lunes, 31 de marzo de 2014

‘Sampling’, efectivo para cautivar clientes



Denominada como la acción de distribución o envío de muestras de los productos de una marca de una forma gratuita o promocional, el ‘sampling’ (muestreo o degustación), es una de las actividades publicitarias más simples y eficaces a la hora de captar nuevos clientes.

Y es que muchas personas afirman que han comprado un artículo después de haber recibido una muestra gratis o prueba del mismo.

Hace algunos días, en varios puntos estratégicos de la ciudad, AJE Bolivia regaló miles de botellas de gaseosas y jugos a los conductores y transeúntes que circulaban por esos lugares.
“Hemos obsequiado varios miles de botellas de 500 ml de nuestras gaseosas Big Cola, Oro y refrescos Cifrut”, expresó el gerente de márquetin de AJE Bolivia, Dante Díaz.

Díaz añadió que el balance de la actividad ha sido muy positivo, ya que el consumidor ha podido probar sus productos, disfrutar de una bebida, saciar su sed y recibir un obsequio.

Opinión experta
“Lo hecho por la gaseosa Oro regalando sus productos en las calles de la ciudad es un recurso válido de márquetin”, expresó el director general de Artificio Publicidad, Freddy Pando, que añadió que esta estrategia se la desarrolla para combatir el gusto adquirido por las personas hacia una marca.

Pando indicó que la degustación es una iniciativa correcta para este sector, ya que es un mercado que cuenta no solo con la presencia de varias marcas consolidadas hace mucho tiempo, sino incluso con el dominio de una marca líder

Las mujeres son mejores para las ventas, ¿por qué?

La búsqueda de igualdades salariales continúa, pero lo cierto es que en muchas situaciones, y sobre todo a la hora de vender, las mujeres son más eficaces que los hombres.

Así lo afirma el profesor de MBA de la Fundación Getulio Vargas (FDV) y especialista en ventas y márquetin Claudio Tomanini. Para él, esto pasa debido a las características intrínsecas de la mujer, incluso aquellas de la herencia prehistórica que vuelve a los hombres y mujeres tan diferentes.

Al estar biológicamente programadas para proteger la descendencia, la mujer desarrolló la visión periférica. “Por eso, ellas son excelentes haciendo networking”, destaca Tomanini.
El instinto femenino de cuidar, siempre con delicadeza y atención los detalles (en el caso de los bebés, por ejemplo), las hace extremadamente flexibles a la hora de lidiar con diferentes perfiles de clientes.

Las mujeres son más emotivas, al contrario de los hombres, que poseen el lado pragmático más desarrollado. “Y es esa emoción la que mueve los logros femeninos”, dice.
Condicionadas para entender las necesidades de la familia, incluso antes de que los hijos puedan verbalizarlas, las mujeres tienen el poder de entender el lenguaje corporal de las personas. “Esta característica permite que durante una venta la mujer pueda alinearse de manera rápida y objetiva con el cliente, acertando a las necesidades reales”

Alejandro Desmaison empezó en Kentucky Fried Chicken (KFC) de Perú hace 25 años

Alejandro Desmaison empezó en Kentucky Fried Chicken (KFC) de Perú hace 25 años. Estuvo en todas las áreas del restaurante, desde ayudante de cocina y es una muestra de que existe una línea de carrera. Hoy es el director ejecutivo encargado de los negocios internacionales de la compañía y ve de cerca el desarrollo en Bolivia.

Delosi tiene más de 30 años en el mercado peruano. ¿Cómo evalúa su evolución?

El crecimiento de Delosi está ligado a la evolución de los peruanos y del país. No podemos entender a Delosi sin los peruanos. Gracias a ellos, la empresa sigue progresando.

Hoy disponemos de más de 11.000 colaboradores y estamos presentes en 12 ciudades fuera de Lima. Hemos sobrevivido al terrorismo, a la hiperinflación y a los gobiernos. Todas estas vivencias, creo, han fortalecido el lazo con nuestros clientes y nos han dado un conocimiento acerca del desenvolvimiento del mercado.

¿Qué cualidades son requeridas en las marcas que representan? En todas las marcas -recordemos que son franquicias cuyo modelo de negocio puede ser replicado- buscamos un soporte de calidad para nuestro quehacer diario, a fin de brindar un servicio y productos que sean también de calidad.

¿Qué planes de incentivo tienen para el personal? En Perú les ofrecemos descuentos en universidades e institutos para que sigan estudiando. Si se aplican, les pagamos toda la carrera

Amelia Solórzano. Es la propietaria y gerenta de Patra



Cuando Amelia Solórzano abrió en 1994 un pequeño taller ubicado en el fondo de su casa, en el que producía 120 prendas deportivas por mes, no se imaginó que llegaría a producir 35.000 unidades de una reconocida marca que ahora está presente en los nueve departamentos del país. Ubicada en el Plan Tres Mil, la fábrica genera 50 empleos directos, de los cuales el 90% son mujeres. El esposo e hijos de Amelia tampoco escatiman esfuerzos a la hora de ponerle el hombro a la empresa que ha ganado su preferencia en el segmento femenino.

—¿Cómo fueron sus inicios?
Con poca producción fuimos a vender en la Feria Barrio Lindo, en un puesto que ni siquiera era nuestro. Lo sorprendente fue que desde el primer día nuestros productos tuvieron aceptación inmediata, a la gente les encantó porque ofrecimos una prenda de calidad, pero a un precio asequible. De allí empezamos a crecer y nos consolidamos primero en el mercado local y después llegamos a las provincias. Ahora le vendemos a los nueve departamentos del país.

—¿En cuánto crecieron las ventas de Patra en 2013?
En el último año nuestras ventas han crecido un 30%, o tal vez un poco más. Estamos muy contentos con los resultados, ya que aparte del posicionamiento de la marca, hemos hecho alianzas estratégicas con empresas como Promociones Gloria, para quien auspiciamos todos sus eventos.

—¿Qué es lo que ha impulsado ese crecimiento?
Promocionamos mucho la marca, ya que participamos en ferias y siempre estamos visitando los medios con nuestras novedades. El año pasado hicimos un lanzamiento del producto en La Paz. Siempre estamos viendo tendencias de colores y de diseños a escala internacional para traerlos a Bolivia.

—¿Cuáles son sus productos con mayor demanda?
Hay dos prendas que son las favoritas de las mujeres. Una es el pescador, que es una ropa muy cómoda, que va debajo de la rodilla. También se está vendiendo bastante el chupín o el cigarret, que no solo lo usan para hacer deporte sino para otras ocasiones. Es muy versátil.

—Tenían planificado incursionar en un segmento de mercado más exclusivo ¿lo harán?
Por el alza de nuestras ventas y de la producción, no hemos tenido el tiempo necesario para lanzarlo. Ya contamos con la tela especial, que es importada de Brasil y estamos trabajando en el ‘patronaje’. Queremos lanzar al mercado un producto que tenga el mismo o más éxito que Patra.

—¿Cuándo prevén presentar esa nueva línea?
Proyectamos hacerlo en junio, para la etapa de primavera-verano. Será ropa específicamente deportiva, porque las prendas que vendemos ahora son versátiles, incluso las personas las usan para ir a algún evento o reunión. Será una marca con un concepto único.

—¿Qué inversiones proyectan a corto y mediano plazos?
El objetivo de este año es abrir una tienda propia. En la compra del terreno y la refacción de la infraestructura proyectamos invertir alrededor de $us 1,5 millones. Estamos en tratativas para adquirir un terreno por el segundo anillo. Será solo una tienda, porque nuestro modelo de negocio no conlleva tener muchos puntos de venta.

—¿Por qué razón?
Es por una convicción personal. Al entregar nuestros productos a precios mayoritarios una persona tiene la oportunidad de poder generar un ingreso extra. Es una forma de crear trabajo para muchas personas.

—¿Qué características tendrá la tienda?
Será sobre todo para hacer ventas al por mayor y en una menor proporción para comercializar al detalle. Queremos que la tienda sea diferente, incluso ya tenemos registrada una marca para un gimnasio, que podría funcionar más adelante en un segundo ambiente, administrado por terceros.

—¿Cuántas prendas producen y a quiénes las distribuyen?
Por mes estamos produciendo unas 35.000 prendas de vestir. La producción se ha incrementado un 30%. A escala nacional tenemos unos 400 clientes. El 95% de nuestras ventas es como mayorista.

—¿Por qué no utilizan tela boliviana?
Hicimos la prueba por cerca de medio año con un proveedor de La Paz y nunca pudo llegar a las características de la tela que requerimos. Hemos investigado en otros países. Viajamos a Perú y a Argentina, pero en ninguno de esos lugares hemos encontrado una tela mejor que la brasileña.

—¿Santa Cruz sigue siendo su principal mercado?
Sí, pero también son importantes los mercados de Cochabamba, Tarija y Sucre, porque como tienen climas templados nuestras prendas son muy requeridas. Este año empezamos a llegar con fuerza al mercado paceño.

—¿Cuáles son las claves de su éxito empresarial?
Tengo mucha fe, creo mucho en Dios y en el valor de las personas. Todo lo que uno hace basado en principios y valores tiene éxito asegurado. Además, hay que hacer las cosas correctamente y tratar de forma correcta al prójimo. También hay que ponerle mucho cariño y esfuerzo a lo que uno hace


Agustín Saavedra Weise deja la banca luego de 15 años y medio



Después de 15 años y medio de ardua labor, Agustín Saavedra Weise deja la secretaría ejecutiva de la Asociación de Bancos Privados de Bolivia (Asoban) filial Santa Cruz con la satisfacción de haber cumplido y dado lo mejor de sí. Y la institución gremial que lo acogió por este tiempo le agradeció distinguiéndolo en un acto especial en el hotel Los Tajibos.
Recuerda con nostalgia la vez que comenzó sus funciones en Asoban, el 5 de octubre de 1998. “En ese momento teníamos un sistema bancario afectado por la crisis asiática, la devaluación del real y una recesión interna que duró hasta 2004”, expresó.

Sin embargo, acota, que hoy el sistema es sólido, con normas de prudencia muy estrictas y con entes reguladores que funcionan de común acuerdo con la banca y con las normas de Basilea I y II.

“Solamente cabe en mí el agradecimiento profundo a la banca cruceña particularmente, así como a la banca nacional, por la confianza que han depositado en mí”, manifestó Saavedra Weise y agregó que le queda la satisfacción de haber cumplido su misión.

Indica que deja una oficina bien organizada, funcionando eficientemente y con todos los estados financieros, auditorías e inventarios en orden.
No esconde su tristeza al alejarse del cargo, pero a su vez está confiado en que las nuevas generaciones de banqueros y de ejecutivos seguirán impulsando a la banca boliviana, “que no tiene nada que envidiarle a la banca extranjera, tanto en modernidad, tecnología y calidad de servicios”.

Logros y desafíos
Para Saavedra Weise trabajar en Asoban y en la diplomacia ha sido, en muchos casos, muy similar, porque en ambas ocupaciones fue un representante ante los medios y la opinión pública.
Destacó que uno de los principales logros alcanzados fue el mantener la credibilidad del sistema bancario y tratar de impulsar, en todo momento, los factores de confianza. “La banca en cualquier parte del mundo se basa en la confianza”, afirmó.

Pero también recuerda momentos difíciles como la crisis informática que se creó en 2000, cuando se pensaba que las computadoras iban a paralizarse, así como las complicaciones que causaron las tarjetas clonadas y algunas ligeras crisis de confianza que rápidamente se amortiguaron.

También destacó la organización de importantes eventos, entre ellas, la Feria del Crédito que en su quinta versión consecutiva se ha consolidado como una de las ferias especializadas más visitadas por el público.

Reconocimiento
Saavedra Weise recibió varias distinciones a lo largo de su carrera, como el Gran Cóndor de los Andes y la Gran Cruz del Libertador de San Martín. A lado de estos dijo que guardará el reconocimiento que le entregó Asoban, pues para él es uno de los más preciados.
Confía en que la banca nacional seguirá el camino de la solidez, de la confianza del público y apoyo permanente al desarrollo del país.
A quien le vaya a suceder le desea éxitos. “Hay que tener empuje, visión estratégica de largo plazo sin descuidar la de corto plazo”, aconsejó

Perfil

AGUSTÍN SAAVEDRA WEISE
Edad: 70 años
Estado civil: Casado, dos hijos.
Cruceño, se jubiló como embajador y diplomático de carrera. Es economista y politólogo. Cuenta con un Diplomado en Altos Estudios Militares y un posgrado en Planificación (Cepal). Fue ministro de Relaciones Exteriores y Culto. Forma parte del consejo editorial del diario EL DEBER.

Las frases

“Desempeñó sus funciones con absoluta idoneidad y proyectó positivamente la imagen de la banca privada”
Kurt Koenigsfest - Presidente de Asoban

“Su aporte y apoyo a los proyectos desarrollados en la filial han sido muy bien ejecutados y siempre con criterio”
Miguel Navarro - Presidente de Asoban filial Santa Cruz

Grupo o equipo, qué le conviene a la empresa

Cuando se habla de grupos y equipos en una empresa, se tiene que diferenciar dos modelos que sirven para distintos proyectos organizacionales. Según Alcibíades Ribera, consultor financiero y catedrático universitario, no es que uno sea mejor que el otro, sino que cada modelo sirve para determinados propósitos y según determinados recursos que posea la organización.

Principales diferencias. Un grupo de trabajo son dos o más individuos que trabajan en forma independiente para alcanzar un objetivo global y pueden o no funcionar uno al lado del otro en el mismo departamento. Los comportamientos, formas de trabajar, responsabilidad y liderazgo en un grupo son muy diferentes a los de un equipo.

Un equipo es un pequeño conjunto de personas con habilidades complementarias comprometidos con un objetivo en común y un forma de trabajo que sostiene la responsabilidad de cada uno. Los equipos de más personas requieren de mayor estructura y soporte, los equipos más reducidos a menudo tienen dificultades cuando alguno de sus miembros se ausenta.

Desafíos. Los individuos en un grupo están comprometidos con el enfoque y objetivo del líder. A menudo los grupos son más grandes (en cantidad de miembros) que los equipos. Trabajar en equipo es definitivamente un cambio mental, profundo y total. “Dejo de trabajar para mí mismo y comienzo a trabajar para el resto”, este es el desafío de trabajar en equipo. No es sólo un grupo tras un objetivo, sino personas convencidas que trabajan a un mismo tono para llegar a la mentada sinergia. En la práctica, para volver a sí mismo con una cosecha de experiencias que “el otro” llegue a destino.

jueves, 27 de marzo de 2014

Cómo introducir un producto en el mercado

Lanzar un producto nuevo al mercado requiere de ingenio, creatividad e innovación, porque si no cuentas con una característica que te diferencie de los demás productos o servicios corres el riesgo de perder tiempo y dinero, por ello consultamos con expertos en el tema.

Investigación de mercado. El consultor de Marketing, Pedro Cabrera, indicó que “para hacer la primera medición de mercado se puede recurrir a encuestas flash, entrevistas personales y grupos focales. A veces, los tres juntos”. El especialista en Marketing y Social Media, Mariano Cabrera, expresó que la investigación es vital antes de introducir un producto o servicio al mercado, porque ayuda a comprender cómo puede reaccionar el mercado y de qué forma se puede llegar al mismo. “Hacer investigación de mercado previa a un lanzamiento de productos, es como espiar un poco, cómo nos podría ir en el futuro”, puntualizó.

Segmentar el mercado. En este punto se selecciona al grupo objetivo al cual va dirigido el producto o servicio, “De ahí nacerá gran parte de la estrategia de comunicación, posicionamiento y medios. No se trata de llegar a la mayor cantidad de personas, sino de llegar a las personas que van a querer mi producto o servicio”, explicó el especialista en Marketing. Así mismo mencionó que al no tener definido el mercado, la empresa perdería tiempo y dinero en acciones que no le servirán.

¿Cómo posicionar el producto?. Esto se puede lograr por medio de un análisis del producto o servicio “buscando cómo queremos que se posicione en la mente del futuro cliente o consumidor”, sostuvo el consultor. El especialista mencionó las formas más comunes para posicionar un producto entre ellas están la comunicación masiva, mix de medios tradicionales y no tradicionales, incentivos antes y durante la compra por medio de cupones, entre otros.

Packaging. Es el empaque o envase de un producto, “el packaging es importante, ya que no solo nos diferenciará de nuestros competidores, sino que nos puede sumar o restar calidad en base a las percepciones que podamos generar con el mismo”, dijo el especialista. El consultor mencionó que el packaging no es lo mejor, pero es adecuado utilizarlo para el posicionamiento.

miércoles, 26 de marzo de 2014

¿Cómo iniciar una consultoría?

Los tiempos han cambiado y hoy la consultoría es una profesión que está empezando a tener un auge con más futuro, debido a que están capacitados en el área que su empresa necesita, por eso existen diferentes campos como ser: Marketing, Auditoría, Medio Ambiente y Calidad entre otros. Por ello se consultó a expertos en el tema, quienes dan pautas para emprender un negocio de consultoría.

Buscar el tipo de servicio. Desde la empresa Paso Web informaron que primero hay que definir el tipo de servicio que la consultora va a ofrecer, porque esto le ayudará a contactarse con aquellas empresas que requieran de un asesoramiento específico. Así mismo, mencionó que paralelamente al tipo de servicio es importante buscar al personal, así podrá elegir con mayor facilidad el tipo de servicio a ofrecer, “por ejemplo si va a ser un agrónomo y un forestal entonces se puede brindar servicios forestales y todo lo relacionado a la agricultura”, dijo.

El precio. La empresa debe establecer cuánto va a cobrar por el servicio de consultoría, por lo general dividen sus servicios en diferentes funciones, asignando a cada función un precio correspondiente. Aunque depende de la empresa, por ejemplo algunas establecen una tarifa de consultoría por mes o por trámite, indicó un trabajador de una empresa consultora.

Normas. El economista Ludwing Toledo explicó que los negocios de consultoría, al igual que cualquier otra empresa, deben cumplir con todas las normas, “como pagar impuestos, si tiene varios trabajadores tiene que afiliarlos a la AFP, seguro social de salud, tiene que presentar planilla de sus trabajadores, esta empresa puede ser unipersonal o de sociedad”, puntualizó.

Buscar clientela. Algunas empresas de consultoría afirman que este punto debería ser el primero, mientras que otros indicaron que después de poner en marcha la consultora se puede buscar a los clientes, algunas de las recomendaciones son: llamar y visitar a empresas en el área del servicio que presta, Además debe tener tarjetas de presentación.

¿Por qué buscan asesoramiento?. Toledo expresó que en la actualidad “muchas empresas han decidido solicitar un servicio de consultoría, debido a que cada vez son más complicados los requisitos, ya que la mayoría asesora en temas de contabilidad, porque requiere de gente que lo maneje con fluidez y competencia”.

martes, 25 de marzo de 2014

¿Qué es la paridad del poder adquisitivo?

Explica tendencias de los tipos de cambio

La paridad del poder adquisitivo es una simplificación de la realidad que permite la determinación de los tipos de cambio. Permite explicar tendencias de largo plazo, como la depreciación de una moneda con respecto a otra y también su apreciación.

Además, es instrumento para explicar las grandes variaciones que experimentan los tipos de cambio durante las hiperinflaciones.

También tiene limitaciones en cuanto a su precisión porque no siempre los tipos de cambio varían para garantizar que una moneda tenga en forma permanente el mismo poder adquisitivo o poder real entre todos los países.

Un ejemplo son las diferencias de precios entre un corte de pelo en París y en Cochabamba. La diferencia podría evitarse costeándose un viaje o trasladando peluqueros cochabambinos a París. Sin embargo, la desviación de la paridad del poder adquisitivo podría persistir para eliminar las diferencias de precios.

Además, no siempre se cumple esta teoría porque los bienes que pueden comerciarse en diferentes países no siempre son sustitutos perfectos.

La economía monetaria y el rol del mercado

Acaba de salir la segunda edición de mi libro “Economía Monetaria”. El libro, que es un tratado de teoría y política monetaria, expuesto en 13 capítulos, con 675 páginas, dedica el primer capítulo, en 100 páginas, a lo que es una economía de mercado.

¿Por qué? Dos razones: primero, no tiene sentido referirse al rol del dinero al margen de los mercados, lo cual obliga a comprender adecuadamente los principios y leyes básicas de la economía. El mercado implica intercambio, la relación social por excelencia.

Segundo, la economía de mercado denominada también sistema de mercado, implica que el intercambio económico se ha generalizado, globalizado y se ha impuesto en todos los países del mundo. No existe un sistema económico alternativo.

¿Por qué se impuso la economía de mercado en el mundo? Porque responde a las leyes de la economía, lo que ha permitido reducir drásticamente la pobreza. No hace más de 200 años, el 85 por ciento de la población vivía en extrema pobreza. Hoy, sólo el 14 por ciento vive en pobreza.

¿Por qué, con este resultado sorprendentemente favorable, sigue existiendo un rechazo ideológico hacia el mercado por parte de la intelectualidad? La respuesta está en la abrumadora influencia del marxismo y en la predominancia de los nacionalismos y de la política. El marxismo y las ideologías socialistas en general, se caracterizan por destacar la desigualdad que se genera cuando comienza a desarrollarse la economía de mercado, lo cual es cierto.

El marxismo ofrece el paraíso terrenal, pero cuando se ha intentado generar un sistema económico a partir de la ideología marxista, lo que se logra es ser "iguales, pero pobres”.

Hugo Lozada Añez. Es accionista del grupo Folosu que administra siete restaurantes Med y de Level Group, que tiene cuatro discotecas



Hugo Lozada Añez fusionó, con destreza y optimismo, los negocios del entretenimiento y la gastronomía. Empezó administrando una discoteca y hoy tiene capitales en cuatro, dos karaokes, una empresa importadora de equipos de comunicación y dos de gastronomía, como es Liv Lounch y la cadena Med Restaurant. Lozada hoy se concentra en el desarrollo de la cadena de locales Xpress by Med.

—¿Cuáles son sus emprendimientos en el sector del entretenimiento?
Tenemos lo que se llama Level Group que está conformado por las discotecas Level y Oro, que funciona desde hace cinco años con diferentes nombres y adicionalmente tenemos dos karaokes; uno que se llama Dúo, que está ubicado en el segundo anillo entre Paraguá y Mutualista, y otro es una tradicional wiskería que viene operando desde hace 20 años y se llama Cara Light, ubicado atrás del conocido centro comercial El Chuubi.

—¿Cómo incursiona en el área?
Era un gran frecuentador de discotecas y de karaokes. En las
noches siempre me gustaba participar. Estuve un buen tiempo soltero y eso me permitió conocer la noche. Para mí fue como un desafío. Conseguimos tener la primera discoteca que fue Red Door, que ya cerró ,y en ese mismo lugar desarrollamos un nuevo concepto y hoy es Level.

—¿Es rentable el negocio del entretenimiento en Santa Cruz?
En estos dos últimos años el sector del entretenimiento se ha vuelto tremendamente competitivo. Uno porque antiguamente se hacía una discoteca en un galpón, le ponías cuatro cosas y ya era una discoteca. Hoy en día las discotecas nacen de un concepto, de un proyecto bien elaborado, tenés que invertir para llenar las expectativas del nuevo público cruceño, que es más exigente, viaja más, estudia en el exterior, conoce del mundo y requiere más de lo que ve afuera.

—¿Quiénes son los dueños del grupo de inversiones Level?
Lo integran tres socios: Luis Ernesto Joffré, que vive en EEUU, y Gustavo Gil, que es un joven que está en el sector con fuerza. La perspectiva es que vamos a seguir en este sector. Ya entendemos cómo funciona la noche y vamos a estar ahí presentes.

—¿El mercado está creciendo?
Sí, crece. Nosotros comenzamos con una discoteca y en el lapso de tres años conseguimos cuatro lugares. La perspectiva es que hasta fin de año queremos adquirir un quinto lugar que va a ser otra discoteca para que vayan rotando las otras.

—¿Cómo surge el grupo Folosu?
Nace en la Clínica Foianini hace como nueve años. Se inicia como un pequeño café en vista del requerimiento que había de los pacientes a la hora de alimentarse. Nuestro primer restaurante lo abrimos hace siete años en la Monseñor Rivero. Su principal concepto es que vendemos comida saludable. Luego creamos una siguiente marca que se llama Xpress by Med.

—¿Cuál es la composición accionaria de Folosu?
María Julia Foianini y yo tenemos cada uno un 40% de acciones y Javier Suárez, nuestro socio minoritario, tiene un 20%.

—¿Cuánto invirtieron para desarrollar su propio centro de producción?
Este local es mío y se lo alquilo a Med. Pero aquí hemos invertido como $us 500.000 para ponerlo en condiciones. Esto lo hemos construido en perspectiva de lo que va a ser el crecimiento de Med. Aquí elaboramos todos los productos para los siete lugares que tenemos y cuatro vehículos reparten y reponen productos a diario. Para este año tenemos previsto abrir dos locales más de Xpress by Med.

—¿Por qué están apostando más por lo Xpress by Med?
Se han abierto varios shoppings y patios de comidas. Estamos seleccionando los que consideramos que van a tener más éxito y ahí estamos entrando.

—¿Qué empresas son sus proveedoras?
Manejamos marcas importantes. De carne es Fridosa y Sofía. Devesec que nos ve la parte de empaques. En el caso de las verduras contamos con un proveedor directo. Además, trabajamos con lechuga hidropónica que produce en Samaipata una socia del grupo Folosu.

—¿Cuál es el avance de la franquicia de Med?
Med está con el proceso de la franquicia prácticamente listo. La idea es expandir la marca hasta fines de este año o a más tardar en 2015. Vamos a ir a La Paz y Cochabamba. Ya tenemos una selección de personas autorizadas para trabajar en esta iniciativa. Está listo para lanzarse y tenemos ofertas internacionales de Rosario (Argentina) y de Iquique (Chile), pero aún no hemos decidido lanzarnos.

— También está en el negcio de las telecomunicaciones...
América Sis tiene más de 20 años. Somos tres hermanos y es una empresa familiar. Representamos las marcas Yaesu y a Vertex para Sudamérica

Perfil
Nombre Apellido
Hugo Lozada Añez
Estudios: Administrador de Empresas
Edad: 52 Años.
Estado Civil: Casado Con Faviola Roca. Tres Hijos
Hobby: Correr En Motos Y Cuadratrack Y Practicar Golf


Redes de franquicias aplican neuromárquetin en sus diseños comerciales

Desde hace algunos años, el término neuromárquetin suena con fuerza. Este concepto, híbrido de los vocablos neurociencias y márquetin, investiga la relación entre estímulos sensoriales y la elección de consumo, aplicando técnicas científicas a la mercadotecnia.

Jürgen Klaric, experto en neuromárquetin, brindó una conferencia en Santa Cruz y reveló que hasta no hace mucho tiempo se creía que la vista era el sentido fundamental que empleaba el consumidor a la hora de tomar decisiones de compra, pero las recientes investigaciones en neuromárquetin han revelado que los seres humanos usan los cinco sentidos en este proceso.
Así, la suma de las experiencias sensoriales será decisiva para la elección del consumidor. “El 85% de la decisión de compra proviene del subconsciente.

Klaric destacó que uno de los principales errores que se pueden cometer en márquetin es no entender cómo funciona la mente humana, por lo que el futuro está en el llamado ‘márquetin biológico’, es decir, en “entender profundamente cómo funciona la mente de los hombres y cómo la biología hace que nuestra conducta cambie”.

Por esta razón, tal y como analiza el estudio de diseño estratégico de espacios comerciales para franquicias, en Incorpora Espacios (www.incorporaespacios.com), el espacio comercial asume el protagonismo, puesto que es, hasta ahora, el único canal de distribución capaz de trabajar con los cinco sentidos. “Aunque nos cueste aceptarlo, los seres humanos somos seres emocionales. Las decisiones están basadas en nuestra percepción emocional sobre nuestro entorno”, afirma Claudia Dias, directora de Creación de Incorpora Espacios.
En esa línea se enmarca la franquicia Don Café, que opera en Kosovo, cuyo diseño descarga una serie de estímulos sensoriales. Entre ellos una pared de forma orgánica que simula los sacos de los granos de café y además sirve para sentarse

¿Cómo podemos definir a la rentabilidad?

Este concepto, de aparente significado unívoco, suele comprenderse de manera incompleta.
Comenzaremos por definir el concepto: “La rentabilidad se mide como lo que un inversor obtiene, dividido por el monto invertido, medido en un determinado periodo de tiempo”. Para que una empresa (o una inversión) sea rentable, es necesario que la rentabilidad obtenida sea igual o mayor a la rentabilidad esperada por el mismo inversor en el periodo. La medición puede hacerse de varias maneras, pero es importante lograr cierta consistencia en el análisis.
Cuando realizamos el cálculo, es clave identificar a quién nos referimos cuando hablamos de inversor. ¿Se trata de un accionista o de un inversor genérico?, ¿distinguimos si es un accionista o un acreedor?
Asimismo, la parte más interesante del estudio de la rentabilidad aparece cuando la descomponemos en margen x ,rotación x, apalancamiento, y seguimos la evolución de sus componentes individuales en el tiempo.
El margen se refiere al resultado sobre ventas que queda tras pagar todos los costos. La rotación alude a las ventas divididas por la inversión necesaria para lograrlas, mientras que el apalancamiento refleja cantidad de capital propio y deuda que se usó para el financiamiento de la inversión.
Las empresas tienen dos generadores genuinos de rentabilidad: el margen y la rotación. Ambos provienen del mismo negocio. El apalancamiento es un complemento en la generación de rentabilidad que puede ayudar, pero también puede perjudicar el negocio, ya que genera un aumento del riesgo financiero.
Como ya dijimos, el concepto de rentabilidad suele comprenderse de manera incompleta. El error más frecuente consiste en confundir rentabilidad con margen. Muchas personas hablan de rentabilidad mostrando datos de margen sobre ventas, dos conceptos muy diferentes. De hecho, como mencionamos anteriormente, el margen es uno de los tres componentes de la rentabilidad.
De esta manera, esperamos haber aclarado el panorama sobre qué entendemos por rentabilidad. La real comprensión y aplicación de esta variable resulta esencial para el éxito de cualquier empresa

domingo, 23 de marzo de 2014

Fagal Renzo Sarmiento:“Participamos un 60% en el mercado boliviano”

La empresa de galletas Fagal apuesta a reafirmar en su público las marcas tradicionales que atraparon el gusto de los bolivianos. Una agresiva campaña publicitaria, una ampliación en la capacidad de producción y la presentación de nuevos productos son el menú de la empresa, que ahora es guiada por la multinacional Nestlé.

¿Cuál es el objetivo de la nueva campaña publicitaria?
El objetivo de la campaña es rescatar la tradición de la marca, ya estamos en el mercado 27 años, y recordar que hemos sido parte de la familia boliviana. La publicidad tiene un enfoque emocional de nuestro producto. La misma fue realizada en Bolivia (La Paz y Santa Cruz) y tuvo un trabajo de seis meses.
Se tienen contemplada varias publicidades que se emitirán por la TV, por la radio, se imprimirán en vallas y en medios escritos.

¿Cuánto invirtieron en esta estrategia?
En esta campaña holística se invirtieron unos $us 100.000.
De los productos de Fagal, ¿qué porcentaje de las ventas representa Mabel’s?
Es nuestro principal producto y en ventas representa el 90%. Es la galleta más preferida por nuestro público.

¿Cuáles son los objetivos comerciales para esta gestión?
Nuestra característica es estar a la vanguardia del gusto de nuestros consumidores. En esta gestión arrancamos con esta campaña de publicidad, luego se vendrán lanzamientos de productos nuevos, distintas promociones al consumidor y aumentar nuestra capacidad productiva.

¿Cómo cerraron en ventas en 2013 ?
Nos fue bien. Cumplimos las metas propuestas por la empresa.

¿Cómo está el mercado de la galleta en Bolivia?
El mercado de la galleta en el país es grande y está bien consolidado. En Bolivia el consumo per cápita del alimento es de cinco kilos al año, muy superior al promedio de América Latina.
En cuanto a la competencia, tenemos dos tipos. La local que está radicada en La Paz y la extranjera con la penetración de marcas de Brasil, Colombia y Argentina, lo que hacen que el mercado de las galletas sea muy dinámico.

Del 100% de las ventas en el mercado interno, ¿cuál es el porcentaje de participación de Fagal?
Representa el 60% y nuestro objetivo para esta gestión es superar este porcentaje y seguir siendo los líderes en la venta de galletas, pues de cada 10 bolivianos seis consumen nuestro producto, por lo que estamos llamados a tener siempre nuevas ofertas, a innovar y a marcar la diferencia. Por la posición que ocupamos, somos la locomotora que hace crecer el mercado interno y para ellos debemos ser los mejores.

¿Cubren los costos de producción los actuales precios en el mercado interno?
Los precios están acorde con los costos de producción. Los vamos a mantener, no hay necesidad de modificarlos.

El mercado de la galleta, ¿cuánto genera en ventas?
En Bolivia la comercialización de galletas anualmente genera unos $us 140 millones; es un valor importante.

De ese porcentaje, ¿cuánto le corresponde a Fagal?
En el aspecto del valor, estamos por debajo del 60% y es algo que para 2014 vamos a buscar mejorar. Nos interesa seguir creciendo y aumentar nuestras ventas, tenemos el potencial y lo queremos concretar.

¿En qué benefició a Fagal la llegada de Nestlé?
Los accionistas de Fagal son de Nestlé, pero, como te dije antes, esta empresa boliviana es líder en el mercado y tienen una vasta experiencia en Bolivia, lo que viene a aportar Nestlé es su capacidad de exponer a Fagal en el mundo, pues donde la empresa extranjera tiene gran experiencia es en el tema de la difusión y la comercialización. Nestlé le está brindando a Fagal la posibilidad de ser reconocida a escala mundial.

¿Se exportan los productos de Fagal?
Si, actualmente le vendemos a Paraguay, Uruguay, Perú y, próximamente, a Argentina, un mercado muy difícil con muchas restricciones, pues la política que lleva adelante su Gobierno es la de defender la producción nacional; sin embargo, el pertenecer al mundo Nestlé tenemos la ventaja de abrir estos mercados cerrados a las exportaciones.

Cómo evalúa el desempeño de las inversiones realizadas por Nestlé en el país. ¿Se puede trabajar en Bolivia?

Se puede trabajar e invertir. Hasta el momento los recursos destinados por Nestlé en Bolivia fueron respetados. Hay un mercado libre donde manda la oferta y la demanda. Se puede decir que se trabaja sin ninguna presión, que no sea la que corresponde a nuestra actividad comercial y eso es bueno para los inversores

Protagonista

Renzo Sarmiento - Gerente de márquetin
Publicista la búsqueda de mercados
Sarmiento nació en Perú, estudió en el Instituto Peruano de Publicidad. Se especializó en
Márquetin en la Escuela Superior de Administración de Negocios. En el plano laboral, lleva trabajando en Nestlé, desde hace 18 años, de los cuales tres fueron en Chile, dos en Bolivia (actualmente) y los demás en Lima. Es un convencido de que la consolidación de un mercado es el resultado de un trabajo serio y firme en el posicionamiento de un producto. La publicidad, a su criterio, es la mejor herramienta para lograr esos objetivos.

Aprenda cómo invertir en la Bolsa de Valores

Si usted es de esas personas que les gusta arriesgar para ganar, entonces invertir su dinero en la compra de acciones es la mejor opción, pues a diferencia de cualquier Depósito a Plazos Fijos (DPF), que ofrece hasta un 4% de interés anual, las ganancias en la Bolsa pueden alcanzar hasta un 25% dependiendo de la estabilidad del sector en el que haya invertido.
Ya sea en la Bolsa de Valores de Bolivia o en Wall Street usted puede participar de manera directa o a través de entidades bancarias.
Para el economista Johnny Burgos, la Bolsa de Valores es una apuesta sensible a situaciones adversas como las medidas económicas o políticas asumidas por un Gobierno. Si a pesar de esto usted decide arriesgarse, a continuación le brindamos algunos consejos sobre como comprar acciones.

1
¿Qué es la Bolsa de Valores y cómo funciona?
La Bolsa de Valores es una fracción de un mercado financiero donde se negocian títulos valores, es decir se compran y venden activos financieros. Es un contacto directo entre inversionistas o poseedores de capital y demandantes de capital, es decir, empresas que venden títulos valores a cambio de dinero en efectivo para financiar sus actividades.

2
¿Todos pueden comprar acciones en la bolsa?
Una persona particular puede comprar acciones; se le denominaría inversionista en títulos valores negociables en la bolsa y el volumen de acciones a comprar depende de la cantidad de ahorro que tenga disponible para invertir en la bolsa.

3
Usted decide cuánto invertir en la compra de bonos
No existe un monto mínimo; cada empresa que pone a la venta acciones u otro tipo de títulos con rendimiento, cotiza el valor de cada acción de acuerdo a lo resuelto por sus accionistas y en función a la capacidad de compra del mercado financiero en el cual operan.

4
Estar informado es primordial para invertir
Es muy importante que el inversionista en la Bolsa de Valores esté muy bien informado de la situación de la empresa que está vendiendo títulos; es decir, verificar muy bien la transparencia de sus estados financieros y que esté inscrita en el registro de empresas que pueden operar en determinado mercado de valores o bolsa.

5
Hágase asesorar por corredores de Bolsa
Se deben tomar en cuenta las características del sector empresarial en el cual se va a invertir; es decir, si dicho sector está en proceso de crecimiento la cotización de sus acciones tendrán una tendencia alcista; por el contrario, si el sector está en problemas la tendencia de sus cotizaciones será a la baja o bajista. Ante todas las circunstancias si el inversionista no entiende mucho del mercado de valores es recomendable que se haga asesorar por expertos: corredores de bolsa, sociedades de inversión, etc.

6
Protéjase de las pérdidas
Pese a existir muchas formas de cálculo de tendencias del sector financiero en periodos cortos, el invertir en la bolsa tiene un alto contenido de riesgo por las variaciones de las economías, sus incidencias en los mercados financieros, la sensibilidad de las mismas a políticas gubernamentales y a efectos externos.

7
No se deje llevar por resultados inmediatos
Un inversionista no se debe dejar llevar por efectos inmediatos de subidas de cotizaciones en la bolsa, porque una tendencia alcista o bajista puede durar segundos, horas, días, meses o años; en consecuencia, una buena información protege de alguna manera al inversionista.

8
¿Cuándo comprar o vender acciones?
Depende de la capacidad de soportar las subidas y bajadas de las cotizaciones de las acciones por el inversionista; existe gente con aversión al riesgo que venden sus acciones cuando están en caída; por el contrario, hay personas sin aversión que cuando los precios están en caída deciden comprar ante la expectativa de que su valor suba en mediano plazo generando ganancias

EN CIFRAS

4%
De interés anual
Es la máxima ganancia a través de un DPF ofertado en los bancos

25%
De ganancia
Se puede obtener cuando uno cotiza en la Bolsa de Valores

Egberto Tenorio, empresario de las telas y de la construcción, cuenta las claves para lograr el éxito en los negocios.

Egberto Tenorio tiene 42 años y no oculta nada, porque callar -dice- es sinónimo de egoísmo. Este comerciante de telas, que creció en la Garita de Lima jugando con trompos, cachinas y haciendo carritos con latas de sardina, recorrió el mundo con el objetivo de hacer buenos negocios.
En su tienda de la Max Paredes, la exhibición de una colección de telas multicolores con bordados diminutos llama la atención de los ojos de cualquier mujer que circula por el lugar.
Durante la conversación con Egberto, éste responde todo con lujo de detalles. Precisa fechas, personas, lugares, situaciones y cuenta cómo es el negocio de la importación de telas, tema del que sabe mucho.
Desde que tiene uso de razón vio a sus padres, Juan y María, comprando y vendiendo telas para hacer polleras y enaguas.
Llegamos al hotel, subimos al tercer piso del lugar. Un lobby con un ambiente fresco y acogedor, decorado con sobriedad, donde dominan los colores tierra, servirá de marco para la conversación. Se sienta en uno de los mullidos sillones oscuros y cruza las piernas. Su serenidad manda en el lugar.
"Hay que saber cuándo retirarse y el negocio de la importación de telas está saturado: hay más vendedores que compradores. Hace 15 años éramos 10 en este negocio, hoy son miles, así las utilidades se reducen”, afirma.
Actualmente se encuentra en una etapa de transición en su vida empresarial: de la importación de telas está migrando a la construcción, área en la que tiene en ejecución dos proyectos, uno en la zona Sur y otro en El Alto.
En la zona Sur implementa un complejo de piscinas ecológicas y en El Alto construye un parqueo para 200 vehículos. Después de concluir estos emprendimientos planea correr tras otros dos sueños: un parque acuático para la ciudad de La Paz, en la línea de Aqualand, y un parque infantil, anticipa, "lo más parecido a Disney World”.
Si bien no es constructor de profesión -se graduó como ingeniero electrónico-, acaba de iniciar una especialización en gerencia en construcción para encarar este nuevo reto. Egberto se define como alguien al que "le interesa lograr varias metas al día, pase lo que pase”.
Metas y ambiciones
"No puedo conformarme con una sola meta. Me guía la ambición, pero no sólo la ambición de tener dinero, sino la de avanzar más y más para alcanzar mis sueños y demostrar que se puede. Para eso claro que necesitas ayuda, yo la encontré en mi familia y en los bancos”, apunta.
"Creo que también me ayuda que soy optimista y que no soy renegón”, añade con una sonrisa.
Ese optimismo que le ayudó a alcanzar muchos logros también lo llevó a cometer errores, como aquel que significó el sobredimensionar la demanda que tenían sus telas en el mercado boliviano. "Hice un pedido exagerado. Me quedé con una cantidad tremenda de tela y tuve que pagar. Errores como ése pueden llevarte a la quiebra, pero me repuse”, recuerda.
Inmediatamente añade: "Alguna vez llegué a pensar que fue un error casarme tan joven (a los 23 años), pero cuando veía a mis hijas esa idea se me olvidaba”.
El hecho de haber formado una familia "tan joven” lo puso en una encrucijada: concentrarse en iniciar su negocio para mantener a su familia o no defraudar a su padre Juan Tenorio, el profesor de matemáticas y física que se convirtió en uno de los importadores de telas más reconocido de La Paz.
"Me sentía mal con él porque creía que lo había defraudado; él era profesor de matemáticas y física, había entrado a la Fuerza Naval y parecía que yo sería nada. Por eso estudié, pero lo hice para lograr el 51, pasar de curso y terminar la carrera, tener el título”, detalla.
Cuando se casó, en 1992, sus padres le dieron un dinero para que lo invirtiera en el anticrético de una tienda para que vendiera telas. Decidió dividir su tiempo entre ese negocio y sus estudios en la universidad, y a los cinco años terminó ingeniería electrónica.
"Me fue bien, mejor de lo que esperaba, por eso el día que defendí mi tesis es uno de los recuerdos que más me emociona. Mi padre estaba presente y en ese momento sentí su orgullo, supe que había cumplido como hijo, pero que también había hecho mucho por mí porque tenía una profesión que, además, me gustaba”, dice.
Fiel a su esfuerzo por dedicarse a su profesión, montó una empresa de cableado estructurado y durante dos años prestó servicios en esa área. Pero las utilidades que obtenía eran simbólicas, mucho menos de lo que generaban sus padres en el comercio.
"Yo vi el mundo del comercio y sabía que ahí había de verdad utilidades. Fue entonces que decidí aplicar el conocimiento con mi agilidad mental. Entonces, la mayoría de la gente que se dedicaba al comercio apenas había salido bachiller, hacía negocios casi al azar. En cambio yo ya no lo haría al azar, combinaría mi profesión con lo que creo que es mi esencia: el comercio”, cuenta el empresario.
Esa combinación significaba planificar, realizar estudios de mercado y cumplir los requisitos legales, como inscribirse a Impuestos, hacer trámites ante la Aduana y, sobre todo, conseguir financiamiento en los bancos.
"La idea era no ocultarse, como hacen muchos comerciantes, sin saber que así se limitan y se cierran las puertas”, afirma.

Así comenzó a construir su pequeño imperio, combinando el conocimiento que le dio la universidad, la agilidad mental heredada de su padre Juan; el olfato para los negocios de su abuelo Eulogio, peón de una hacienda que se convirtió en un comerciante de carne de cordero, y la intrepidez de su madre María, tal vez una de las primeras mujeres comerciantes bolivianas que llegó hasta Asia para importar telas.
Entre 1997 y 1998 se abocó por completo al negocio de sus padres: la venta de telas, oficio que lo llevó a conocer el mundo. Cuenta como anécdota que su primer viaje fue directamente a Corea del Sur. Nunca había salido de La Paz. Fue a ese país para reunirse con los proveedores de telas más importantes.
Después, viajar por el mundo fue cotidiano. Visitó Japón, China, Tailandia, India, Egipto, Emiratos Árabes, Estados Unidos, España, Inglaterra, Italia y Francia, y el volumen de sus importaciones lo posicionó como un empresario respetado por los proveedores.
"En 2005, cuando decidí importar desde Egipto, los dueños de la fábrica y representantes de Corea, Estados Unidos y de Egipto se juntaron sólo para reunirse conmigo para iniciar el negocio. Ahí sí que me sentí importante”, cuenta.
La reunión se hizo en uno de los hoteles más prestigiosos del mundo, el Marriot, ubicado en las afueras de Egipto. "Nos reunimos en el bar del lugar, estuvimos toda una tarde hablando de negocios”, recuerda.
Secreto del éxito
Pero, ¿qué le permitió lograr ese posicionamiento con empresarios extranjeros?
"Ser un hombre de palabra. Si tengo que perder 10.000 o 20.000 dólares, no importa, pero tengo que cumplir mi palabra. No le debo a ningún proveedor y eso repercute. Todos saben que la palabra de Egberto Tenorio vale más que una garantía o un cheque firmado”, expresa.
Ahora que decidió migrar de la importación de telas a la construcción, volverá a estudiar para desenvolverse con mayor seguridad, pese a que después de haber terminado su carrera universitaria había prometido que jamás pisaría un aula.
Y explica por qué: "entre el negocio, mi esposa y mis hijas, me costó tanto mi carrera que cuando terminé la universidad prometí nunca más estudiar, pero me inscribí en un diplomado de gerencia en construcción para poder desenvolverme y no pasar calores a la hora de pedir un determinado material y tomar decisiones”.
Egberto Tenorio está convencido de que las nuevas herramientas que adquirirá en la academia le permitirán alcanzar su nuevo sueño, el parque para La Paz, del cual pretende, como en el caso de las telas, hacer un exitoso emprendimiento que genere ganancias.

Si tengo que perder 10.000 o 20.000 dólares, no importa, pero tengo que cumplir mi palabra. No le debo a ningún proveedor. Todos saben que la palabra de Egberto Tenorio vale más que un cheque firmado.

sábado, 22 de marzo de 2014

Neuromarketing: aplicación tecnológica para entender al consumidor

Los avances de la tecnología han permitido desarrollar más y mejores herramientas en diferentes áreas como la medicina, las telecomunicaciones y la educación, pero finalmente, una de las áreas que más interés ha cobrado, ha sido la aplicación de las neurociencias en el marketing, campo de estudio y trabajo denominado neuromarketing.

En ese sentido, esta exploración del marketing y las neurociencias ha comenzado a (re)descubrir la mente del consumidor desde una mirada científica de herramientas del Eye Tracker (lector de retina) y de los sensores de impulsos eléctricos en el cebrero. Justamente, el día jueves 20 de marzo, tuvimos el gusto de estar presentes en la Conferencia de Marketing e Innovación donde participaron destacados profesionales como Marcos Delgadillo, Pedro Cabrero y Jurgen Klaric. Este último, como experto mundial en el área de Neuromarketing, ejecutivo de la empresa Mindcode.

Jurgen Klaric hizo referencia a cómo en este momento, las marcas están reconsiderando la investigación de mercado a partir de lo que sabemos (o creemos saber) de nuestro consumidor. Citó un ejemplo curioso: muchas empresas de alimentos han realizado sendos estudios preguntándole a la gente qué es lo que quieren comer, y por supuesto, surgió la tendencia actual que es comida sana, dietética, baja en calorías.

Por lo tanto, con estos “inputs” dichas empresas crearon esos productos a ofrecer, pero los resultados no fueron nada buenos, al contrario, cifras rojas preocupantes que hacen pensar qué es lo que hicieron mal.

La respuesta: el 85 por ciento de la toma de decisiones en una compra es totalmente subconsciente, y el consumidor que dijo que quería una alimentación sana (racional) en realidad, terminará comprando un producto totalmente diferente (emocional).

Klaric mencionó a Subway que diseñó combos especiales con sandwiches sanos y dietéticos, cuando en realidad, su mayor margen de venta está en las galletas con chips y las papas fritas. Asimismo, el caso de Mc Donalds y su menú con ensaladas en tanto que Burger King lanzó un producto llamado “Heart Attack Sandwich”, un combo de más de 1000 calorías con doble carne, doble queso y doble tocino.

¿Sabe cuál fue el más vendido? Exactamente. Esa fue la diferencia en la aplicación de técnicas tradicionales de marketing versus neuromarketing.

Ahora, en ese sentido, Jurgen Klaric hizo hincapié en el costo de los equipos para poder aplicar neuromarketing debidamente, y que el monto puede llegar fácilmente al medio millón de dólares, por lo que muchas marcas quedarían relegadas por la inversión a realizar.

Sin embargo, su conferencia hizo énfasis en su nuevo libro titulado Estamos ciegos, donde no solo menciona la práctica del neuromarketing actualmente, sino de hacia dónde nos dirigimos como sociedad en términos de innovación, ya que, finalmente, esa es la vara con que mediremos el futuro: si tenemos la capacidad de crear nuevos escenarios y de adaptarnos a ellos.

Es por ello que el mensaje en tono de reflexión, hacia el final de su conferencia, fue el cómo convertir la ciudad de Cochabamba en un nuevo eje de innovación a través del cambio de pensamiento, de paradigma, de una mirada tecnológica pero también libre de prejuicios y con mente abierta para (re)descubrir nuevas posibilidades.

Alían neurociencia y marketing en campañas publicitarias

Con la intención de optimizar los procesos publicitarios, surgió una disciplina denominada neuromarketing, misma que analiza la actividad cerebral de las personas para conocer cómo responden ante determinados productos, envases, publicidad, u otros elementos.

Es decir, utilizando técnicas, como la resonancia magnética, los responsables de una campaña publicitaria pueden darse cuenta qué tipo de respuesta provoca un determinado estímulo en el cerebro de las personas y si esa respuesta se asemeja a lo que la marca deseaba, según el especialista en mercadotecnia, Guillermo Pérez.

Por tanto, una vez que los responsables publicitarios de determinadas empresas obtienen información a través del neuromarketing, pueden entender los deseos del cliente o si su producto es adecuado para el mercado.

REDES SOCIALES De un tiempo a esta parte, la disciplina del neuromarketing abarcó también las redes sociales, ya que una de las ventajas de este medio de comunicación, es que funciona a la inversa de la televisión, aparato en el que los mensajes van en una sola vía, es decir no hay interacción directa con la audiencia y los anunciantes hablan de sí mismos todo el tiempo.

En contraposición, a la situación descrita, en las redes sociales se pueden crear vínculos que, en breve, son positivos para cualquier marca.

TÉCNICAS Uno de los planteamientos del neuromarketing, es que el cerebro reacciona mejor ante una historia, que ante un mensaje aislado, y los blogs o redes como Facebook y Google+ permiten publicar historias donde se hable sobre un tema de interés para captar la atención de la gente. Por tanto, esta es una manera de sacar ventaja del neuromarketing en las redes sociales.

Otra técnica que deriva del neuromarketing indica que el cerebro del cliente reacciona de forma positiva ante estímulos de “¿Te gusta?” en lugar de “¿Te sirve?”. De esta manera se puede generar un vínculo emocional entre la marca y el cliente.

martes, 18 de marzo de 2014

¿Qué es el mercado de la deuda?

Una fuente de recursos para el gasto público

El mercado de deuda es muy importante porque a él recurren las administraciones publicas en busca de recursos que financien su gasto.

El volumen de negociación de letras es muy alto. Los países con menor estabilidad macroeconómica o calificación internacional deben pagar un precio mayor por cada emisión monetaria.

Cuando un banco central compra o vende bonos (activos financieros) entonces se modifican las reservas de un país, en un sentido u otro. Si se venden bonos se genera deuda pública o deuda soberana que sumadas a las contraídas con otros países u organismos internacionales o deudas que mantiene un Estado frente a los particulares u otro país se constituyen en el mercado de deuda.

Este mecanismo de obtener recursos financieros por un Estado o cualquier poder público se materializa normalmente mediante emisiones de títulos de valores (bonos) o compromisos escritos.

Por tanto, la deuda pública pertenece al mercado monetario, es decir al mercado de letras. Los bonos y obligaciones del Estado pertenecen al mercado de capitales.

Un propósito más allá de las utilidades

Durante años, he escuchado a directores ejecutivos de grandes compañías hablar diligentemente aunque de manera hueca de conceptos como responsabilidad social corporativa, invertir en las comunidades en las cuales operan, tratar a los empleados como su activo más preciado y vivir sus valores. En su mayoría, surge apenas como una postura pública estándar; recuadros de verificación que marcar, en vez algún tipo de compromiso profundo.

Mi ejemplo favorito es la declaración de visión de la otrora poderosa Enron Corporation: ‘Tratamos a otros como nos gustaría ser tratados’, declaraba. ‘No toleramos el trato abusivo o poco respetuoso. La crueldad, la insensibilidad y la arrogancia no tienen cabida aquí’. ¿Y cuáles eran sus valores principales? ‘Respeto, integridad, comunicación y excelencia’.

¿En serio?
Pero comparemos eso con la promesa hecha en 2010 por Unilever y su director ejecutivo, Paul Polman: “Estamos haciendo de la vida sostenible el motor de todo lo que hacemos”, declaró la compañía. Con estas palabras, Unilever hizo compromisos específicos, incluido conseguir de manera sostenible el 100% de sus materias primas agrícolas y hacer del lavado a mano un hábito para mil millones de personas en todo el mundo; ambos objetivos serán alcanzados para 2020, con informes periódicos del avance.

En los últimos 15 años, he pasado mucho de mi tiempo trabajando con y escuchando a ejecutivos de compañías grandes. En el último año, algo evidente ha empezado a cambiar. A riesgo de exagerar, quiero llamarle un despertar; un despertar a una perspectiva más grande y una visión mayor del papel que estas compañías juegan en el mundo.

Recientemente, vi a John Mackey, codirector ejecutivo de Whole Foods, decir que la noble misión de la compañía debería ser cambiar la forma en que come el mundo para eliminar a asesinos como el cáncer y las enfermedades cardiacas que se ven tan influenciados por nuestras dietas.

Mackey describió luego la variedad de maneras en que la compañía trata de introducir prácticas saludables entre sus empleados, incluido el pagar para que cada año 400 de ellos asistan a un retiro de una semana destinado a mejorar su salud. Whole Foods también da a los empleados incentivos financieros por obtener buenas puntuaciones en evaluaciones biométricas de su salud, y abrió su primera clínica médica y de bie-nestar, donde los empleados pueden recibir atención médica primaria sin costo.

Mackey es un pionero al pensar en el papel que las compañías y sus directores ejecutivos deben desempeñar más allá de lo básico. Pero cada vez se le unen más acompañantes. Conocí a Mackey hace un año en una conferencia organizada por Capitalismo Consciente, la organización que cofundó. Uno de sus principios básicos es que toda empresa necesita un propósito más elevado que incluya, pero vaya más allá, de ganar dinero.

Un segundo principio es que las empresas tienen la obligación no solo de crear valor para sus accionistas sino para todos los participantes, incluidos los empleados, vendedores, comunidades e incluso el planeta. Un tercer principio es que los líderes mismos deben guiarse por su propio propósito más elevado.

Más de 180 directores ejecutivos asistieron a la Cumbre de Directores Ejecutivos de Capitalismo Consciente el otoño pasado. Los oradores en el evento más reciente incluyeron a los directores ejecutivos de compañías como Hyatt Hotels, Home Depot y Panera Bread.

Es fácil ser cínico sobre los motivos de los líderes que profesan un propósito más allá de las utilidades y el deseo de atender mejor a sus variados grupos de interés, pero yo mismo me siento esperanzado. En el nivel más práctico, hacerlo es una forma de interés propio fundamentado.

Crece la evidencia de que, por ejemplo, cuando las compañías invierten en satisfacer mejor las necesidades de sus empleados, incluyendo la salud y el bienestar, sentirse valorados y servir a un propósito más allá de su propio interés, los resultados se manifiestan en el balance general.

Un sondeo de 2012 entre 60.000 empleados en 50 compañías en todo el mundo, realizado por la firma consultora Towers Watson, encontró que las organizaciones que invirtieron más en la sustentabilidad de sus empleados generaron casi tres veces los márgenes operativos de quienes invirtieron menos.

Una conciencia más elevada, aunque la frase suene melosa, significa la capacidad para estar conscientes de más y de excluir menos. El capitalismo consciente reconoce un mundo más amplio y una visión a más largo plazo.

Los líderes conscientes tienen el valor y la visión de ver que vivimos en un planeta en peligro, que estamos todos juntos en esto y que extender nuestro círculo de atención finalmente reditúa un dividendo más alto

Neuromárquetin, una manera científica para conocer al consumidor Finalidad. Los expertos en márquetin buscan entender las emociones que causan las decisiones para crear mejores art



Aunque el neuromárquetin no es algo para nada nuevo, ya que Vance Packard en su libro de 1959 Las formas ocultas de la propaganda, ya avisaba que las grandes agencias publicitarias de Nueva York estaban contratando sicólogos y sociólogos para ver qué ocurría en la mente de los potenciales clientes, hoy en día está ayudando mucho a los publicistas.
Los grandes avances que están experimentando en la actualidad tanto la medicina como la tecnología, están ayudando a que los expertos en publicidad mejoren ‘su puntería’ en la creación de productos, diseño de envases y elaboración de mensajes publicitarios para las grandes marcas.

Cómo aprovecharlo
Eduardo Baeza, asesor de comunicación publicitaria y director de la agencia Raza, explicó que interiorizarse en el conocimiento de las decisiones emocionales de las personas y conocer los fundamentos científicos que existen detrás de estas, son indispensables para que la gente ligada al márquetin y ventas, pueda predecir el comportamiento de sus consumidores y lograr el éxito en el diseño de nuevos productos y su comercialización.
Baeza indicó que hoy en día en el mundo de los negocios y el márquetin se habla mucho de la economía conductual, una disciplina que coincide con la visión inicial del neuromárquetin y que bien vale la pena conocer a través de los postulados de dos expertos.
El primero de ellos es Jürgen Klaric, precursor de la economía conductual que integra la sicología y las emociones en la toma de decisiones y establece una división de las resoluciones en los tres niveles cerebrales: córtex, límbico y reptiliano.
Daniel Kahneman es el segundo y promueve otro tipo de división del cerebro. El llamado Sistema 1, en el cual nacen las decisiones veloces es el cerebro automático y emocional y el cerebro lento y racional nombrado Sistema 2, es el que toma las decisiones racionales.
El consultor de márquetin Pedro Cabrera, señaló que gracias a la tecnología científica se puede estudiar mejor la atención de los consumidores (movimiento de ojos) frente a un spot, qué tipo de estímulo (afectivo, emotivo, agresivo) les genera en el cerebro y qué colores los estimulan más.
De esta forma, antes que salgan al mercado, ya sea productos, servicios o mensajes, se puede corregir algunos errores, expresó Cabrera. Hoy, desde las 16:00, en Cainco, Klaric dará un taller sobre neuromárquetin

El cuadrado de las Bermudas para las empresas que crecen

¿Qué es lo que hace exitosas a las empresas pequeñas que practican sólidos principios del negocio? En inglés se lo denomina ‘the breakthrough’ un término que describe claramente ese crecimiento acelerado por el que pasan muchas organizaciones en nuestro medio, de ser empresas chicas a convertirse en medianas o grandes, para lo que muchas veces no se está preparado. Es común encontrar empresas a las que les puede haber ido muy bien a nivel de resultados y posicionamiento en el mercado, de sus ventas inclusive, que no han sabido previsionar y planificar ese desa-rrollo por etapas (incremento desordenado del personal en la planilla, nuevas estructuras de trabajo que surgen de manera reactiva, alto costo en la operación, fallas en la supervisión).
El ‘cuadrado de las Bermudas’ supone gestionar de forma permanente: 1) la cercanía con el cliente, 2) los costos bajos en la operación, 3) la rapidez en la capacidad de respuesta y 4) la calidad de lo que se hace o entrega como resultado final. Estas son cuatro cualidades esenciales en una empresa pequeña que es exitosa. Pero en muchas ocasiones significa la esencia de ser pequeños. ¿Cómo puede una empresa pequeña ser más rápida que sus competidores más grandes?. Son pequeños, no hay mucho personal que supervisar. ¿cómo pueden ser sus costos más bajos?. No tienen todos los gastos administrativos de las grandes. ¿por qué pueden estar más cerca de sus clientes?. Porque tienen menos clientes, es más fácil estar cerca de 10 clientes que de 1.000. Especialmente cuando un pequeño grupo de sus clientes son los más grandes. Pero en realidad la pregunta para hacernos es ¿qué pasa cuando ya no eres pequeño, cuando ya no se cuenta con este tipo de ventajas automáticas?.
En mi experiencia como consultor de más de 15 años en el medio, el verdadero reto está en trasladar esos valores de las empresas pequeñas a la realidad organizacional, reinventando la forma en que expresan dichas ventajas en la nueva funcionalidad interna y ante la percepción del cliente. Se tienen que revisar y reinventar los procesos que permitan practicar las ventajas competitivas que en su momento le permitieron tener un crecimiento más acelerado.
Existen empresas que están dispuestas a navegar por este ‘cuadrado de las Bermudas’ y otras que no, la disyuntiva ante las gerencias es más simple, supone si se dejan los destinos organizacionales en ‘solo un golpe de suerte’, o en la consecuencia de un proceso de gestión organizacional estratégicamente bien manejado

El jefe de RRHH debe ser como un socio del negocio

El perfil profesional del nuevo gerente de recursos humanos en una compañía no solo incluye ser capaz de gestionar, desarrollar y atraer los mejores talentos a la empresa, sino que también debe ser como un socio estratégico, que conozca y se desenvuelva bien en el sector del negocio. Así lo aseguraron tres expertos en contratación y gestión de personal en el país.

El gerente general de Voyer Group International, José Candia, explicó que al momento de contratar personal para este cargo, las firmas buscan un profesional experto en el negocio, que conozca los procesos de producción y comercialización y que, además, sea entendido en la administración de personal, evaluación de desempeño, relaciones contractuales y laborales. “Debe ser perito en la defensa de los intereses de la empresa y a la vez de los trabajadores jugando el difícil rol de administrar las diferencias”, aseguró.

Entretanto, el director de Human Value, Juan José Jáuregui, dijo que el gerente de gestión humana, talento humano o desarrollo organizacional, como se lo conoce ahora, debe entender de manera profunda el negocio y alinear su trabajo con esta comprensión.

Jáuregui, sin embargo, lamentó que sean pocos los profesionales en el medio que han entendido la concepción amplia de su rol y “son menos aún los que han desarrollado estas habilidades necesarias para jugar un rol más protagónico en las organizaciones”.
Desde el Centro de Alto Rendimiento Empresarial (Ceare) recomendaron que los nuevos profesionales se especialicen en sectores específicos y que desarrollen experiencia en esa área

Livio César Zozzoli. Dirige desde hace 11 años la fábrica de colchones Maxi King.



Livio César Zozzoli (44) estudió Ingeniería de la Computación en Buenos Aires, pero al poco tiempo se involucró en el negocio familiar: la fábrica de colchones Maxi King. Fue en 1985 cuando su padre emprendió la industria y él se convirtió en socio de la empresa, pero 16 años más tarde (2001) la crisis económica lo obligó a dejar su país para probar suerte en Santa Cruz de la Sierra. Así, hace 11 años que dirige la planta ubicada en el Parque Industrial (sexto anillo) y en ella genera trabajo para 80 personas, pero los empleos indirectos aumentan a 300. “Nos preocupamos por contar con la mejor materia prima importada y la tecnología de última generación. Nuestros colchones no tienen nada que envidiar a los importados”, precisó.

— Maxi King nace en Argentina, pero hoy está en Bolivia...
Sí, si bien Maxi King nace en Argentina, en 2001 hubo una crisis y entonces decidimos emprender nuevos horizontes. Mi hermano se quedó en Argentina con la empresa del mismo nombre y yo soy el dueño de Maxi King en Bolivia. Es una ventaja porque compartimos mucho de tecnología, él viaja o yo viajo e intercambiamos conocimiento. Nosotros no somos vendedores de precio sino de calidad, por eso invertimos. La idea es que nuestro cliente duerma bien.

— ¿Cómo les va en ventas?
Bien, crecimos un 15%. El año pasado tuvimos un pequeño problema (denunciaron falsificación de la marca y contrabando), pero seguimos.
— ¿Importan la materia prima?
Sí, estamos globalizados. Los aceros, resortes y jackard (telas) deben ser los adecuados y los importamos de Eruopa, EEUU, Corea y Brasil. Nosotros elaboramos las espumas y los colchones son fabricados por manos bolivianas.

— ¿Nuevos productos?
Tenemos productos muy novedosos; por ejemplo, telas de jackard que tienen amatista que permiten regular el estrés y sacar las energías negativas. Asimismo, el jackard aqua line con características repelentes al líquido; es decir, que si se derrama agua se limpia y el tejido no se deteriora. Otra de las telas reduce dos grados la temperatura del cuerpo. Estos jackard provienen de una empresa europea, entonces ofrecemos nueva tecnología a un precio asequible porque en el exterior cuestan entre un 30 y 50% más.

— Y en cuanto a esponjas, ¿qué novedades tienen?
Tenemos el orgullo de decir que en Bolivia ya se trabaja con la espuma escolástica, también llamada memory-fom ( tecnología NASA). Somos los primeros en desarrollarla en el país: uno apoya la mano y cuando la levanta vuelve a su estado normal (memory fom-espuma con memoria). Nos costó mucho trabajo y dinero implementarla, para ello trajimos expertos del extranjero.

— ¿Invierten mucho en tecnología?
Sí, estamos convencidos de que somos la empresa de vanguardia tecnológica en el sector de colchones. Incluso contamos con un laboratorio y hacemos control de calidad estricto de nuestro proceso de producción y por eso estamos orgullosos de nuestro trabajo.
— Hay una mayor oferta de colchones importados ¿cómo ve la competencia?
Nosotros nos concentramos en la empresa y en lo que somos capaces de hacer. Es buena la competencia porque nos ayuda a crecer. El cliente es el más beneficiado porque tendrá mayores opciones y así comparará para ver que su sommier tiene la tecnología, calidad y el precio que le conviene.

— ¿Exportan?
No, lo cierto es que abastecemos a todo el país y nos va tan bien que no pensamos en exportar.

—¿Qué planes tienen?
El premio mayor fue de-
sarrollar la espuma con tecnología escolástica. Ahora, nuestro objetivo es hacer nuestras propias estructuras de resortes porque ahora solo producimos la espuma e importamos de una franquicia de EEUU que está en Brasil. Ellos nos venden las estructuras pocket, super lástic (resortes de hilos continuos para personas con sobrepeso) y bonnel, que es la más usada. Entonces, el objetivo es que nosotros podamos producirla, pero con calidad certificada. Somos conscientes de que no es fácil, pero sé que somos capaces.

— ¿Ampliarán la producción?
Teníamos una capacidad instalada de producción de 400 colchones por día, pero ahora llegamos a 700 colchones por día. El día que funcione nos va faltar invertir en tecnología, pero no descansamos nunca, siempre estamos pensando en qué más debemos trabajar

PERFIL
NOMBRE: LIVIO CÉSAR ZOZZOLI
ESTUDIOS: INGENIERÍA DE COMPUTACIÓN
EDAD: 44 AÑOS.
ESTADO CIVIL: CASADO CON SILVIA ZERDA. TIENEN
TRES HIJOS
HOBBY: PASAR
TIEMPO EN FAMILIA
LOS FINES DE SEMANA


martes, 11 de marzo de 2014

Francisco Osinaga Nemtala “Las ventas de Hyundai han crecido hasta un 25% en el último año”



En ocho años, el empresario Francisco Osinaga Nemtala (41) ha logrado posicionar en Bolivia la marca automotriz Hyundai. Luego de trabajar siete años en Cristhian Automotors, decidió emprender Carmax para vender los vehículos coreanos. ¿Su secreto? “Lo que más disfruto en la empresa es el desarrollo y la construcción de marca. Yo vivo el márquetin”. Es ingeniero comercial graduado de la Universidad Diego Portales de Chile y tiene un MBA en la Universidad Católica de ese país. Admite que enamorar a los clientes con una marca coreana fue difícil, pero asegura que ganó credibilidad gracias a la calidad, la tecnología y el servicio posventa.

— ¿Por qué eligió la marca automotriz Hyundai?
Estudié en Chile y tuve la oportunidad de comprar un auto usado de la marca Hyundai, viajé por todo ese país e incluso llegué a Argentina, entonces experimenté la calidad y el confort del vehículo.

— Y ahora, ¿utiliza Hyundai?
Sí, el vehículo de la empresa es un automóvil todoterreno modelo Santa Fe.

— ¿Fue difícil convencer al mercado con la marca?
Sí, porque en 2005 todavía las marcas japonesas reinaban en Bolivia y las europeas no tenían una presencia muy fuerte. Fue un desafío, pero me encanta porque soy una persona dinámica. Además, las marcas coreanas no eran bien vistas debido a que no había un sólido respaldo.

— ¿La primera tarea?
Lo primero que hice fue preocuparme por los servicios posventa y los repuestos para consolidar la marca, porque se debe asegurar incluso la reventa.

— ¿Lograron el éxito?
Parte del éxito es la visión, cuando uno estudia afuera y viaja tiene la oportunidad de observar. Cuando algo me llama la atención, le saco fotos y me fijo en los detalles, porque para mí la pasión es el márquetin. En mi trabajo, si bien estoy al mando de todo, ahora consiste más en Corea que Bolivia porque tengo una estructura y estoy de manera permanente viendo qué hace la fábrica y cuál es su objetivo para aplicarlo en la empresa. Yo no soy contable, no veo el balance, yo sueño con la imagen de marca; por ejemplo, de nuestro showroom todo fue importado.

—¿Hyundai ha evolucionado?
Sí, es un suceso mundial porque la calidad está en primer lugar y tiene diseños más adelantados que cualquiera de las marcas más antiguas. Además, ofrece más tecnología que otros vehículos de la competencia y tiene precios accesibles. Asimismo, nuestros niveles de posventa funcionan en precios competitivos. Entonces, la gente se siente identificada con la marca.

— ¿Tienen opciones para todo tipo de cliente?
Podemos ofrecer al cliente corporativo, al estudiante o al recién graduado. Contamos con 11 líneas y cada una con cinco o seis versiones. No- sotros estuvimos entre los primeros vehículos que contaban con tecnología bluetooth.

—¿Cuál es su fuerte: automóviles o vagonetas?
Tenemos dos puntas de lanza. Una es la vagoneta Tucson, que es la estrella de ventas en Bolivia, es cómoda, con un diseño innovador de escultura fluida; y el automóvil i10. Por la variedad que tenemos hay seis precios distintos del mismo modelo.

—¿Cuánto crecieron?
Cuando empezamos, en 2005 se vendían 25 vehículos Hyundai en Bolivia, pero eso se ha multiplicado porque el mercado boliviano ha crecido y ayuda la restricción a los automotores usados. Si comparamos las cifras de 2012 con 2013, crecimos un 25%, entonces se han superado las metas.
Ahora, es el mejor momento para comprar un auto ‘cero’ porque bajaron las tasas de interés, hay más facilidades y ello hizo que el cliente se beneficie con mejores precios.

—¿Qué planes tiene para este año?
Contamos con oficinas en cinco departamentos y el objetivo es llegar a Beni. Asimismo, queremos trabajar en nuestra oficina corporativa y potenciar el servicio posventa. Además, tenemos previsto dos lanzamientos para el segundo semestre

Perfil
Nombre Y Apellido
Francisco Osinaga
Estudios: Ingeniería Comercial En Chile
Edad: 41 Años.
Estado Civil: Casado Con Carmiña Haddad. Tres Hijos
Pasatiempo: Leer. Ahora Lee A Mario Vargas Llosa


Lo excelente puede ser enemigo de lo bueno

Desde hace por lo menos tres años que escuché de un líder la frase “lo excelente es enemigo de lo bueno” y he podido comprobar que la misma se aplica a la realidad.

Principalmente cuando se trata de lograr un objetivo mayor o en la tarea de alcanzar la excelencia no se puede dar un salto importante si no se empieza a actuar bajo un plan. Mejor que no hacer nada es ir poco a poco.

Muchas veces no alcanzamos objetivos porque encontramos que están muy grandes o porque pensamos que demandarán mucho de tiempo y esfuerzo, pero cuando las cosas avanzan paso a paso definitivamente se está caminando y seguro que si continuamos llegaremos al objetivo trazado.

He visto a muchas personas quedarse donde están y no dar un paso más pensando que no se podrá o que es muy difícil u otras que se han dado por derrotadas no sólo después de una sola caída sino de varias. Pero también he visto a otras que han sido buenas luchadoras y han salido victoriosas en sus proyectos a pesar de haber caído muchas veces, pues tuvieron como característica el saberse levantar.

Relacionado a este tema, cuando se reflexiona sobre el poder que una visión debe tener, la misma únicamente es posible de alcanzar cuando se actúa, es decir, sin acción no es visión sino sólo un sueño inalcanzable.

Solamente aquellos que han alcanzado la excelencia o el éxito saben que se llega avanzando cada día un paso, equivocándose, pagando un precio por las cosas y aprendiendo de cada uno de los errores. En Bolivia hay muchos ejemplos de pequeñas acciones que cada día se están trabajando que están orientadas a una mejora significativa principalmente en negocios privados.

"Solamente aquellos que han alcanzado la excelencia o el éxito saben que se llega avanzando cada día un paso, equivocándose, pagando un precio por las cosas y aprendiendo de cada uno de los errores que se comete"

Modelo de gestión asegura más rentabilidad elevando la rotación del capital

Obtener una alta rentabilidad es un desafío para las empresas del país. Un ejemplo es que solo un 13% de las 200 empresas más grandes iguala o supera un rédito del 13%, mientras que el resto (87%) tiene utilidades menores. Así lo señala una investigación de VICC Business Management Consulting.

Roberto Guzmán, director de la consultora, propone el modelo de gestión Dupont Reverso para hacer crecer las ganancias de una empresa, en donde se predefinen las cifras de rentabilidad y utilidades que se propone alcanzar la organización en el siguiente año. Luego hacen un cálculo de cuánto debe aumentar su parámetro de rotación (ventas/activos), su parámetro de margen (utilidad/ventas) y fijan su límite de gastos.

“El modelo de gestión que se desarrolló se orienta a maximizar la rotación del capital de trabajo. Las siglas VICC denotan un manejo integral de ventas, inventario, compras y cobranzas”, indicó.

Las fases del proceso
VICC recomienda iniciar con un diagnóstico financiero con el objetivo de establecer un punto de partida de los indicadores financieros para evaluar el impacto de la implementación del sistema, como retorno sobre la inversión, utilidades y otros.

Guzmán explica que se hace otro diagnóstico con los sistemas de información de la empresa a fin de evaluar el método más económico para desarrollar e implementar el software que dará soporte a las herramientas de gestión. “También se evalúa la realidad comercial de la empresa para conocer las diferentes líneas del negocio, sus proveedores, sus tiempos de aprovisionamiento, así como las necesidades específicas de los reportes”.

La segunda fase está orientada a la alta gerencia y al directorio. Presentan dos modelos de gestión que integran los dos últimos años de la empresa más un año de proyección, y se componen del tablero de gestión y el modelo de Dupont.

Javier Gutiérrez, gerente del Centro de Entrenamiento y Alto Rendimiento Empresarial, indicó que para que una empresa pueda ser eficiente en su gestión, no solo depende del aspecto económico, sino también del tecnológico y de recursos humanos. Además, añadió que las empresas pueden ser afectadas por el macrosistema que son las entidades que fiscalizan y norman las reglas en el sector privado del país

El número

13%
De las 200 empresas más grandes del país tienen una rentabilidad igual o mayor al 13%. El resto tiene beneficios menores a ese nivel, según la consultora VICC

Plantean roles definidos para mejorar los procesos

Definición clara de los roles, políticas comunicacionales y la cercanía con los clientes son algunos de los procesos que se deben implementar y reinventar en las organizaciones que han dejado de ser chicas para mantener su funcionamiento óptimo.

Aldana Fernández, gerenta general del Centro de Orientación Integral LUÁ, señaló que los roles y funciones en una empresa grande deben estar claramente definidos, siendo la descripción del cargo una buena opción para realizar esta labor.

Fernández expresó que en las firmas grandes es indispensable tener políticas comunicacionales que permitan al personal estar informado y planes de carrera para promover su desarrollo.
Juan José Jáuregui, director de Human Value, dijo que para hacer un trabajo eficiente y correcto se debe pensar en alivianar los procesos siempre desde el punto de vista del cliente, por lo que es imprescindible involucrarlo en el rediseño de los mismos.

Descentralizar y buscar procesos que aseguren el empoderamiento y la toma de decisiones en los cargos más cercanos al cliente puede contribuir a que la organización sea más eficiente, agregó Jáuregui.

Rolando García, gerente general de Farospocio, manifestó que son cuatro los aspectos que les cuesta mantener a las empresas cuando crecen: la cercanía a los clientes, los costos más bajos, la rapidez y un tipo de calidad diferente.

García añadió que hay que revisar y reinventar los procesos que permitieron realmente mantener las ventajas competitivas, tener un crecimiento acelerado y estar cerca de los clientes

Márquetin móvil, poco usado en el país pese a su efectividad

Hoy en día el teléfono celular se ha convertido en un artefacto tan imprescindible para el ser humano que ya casi nadie es capaz de salir de su casa sin él, y es por eso que muchos expertos en márquetin y marcas en todo el mundo utilizan este medio para hacer promociones, campañas y dar a conocer noticias a sus clientes (márquetin móvil).

En Bolivia, el márquetin móvil, aunque aún no se ha explotado en toda su magnitud, puede volverse una opción muy atractiva para publicitar, puesto que hay alrededor de 10 millones de usuarios de telefonía celular.

Algunas de las acciones que se pueden realizar a través de este medio son: servicio al cliente, márquetin de proximidad (comunicación entre el anunciante y el público), concursos y promociones, aplicaciones y juegos.

Opiniones locales
Favio Encinas, director creativo de la agencia Rock&Roll, manifestó que el márquetin móvil es muy efectivo debido a que los anunciantes logran una interacción con los consumidores y reciben información de estos.

Encinas señaló que existen maneras muy creativas de enganchar y entretener a las personas con el márquetin móvil, pero, lamentablemente, al ser un medio no tradicional, los departamentos de márquetin de las empresas no asignan el presupuesto necesario para hacer este tipo de actividades. Por lo tanto, al igual que otras acciones, son raras de ver en el medio local.

Por su parte, Ovidio Suárez, vicepresidente de márquetin de Viva, indicó que la publicidad por teléfono forma parte de la estrategia integral de publicidad y márquetin de la empresa.

“Al utilizarla nos aseguramos de que no sea invasiva ni reiterativa, porque respetamos los tiempos y las decisiones de nuestros clientes”, expresó Suárez, que añadió que la publicidad vía telefónica es una herramienta que permite dar a conocer ventajas de sus productos y realizar ofertas de interés a través de un canal que forma parte del ‘corazón’ mismo de sus servicios.
Giovanni Gamarra, gerente de valores agregados y entretenimientos de Tigo, dijo que la publicidad móvil, según la tendencia mundial, es la de mayor crecimiento y en mercados externos se explota mucho; pero, por el momento, es poco utilizada por las marcas bolivianas.

“Ya nos introducimos en este medio publicitario y estamos en la etapa de crecimiento, explotando primordialmente la herramienta básica de mensajería, funcionalidad disponible en todos los dispositivos móviles en Bolivia”, agregó Gamarra. Tigo cuenta con márquetin de proximidad basado en SMS (geolocalización)

Los tipos de tasas de interés son

- Tasa de interés nominal o de pizarra, activa o pasiva: Es la tasa ofrecida al público para operaciones de crédito (activa) y depósito (pasiva).

- Tasa de interés de Referencia (TRe): Es la tasa de referencia determinada y publicada por el Banco Central de Bolivia (BCB), que representa el promedio ponderado de los depósitos del sistema bancario.

- Tasa de interés fija: Es la tasa que no está en función a la TRe, sino que es fijada en un monto fijo por la entidad financiera.

- Tasa de interés variable: Tasa ajustada por la entidad periódicamente de acuerdo al plan de pagos, en función a variaciones de la TRe.

- Tasa de interés Efectiva Activa (TEA): Costo total del crédito para el prestatario, expresado en porcentaje anualizado, que incluye todos los cargos financieros relacionados con el crédito o préstamo que la entidad supervisada cobra.

- Tasa de interés Efectiva Pasiva (TEP): Es la remuneración total que percibe un depositante.

AUTORIDAD DE SUPERVISIÓN DEL SISTEMA FINANCIERO

Mujeres aceleran venta de autos



La importancia del segmento femenino para las automotrices en los últimos años creció de tal manera que en algunos casos la compra de vehículos (para la ciudad) por parte de las féminas representa hasta el 50% de sus ventas.
Las facilidades que ofrece el sistema financiero para dar créditos es uno de los factores que han influido para este aumento según los responsables de las importadoras de vehículos.
Luis Montaño, gerente comercial de Carmax, señaló que la relación de compra de motorizados entre hombre y mujeres en la actualidad en la firma es de un 50%. Los vehículos de Carmax más demandados por las féminas son el automóvil I10 y la vagoneta (SUV) Tucson; se ofertan desde $us 11.900 y $us 26.200, respectivamente.
Pablo Hurtado, gerente de ventas zona central de Nibol, indicó que las damas representan hasta un 40% de sus clientes. Uno de los motorizados de Nibol que más atrae a las féminas es la vagoneta Murano que se vende desde $us 59.900.
Alejandro Arce, jefe de márquetin de Autosud, manifestó que la compra de rodados en la empresa es de 60% hombres y 40% mujeres. Entre los motorizados de Autosud que más gustan a las féminas están los automóviles Río y Picanto. Este último se lo puede adquirir desde $us 15.500.

En los bancos
Mauricio Porro, gerente de márquetin del Banco Mercantil Santa Cruz (BMSC), explicó que entre 2008 y 2013 los créditos para compra de vehículos nuevos por parte del segmento femenino se quintuplicaron.
El monto promedio de un préstamo para vehículo nuevo solicitado por mujeres en el BMSC es de $us 15.601, menor a los $us 17.378 que promedian los hombres.
Edgardo Cuéllar, gerente de márquetin del banco Ganadero, expresó que los últimos años los desembolsos destinados al segmento femenino crecieron un 206%.
El público femenino representa un 33% del total de créditos Automax financiados por el banco Ganadero con un promedio de $us 18.000

El neuromárquetin, la nueva técnica para aumentar ventas



El autor del best seller Estamos ciegos, conferencista y experto en neuromárquetin, Jürgen Klaric, dictará un taller el próximo martes en Santa Cruz. Destacó que esta nueva técnica aplica la neurociencia a las ventas, con lo que se han logrado resultados exitosos en grandes compañías.
Klaric es conocido por su crítica al márquetin moderno y sostiene que las decisiones de los consumidores llevan una carga emocional mucho mayor a la racional. “Está totalmente comprobado y ya ni siquiera es un tema de discusión” que esto sea así, afirmó el CEO de Mindcode Internacional Inc., la empresa de innovación y neuromárquetin.

“La gran falla del márquetin moderno es que no escucha ni entiende al consumidor. Los consumidores buscan cosas que le generen valor en su vida, que los hagan mejores seres humanos”, respondió.

Con esto, el mensaje del especialista para las futuras promociones de esta disciplina es que “se puede hacer un márquetin distinto […] que brinde soluciones reales a las necesidades conscientes y subconscientes de los consumidores”.

El comportamiento
En un contacto telefónico con Dinero, Klaric explicó que los vendedores deben conocer mejor el comportamiento del consumidor para concretar el negocio. “Por ejemplo, para vender un vehículo es importante diferenciar si el comprador es hombre o mujer. Para el hombre, el vehículo es un símbolo de poder; para la mujer es transporte, protección y seguridad para los hijos”, afirmó y agregó que las neuroventas revelan que la mujer habla tres veces más que el hombre, entonces la vendedora debe ser más precisa.

El taller de cinco horas es organizado por la empresa Thellaeche&Asociados

Interesante

El neuromárquetin consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias a la investigación de márquetin tradicional.

Las neurociencias permiten, por este método, averiguar qué niveles de atención están prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano.

María Roxana Knez Alpire 'Tenemos clientes desde hace 30 años' en Urritibehety

María Roxana Knez Alpire es empresaria que desde que empezó a trabajar como profesional, le dedicó alma vida y corazón a la empresa Urritibehety, donde actualmente lleva 26 años siendo testigo del crecimiento de dicha compañía.

¿Cómo ven a la competencia?
R.K.: Estamos convencidos que la libre empresa engrandece un país, por lo tanto no solo beneficia al cliente sino que a todos nos obliga a ser mejores. Es decir que al haber crecido nuestro rubro, esto hace que luchemos por mejores estándares de calidad y ofertas de servicio para el cliente nacional.

¿Qué tan rentable es el negocio de la limpieza?
R.K.: Es un trabajo tan importante como el del médico. Sin limpieza hay enfermedades, contaminación, caos y problemas, generalmente somos considerados los últimos en los presupuestos de las empresas, pero hoy en día la cosa va cambiando, porque la tendencia de las empresas es darle la importancia que nuestro servicio tiene para crear un buen ambiente laboral y para atender a sus clientes de la manera más óptima.

¿A cuántos departamentos llegan con su servicio?
R.K.: A todos los departamentos excepto, Beni y Pando, incluyendo provincias en algunos casos.

¿Cuántos empleos genera la empresa a nivel nacional?
R.K.: Somos orgullosos de ser generadores de fuentes de trabajo para un estrato social que tiene menos posibilidades de acceder a una fuente laboral, por falta de oportunidades. Asimismo consideramos que nuestro rubro aporta al desarrollo social del país.

¿Cuál es el departamento donde se da mayor variedad de servicios?
R.K.: Santa Cruz, ya que tenemos clientes desde hace más de 30 años y a requerimiento de ellos hemos diversificado las ofertas.

¿Cúales son los aspectos negativos que afronta una empresa de limpieza en el país?
R.K.: Los mismos que sufren todas las empresas bolivianas, tanto en la parte de recursos humanos, la inestabilidad e imprevistos que vulneran los presupuestos.

¿Cómo ve el nivel de limpieza de los cruceños a comparación de otras ciudades?
R.K.: Tenemos que diferenciar que en Bolivia cada ciudad es absolutamente distinta entre sí. Por ejemplo, Santa Cruz en alguna época del año pasa a ser Santa Cruz de la tierra, la lluvia, la humedad, etc. Perjudica en la ejecución y el éxito de nuestros servicios, tal cual como sucede a todos y cada uno en nuestras casas, a pesar de ello, Bolivia comparada con países vecinos, el nivel tanto de la ejecución como de la preservación de la limpieza, es más que aceptable.

¿Qué proyectos o novedades tendrá Urrutibehety para este año?
R.K.: Estamos en negociaciones con una compañía extranjera para traer un sistema de limpieza específica en un área difícil que va a servir, tanto para empresas como industrias y hogares.

¿Cómo ve el desarrollo de la empresa en estos 33 años de vida?
R.K.: Muy agradecidos por la lealtad de nuestros clientes, la voluntad y entrega de nuestros trabajadores que ha permitido a costa de mucho esfuerzo, posicionarnos en el lugar que estamos actualmente.

¿Cuál es el evento en el año que les genera mayor trabajo a nivel nacional?
R.K.:Indiscutiblemente, la FexpoCruz es el evento que atendemos en todas sus áreas durante 27 muestras feriales ininterrumpidas.

¿A cuántas empresas llegan sus servicios en Bolivia?
R.K.: Somos orgullosos de contar con una vasta cartera de clientes representativos e importantes a nivel nacional que van desde petroleras, hospitales, entidades financieras, limpieza aeronáutica, establecimientos educativos, industrias, empresas privadas, domicilios y eventos de todo tipo.

' En la FexpoCruz atendemos en todas sus áreas durante 27 muestras feriales ininterrumpidas'.

lunes, 10 de marzo de 2014

¿Qué tipo de jefe se busca hoy día?

Responsables, enérgicos, motivadores, ¿Qué clase de jefe es el que buscan las empresas hoy en día?. Aunque muchos suspiran por conseguir un puesto de alta responsabilidad, lo cierto es que ser directivo (jefe) no es fácil. Además de formación y experiencia también se requiere de una serie de habilidades y competencias que ayuden a conciliar los intereses de la empresa y de los trabajadores. Albiades Ribera, consultor financiero y catedrático universitario, colaboró con El Sol para definir un perfil del jefe que buscan las organizaciones.

Espíritu emprendedor. Consiste en la capacidad para incursionar en cosas nuevas y desconocidas con la certeza y convicción de que todo saldrá bien.

Habilidades cognitivas. Debe poseer inteligencia para tomar decisiones acertadas, lo que implica buena capacidad de análisis y síntesis, buena memoria para recordar datos, cifras, nombres y rostros de personas y creatividad para innovar. Por eso Peter Drucker, afamado escritor, dice que el gerente es un trabajador cerebral y Kenich Ohmae en la Mente del Estratega dice que la clave de su trabajo es el análisis.

Habilidad comunicativa. Es la capacidad para hacerse entender, expresar conceptos e ideas en forma efectiva, así como la capacidad para escuchar y comprender a otros, para hacer preguntas, capacidad para dar reconocimiento verbal, es decir felicitar y expresar emociones positivas.

Liderazgo. Es la capacidad para ejercer influencia, motivar e integrar personas, ejercer el poder y aplicar la autoridad y la disciplina. Liderazgo también es la habilidad para orientar la acción de los grupos humanos en una dirección determinada.