Uno de los pasos más importantes para cualquier negocio es la fijación de precios. Si ya tenés toda la mercadería lista y el espacio para vender, la primera duda que te viene es cuánto aumentarás para no quedar en quiebra ni para que tus clientes huyan.
El consultor y entrenador empresarial Mariano Cabrera nos da algunos consejos a la hora de decidir cuál será el precio ideal para tu producto. Aquí te aclaramos algunas dudas que puedan surgir en el proceso de consolidación de tu negocio.
1¿Qué aspectos se deben tomar en cuenta a la hora de colocar precio a un producto?
Existen dos técnicas muy conocidas para fijar el precio de un producto. Por un lado tenemos el método de costos, que consiste en sumar todos los costos que me implica crear u ofrecer ese producto o servicio, para luego sumarle un margen de ganancia. Por otro lado está el método de promedio, donde determinamos el precio en base a un promedio de productos o servicios que están en ese momento en el mercado. En resumen, lo más importante a tener en cuenta es cuánto me implica ofrecer lo que vendo, cuál es el promedio del mercado y también cuánto podría estar dispuesto a pagar mi cliente.
2¿Cuál es el margen promedio de ganancia de un producto?
No existe un número exacto, pero sí algunas cosas a tener en cuenta. El primer punto importante sería calcular la inflación y el mantenerlo para que con el tiempo pueda atravesar los cambios inflacionarios de un país, porque sino cada año deberíamos subirlo. El margen puede variar drásticamente de una industria a otra.
Por último, depende del propio ofertante, no es lo mismo querer ganar dinero vendiendo tres productos, que ganar teniendo 150, lo que podría hacer que el margen por producto baje, pero en conjunto tenga un gran impacto en las ganancias.
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¿Cómo puedo luchar contra los precios de mi competencia?
Muchas veces nos enfocamos en lo que hace la competencia no solo a nivel precios, sino a nivel márquetin y terminamos más pendiente de lo que están haciendo ellos que de lo que pasa con nuestro negocio.
La mejor forma de luchar contra los precios de la competencia es logrando hacer crecer nuestra marca, para que su valor pueda ser percibido en relación a su precio. Es por esta razón que en un mercado quizás alguien compre una cartera de una marca poco conocida por Bs 50 pero luego no pida ni un descuento por una cartera Dolce & Gabbana original.
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En caso que mi negocio no despegue ¿hasta cuánto podría bajar mis precios?
Bajar los precios solo significa algo: “Esto es la guerra”. Una bajada de precios donde el objetivo solo sea ganarle a mi competidor o hacerme conocer, no siempre es lo mejor.
A una tienda que tenga varios productos podría servirle, pero a alguien que solo comercializa un producto o servicio, podría implicarle clientes esporádicos, a los cuales nunca podrá venderles al precio original, y ni hablar de aumentar.
El precio solo debería bajarse como una estrategia de entrada, de salida o mediante una promoción, pero que por detrás tenga un objetivo; como hacer una captación masiva de clientes para fidelizarlos.
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Está de moda la venta de productos por internet y muchos de ellos no cobran la entrega a domicilio ¿esto es cierto o debo incrementar un porcentaje mínimo al producto que estoy exhibiendo por las redes?
Muchas personas venden de forma online (y offline) y no tienen en cuenta que el envío a domicilio implica un costo que debería de algún modo cobrarse (aunque muchas veces se quita del margen de ganancia).
El no contemplar esto se conoce luego como costo fantasma, donde si uno hiciera un buen análisis de costo, se daría cuenta que el dinero ‘gotea’ de algún lado.
Llamar al cliente, enviar el producto, confirmar la recepción, son tareas que podrían implicar un costo que de algún modo debería contemplarse.
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En el caso de los descuentos o rebajas, ¿cómo debo manejar este tema en porcentajes?
Hay que comprender que los descuentos están dentro de lo que se conoce como estrategias de captación masiva y su único objetivo es atraer clientes, sin una segmentación claramente definida, postergando la fidelización a largo plazo y que por detrás se debería tener otro objetivo (enganchar a esos clientes).
En relación a las rebajas, si se utilizan bien, se puede rebajar hasta donde quiera el producto, porque el objetivo no es justamente vender el producto, sino que hay algo por detrás; ya sea fidelizar, generar base de datos, dar a conocer la marca, etc.
El problema es que, muchas veces, utilizamos mal esta estrategia, acostumbramos a nuestros clientes a vivir de las rebajas que realizamos y los convertimos en promoadictos, personas que se acostumbran a comprarnos solo en los descuentos
LOS TIPS
DETERMINÁ TUS COSTOS
Este punto incluye: producción (si la hay), administración y venta. Sumalos y dividílos para sacar tu costo unitario.
DETECTIVE CON LA COMPETENCIA
Sacá una relación de precios con tu competencia directa. En una tabla colocá los precios de ella y los tuyos para comparar.
PREGUNTÁ A TUS CLIENTES
Realizá un sondeo entre tus clientes actuales y los posibles para saber qué les motiva para comprar tus productos.
ANALIZÁ LO QUE PODÉS VENDER
A mayor cantidad de productos, mayor la ganancia. Estudiá cuáles son tus capacidades de producción o de aumentar la oferta de los productos que vendés
AHORA YA SABÉS
Si ya contemplaste los puntos anteriores, ahora ¡definí tus precios
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