martes, 16 de junio de 2015

Commodities: innove ofertas, pero no baje los precios

Vivimos en la "Era de los commodities. Todo lo que producen y nos ofrecen es lo mismo: los mismos libros, el mismo plato, los mismos viajes, los mismos productos electrónicos...

Ante esta avalancha de productos parejos, saber distinguirse de los demás marca el éxito de nuestra empresa. Por eso no resulta extraño que de repente escuchemos: "Todos los miércoles, dos personas con un solo boleto”, “martes de locura, llévese todo a mitad de precio”, “por esta temporada, compre una tarjeta y le regalamos 10 megas”. “por cada cinco vuelos ida y vuelta en nuestra línea aérea, le regalamos un boleto gratis”.

Esto es hacer campaña en la "Era de los commodities". Estas estrategias son recomendadas por los expertos en márketing y están muy en boga en el mundo, salvo en Bolivia, donde las pequeños y medianas empresas (pymes) suelen pensar más en su producto y el rédito inmediato que en la imagen corporativa y los efectos a largo plazo, refiere el director de la empresa de comunicación y estrategia Medrano y Asociados, Javier Medrano.

En Bolivia, es más frecuente que las pymes, al verse ante un competidor que amenaza el negocio, cometan el error de bajar los precios a sus productos, explica Medrano.

"Grave error". "Hacer campaña de commodities no es bajar el precio a nuestro producto, sino dar a nuestro producto un valor agregado que nos permita ser más competitivos en el mercado”, explica.

Este tipo de ofertas sirven justamente para fidelizar al cliente, para seguir vigentes en el mercado, ser competitivos y no entrar en zona de riesgo o en la zona gris donde nuestro producto no se distinga de los demás.

¿Por qué es una mala idea bajar de precio? Por dos razones, responde Medrano. La primera es que tendremos menos ingresos. Probablemente, el efecto inicial sea crear un pico de ventas, pero a la postre, tendremos menos ingresos para invertir en el negocio.

La segunda razón es que creamos dudas en el cliente, que acaba razonando que si este producto comienza a ofrecerse más barato por algo será, tendrá menor calidad. Esta situación repercute en la imagen de la empresa, en la marca corporativa o lo que en mercadotecnia se llama el branding.

“Por eso, yo recomiendo a los pequeños y medianos empresarios, que hagan un pequeño esfuerzo en invertir un poco más, pero apuesten por ofertas saludables”, explica Medrano.

Tipos de ofertas

Según Medrano, existen formas sencillas de hacer estrategia en comoditties, como los combos, promociones, regalos, ofertas de dos por uno y otros que no sólo enamoran a los clientes, sino que también elevan la imagen de la empresa y nos obliga a ser más creativos.

Así, cada vez es más frecuente, recibir regalos por la compra de tarjetas prepago, uno de los sectores en los que los clientes son más infieles. También están las agencias de viaje con sus ofertas de pagar a plazos para viajar el siguiente año.

Eso sí, otro gran error, es creer que lo que funcionó para una empresa funcionará también para la otra, o improvisar con ensayo y error. "Es mejor hacer un estudio de mercado. No hay necesidad de contratar una empresa grande. Incluso uno mismo puede conocer a su público haciendo llenar cuestionarios o llamando a sus clientes habituales", explica Medrano.

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