Promociones y clientes

A veces una estrategia comercial con promociones para incrementar la venta de nuestros productos fracasa.

Se debe reflexionar sobre si estamos ganando mercado o comprando mercado con nuestras estrategias de mercadeo.

Resulta que el incremento en ventas como consecuencia de promociones, descuentos o regalos no garantiza compras sostenibles en el tiempo y menos ayuda a que el cliente se comprometa.

Como si esto fuera poco, tampoco podemos pensar que existirá fidelidad ni la posibilidad de referenciar otros clientes.

Entonces, lo único que estaremos haciendo es comprar al cliente en el momento y para un resultado de corto plazo.

Situación opuesta se da cuando se trabaja en los beneficios del producto o servicio y se persuade al cliente con una propuesta de valor equilibrada, con satisfacción de expectativas, siendo en este escenario que ganamos mercado y crecemos de una manera sostenible. La fidelidad se hace más real y en definitiva se crean relaciones de valor que nos pueden traer mejores resultados con nuestros clientes.

Finalmente, mencionar que existen compras emocionales que pueden ser sostenibles en el tiempo en la medida que se sorprenda al cliente con detalles una y otra vez.

Una relación perdurable en el tiempo sólo puede ser alcanzada con servicios de atención cinco estrellas basadas en el concepto de que a un cliente no se le puede decir lo que no podemos hacer por él sino cómo podemos ayudarlo.

Una frase célebre en este tema dice que el cliente siempre tiene la razón, situación que es más acertada cuando la modificamos y pensamos que el cliente siempre tiene la razón desde su punto de vista.