente a la reducción de las Reservas, pero no está siendo dirigida al mejor resultado productivo, como se desearía.



OH!: ¿Qué opina del traspaso del sistema de pensiones de las Aseguradoras de Fondos de Pensiones (AFP) a la Gestora estatal? ¿No cree que haya riesgos?

El único gran riesgo en ese cambio es que, aprovechando de que se trata ya de una empresa estatal, se quiera de manera más expedita usar los recursos de los afiliados. Pero ese riesgo siempre ha existido, no es nuevo. Con las AFP o sin las AFP hay el riesgo.

El mayor peligro en el manejo es que se le permite ahora hacer inversiones en MyPes (Medianas y Pequeñas empresas). No son inversiones en títulos valores, son préstamos. Se le está pidiendo a la Gestora Pública que actúe también como banco, y ni siquiera como un banco grande, sino como de microcrédito. Son inversiones no seguras, de altísimo riesgo y parecería ser la invitación a un segundo “Fondo Indígena”.



Perfil
Alberto Bonadona Cossío

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Alberto Bonadona Cossío
Alexis Solaris T.

Es doctor PHD en Desarrollo Económico y Desarrollo Internacional, graduado en la Universidad de Pittsburgh. También es consultor internacional en sistemas de pensiones. Ejerce la cátedra universitaria como docente emérito de la Universidad Mayor de San Andrés. Y actualmente ocupa el cargo de Secretario Académico de esa casa de estudios superiores.

domingo, 9 de octubre de 2016

Jacqueline De Grandchant, empresaria de la gastronomía



Jacqueline De Grandchant es una empresaria en el rubro de la gastronomía. Hace tres décadas decidió emprender un negocio de comida rápida y es así como nace Cozzolisi en abril de 1986.

El proyecto empezó como un negocio familiar y fue, sin duda, todo un reto en esa época, ya que los restaurantes de comida rápida no parecían ser un negocio rentable y sostenible a largo plazo. Hoy, treinta años después, y en medio de una dura competencia, continúa vigente. Ello, quizá se deba, a que supieron orientar su negocio y mantener un estándar de calidad, pero por sobre todo lo llevaron por el camino de la innovación y evolución en el arte de hacer pizzas. De hecho, fue una de las primeras en incluir pizzas gourmet en su menú.

Con el tiempo las proyecciones de crecimiento la llevaron a apostar por otras ciudades. Cozzolisi, que cuenta con una extensa selección de pizzas y pasta con productos de calidad, tiene actualmente presencia en Cochabamba, La paz, Santa Cruz y Sucre.

En cuanto a la competencia que tiene actualmente en el rubro, Jacky ve más bien el lado positivo en ello, ya que considera que es un reto a una permanente innovación para mantener el liderazgo.

“Todas nuestras pizzas se elaboran el momento de recibir el pedido, con ingredientes tradicionales, siempre frescos y cuidando al máximo todos los aspectos de la cocina y el reparto. La confianza que durante años han depositado nuestros clientes es la recompensa a nuestro trabajo y dedicación”, dice.
En cuanto a sus proyecciones asegura que tiene la esperanza de seguir creciendo a futuro en otras ciudades más de Bolivia y por qué no en el exterior.

Cozzolisi lanzará muy pronto un nuevo menú con muchas novedades dentro de las cuales habrá una variedad de nuevos sabores y productos.

Jacky nació en Sucre pero vive desde hace más de 30 años en Cochabamba. Estudió Derecho en la Universidad Mayor de San Andrés La Paz.



“La competencia es el reto a la permanente innovación”



Una persona que admires.

No admiro a una, admiro a dos personas que son mis padres, porque pese a las adversidades de la vida supieron mantener mi familia unida, algo muy difícil de lograr hoy en día.

Un recuerdo.

El nacimiento de mis hijos. Fue un sentimiento maravilloso inexplicable.

¿Qué querías ser cuando eras niña?

Quería ser artista.

Una frase.

Señor, yo contigo quién contra mi.

Un hábito malo que tengas.

El celular.

Lugar del mundo que quisieras conocer.

Egipto porque me llama mucho la atención poder ver de cerca tantos años de historia y grandezas arquitectónicas.

¿El lugar que más te impactó?

Tiahuanaco, por la majestuosa pirámide de Akapana

Si pudieras cenar y conversar con un personaje de la historia, ¿A quién elegirías y qué le preguntarías?

Cenaría con Nelson Mandela, ex presidente de Sud África que estuvo preso durante 27 años. Le preguntaría de dónde sacó fuerzas para perdonar y nombrar ministro de gobierno a su carcelero.

Un libro.

La casa de los espíritus – Isabel Allende

Una noche perfecta es…

Disfrutar un grato momento con mis amigas

Los domingos en la mañana son para…

Estar en familia

Una mujer no está completa sin…

La felicidad de ser madre

El amor es…

Impredecible

Lo más importante en una relación es…

La confianza

Es imprescindible que el hombre sea…

Respetuoso

Las amigas son…

Compañeras de la vida

La clave para mantenerte en forma…

Comer una pizza Cozzolisi (Ríe)

El mejor consejo que te dieron.

Ser emprendedora en la vida



SU ESTILO

Tu style icon.

Anna Wintour.

Tu vestimenta básica del día a día.

Jean, polera y unos buenos zapatos.

Ni loca usarías…

Ropa deportiva con tacos.

Un accesorio must.

Cartera.

¿Cómo describirías tu estilo?

Clásica, sencilla.

Prendas infaltables en el closet de toda mujer.

Zapatos y carteras.

Un beauty tip.

Invertir en una buena crema humectante.


Los objetivos de ventas poco realistas conducen al desastre


Mi primer trabajo fue en el campo de las ventas. En un sombrío apartamento alquilado ubicado sobre una hilera de tiendas, contacté a un montón de "clientes potenciales”. Llamé a la gente que se había inscrito en un concurso y organicé reuniones para los "representantes de premios”, cuyo verdadero objetivo era vender doble acristalamiento y cocinas equipadas.

Cada vez que alcanzaba mi meta, nuestro hiperactivo jefe de equipo sonaba una campana, anunciando un posible bono si las reuniones que yo había organizado resultaban en una venta. Aparentemente nunca sucedió.

En consonancia, con la visión hobbesiana de ese empleador en cuanto a la codicia de los vendedores y de los compradores, el trabajo era desagradable, ordinario y, para mí, corto (era un trabajo temporal durante las vacaciones). Pero yo dudo que lo hubiera hecho en lo absoluto si no hubiera habido algún objetivo.

Las metas y las recompensas son un ingrediente importante de la motivación en el campo de las ventas. Sin embargo, al observar prácticamente cualquier escándalo reciente, es obvio que la presión para alcanzar una ambiciosa meta es también un ingrediente venenoso de la receta para convertirse en un desastre.

El actual "envenenador en jefe” es Wells Fargo, cuyos ejecutivos instaron al personal a alcanzar el objetivo "Great Eight” (cuya pronunciación en inglés rima); o sea, realizar ventas cruzadas de un mínimo de ocho productos. Numerosos empleados abrieron cuentas sin el consentimiento de los clientes. Como consecuencia, unos 5.300 empleados han sido despedidos.

Algunos informes recientes han identificado que la deficiente fijación de metas es un factor en el fracaso del banco británico HBOS ("agresivos objetivos de crecimiento”); en la manipulación de las tasas Libor y en la inescrupulosa venta de seguros de protección de pagos de Barclays (el personal lo atribuyó a "una cultura del miedo”); e incluso en el aumento de muertes en la década de 2000 en el hospital de Stafford en Gran Bretaña, el cual padecía de "un enfoque concentrado en alcanzar las metas de acceso nacionales . . . a costa de ofrecer los estándares aceptables de cuidado”.

Simplificación excesiva

Abolir los objetivos de ventas de los productos -la radical acción anunciada por el director ejecutivo de Wells Fargo John Stumpf- parece ser la solución más obvia. Tal y como lo señalara mordazmente la senadora estadounidense Elizabeth Warren en su vituperación del Sr. Stumpf la semana pasada, la meta de Wells Fargo se fijó "no porque usted hubiera hecho los cálculos y hubiera descubierto que el cliente promedio necesitaba ocho cuentas bancarias. Era porque ‘Eight’ rimaba con ‘Great’”.

Una simplificación excesiva similar condujo al desastroso proyecto Ford Pinto durante la década de 1960. El jefe de Ford Lee Iacocca desafió a su equipo a que produjera un vehículo que pesara menos de 2.000 libras y que costara menos de 2.000 dólares. Bajo una gran presión para cumplir con estos objetivos dentro de un plazo muy corto, los gerentes de Ford sacaron el auto al mercado con un diseño defectuoso, al cual posteriormente se le culpó por una serie de muertes y lesiones.

Sin embargo, el deshacerse de las metas pudiera dejar a los equipos sin rumbo. Maurice Schweitzer, de la Escuela de Negocios Wharton de la Universidad de Pennsylvania, es coautor de un artículo de 2009, "Goals Gone Wild” (Metas fuera de control), el cual incluía el caso del Pinto y advertía sobre los peligros de los objetivos excesivamente preceptivos.

Pero él sostiene que son "una herramienta de gestión esencial”. Él me dijo: "Si un gerente espera motivar a los empleados, establecer objetivos tiene que ser parte de ese proceso”.

Una segunda opción sería entonces ajustar los objetivos para evitar sus consecuencias ocasionalmente letales. En la controvertida zona de la compensación salarial ejecutiva, por ejemplo, si las juntas pasaran menos tiempo concentrándose en la cantidad pagada y más en el período durante el cual se recompensó a los gerentes, pudieran animarlos a actuar en aras del éxito a largo plazo de la empresa.

El "fantasma de los objetivos pasados” tiene la costumbre de acosar al personal. Después de investigar la cultura de Barclays en 2012, el abogado Anthony Salz le advirtió al banco que no reemplazara los objetivos de ventas individuales con objetivos indirectos, tales como las tablas de clasificación de sucursales, las cuales todavía tenían el potencial de alentar el mal comportamiento. En Wells Fargo, cómo los equipos lograban los objetivos debería haber sido tan importante como si los alcanzaban.

Una tercera manera de mejorar las metas es aumentarlas con ciertas condiciones que se relacionen con, por ejemplo, el servicio al cliente o con su satisfacción. En la actualidad están surgiendo nuevas formas de medir metas como éstas -las cuales son más difíciles de cuantificar- a través de encuestas, redes sociales y otras fuentes de información. Pero un enfoque estrictamente numérico también requiere precaución. Con su falsa promesa de ofrecer una mayor claridad, los datos tienen un efecto hipnótico sobre los ejecutivos, incluso en áreas que son más difíciles de cuantificar que los simples ingresos.

Las metas son extraordinariamente poderosas. Abolirlas desarma al equipo de ventas de una empresa. Ajustarlas o aumentarlas puede diluir o incluso pervertir su impacto. Pero las compañías realmente están invitando la ocurrencia de una catástrofe cuando fijan metas poco realistas y obligan al personal a perseguirlas.

Un ejemplo extremo de la cultura de ventas se resume en un famoso discurso de Glengarry Glen Ross, la obra teatral de 1983 de David Mamet que los vendedores principiantes todavía analizan para obtener sugerencias sobre lo bueno y lo malo de las ventas.

En ella, un vendedor estrella -interpretado por Alec Baldwin en la versión cinematográfica de 1992- ofrece sus consejos cargados de improperios y, en un concurso para determinar quién es el mejor vendedor, tres premios: un Cadillac Eldorado, un juego de cuchillos de cocina, y "el tercer premio es que usted está despedido”.

Al igual que en muchos escándalos donde las metas difíciles triunfan sobre las prioridades menos agresivas pero mejores, lo triste del caso de Wells Fargo es que, al instar al personal a tratar de conseguir el primer premio, el banco obligó a muchos a actuar de una manera que aseguró que consiguieran el tercero.

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Carla, la mujer detrás del maquillaje

Es divertida, linda, agradable de trato y charlatana. Carla Rodríguez es una joven empresaria, propietaria de la peluquería 07/22, quien cumplió su sueño de niña y ahora está a cargo de lo que más le gusta hacer: maquillar, peinar y teñir cabellos. Ella confiesa que su amor por las tijeras, peines y brochas comenzó desde pequeña y que ya a sus 15 años arreglaba a sus amigas para ir a las fiestas.

Tiene 27 años y de ellos, tres de casada con Adriano Da Silva, con quien vive un cuento de hadas. Por ahora ella y su esposo no piensan en bebés, simplemente disfrutan de la compañía de sus cuatro perros, los cuales son su locura. "Amo a los animalitos, pero ya tengo prohibido tener un perro más en mi casa. No me animo a poner una fundación de ayuda porque sufriría al ver cómo lastiman a los perritos", contó la rubia. Si de agrandar la familia se trata, ella cuenta con una gran sonrisa en sus labios, que solo quiere un hijo y que si se anima llegaría a dos. "Yo soy hija única y fui feliz, mi mamá me dio todo, por eso uno nada más para que sea el adulado (risas)", dijo.

Una rubia sencilla y divertida. Es tan extrovertida e inquieta que su mente no descansa, cuenta que entre sus planes para el próximo año está abrir una sucursal de su peluquería en La Paz y Cochabamba, eso se convertiría en uno de sus grandes sueños en realidad. Pero no todo es trabajo en la vida de Carla ya que ella ama viajar y este 25 de octubre se irá de vacaciones a Miami, entre sus placeres también está hacer ejercicio, desde hace dos años ella practica el Pole Dance lo cual la ha hecho dueña de una figura de infarto. "Me considero una persona extrovertida y me encanta hacer ejercicio, muchas veces estoy muy acelerada y quien me baja un poco mis energías es mi esposo, él es muy tranquilo y me hace notar que estoy con exceso de energía (risas)".

Ama lo que hace. Su talento y profesionalismo ha hecho que la joven maquille y peine a personalidades de la talla de Alessandra Rampolla, Glenda Umaña y hasta a Cristian Meier por mencionar algunos. "Alucino y sueño con peinar a Shakira, me encanta creo que le haría un maquillaje muy especial a ella", dijo Rodríguez. Si de tendencias se trata Carla da un consejo a todas las mujeres que para esta temporada de calor se vienen los rubios platinos, los cuales nunca pasan de moda y en cuestión de maquillaje siempre algo natural, lo poco es más, finalizó la rubia.